Temu新模式被卖家骂惨了，但有人发现了杀手级功能

作者｜Chester

原创首发｜骑鲸出海

中美关税冲突刚缓和，Temu就变脸了。

5月12日，Temu买手通知卖家：“基于关税谈判向好，美国全托准备回归中，请各位商家及时备货到仓。”并建议把热销商品备货量增加30%到40%。

不少转向Temu Y2模式的卖家迫切想知道：之前转Y2的还能继续做全托管吗？

Y2是Temu推出的半托管新模式，其物流头程由海运与海外仓备货变为小包直发，其余流程与原先的半托管模式相同，由Temu平台履约。

Temu的全托管是随着T86一起，在5月2日正式取消的，同时推出了Y2。但仅仅10天，就宣布全托管回归。

为何卖家不待见Y2，宁愿回到“卷得冒烟”的全托管？

Y2是卖家给平台做慈善？

自2月份特朗普第一次举起“关税大棒”以来，全托管的命运就不太乐观。随着T86在5月2日被取消，圈内人都认为，小包直邮将与全托管一起退出历史舞台。

然而，谁都没想到，Temu竟在此时推出了Y2模式，为小包直邮“续命”，并承接了全托管退出之后的产品与流量真空。

尽管同为小包直邮，但Y2却是半托管模式的一种：在承接了全托管的流量之后，还要撑起半托管的销量。

半托管商品由于关税的加征，头程物流的费用也随之上涨，一位卖家告诉骑鲸出海，“如果买手不统一调价，商品链接算是废了。所以还要（涨价并）重新发布商品链接，不然利润就要掉了。”而由于价格上涨，半托管商品的销量也出现了一定的下滑。

因此，Y2是一种相对折中的模式，较长的备货时间让卖家省去了仓储与库存压力，同时在部分物流服务商提供包税空运渠道的情况下，原先的半托卖家可以更加灵活地发货，而Temu也给到了Y2商品更大的流量权重和扶持，以高曝光率提高单量，摊薄单票运费成本。

但从全托转Y2的卖家们发现了其中的猫腻。

首先，关税成本就从平台转嫁到了卖家身上。在全托管模式下，平台会承担运费与关税，而Y2模式下，卖家需签署关税连带协议，尽管平台会提供协助，但卖家仍需自行申报，如果申报错误或低报货值导致海关罚款，卖家需要全额承担，同时还需要预缴关税保证金（如货值30%），多退少补。

其次，Y2商品到达美国之后，卖家还是要有海外仓做中转，“原本以为的直发是直接送到用户手里，结果还是要自己找海外仓发尾程。”但卖家无法亲临考察海外仓的履约以及售后能力，寻找靠谱的美国海外仓发货也是一大难题。

不少海外仓甚至也不愿接Y2货件，在美国做海外仓的Jackson透露了“内情”：“半托模式下货量稳定，仓库也可以和卖家商定费用，对卖家来说只要做好核价，成本和利润就会稳定。但Y2一天几单、几百单甚至几千单都有可能，仓库不一定有足够人手分拣管理，SKU管理也会非常困难，出现货损仓库也很麻烦。”

最终的尾程虽有平台负责，但费用还需要卖家支付，如果因清关问题等导致订单超时，卖家将被平台罚款并承担客诉损失。

有些尝试过Y2的卖家很不满：“Y2就是给平台做慈善，说是半托管，其实就是不包头程的全托管。”

“全托赶紧复活，我要买买买”

吃过Y2亏的卖家们反而觉得全托管“真香”。

据骑鲸出海了解，在宣布全托管回归之后，30%的Temu买手已经删除了Y2营销机器人，转向筹备全托管商品库。在关税降低之后，美国站客单价30美元以上商品的搜索量上涨50%，全托管复购率比Y2高2倍，有望抢占Y2模式的30%市场份额。

而全托管回归，消费者甚至比卖家还高兴。一位留美的中国学生就在社交媒体上说：“全托赶紧复活，我要买买买！”

除了低价之外，物流时效也是美国消费者更乐于选择全托商品的原因。一位在美华人在社交媒体提到：“我买了个包包一直拖延不发货，以前从来没有这个情况的。”一名Temu卖家告诉她这是Y2产品，最少14个工作日才能到货。

另外，全托管的商品种类也更加丰富，“本地仓（即半托商品）种类太少了，国内（发货）的品种比较多。”

尽管海外仓半托管可以降低空运带来的高昂运费，本土发货也提高了物流时效，但批量备的货必须是爆款，这意味着商家必须做前期的测品，必然会限制商品的种类。但小包直邮的全托管无需测品，卖家只需按需发货，即使销量不高，但如果能满足小部分消费者的需求，全托管商品还会有盈利空间。

但此次回归，Temu也对全托管2.0设置了更严格的资质审核门槛。有Temu买手提到回归全托管的商品需提供“非中国制造”的原产地证明，品牌商品有机会豁免原产地证明，但需要达到“百补5分或6分”的评分标准，这对以白牌商品为主的多数中小卖家来说合规压力不小。

同时，全托管商品销量在短时间内也难以恢复到T86取消之前的水平，一是由于Temu在今年4月主动停止了Google的广告投放，这让Temu的热度急剧下降，一度从美国App Store排行榜从第1暴跌至第64名；二是美国对小包直邮依然保留了54%的关税，另有24%的关税也处于90天的暂缓期限内，关税谈判的靴子尚未完全落地。

因此，Y2模式不仅在全托管离场时承接流量，在全托管2.0回归之后也留在了半托管的流量池内，而且由于没有“非中国原产”的要求，也似乎让Y2成为中小卖家们的唯一选择。

兜底方案还是测品神器？

但很多卖家对Y2的长远发展依然不乐观：“特殊时期的兜底方案罢了，很难长久。”

卖家Jojo在尝试了半托Y2店铺不到15天就“宣布倒闭”：“虽然也是半托管，但是Y2没有定价权，还得和原先的半托管商品竞争，我们的前端价格没有优势。”卖家鑫威很清楚：“Y2模式就不要想能够产生利润。因为绝大多数类目做Y2的成本远高于备货到海外仓的传统半托。”

但不止卖家赚不到钱，平台也在极力“止血”，所以Temu确实是想通过Y2削减关税带来的成本，同时也通过多元布局来提高供应链韧性。Temu似乎希望卖家与平台一起“共渡”关税之下的“时艰”。

如今，随着关税的降低，无论是Y2、全托还是半托的成本都能降下来了。卖家纷纷质疑：“比时效比不上半托，比价格比不上全托，那Y2不就是个笑话？”

事实并非如此，尽管Y2的诞生是应对关税之举，却在无意间解决了存在于Temu供应链上的漏洞与合规问题。

例如在原先在半托管模式下，部分卖家使用虚拟仓伪造美国发货地，进而引发消费者投诉的问题。而Y2模式要求货物真实从中国直发，并通过延长时效，在Temu前端，Y2商品也会向用户显示“预售”、“本地仓发货”，预先告知用户较长的物流时效，降低消费者的物流预期。同时强制要求卖家使用Temu的平台面单，重塑消费者对平台的信任。

这对卖家来说也有积极意义。不少中小卖家由于平台流量对半托的倾斜而想入局半托，却苦于库存压力与海外仓的仓储成本，只能使用虚拟仓“擦边”。而如今由于Y2延长了物流时效，半托管的门槛也因此放宽，让全托卖家得以合规地入局尝试。

而原先的海外仓半托管卖家，在关税成本上升之后，也可以借助Y2做快速测品。“Y2其实给了全托卖家或刚入局的半托卖家，以低成本做半托测品的机会。按照正常的海外仓备货做半托的话，（假如）一次测品的成本是3万的话，结果好坏也不一定。而Y2模式把这个成本降到了3000，甚至只有300。”

曾有观点认为，全托管对于Temu来说有着不可磨灭的历史功绩，而面对美国的关税政策，转向半托才是大势所趋。但如今看来，Temu似乎给每一种模式都找到了用武之地。

而对于卖家来说，从全托管、半托管再到如今的Y2，更像是一场逐步升级的压力测试，具备供应链韧性的卖家，才能完成从“卖家”到“平台供应商”的蜕变。