做一个市侩的理想主义者

绍兴人大概是全中国最务实的人。

五四的时候，大家那么热情奔放，文艺界像集体染了高烧一样，只有我著名的老乡鲁迅，对着娜拉出走这种经典的女性解放文本发出质疑：她能干嘛去呢？没有独立经济能力的情况下，娜拉不是堕落，就是回来‌。

他写过的唯一的“爱情”小说《伤逝》，简直是爱情恐怖片，一男一女私奔，但世界并没有给年轻的爱人创造一个独立的桃花源：男人失业后经济窘迫，而女人则被家务消磨得灵气尽失……最终他抛弃了她。

我一直觉得绍兴人有种强劲的“生存意识”，就是不管怎么样，活下去再说。绍兴人的那些食物，梅干菜、苋菜梗、霉豆腐……每种都充满了忧患意识，感觉碰上天灾人祸的，能在地窖里吃上十八年。

当然不好吃。

谁在地窖里会挑食啊？

突然的想起这些，是因为——

有时候，文艺女青年的自矜会让我想，沦落成一个卖货号，真的好吗？大家不会看厌吗？

但绍兴人的生存意识立刻让我醒悟：

明年2月份，我就关店了，到时候肯定会有人依依不舍，会有很多人说哎呀好后悔都没来得及下单……但，那又有什么意义呢。

当然要趁开着的时候，使劲吆喝啊。

但我们绍兴人也有非常理想主义的一面。

我从来没有讳言过——开店的初衷就是混口饭吃，干了十年自媒体，我一直觉得接广告这个变现方式不稳定，强烈的生存焦虑逼着我另找生路。

之所以挑中羊绒品类，一是我自己很喜欢买羊绒，二是手头有资源，中国的中高端羊绒集中在桐乡，而我可以对接到最好的羊绒工厂。

市面上羊绒定价很两极：Loro piana、鄂尔多斯这种高端品牌，动辄几千上万，好是好，品牌溢价也高；绝大多数线上店则被迫卷价格，但，那么高的退货率、那么贵的推广费……商家也要吃饭，最后只能用劣等羊绒充数。

而我想做的，是让我的用户，用线上价格，享受专柜等级的至臻羊绒。

这话我们说了很多遍，可能大家没有实感，只觉得哎哟又开始了——

这是我偶然刷到的桐乡市人民政府官网的一篇报道，上面提到的两个标杆性企业：鹿邦和双羽，恰好是我的供应商。

双羽就是我说的，在内蒙古自建超细羊绒养殖基地的工厂。

他们的品控要求比意大利奢侈品更高，所以产品色泽，糯滑，蓬松，抗起球，同行都公认是最好的。

鹿邦羊绒在浙江什么地位呢？

我们柯桥有个轻纺城，旁边有家虹桥海鲜面馆，来吃面的通常都是纺织生意人——因为这个面馆20年前就是50块钱一碗，工薪阶层完全吃不起。

20年后，老板赚饱了钱，仍然维持着50块钱一碗，倒显得很良心。

有次我跟我妈在闷头吃面，旁边两个女人谈论说，过年了，要不去鹿邦的特卖会看看，年底会有样衣折扣。鹿邦东西真的好，就是贵。

我不得不打断她们：要不看看我的小程序呢？我们就是鹿邦的货。

哇两个女人好惊喜，看了一会忧心忡忡问我，你这个有利润吗？

我说还好，不多，但还好。

那两个女人是做养生产品的，最后我们两组人马交换了小程序——这真是一个很浙江人的故事啊！

我们利润确实很薄，发个工厂的销售单吧，这件款号2CB622的商品，是我们的百分百羊绒背心。售价999，出厂成本625，我的倍率不到1.6。

我相信做过电商的人，此刻都会缓缓震撼到。

（我不能乱曝成本，这样是断别人财路，也会成为整个行业的公敌。

这个款的衣服是我们独家定制的，所以我发了，其他地方我马赛克了。）

女装的正常线下倍率是5-8倍，品牌8-9倍（当然他们有各种促销活动），货架电商（通常指淘宝店）是4-5倍，直播是3-4倍。

不需要专业人士都知道，我们这个1.6，叫做“必死倍率”。

1.6倍的倍率，线上20%以内的退货率，30%的回头率，我还活着。

我花三年时间，创造了一个小型奇迹。

我践行了我的价值观。

我非常讨厌把人分三六九等，当我听说一些消费品牌或者店铺会强调自己的消费人群“主要集中在江浙沪”、或者“一二线城市”，我都觉得很匪夷所思。才几个钱的东西。有必要吗。势利都势利得很无聊。

我认为人类发展最后指向的就是公平。我很烦秋冬是划分阶层的季节这种话，普通人也应该有好衣服穿，不至于花了钱还被羞辱。

所以，我一直想在店里做两个档位的东西：

一是平价引流档位。像我们的打底系列，主打一个好穿、显贵。

买过我们衣服的人都知道，我们的包装非常精致。

这是我们精纺羊绒袜的礼盒装——没有做什么ins风包装，我觉得咱中国人送礼还是图喜气，有面儿。

咱就一个爱马仕橙。给到对方足够情绪价值。

内衣也有一个非常精美的包装盒，一方面避免挤压，另一方面，我希望你收到的时候，是拆礼物的愉快心情。

再便宜的单品，我们都是有一个很好的牛皮纸袋包装的，还赠送了售后卡片，关于怎么洗涤怎么养护——你哪怕买一块钱的东西，我也希望给到你美好的购物体验。

另一边，我们今年发力做高端羊绒系列。

对于以前就买专柜高端羊绒客户的群体来说，可以“降价不降质”，对于从前觉得略微吃力的用户来说，你可以相对轻松地、感受到最好的羊绒——是的，我毫不脸红地说，确实是全中国乃至全世界最好的羊绒。

我们的高端线羊绒都是A级羊绒和baby绒。

▲14微米baby绒检测报告，市面上我没见到过其他的商家拿得出这份报告

比如我们刚上架的这个拉绒，很多人一看到图就被击中了。

我自己都感叹说，有点理解张艺谋为什么选女演员，为什么要以极快的速度把一万个人的照片从眼前掠过。

因为真正的美，就是很容易脱颖而出的。

这个薄荷绿，就是小厂永远也调不出来的颜色。

拉绒现在几乎每个店都做，但我们用的是日本机器，所以绒面非常均匀，不会深一块浅一块。

另外，拉绒本质是把羊绒衫做好后，用带钢针的机器钩出纱线里的纤维，形成一层细腻丰软的绒毛。我们用的本身就是A级羊绒，进口机器更精密，所以不会过分破坏纤维，会更经洗、经穿。

而不是洗两次就缩水、变形。

这两年，我们也是不断在精进。

以前很多人说老气——确实，我觉得国内羊绒最缺的就是审美。

工厂孜孜不倦地，用最好的材料做最丑的毛衣。

但恕我直言，很多线上的羊绒店也很无聊，每天追着Loro piana这么个牌子抄。实际上LP很多衣服都不适合亚洲人。明星穿都灾难，更何况普通人？

所以我们今年出的很多款，网上都没有同款——连类似的都没有。

是用顶级面料，做适合中国女性的有美感的衣服。

这套像不像妈妈年轻时候压箱底的衣服？

就是那种很扎实很精致很女人的美。

这件一字领的羊绒上衣，是我们独家开版的。

既可以单穿，又适合做内搭，上身整个人很薄。

浣熊绒的开衫，又轻又暖，又美又贵。

搭在沙发上像小毯子。

用的是一款我找了三年的进口面料。

因为我们是私域电商，很多顾客都会担心退换货没有保障。

所以我们把「七天无理由退货标识」加在了页面上。

今年，我们的发货速度也明显变快了。但也恳请大家能够理解，因为我们的工厂通常是给线下加盟店供货的，染色、纺纱、织造、后整理等……每个生产环节都需严格管理，确保每件成衣可溯源品控，所以出货一般会在7-10天内。

我们会力所能及给大家快点发货，我们也想快点把资金周转起来，但工厂就是这个速度。

创业三年让我变成了一个沉默的人。

一方面心力交瘁，货、包装、人，这三样都充满不可控因素。

每一天都是在各种紧急情况里周旋。

所以闲暇时间我特别不爱想工作。

我的b站、小宇宙都是各种历史地理相关，我宁愿搞清楚奥斯曼衰落后中东是怎么乱成一团的，也不想谈论那些具体的烦恼。

另一方面，做过事情的人、跟没做过事情的人，当中隔着万水千山。

很多苦衷、很多不得已、很多没办法就是办法，很多糟糕的局面已经是最好的局面……这些，没有做过事情的人是无法理解的。

所以我现在看不进去很多博主的哔哔哔哔了——

想法都是好的，就是都没用。

我以前一直觉得自己是个大俗人来着。

鲁迅说，梦是好的，否则，钱是要紧的。

我最最赞成。

但我现在觉得，看果不看因。

某种程度上，我已经是个非常勇敢的理想主义者。

我有时候会觉得自己是个淡人。

出来混这么多年，说不灰心是假的。

做网红十年，职业病是戒备心。我经常觉得人是很荤腥的动物，我会下意识躲一躲。

做电商三年，碰上经济下行的三年，我经历过仅退款用户，也经历过为了不付运费就选择质量问题的用户，各种讹诈都有，而且他们都会说“我关注你好久！现在转黑了！”

其实人心那些事，有什么想不明白的。恨人有、笑人无。

但我不得不承认，我骨子里是个浓人。

我觉得生命很宝贵，要拿来做有价值的事情。我希望别人的人生，因为我有一丢丢的不一样。我希望有一天你都忘了我这么个人，但你看到那件衣服，还是觉得质地很好，承载了很好的时光……

手艺、诚实、品位……我选择留在一种过时的骄傲里。

- End -