中国餐饮圈最会“攻”心的5个男人

1、存量时代，如何成为品类头部？

2、攻心为上，如何赢得顾客的心？

3、同质化严重，品类如何持续进化？

第1902期

文 | 王谨

火锅行业已经进入存量竞争时代，竞争已日趋白热化。

目前的社区火锅、街坊火锅、邻里火锅，包括居民楼火锅，在业内外都有着很高的热度，而且靠近老百姓，最有成为国民餐饮的潜质。

“第三届火锅烧烤领潮峰会”上，熊喵来了联合创始人李小孬、小猪查理联合创始人史少华、第一部落烤串联合创始人张勋、胡庆一重庆火锅创始人周亚超、乌苏烧烤成都宵夜城主理人牟建，聊了聊“国民餐饮的攻心战”。

存量时代

如何成为品类头部？

如何在这场“内卷”中突围，是每个品牌必须面对的挑战。

熊喵来了：抢占市场，拥抱市场变化

熊喵来了做的首要就是抢占市场，从沈阳到东北三省，再到河北、河南，包括陕西，北京、山东、山西。在迅速发展的过程当中，品牌势能慢慢延展，从开发、运营到营销到整个系列。

熊喵来了企业文化里有一句话是要学会拥抱变化，迎合市场的需求，为此，熊喵来了始终围绕“优质平价”在做品牌。

◎鸭血豆腐免费续

小猪查理：数据化布局，深耕供应链

小猪查理通过数字化战略深耕供应链，四年前开始布局数字化，把业务数据化，把数据业务化，用数字化贯穿门店选址、供应链等整合组织等核心环节。

在供应链端，小猪查理不仅为合作工厂提供管理与运营支持，助力其单品打造，还通过组织力输出，为其他餐饮客户提供供应链解决方案与流量营销服务，为志同道合的三方伙伴流量、供应链注入一定的力量。

◎小猪查理联合创始人史少华

第一部落：聚焦单品打造，发力下沉市场

从2018年到2025年，第一部落用六年时间做了全国2000多家门店。第一部落起源于二七德化街，当时做两个单品，一个是大面筋，另外一个是铁板鱿鱼，很多顾客都觉得产品好吃。

随着名气越来越大，省内直接开放加盟，第一年开160家店，第二年开300多家店，第三年遇到疫情开始做乡镇市场，每个县城筛选出大概50%以上的乡镇符合开店，仅2020年，就开近1000家门店。

◎烟火气烤串

胡庆一：稳扎稳打，不断提升质价比

作为重庆火锅的代表，胡庆一稳扎稳打，扎根郑州本地市场，市场好的时候没有快速拓张，也没有参与价格战，新开门店也是在不断升级，从空间、环境，服务到产品都是在不断迭代。

◎胡庆一重庆火锅创始人周亚超

乌苏烧烤：跨业联盟，打造一站式体验

传统的新零售和传统餐饮品牌结合，是当下流行的载体。乌苏烧烤的战略布局核心在于打破传统餐饮边界，通过深度跨界合作与业态整合，构建全新的消费场景。

第一，抢占战略据点，构建规模势能，在成都率先打造5000平的超级宵夜综合体，形成强大的品牌声量与体验承载平台。

第二， 推动业态重构，实现深度整合，例如与全球啤酒巨头嘉士伯深度绑定，将“烧烤大排档+乌苏啤酒”打造为强关联的消费符号。

第三， 打造闭环生态，引领体验经济，最终目标是构建“一站式体验经济”的完整闭环。

◎地标美食打卡地

攻心为上

如何赢得顾客的心？

在马斯洛需求层次理论中，我们了解到，洞悉顾客需求，有助于精准定位客户的痛点与渴望。在餐饮行业竞争日益激烈的环境下，如何攻心，贴近顾客也是一门学问。

熊喵来了洞悉顾客需求，了解顾客来吃火锅的需求是好看、好吃，甚至要能吃饱，因此设计12道甜品免费，鸭血、豆腐、儿童餐免费。

随着经济开始下滑，把客单价锚定在65元左右，但希望给顾客输出的是90-100元的价值。李小孬认为，现在要干的事情是价值往上卷，价格往下卷。

◎熊喵来了联合创始人兼CMO李小孬

小猪查理推出针对年轻群体推出的川辣系列，围绕年轻人的喜好，对整个产品开发，不断去做升级，让他们更喜欢烤肉。

再者就是创造年轻人的玩法，例如各种各样的吃法玩法、美食地图、寻食材等一些活动，把年轻人把玩捆绑在一起，形成复购。

◎小猪查理黑金店

第一部落主打高质平价，品牌第一年建立面筋工厂，90克的大面筋卖2.5一个，但是市面上很多地方最低是3块，为什么要便宜5毛钱，因为有自己的工厂，通过大批量集采、生产，从源头把成本降下来，把优惠给到顾客。

举个例子，这些产品在市面都是三块以上，自己本身有10元4串的产品，但他们一直在研究，把产品做到 2元一串，在门店做2元专区，因为消费降级，顾客既想优惠又想好吃，所以会继续优化产品，做更多高质平价的产品回馈给顾客。

胡庆一坚持扎根社区，客单在70元左右，同时通过私域运营积累一些铁粉，每新开一个店，就会看到从二三十公里左右的的顾客前来打卡。

◎胡庆一老粉儿朋友圈

再拿乌苏烧烤的5000方宵夜城来说，牟建说，要尊重当地的美食IP，把本土的文化，本土的小吃，本土的风土人情，把真实的吆喝声、市井烟火放一起，真正变成一个四川小吃集的场子，这是经营方向之一。

接下来持续要做的是，深挖地方特色的宵夜产品，从成都走向全国，让乌苏烧烤成为夜宵届的一张名片。

同质化加剧

品牌如何持续进化？

近两年，餐饮业里出现了一个明显现象：跟风严重。某一个品类如果在短时期内很火，几乎所有餐饮品牌都会跟进。在同质化竞争加剧的当下，品牌持续进化成为要做的方向。

乌苏烧烤成都宵夜城主理人牟建认为先网红到长红，占据流量首先要成为网红，成为网红的背后是要让别人发现你，然后选择你，从而去驱动整个常态化经营。

◎乌苏烧烤成都宵夜城主理人牟建

目前餐饮行业的痛点是同质化严重，竞争比较激烈，创新乏力，大量的品牌进入、大量的门店闭店、对品类有一定的冲击，不过在胡庆一重庆火锅创始人周亚超看来，市场周期性的调整，也是一个机遇点。

第一部落烤串把第一部落定义是街边烤串，便利打包带走，针对年轻人群体需要更新速度快的特点，10平方到20平方的门店太小，夏天太热，冬天太冷，这些都是痛点。

◎第一部落烤串联合创始人张勋

举个例子，之前是20平，现在要做60-80平，甚至100平，所以要把环境做得好一些，产品再丰富一些，之前是烤串类和铁板烧类两个品类，现在不但有烤串、炸串，还有铁板烧，小吃和主食四合一，一站式满足不同顾客的需求。

回到门店本身，就是高质价比，做持续的自我进化，小猪查理联合创始人史少华认为，前30家门店的时候依靠原始团队基本都可以完成，但做到100家就需要复制大量的运营团队去解决这个问题，整体去升级组织力，让顾客能吃到幸福感的烤肉品牌。

熊喵来了上个月做了一个重要的决策，就是不以追求绝对500家作为目标，不是说不冲500家，而是一定是有高质量的点位，好的团队，有适配区域和市场的产品，和匹配需求的所有体验，再去开店。

李小孬认为，一旦做营销，一定要做匹配价值，甚至超出价值，让顾客觉得物有所值。

说到最后

无论火锅、还是烧烤都是业态巨无霸，因为有一群人的心怀美好的信念所以能做好。

泡泡玛特，卖的是娃娃吗？是也不是，他贩卖的是情绪价值，也是庆祝生活；胖东来，是超市吗？是也不是，他是站在顾客角度用爱、用善念重新书写商业。

这个世界，正在悄悄打赏用心的人，每种困难都是带着礼物的包装，愿我们永远都有保持热泪盈眶的能力。