“柠檬向右”不想辜负柠檬茶

文丨晨 欣，出品丨零售氪星球（ID：LS-KXQ）

徐柏鹤，正“身体力行”地测试：做一个要“业内称王”的现制柠檬茶连锁品牌，最“慢”多长时间？

5月的FBIF论坛，在接受「零售氪星球」采访时，这个柠檬向右创始人自黑“行业最慢”。 2021年8月，柠檬向右第一家店在上海开出，4年了，开出300+店。同期创立的柠檬茶品牌，最快已开店超3000家，几乎是它的10倍速 。

柠檬向右创始人徐柏鹤@FBIF2025论坛

“三年入行，五年懂行，十年称王”， 徐柏鹤强调的节奏是，柠檬向右要三年内不盈利，到第四年、第五年再盈亏持平。

共研网数据显示，现制柠檬茶用户规模增速明显高于其他现制茶饮品类，2023年相比2021年增速在51%，远超现制茶饮的11%整体增速。这是一个超出很多人刻板印象的赛道，够卷，有足够增速，有很高天花板，其中的大部分玩家，都是“能跑就跑”。

一位茶饮投资人的观点是，“大家说茶饮的长期主义，三年就算长了。”当行业内把规模和速度当作追逐的正确答案时，柠檬向右主动选了另外一条路：“慢吞吞”。

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柠檬向右为啥这么 “慢”？

东北人徐柏鹤经历丰富，16岁开始做服装，2005年成为名创优品首批合伙人，后来又作为鹿角巷第一批合伙人，参与品牌出海。2021年，徐柏鹤看好有大健康特质的清爽、低卡柠檬茶，成立柠檬向右。这一次创业，他的设定是不急。

首先，研发和产品打磨上，很“慢”。

徐柏鹤把自己定义成品牌“厨师”，每周固定几天时间搞研发。成立4年，柠檬向右的单款产品研发周期至少3个月。

原料端搞得很复杂，是研发慢的头号原因。在国内市场，柠檬向右是唯一一个一杯茶用香水柠檬、海南子弹头、黄柠檬三种柠檬的柠檬茶品牌。徐柏鹤觉得，三种柠檬各有特色，配比起来平衡香气、酸度和出汁率。“当时只考虑口感，确实没考虑到后期（的难度），调产品就用了五、六个月。”

图源@官网

“一口喝到三种柠檬”，让柠檬向右凸显产品独特性，但成本更高，供应链把控难度更大，直接影响产能和扩张速度。

柠檬是季节性作物，每季状态迥异。春天皮厚汁少，夏季皮薄易晒伤，冬季香淡，唯有秋季品质稳定。不同种植地方结出的果子，品质也不同。花了好几年，柠檬向右摸索出选果逻辑。只选择东西向、南北日照的山地，三年树龄，80-120g重量的果子，摘果率50%，剩余的果子都用来发酵酵素反哺树根，提升果香。

“柠檬向右的SOP基本天天变，变到让人崩溃。”除了从源头管控品质，每日到店的柠檬，徐柏鹤一早都要试味，重新调试三种柠檬配比，门店再按最新参数出品，“现在练就了，柠檬扔地上一看，不用上称就能说出三种柠檬配比。”

徐柏鹤觉得，一个柠檬向右店员，至少工作一年才能完整感受柠檬四季口味变化，了解原料配比的逻辑。

与一些柠檬茶只用一种茶柸不同，柠檬向右的茶底由几种茶柸拼配，还苛刻到，摒弃市场常用调香茶，只采用窨茶工艺的花茶。为避免香气挥发，还要通过调整花量、泡茶水温维持风味。在柠檬向右，至今要人工泡茶，冷藏茶汤使用时，还要摇匀，无法用自动化设备替代。

一次巡店，徐柏鹤发现东北门店的柠檬茶口感有差异，反复测试，他确定南北方水质差异，而TDS值在40到60间的水泡茶最稳定，冲泡茶够香。

相比奶茶，柠檬茶步骤差异出品会慢一些，但柠檬向右还是要每一杯出品再单独附赠小杯试喝，让顾客根据口感调整酸甜度，这会增加出品时间 。徐柏鹤说，季节变化，同一配方在不同时节，人体味觉的体验不一样，试喝提升满意度，也能为产品未来优化提供反馈。

慢功夫，会磨出细活，也打磨出一杯柠檬茶的不同。

柠檬向右去年上新的广式凉茶，前后调试1年，上架一个月卖出超100万杯，在小红书上凉茶排名仅次于王老吉和金银花。今年的爆款“芭方来财”， 研发花了4年，用紫皮红心芭乐搭配三种话梅汁、茉莉茶底和老树椰果，实现酸甜回甘和咀嚼口感，小红书曝光超3000万。

其次，柠檬茶业内仅有“全托管”加盟模式，很“慢”。

传统茶饮加盟依赖供应链盈利，加盟商自主管店，但柠檬向右用“全托管”模式，加盟商只出资，提供选址等商业资源，柠檬向右包揽从招聘到运营的全流程，收取营业额5%作托管费。“利益捆绑”下，双方“命运同频”：门店盈利，品牌才获益，反之则共同承压。

这样的“类直营”，品牌方不是赚快钱的供应链逻辑，通过强管控维系原料到出品的统一性，品控能力更强，门店经营健康度更好。

徐柏鹤的逻辑是，柠檬茶原料季节性强、手工操作复杂，难以完全标准化，一旦放开对产品的管控，质量很容易出偏差。全托管模式，对维系品牌价值和加盟方利益都是最优解。

但，这种模式对品牌意味着更重的中后台投入，扩张复制也慢，受限优质加盟商数量及后台人员培训效率和运营承载力。在柠檬向右眼下300家门店背后，是近150人的中后台团队，覆盖运营、培训、产品研发、营销策划、供应链管理等全链条。

第三，供应链掘金和引入资本都不急。

柠檬向右曾在四川成都的新城扩张失败，让徐柏鹤对开店很谨慎——3家店因选址失误、管理半径过长，规模不足以支撑高效供应链导致出品不稳定，被他迅速关闭。

“理想状态是在一个一线城市先开10家店左右，形成基本规模效应，销售额能覆盖后台运营成本，也足以支撑本地仓储与团队建设，让供应链和门店服务进入正循环。”

徐柏鹤认为，柠檬向右目前供应链利润不高，但全托管模式下的“共生关系”让品牌与门店紧密绑定，后续当规模逐步稳健增长，供应链规模效应会释放更多利润，这是水到渠成的商业逻辑。

此外，在资本层面，柠檬向右也不急。“自身没跑通就引入资方，只会被增长目标推着走，最终丢失品牌初心。”比起目前多数茶饮品牌靠供应链价值上市，徐柏鹤更想走名创优品的路—— 靠品牌价值说话。

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一份“慢就是快”的事业

创业第五年，打磨了基本底子，徐柏鹤开始增加曝光度，在行业发声：直播互动，个人IP巡店短视频，行业峰会演讲。去年，柠檬向右开始做更多联名，通过不同IP触达不同年龄层消费人群。

现在，徐柏鹤每周会花2-3天巡店，每天4-5家。在他的巡店短视频里，徐柏鹤更像“细节控”，从消费者评论入手，到门店巡察，关注点从门店布局，到操作流程捶柠檬是“先加果还是先加冰”这类琐碎细节。通过巡店，他去发现产品和服务偏差，短视频也成为品牌品质的宣传和背书。

在今年4月以来巡察的6家门店中，面积从10平至50平不等的购物中心门店或档口，单日销售额在10000-15000元之间，一些门店周末可达3-4万。以上海中山公园龙之梦的15平档口店为例，平日在15000元，周末在3万左右，3月月销售40万+，预估6-7月的茶饮旺季能达到月销售60万左右。

这个销售额在茶饮行业处于较高水平。公开数据显示，2024年霸王茶姬中国单店月均GMV 在51万元，奈雪的茶为22万元。

徐柏鹤说，“我们始终相信慢就是快，不论外部环境如何，一定要在选定赛道中持续深耕，跟随变化，适应市场需求，持续做对的事情。打造品牌就像走在一条无人通行的路，我相信认认真真把行业该做的事情做好，一定会有花开的那一天。”

采用加盟模式的现制茶饮业，本质是一个利他赋能的产业。在过往的市场，速度、数字和资本驱动一度是人们极迷恋信任的标签，卷规模，以万店为目标，但也有主动刹车的创业者，不失精明也更务实，不迷信速度、规模和资本，在产品、标准化和品质上下功夫，收获慢但扎实的发展 。