6亿用户在线整活，钉钉怎么做才好？

“3年前，有人说我的做法很危险，干不了多久。但现在我还在。”钉钉总裁叶军在8月22日“钉钉生态大会”上说得很轻松。

2020年9月底，他调任钉钉，主张做深它的商业价值。在他看来，价值不够，流量难凑，钉钉容易被替代，就无法阻止用户“潮水般退去”。显然，这是要革过去的命，挑战大，非议也多。

如今，数据打脸那些唱衰的怨种：

截至2023年3月末，钉钉应用数量破千万，光开放平台就有20家生态伙伴营收破1000万元，软件付费企业数达10万家，付费的日活用户超过2300万。对应的，App整体用户6亿，月活用户2亿，日活用户9000万。

同时，仅软件订阅GAAP（通用会计准则）收入，远超过“半人马”公司水平（收入大于1亿美元，被称“半人马”公司）。这是高能软件公司的基准线（国内不足5家），就像车厂年销12万辆车，算在市场站稳脚跟。

要知道，钉钉最早只卖打卡机等硬件，满打满算，商业化刚启动1年多，如此成绩，极端舒适。

更重要的是，紧接着阿里组织构架调整，最近，钉钉也成为N个子业务之一，不再与阿里云绑定“吃大锅饭”，像其他子业务一样，人事权、财务权更自由，商业模型、决策流程更敏捷。

这就意味着更多松绑，更少掣肘，钉钉自己就能搞定商业闭环，以市场化逻辑，继续加码用户、生态建设，加速商业化进程，火力全开，二次创业。

8月22日的采访中，叶军就多次把“创业”挂在嘴边。

按一位钉钉小伙伴的总结：现在就是重回创业者心态，冲起来，让过去过去，让未来到来。

根基：方法用对，事半功倍

“老板，加钱。”这不是员工喊话，而是甲方爸爸追着打赏。重庆典名科技的陈耀键也被震惊了。

当时，有个船舶测量的客户，要做一套手机系统，管理业务。于是，典名就用钉钉低代码开整，不到20天，只用了1/5的预算，就搞定了客户线下监测、测算、审核等所有需求。

结果，客户惊喜，不仅送了锦旗，还喊话要给典名加钱。

这就是国内数字化的现实，中小公司不像大众那样，车间工程师都能玩转低代码，随手就做个油漆质量检测、涂装废气排放的小程序。

对中小企业来说，隔行如隔山，一心的降本增效，就是搞不定技术开发，数字化难上加难。

另一方面，像典名这样的SaaS（软件即服务）企业，也很难。毕竟，国内没走过完整信息化、IT化，就跳跃式冲向数字化、智能化，市场认知度低，拓客难，转化率低，收费难。

之前，《中国不需要SaaS》更是在业内刷屏，没有硅谷的命，却有本土的病，很多厂家的确是间歇性踌躇满志，持续性混吃等死。

不过，从去年云栖大会起，叶军就说：那是方法不对，白白受累，钉钉上很多SaaS玩家找对了方法，强者从不抱怨，成倍增长也不少见。

当时，他主张做深钉钉的价值，就是要让SaaS和渴望数字化的企业“两难自解”。

因此，2020年起，钉钉做大低代码，降低软件部署门槛；之后，降低合作伙伴加入门槛，会议等4大功能外，其他应用落地，全交给生态伙伴；同时，明确“己欲立先利人，己欲达先达人”的宗旨，伙伴赚9块，自己只拿1块。

这样经营下来，朋友多多的，对手少少的，只用了6个月，钉钉上月活跃软件数翻了近三倍，应用上百万。

于是，高铁配件公司杭州鸿图，用钉钉将交货周期从28天缩至7天，创业内记录；1号直聘等SaaS厂商更是融资千万到上亿元。

从此，钉钉大幅提高PaaS（平台即服务）浓度，更像淘宝、亚马逊那样，搞定“生态的角逐，联盟的竞争”。产品收费（PLG，产品+PaaS驱动），生态收费（SLG，销售+服务驱动）也就顺理成章。

像典名、1号直聘、鸿图这样，提高了太多效率，降低了太多成本，新旧价值差超大，谁不愿意从中拿出一部分钱，为钉钉的便利充值？

尤其是最近，人工智能大模型兴起，钉钉把自己的AI能力开放给生态伙伴。小郝就看到1号直聘，调用AI，十多秒就帮人事生成一份“岗位需求”，还能初筛简历、安排面试。

此外，在财务、行政等岗位，这类“数字员工”，也变得越来越多，产品能力、解决方案、交付能力从AI里长出来，AI落地场景，正猛烈来袭。

可以想象，这些新技术，作用在千万企业中，又是怎样的效率飞升，难怪陈耀键们把AI看作增长的保障，这又让钉钉有了更炸裂的卖点。

一切就像《经济发展理论》里说的：把生产要素、生产条件引入生产体系，建立一种新的生产函数，大家共同获取潜在利润。这才是所有商业“创新”的价值。

估值：硬桥硬马

行内常说：不赚钱，都是商业形式，赚钱了，就是商业模式，之后，拿出像样的估值，最终，都能顺利上市。

按上述生态和产品基础，钉钉商业化主要收入有三：

1、软件订阅，包含三专付费（专业版9800元/年、专属版10万元起/年、专有版100万元起/年）；

2、应用抽成，平台为软件伙伴分销产品，收最多15%的佣金；

3、硬件抽成，生态伙伴基于钉钉SDK接口开发硬件，钉钉收取10%的佣金。

从业务形态看，目前软件订阅、应用抽成，应该是主要来源。其关键在营收增速、付费组织数、客户留存率。

其中，10万付费企业数里，1000多家大客户每年付费30-40万元，类似同行Slack在2020年的水平，付费组织基数已具相当规模。

按叶军采访中所说，核心产品保持3位数（百分比）增长。钉钉的营收增速，应该远超“半人马”20%基准线。这又与Slack在2018、2019年的情况相似。付费组织数继续攀升，也不是问题。

此外，国内500强有8成使用钉钉，专精特新小巨人有6成使用钉钉，大客户付费留存应比较稳固。但中小企业留存，受大环境影响，可能不及Slack等国际大厂，需要时间加持。

但别忘记，对比Slack，钉钉日活用户9000万，大约是它的2.8倍，月活用户2亿，大约是它的3.7倍，庞大的用户基础，有更大的变现空间。

这就像圈内大热的“漏斗模型”——漏斗上沿的开口越大，漏斗下方留下的忠粉越多，为爱充值的几率也就越大。

按小郝投资圈伙伴的说法，粗算钉钉年营收10多亿元水平，现在一级市场保守的市销率8-10倍，其估值约100亿元；加上高成长性，AI概念，市销率可到15-20倍，其估值200-300亿元。

对比Slack营收相当的年份，市销率32倍，那钉钉估值是400亿元以上。当然，如果像金山办公那么会市值管理，玩转近50倍市销率，数字就更震惊了。

最近，钉钉又在加码个人版，按业务负责人马锐拉的话说，要把它经营成个人的数字资产平台，把1个人当一家公司去经营，文档、网盘、视频会议和 AI成为效率助手，释放个人生产力。

这在组织离散、自由职业的大趋势下，又给To B的钉钉，嵌入了To C的基因。既然大家愿为爱优腾的情绪价值付费，为网盘珍贵的资料掏钱，再为自己拉满效率的数字CTO充值，未尝不可。

毕竟，市场上有To C业务的企业，容易拿到更高的估值。DDDD（懂的都懂）。

现在回头看，SaaS、企业数字化都在借钉钉做大，钉钉也借助它们长大。微软董事长纳德拉说：“能诞生比平台更大的东西，它才是真正的平台”。这话已经被钉钉实现了。

不是吗？