追赶者“劳氏”：并购、断腕与AI

出品丨树懒编辑部

作者｜赖乐Linle

制图丨树懒研究

在2017年家得宝提出 “One Home Depot”战略后，劳氏与其之间的差距越来越大，两者销售额之差从2017财年的322亿增加至2024财年的758亿美元，现如今家得宝销售体量超劳氏将近2倍，市值差了近3倍。

家得宝通过结构性倾斜资源至Pro业务，构建起差异化增长护城河，使其在Pro市场份额扩张中获取超额收益，2024财年家得宝Pro销售额超DIY用户，至此第一大业务发生转移。

*Pro指的是Professional Business Customers（专业客户），主要包括专业装修师、总承包商、建筑商等B端客户。

作为追赶者，2020年底，劳氏提出“Total Home”战略，重点优化Pro和电商业务，2024财年劳氏Pro渗透率从2019年的19%提升至30%，成为近年来业务核心增长引擎。

Pro业务以两倍于市场的速度增长，劳氏也开始对专业客户进行猛攻。一是针对Pro客户全方位服务的升级，二是通过收购ADG将 Lowe's Pro 产品扩展到一个新的分销渠道。

劳氏收购ADG是针对性防御，构建与家得宝平行的Pro服务网络，ADG在细分领域市场份额与家得宝的IDG相当，但是家得宝似乎并未留给劳氏追赶的机会，家得宝在收购IDG之后，以182.5亿美元重金收购IDG的母公司SRS Distribution，今年6月30日，家得宝又以55亿美元收购北美领先建筑分销商GMS，将SRS合并并入GMS，构建了“设计-供应链-安装”的闭环生态。

此前，我们剖析家得宝领先源于战略定力，劳氏成立时间早，在很多战略思考上都比家得宝早一步，但却在结果上与之差距越来越远。收购ADG是劳氏打开Pro市场的第一步，尽管几十年前劳氏已经在服务这类客户，但一直未上升到战略层面。现如今Pro市场爆发，其规模与DIY市场相当（4500亿美元），增速显著高于DIY零售。

哈佛大学住房研究联合中心JCHS在《2022年美国住房状况报告》提到过两组数据，一是，2021年美国存量住宅平均房龄达42.12年，房龄超过22年的住房进入“存量改造爆发期”，系统性翻新维修需要Pro来主导；

二是，为弥补住房缺口，美国需要在2033年前新增1800万套住房，年均新房开工量增长43%，但建筑工人缺口高达65万，Pro团体将承担主体工程及精装交付。对Pro客户群体的渗透是推动劳氏营收增长的关键杠杆，也是追赶家得宝最直接的方式。

为了稳住美国市场份额，近几年劳氏关闭和退出墨西哥及加拿大市场。

首先是2018年底，劳氏关闭常年亏损的墨西哥13家门店；2022年11月，劳氏与Sycamore Partners达成协议，以4.91亿美元现金和基于绩效的或有对价出售加拿大业务，包含加拿大Rona 232家门店和210家独立联盟经销商。

在2023年2月交易完成后，SP给劳氏绩效对价支付（2023-2024）共2.56亿美元，加上名义出售价4.91亿美元，劳氏算“回血”7.47亿美元（2016年收购价24亿美元）。

墨西哥和加拿大虽然临近美国，但不论是劳氏还是家得宝，国际业务普遍贡献有限，2024财年家得宝加墨地区占总门店数13.7%，业绩贡献只有8%；出售前一年（2022）加拿大营收59.02亿美元，劳氏加拿大占门店11.7%，业绩贡献只有6%。

通过剥离加拿大及墨西哥业务实现战略聚焦，劳氏的净利率得到结构性回升，从2018年3.25%的历史低位回升至2024年8.46%，与家得宝的净利率差距从近3倍显著收敛至1.1倍。在北美家居零售残酷竞争中，出售加拿大业务是劳氏简化商业模式的重要一步。

在劳氏经营动态上，今年“AI”成为了频率最高的词汇。

上半年劳氏相继推出了多个AI工具，首款 Apple Vision Pro 家居装修应用程序，以及与OpenAI合作开发的两款装修AI顾问，一是面向客户的装修虚拟顾问Mylow，以及专为门店销售人员改善客户服务和加快员工入职速度的Mylow Companion。

与市场品牌MIRAKL合作，扩大第三方卖家产品推动电子商务业务，加速Lowe's Marketplace的增长。劳氏还联合知名美国内容创作者、博主等打造Lowe's Creator计划，类似小红书社区平台，博主在多个网站上进行产品分享，链接转接到品牌方并给予博主返点。

当然AI全面渗透提升效率与体验，短时间难以在营业数字上有所表现，AI更像是未来十年的基础设施，属于长期的较量。

总体来说，从战略摇摆到聚焦“Total Home”，从忽视Pro到重金并购ADG，从国际扩张到断腕收缩，劳氏正经历一场深刻的自我重塑。

这一系列动作，清晰地勾勒出劳氏追赶家得宝的路径：聚焦核心、押注专业、拥抱科技。战略的转向与资源的倾斜，能否迅速弥补与家得宝之间在规模、生态成熟度和客户心智上的鸿沟？更残酷的现实是，劳氏才刚刚开始撕开转型序幕，而家得宝早已完成生态闭环的搭建，结束了转型的阵痛期。

当然如果不所为，差距只会像滚雪球一样越来越大，这是追赶者的恐惧，也是角逐的决心。