新会陈皮：做“真新会皮”的商家，在内卷行情中如何生存？

分享一位茶老板的故事。2023年初，在芳村滚爬十多年的茶商C老板为了拯救半死不活的茶叶和新会陈皮生意，自己组建了一个小规模的直播团队，请了一个主播小妹和自己搭档，在档口开辟了一个直播间，开始了人生的第一场直播。当他搞懂如何提升GMV时，也只是用了一个月的学习时间。对此C老板说：“以前我喜欢跑到大山里研究哪株茶树的味道更好，而现在我总在研究用什么术语和价格策略可以拉高GMV。”

三年过去了，最近老李再去C老板的档口时，看见他的直播棚还在，但直播团队已经解散，大半年没开播了。“最后一场直播应该是去年双二十，前后播了三年多吧，流水是有的，但最后计算了一下还是没赚到钱，因为扣除了工钱和团队提成，还得亏一套直播棚的设备钱吧。”C老板说本以为线下的茶叶生意冷清那么个几年总会回暖的，但没想到一“冷”到底了，“现在茶叶也好，新会陈皮也好，价格越来越卷，花样越来越多，也不知道他们（其他直播团队）是如何赚钱的。”

C老板跟广州芳村的茶商朋友说的一样，对新会陈皮和新会柑的行情看法，都是一句千难万难，今年最难。跟C老板一样面临困境的，还有很多从事新会陈皮零售业务的读者朋友，他们中的一位也对老李提出了疑惑：关于新会陈皮的零售业务，应该如何发展？

行业者的疑问

一、做“真新会皮”的商家，到底有多难？

先说说大家都在卷的“价格”。一个商品的价格，由市场的供需关系决定的同时，也与其产出的成本有关。新会陈皮的价格，大部分是由当年的新会柑价格决定，例如2019年新会柑的价格（4元左右）和2021年新会柑的价格（8元左右）就有2倍的差异，那么按照4.5%左右的转化率，即100斤柑出4.5斤干柑皮的转化计算，2019年新皮价格在100元以下，而2021年同样的新皮就需要在200左右。

2020年开始新会陈皮消费大行情，直接推动了当年新会柑的价格，因此导致新会陈皮相关的全系商品均出现了价格暴涨的走势。到了2021年底的时候，2019年的新会陈皮价格不可能会倒挂比2021年还便宜，所以便出现了新皮出货贵的同时，老皮也会相应比例提价的情况。

同时，年份皮因为存储的仓库成本、人工管理成本、陈化质量耗损等原因，每年都会出现成本的递增，因此随着年份的增长，新会陈皮会出现不同比例的溢价，以抵消陈化后出现的耗损。假设市场中“供给”和“需求”都是稳定的，那么每一年的新会陈皮都需要涨价10%以上，才能覆盖传统陈化的成本，这就是新会陈皮“越陈越贵”的经济原理。

某多多上“十年”的新会陈皮50克售价36.9元，500克（一斤）即369元

了解新会陈皮成本组成后，我们再看各大电商平台的新会售价。例如某多多上的十年陈的新会陈皮，售价就在369元一斤。这价格合理吗？我们首先做一个简单的成本推导。

假设这款“十年老陈皮”，是在2015年前后采收的果皮，当时行情价格大概在3-5元一斤（为三江、双水等二三线产区，非梅江东甲天马等核心区的价格），收取1万斤二三线产区比较便宜的柑果来计算，即平均算4元一斤新会柑，在剥皮晒干后换算为干皮的价格，即大概为80元左右/斤当年新皮的成本，那么当时的采购成本共投入约80万左右。

再假设他们存放到十年后的今日，这家企业存放陈皮的霉变和蛀虫率为“0%”，即按照自然耗损（水分干燥、内囊脱落、去糖去酸等陈化必要的消耗），那么30%的重量耗损，即1万斤新会陈皮在0%蛀虫、发霉的条件下，剩下了0.7万斤（实际情况中不可能出现0%耗损）。

我们再按照目前存放这1万斤新会陈皮的管理人工费用、水电费、房租、物流、包装等等成本，每年投入总成本的5%吧，即4万元左右，那么10年的“静态成本”叠加约40万元左右。

某宝上“五年”的新会陈皮500克（1斤）装约300元左右

现在粗略来算一下，在不计算利润的前提下，这批2015年80万元采购的1万斤新会陈皮，在2025年时就剩下了0.7万斤，算上全部人工、管理、仓储等总成本投入合计120万元左右，那么折合换算为171元/斤老皮成本。

按照这样算，人家卖369元一斤老皮，是不是对比其陈化十年的成本“171元一斤”，毛利就有369元/斤-171元/斤=198元/斤的空间？假设再加上50元/斤的包装、快递、经营等成本，那么净利润也有148元/斤，利润率还有40%！

所以，即使我们单看数字，即使卖369元一斤的十年新会老陈皮，其盈利也有40%，但是！这个关键点在于，这个价格假设成立的前提，是这“十年间”没有任何原材料涨价以及货币购买力不变的情况下，才能够做到合理。

在这样的背景下，当我们在2025年9月看2021年的新会陈皮（400元/斤），你就会发现，如果按照我们陈化的“静态成本”计算，就出现“2021年”比“2015年”老皮还贵的倒挂情况，这显然在市场上是不可能的。

从以上的计算得出一个结果，如果想要做真新会皮中打“内卷式”价格战，只能通过降低成本的办法来实现，而降低成本的办法，就剩下“换货”或者“工艺处理”来降低成本了。

不同年代的工艺皮

二、下行市场中，不存在所谓的“良性竞争”

换货，即不用新会产的茶枝柑为原料，改用非新会产的低价茶枝柑来制作陈皮，当然这已经不属于“新会陈皮”的范畴的，只能说是“陈皮”。

新会茶枝柑，离开新会地区也是可以种植的，例如广东省的全域，广西、云南等绝大部分地区，都可以种植茶枝柑，加上今年行情刺激，这些区域都在大面积种植茶枝柑，在供给端形成了巨大的供给量。供给量大，自然价格就低，加上新会产区以外的种植土地成本非常低廉，直接成本比新会地产低许多。近年老李在调研中发现的绝大部分“低价陈皮”，无一不是采用外地茶枝柑的货源作为替代物。

另一个降低成本的办法就是用工艺处理，加速陈化。工艺皮不是一个新鲜概念了，在过去十多年也在不断升级，从旧的染色到新的加温加速工艺，都是从时间上压缩了陈化时间，以人为方式干预，加速形成“老陈皮”的外观，达到老年份陈皮的销售目的。在市场共识中，年份越久的陈皮，价格越贵，因此工艺处理的加速陈化皮，就成为目前市场上流通陈皮的主流。

以上不管外地皮，还是工艺皮，都是商家为了获取更多利润而选择的结果，而低价内卷，也必然让更多想做“真新会皮”的商家转向选择销售成本更低的外地皮工艺皮，这是一个恶性竞争的必然结果，而最终摧毁也是整个行业的品牌。

用来冒充新会茶枝柑的碰柑皮

三、做“真新会皮“的商家：坚守底线，降低预期，减少支出

说到这里，似乎新会陈皮商家的出路，就只有做“假货”了吗？显然这是老李的一句“玩笑”，但现实中真的就出现了越来越多的陈皮商家迫于生计，而选择了做假皮的路子。其实，只要是硬性成本在，就不太可能降低销售价格（亏损退场也是一种选择），而成本的降低，只能通过减少非必要的支出来处理。

老李对仍在坚持经营“真新会皮”的商家几点建议。

首先是降低投入，暂停扩张。早在2023年开始，老李就提议从业者不要盲目投入，在市场已经出现饱和趋势的前提下，贸然地大资金进入并不是一个明智的选择。现在更是如此，守住经营的成本底线，开源节流，过渡行业困难时期。

其次是降低盈利预期。在坚持真货的前提下，能卖则卖，赚少点也是赚，下行市场中，守住现金流才是经营的王道。

再者是多对消费者进行教育。如果是对自己的真货有信心，就不怕对比，以货真价实的产品留住消费者，一定是长久经营之道。

最后是果断决策。自古以来，不是每个人做生意都能赚钱，创业更是九死一生的荆棘之途，实在算不过来了，年年都亏损严重了，那就到了该放手的时候了。毕竟，在世间一切的投资学问中，学会适时“止损”，才是最宝贵的技能。