Discovery莫干山探索乐园停摆启示录

近日，在进行休闲度假市场考察时无意间发现，位于莫干山的全球首个Discovery探索极限基地被德清县人民法院贴上了封条，落款日期显示为2025年4月1日。

拍摄：新旅界

法院的封条和有些破损的导视牌，像一块被遗忘的拼图，突兀地嵌在这片曾因“户外探险+生态教育”创新模式被列为长三角重点文旅项目的土地上。

2016年，当全球首个Discovery探索极限基地落户莫干山郡安里度假村时，谁也没想到这个曾经年客流5万人次、客单价近千元的“潮品牌”，会在八年后以合作纠纷告终。透过门帘看到的空荡大厅，不仅是项目运营的终止符，更折射出中国研学与商务团建市场的深刻变局。

从爆火到停摆：一场IP与本土的“婚姻危机”

郡安里度假酒店刚开业时业态缺乏，缺少核心吸引物；Discovery探索极限基地占地较小，只有室外的探险挑战区、室内探索教育中心和多功能会议空间等，缺少住宿业态。两者能够形成良好的互补。

基于此，2017年，当时郡安里项目的运营管理团队君澜酒店集团与Discovery探索极限基地的运营管理方上海川力企划公司签署了长达35年的合作协议。

而该项目的发展命运也就此埋下了隐患。

根据协议，郡安里度假村需承担30间主题客房的装修改造费用，并给予Discovery套餐客人优先入住权，而Discovery运营方则需按阶梯式支付保底分成（前三年80万-120万/年，第四年起按营收8%或保底120万结算）。这种“轻资产输出IP+重资产依赖合作方”的模式，初期看似双赢——Discovery借助度假村硬件快速落地，郡安里则获得国际IP溢价。

但实际运营中，双方在客群导流、成本分摊上的矛盾逐渐显现，加上2020年疫情冲击，试想，什么项目能够保证35年稳定的现金流收入？然而，让双方合作更具考验的是，郡安里度假村运营管理团队三度换人马，双方在对该合作的理解上出现了严重分歧。

截至郡安里度假村投资方德清兴隆旅游开发有限公司起诉另一方，川力企划仅向郡安里度假村支付了第一年50万元的费用。

天不作美、人不和睦，即便坐拥莫干山绝佳的资源环境，该项目依然没能逃过这一劫。

据该项目在线负责业务对接的人员向新旅界反馈，项目从今年初就已经暂停对外经营了，但公司还在承接相关的需求，会根据客户需要定制研学和团建活动，通过整合浙江和上海周边的同档次资源履行服务。

关于本项目后续是否能开业，该工作人员表示“老板还在积极沟通解决中，但具体时间还不好说，目前没有说永久关停。”

研学市场“退烧”：亲子团抢了夏令营的生意

2018年，上海川力企划创始人CEO朱国良接受新旅界采访时曾表示，项目开出来前两年效果非常好，每年进园人数约5万人次，客单价约800-1000元/天。当时，朱国良透露，已经在筹备九寨沟、厦门、北京、青岛、三亚等多个项目，其中九寨沟项目占地1500亩，厦门项目占地500亩。

看到机会的Discovery总公司，在2019年10月，Discovery在中国成立了负责文旅板块的探索发现（上海）文化旅游公司，以便于更快地推进在中国的项目。当时，位于上海宝山、海南三亚和广东的三个项目是他们重点推进的。

但据了解，目前，不管是哪个主体主导的项目，除了莫干山，Discovery在国内没能再开出第二个。

除了特殊事情的影响，近两年，中国研学市场正在发生的结构性变化也让该项目的投资方变得格外审慎。

2019年，在海南自贸港政策鼓励国际文旅IP落地的背景下，呀诺达雨林文化旅游区与美国Discovery传媒集团签署了战略合作备忘录，计划引入Discovery的IP和内容制作资源，开发“Discovery呀诺达探险谷”。后来，因为特殊时期影响搁置，2023年底，呀诺达景区被同程旅行投资控股后，发展思路调整，对该项目更是叫停，转向“短平快”的项目。该项目管理团队也向新旅界证实，该项目“没有了”。

2024年暑期的数据显示，在曾经研学火热的多个城市，本地夏令营预订量同比下降，亲子游产品却增长显著。家长们更倾向“自己带孩子看世界”，而非将孩子交给机构。这种变化直接冲击了Discovery探索基地的客群——其主打的企业团建和青少年研学课程，本质上属于“群体性非刚需消费”，在经济波动期最易被砍单。

研学机构面临的困境具有普遍性：政策调整（如学校收紧校外实践审批）、安全风险（户外项目责任归属复杂）、同质化竞争（全国涌现数十个“探索营地”概念项目）三重压力叠加。Discovery莫干山基地的攀岩墙、热气球等项目，虽在2016年属于新鲜事物，但如今已被各类“网红打卡地”稀释了独特性。

团建市场的“降级”与分化

近几年，国内的企业团建领域同样经历着价值重构。2024年全球团建服务市场规模虽预计达15.24亿美元，但6.1%的年增长率背后是两极分化：高端定制化项目收缩，性价比驱动的“轻团建”崛起。Discovery基地800-1000元/天的客单价，在疫情前可能被外企或互联网大厂买单，但当前企业更倾向选择人均300元内的周边农家乐拓展——就像某HR的吐槽：“现在预算只够带团队吃烧烤，谁还玩高空滑索？”

复盘Discovery的折戟，本质上是三重误判：

• 误判合作持续性：将30年合作建立在“客流持续增长”的假设上，未设置弹性分成机制应对黑天鹅事件；
• 误判消费分级速度：高端研学与团建市场萎缩快于预期，而项目未能像莫干山其他民宿那样快速推出“半日体验票”等轻量化产品；
• 误判IP溢价能力：中国消费者对“Discovery”的认知仍停留在纪录片频道，其线下转化率远低于迪士尼等娱乐IP。

不过，这并非否定户外探索项目的价值。浙江某研学机构负责人提到：“现在孩子缺的不是刺激，而是系统性自然教育。”若能剥离华而不实的高空项目，转向“自然观察+科学探究”的深度课程，或许还有机会——就像攀岩墙拆掉后，裸露的山体本身才是最好的教室。

莫干山的封条终会摘下，但下一批入驻者需要明白：在中国做文旅，光有国际品牌的“帽子”不够，还得穿上本地需求的“鞋子”。