如何理解马明哲的高质量发展之道？

【这是雪贝财经第320篇原创文章】

作者：周闪闪

策划：老胡

过去逾十年，马明哲几乎从未缺席过中国平安的年度业绩会，但是，多数时候他更像是一位倾听者。作为这艘金融巨轮的创办者，他系统地阐释企业发展路径与战略，甚至详实到给出量化指标，在这类场合并不多见。

2023年3月16日，在中国平安的2022年业绩发布会上，马明哲主动阐述了关于这家企业未来高质量发展的三大关键词。

排在第一位的是“发展可持续”，他表示：“平安过去20年保持了20%的业务利润持续增长，当然未来要保持20%不大可能，但双位数增长是可以的。是可持续稳定的增长，而不是大起大落。”

在可持续这个关键词之外，第二个关键词是“增长结构”：平安是综合金融，相对比较稳。医疗健康养老是现在社会上未来最大的需求，平安是综合金融+医疗健康养老，结构是非常好的。

第三个关键词是“增长质量”：可以看到平安这次披露的报告，一直保持ROE在16%到18%，增长质量是非常好的。

创办并已掌舵这家公司已35年的马明哲是一位极具忧患意识的企业家，其审慎稳健的风格，让中国平安在过去数十年里平稳地抵御了宏观环境变化中的很多起落周期与风险时刻；而其极具前瞻性的战略布局能力，更是让这家企业的发展速度与质量远优于同业。

上述三个关键词是马明哲对中国平安未来高质量发展提出的要求，也是对这家企业过去多年的经验总结。

壹：发展可持续

从一家只有13名员工、几千万资产的财产保险公司起步，增长到至今资产规模达到十万亿级。截至2022年年底，中国平安总资产已经达到11.14万亿元，在2022年同比增长9.81%，与2016年的5.58万亿元相比，其仅用6年时间即实现了总资产的翻倍。

如果摊开中国平安上市16年来的财务报表，以季度为刻度，你会发现其在几乎所有主要业绩指标上都是一条平稳向上的平滑增长曲线，即便是金融危机、次贷危机等宏观环境极为恶劣的年份里，这些增长曲线都不会出现较大偏离。

而2022年是怎样的年景？用政府报告将其描述为：风高浪急的国际环境和艰巨繁重的国内改革发展稳定任务。

在这种外部环境复杂多变、消费需求承压、资本市场波动等多重因素影响下，按照2022年年报，这一年，中国平安的归母营运利润为1483.65亿元，同比增长了0.3%；营运ROE达到17.9%。同时，向股东派发全年股息每股现金人民币2.42元，同比增长1.7%。

2022年，中国平安归属于母公司股东净利润为837.74亿元，同比下降了17.56%。粗看之下，这似乎是一个不能让投资者满意的数据。但是，我们不妨先以中国平安在全球范围内最具实力的竞争对手友邦保险的这一指标来做比较。后者在2022年的净利润是2.82亿美元，同比下降了96.2%。

在全球所有行业中，审计以保险为主业的公司的净利润是最为复杂的。本质来看，评估这类公司运营状况的良莠，营运利润的权重应远远高于净利润。

具体而言，中国平安的营运利润是以财务报表的净利润为基础，剔除短期波动性较大的损益表项目和管理层认为不属于日常营运收支的一次性重大项目及其他（见上图）。

可以简单理解为：保险公司的营运利润在会计报表中的角色大概类似于绝大多数公司的扣非净利润，其更能反应一家以保险为主业的公司的真实盈利能力。

上图是中国平安2016年-2022年的营运利润数据，显然，其最近7年的营运利润都在逐年提高，且增速保值稳健，过去6年的平均增速达到14.52%。这足以说明中国平安的真实经营状况抵御了宏观周期与疫情风险的干扰。

与投资者利益直接相关的关键指标是每股现金分红。从下图可以看出，中国平安最近6年的每股分红金额在逐年提高。2022年向股东派发全年股息每股现金人民币为2.42元，同比增长了1.7%，对应股息率高达5.26%，持续实现提高现金分红。

我们在此尤其要提到的是，同样一份业绩报表，选择怎样的行事风格一定程度会展现不一样的业绩走向。从中国平安上市以来的15年以来的历史数据看，这家公司的企业经营和财务政策是较为审慎保守的，我们有理由相信公司业绩指标的含金量。

总体而言，中国平安的业绩在某种程度上，甚至可将其视为中国经济韧性的具体体现，尤其是在宏观背景不利因素增多之下，具象到保险业时，其艰难程度可想而知。

贰：增长结构

在平安的韧性生长时代，伴随的竞争者既有庞大如花旗、汇丰般的百年金融帝国，也有如国内体量相当的央企、国企竞争者，甚至是如蚂蚁集团等擅长金融技术的平台类公司。

但是，让平安能够高筑护城河的业务模式是“综合金融+生态”，如“综合金融+医疗健康养老”即是马明哲认为可保障平安未来增长结构高质量的底气。

时至今日，综合金融对于平安而言，早已不仅仅是借资产配置多元化以抵抗风险，其更大价值是赋能生态，而生态的需求来自哪里，马明哲的判断是：社会对医疗、健康、养老具有巨大需求潜力，综合金融加医疗、健康、养老的模式也是未来市场最大的需求。

早在中国平安2020年年报致辞中，马明哲指出，金融是平安的现在时，医疗是平安的未来时。

中国平安综合金融模式通过逾十年的不断进化，其模式已从最初的交叉销售，到构建生态圈为客户提供一站式服务，再到如今的意在通过数字科技赋能金融和生态。

比如，作为综合金融+医疗健康服务提供商，平安寿险改革的模式即是“保险+服务”。这种模式让享有服务权益的客户贡献的NBV占比从2020年14%持续提升至2022年55%。

中国平安能够开展“综合金融+医疗健康养老”的业态，并非同业可模仿。比如，在平安医疗健康生态中，和过去几年的竞争者互联网平台相比，中国平安的绝对优势即是平安在综合金融端和企业端的深厚积累。凭借综合金融业务（F端）和企业端（B端）构筑的渠道优势，平安能够更好地触达用户，完成自身业务积累。

2022年，在平安近2.27亿的个人客户中有近64%的客户同时使用了医疗健康生态圈提供的服务。其客均合同数约3.41个、客均AUM约5.45万元，分别为不使用医疗健康生态圈服务的个人客户的1.6倍、3.0倍。

截至到2022年12月31日，平安自有医生团队近4,000人，外部签约医生超4.5万人；2022年超5.5万家企业客户使用了平安的医疗健康生态圈服务。

我们甚至可以乐观地预计，从行业空间、和为社会创造价值的角度看，医疗生态可能是未来平安既能够做大、也能实现稳定盈利的一个重要增长点。

在平安银行中，我们也可以看到综合金融推动增长结构的变化。其中，2022年，其新银保渠道NBV同比增长15.9%，新队伍截至2022年底已招募超1600名精英理财经理，人均产能显著超越原理财经理队伍及钻石代理人队伍。

按照平安集团总经理兼联席CEO、平安银行董事长谢永林的话说，综合金融有利于提高服务效率和提高利润率。他认为，新银保的平安银行独家代理模式充分发挥了平安集团内部的综合金融优势，未来五年有望成为平安寿险的主要渠道之一，贡献NBEV的比例会更大。

综合金融的发展的核心作用就是促进平安集团化公司协同发展，深挖单位客户的价值。反过来，综合金融的开展过程，也使代理人专业度日渐提升，对于队伍的产能提升有很大帮助，有助于提升客户开发率。

“综合金融+生态”的增长结构，对于平安来说，并非牌照和子公司的无序堆砌，而是充分发挥了保险业务的优势，实现了集团内的资本内生增长和现金流可持续运转，在此基础上，通过业务板块间的协同，促进客户的迁徙和转化，挖掘客户价值，同时通过生态拓展在非金融领域的业务边界。

叁：增长质量

成长于改革开放开放大时代下的中国平安，其贯穿始终的发展路径我们将之描述为：破旧立新，韧性生长。这家企业几乎是诠释深圳这座城市“特别能改革、特别能开放、特别能创新”的完美样本。

4年前，马明哲决定对中国平安最核心的寿险业务中发起一项雄心勃勃、充满挑战、且必定要历时多年的勇敢改革。这项改革的主要目标是提升当时平安人寿麾下超过百万的代理人销售队伍，寻求改变人海战术，让销售队伍更为精英化。

在过去的4年里，即便是疫情导致外部环境极为糟糕的3年里，这项变革也在全力推进。

这项变革对于平安为何如此之重要？倚仗于人口红利实现高速增长几乎是中国过去几十年各行各业的基本底层逻辑，但是，这种增长逻辑未来能否继续持续下去？如何提高增长质量是任何一个有志于打造百年老店的企业家必须要考量的难题。

多年前，中国平安是最早意识到这一风险的保险企业，但启动改革的时间却正是人海战术最为繁荣的2019年。那一年，中国代理人数量攀升至912万人，保费增速从2018年的0.84%放量增至14.83%，“得个险者得天下”的寿险经营逻辑在这一年得到了最佳演绎，重金下注个险或从零起步做个险成为彼时的行业盛况。

但就在势头大好的这年年初，中国平安在时年3月的业绩发布会上宣布，启动以代理人为核心的寿险改革。管理层认为寿险改革是平安过去30年做过最复杂最深刻的改革，甚至由马明哲亲自挂帅。

回过头来看，这一前瞻性判断，其实正是基于人口红利向人才红利转变的判断，也是当下高质量发展的要求。而这场考验，也从2022年的报表中看到成绩：中国平安的寿险改革已经爬过长坡，看见曙光。

我们先看一个表格：

寿险改革4年后，中国平安的保代人数已经只有2019年的40%。在2022年，在保代大降31.5万的情况下，寿险新业务保费居然实现了不可思议的上涨。显而易见，中国平安的人效出现了大幅度的提升。其中除了少量寿险新定义的影响外，绝大多数还是平安“优才”战略已经见效的提振。

截至2022年12月31日，中国平安大专及以上学历代理人占比同比上升3.4个百分点；在关涉寿险业长远发展的新人队伍方面，2022年新增人力中 “优+” 占比同比提升14.1个百分点。“代理人渠道新增人力中“优+”占比同比提升14.1个百分点，代理人人均新业务价值同比增长22.1%，13个月继续率同比上升4.0个百分点”，这组2022年的代理人数据，在当下保险业最艰难的背景下极具价值。

保费是“量”，新业务价值率是“质”。在整个寿险业务中，尤其能够让投资者振奋的一个关键指标是NBV，中国平安2022年实现NBV 288.2 亿元，Q4 单季度同比大幅增长11.7%，成功实现转正，且向上趋势明显；人均NBV4.8则达到万元每年。

这种高质量增长对于中国平安的业绩报表来说，一个最具评估价值的指标就是营运ROE，即净资产回报率，这一指标的影响因子集中体现了一家公司的净利润率、资产周转率、债务杠杆。

这也是为什么在2022年业绩会上，马明哲以此指标来量化平安的增长质量。从上图可以直观地看到，过去6年，中国平安的ROR维持在较高水平，6年平均营运ROE达到20.58%。

结语

放眼中国、乃至全球的金融服务集团，中国平安应属业务类型最为复杂的公司。同时，其也是机制最为灵活、执行力最强、最具先锋意识的公司之一。如果你要寻找一个眺望未来金融服务业如何变革的前瞻性窗口，中国平安是高质量发展不二的样本。

这一切，不仅仅是基于中国平安打理着所有金融保险公司中最为庞大的业务规模，服务着数量最多的客户群体，更为根本的原因是，它的主要阵地在中国：一个中产人群基数最大且增长速度最快、需求变化极为迅速、竞争最为激烈，科技迭代以年甚至以季度作为周期的市场。

中国平安要走的主要路径几乎都必须是开创性的，他的任何一项变革几乎没有参照物可遵循。上文中增长可持续、增长结构、增长质量三个关键词是马明哲对中国平安过去的经验总结，也是对未来多年，中国平安的发展路径提出的要求。

对于立足于时代的企业，让我们风物长宜放眼量。