昕锐社：初创公司将盈利能力放在首位

大部分人都有一个自己做老板的创业梦，但是创业不仅仅是想象中的那么简单，做什么产品，如何定价，客户群体是什么，如何将公司做大做强，这些都是创业人需要思考的问题。本文主要以实际案例来介绍初创公司做大做强的故事。

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将盈利能力放在首位

图源：谷歌

将盈利能力放在首位，在1.5 年内将企业发展到 100 万美元。

Lilian和她的联合创始人来自众多高增长、风险投资支持的初创公司。她的合伙人是优步的员工，然后在一家 A 系列公司领导运营。她在风险投资界担任投资者和驻场企业家。

因此，当他们想出自己的公司——提供虚拟问答和团队建设活动的想法时本可以轻松地走上筹集资金的道路，以帮助他们尽快扩大规模。然而，他们都看到了筹集投资资金可能带来的一些权衡。Lilian和她的联合创始人看到了一条无需初始资金流入即可实现他们想法的途径，因此他们决定尝试一下。

这一决定并没有让他们放慢脚步：仅在一年半的时间里，他们的年收入就超过 100 万美元， EBITDA 利润率超过 30%。但同时这要求他们以不同的方式思考他们如何发展他们的业务。当创业人在自力更生时，每一分钱都很重要。所以他们必须一直密切关注盈利能力和成本节约措施。

以下是他们用来继续扩大销售、营销和运营规模的一些指导性财务原则和策略，同时仍然保持斗志昂扬。

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尽快创收

图源：谷歌

Lilian和她的联合创始人在Bar None 很幸运，因为他们在极短的时间内就产生了收益。

他们在几周内启动了他们产品的V1（版本1），并开始联系他们网络中的朋友、家人和其他人，看看他们是否有兴趣雇用他们为他们的团队举办虚拟活动。他们产品的这个早期版本就非常强劲，是因为他们想确保自己的朋友、家人能够支持他们的产品。
另一个重要的早期步骤是以一种能让公司盈利的方式为自己的产品定价。

最初，Lilian和她的联合创始人真的低估了自己——他们的第一个活动的小型活动定价仅为200 美元，这几乎无法支付管理费用和主办方的费用。自此以后，他们知道，为了发展他们的公司，这种定价是不可持续的。在更好地了解情况和竞争对手的定价、与客户讨论他们认为他们提供的价值的价值以及清楚了解他们的运营成本之后，Lilian和她的联合创始人改用每人定价，价格为30-35 美元/人。他们相信这对客户来说是合适的价位，同时让他们的财务基础更加稳健。

这种方法在几个方面帮助了Lilian和她的联合创始人。

首先，最初的现金流使他们有预算投资于销售和营销渠道，这将帮助他们扩大他们的客户群，超越朋友和家人，例如为SEO 创建内容和投资软件以帮助他们简化冷外展。开始快速与客户互动也为他们提供了重要信息，以帮助他们以实际推动业务向前发展的方式进行测试、迭代和发展。

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想做的事，是否能只花一半的钱做

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Lilian经常告诉她的创始人和朋友们，他们正在考虑投资的任何事情都可以以一半的成本轻松完成。有时你必须花钱才能赚钱。但在购买每个人都使用的昂贵的“一流”工具之前，Lilian鼓励创始人考虑是否有更实惠甚至免费的选择可以做到工作代替。

例如，当他们需要一个系统来跟踪联系人和潜在客户时，Salesforce 会是最明显的解决方案，但这要花费数千美元。相反，他们在Airtable中构建了一个 CRM ，每人每月只需 24 美元。还有很多无代码工具，他们已经利用这些工具来满足他们的技术需求，而无需与昂贵的开发人员签约。这也意味着他们可以在获得用户反馈后更快、更经济地迭代产品开发。

同样的，这种理念也适用于招聘。对于大多数小型企业而言，员工人数是最大的成本。因此尽早避免过度招聘可以帮助初创公司更快地实现盈利。每次Lilian和她的联合创始人认为需要招聘新员工时，他们都会问自己：他们真的需要这个人吗？如果是，这是一份全职工作，还是他们可以雇用兼职或合同工来支持他们？这让他们的团队非常精简：除了Lilian和她的联合创始人，他们只有三名全职员工：一名销售人员，两名运营人员。他们还与自由职业者和承包商团队合作，他们主持他们的游戏，为他们编写网络内容，并构建他们的网络开发。

更便宜的工具可能无法永远满足公司的需求，但从它们开始，初创企业现在就可以在力所能及的范围内进行构建，因为随着业务和预算的增长，初创公司始终可以升级控制自己的开支。

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将时间视为一种成本

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比起金钱，Lilian认为作为初创公司的创始人最宝贵的资源之一就是时间。而且，就像他们总是可以花更多的钱来发展业务一样，总是可以有更多的方式来度过他们的时间。通过将自己的时间也视为一种成本，Lilian和她的联合创始人已经能够找到节省时间的机会。

如此多的创始人在试图减少他们“盘子”上的责任数量时就试图招聘。相反，通过思考他们可以自动化的内容，他们已经能够事半功倍。例如，Lilian和她的联合创始人的一项艰巨任务是创建 Zoom 链接并为他们举办的活动发送日历邀请——当你每周进行数百场比赛时，这两项简单的任务很快就会成为一份全职工作。相反，他们使用Zapier使这些步骤在自动出现在客户安排活动中。这不仅释放了他们团队的大量时间，还消除了人为错误的可能性。

一直在寻找自动化的机会很容易为初创公司节省了一个完整员工的时间，同时让自己的小团队专注于对公司发展真正重要的事情，比如产品开发和客户研究。

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始终根据投资回报率进行衡量

总会有一些业务费用值得投资，尤其是涉及到吸引新客户的销售和营销工作时。为了在不阻碍增长的情况下保持低成本，Lilian和她的联合创始人不断地对新渠道和策略进行小规模测试。这是一种经济实惠的方式，可以让他们尝试采用一种特定的方法，并在大量投资之前查看他们是否获得了他们正在寻找的结果。

例如，Lilian和她的联合创始人没有立即取消付费营销，反而对Google Ads 进行了三到四个星期的测试，针对一些他们认为会带来高质量潜在客户的特定关键字。虽然他们最终确实获得了潜在客户，但每一个都非常昂贵，而且转化率还不够高，无法让广告物有所值。

所以一旦初创公司确实找到了一个值得投资的渠道，他们就会一直在寻找进一步提高投资回报率的方法。例如，做了很多A/B 测试来优化自己的销售渠道。即使是像缩短外联电子邮件主题行这样的小调整，也能帮助Lilian和她的联合创始人在客户线索或游戏预订方面获得更好的回报，这意味着他们的销售人员可以更有效地利用他们的时间。

简而言之，评估成本不应该只是关于实际花费的美元，而是关于这些美元与它们为自己的公司带来的价值相比如何，保持低比率将使公司更快地实现盈利。

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定期检查自己的开支

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最后，Lilian和她的联合创始人密切关注他们的成本，以确保它们仍然是必要的并帮助公司成长。

注册软件订阅或同意与承包商的每月固定费用非常容易，只需要几个月，但随之而来的可能是自己已经为此支付了一年的费用。

为避免这种情况，Lilian和她的联合创始人每月检查一次账簿中的每笔费用，并自问他们从中获得的回报是什么，以及他们是否真的需要它。这也让他们每个月都有机会讨论如果收入高于预期他们应该投资什么，或者如果收入低于预期应该调整哪里。

细化公司的财务状况确实需要时间，而且这不是自己每月计划中最有趣的任务。然而，它在不需要一分钱的外部资本的情况下建立强大、盈利的业务方面发挥了重要作用。

为了能够引导这项业务并控制公司的命运，每个月那一点额外的工作是值得的。这样，初创公司有充分的自主权去探索新的战略，而不需要投资者的支持，可以按照他们自己想要的方式对待利益相关者。这种感觉是任何筹集、赚取或节省的钱都买不来的。