卖货也是需要一点taste的

刷到了国内山羊绒大衣品牌——“三只小山羊”给杨幂拍的宣传片，心情复杂。

这个牌子去年代言人是高圆圆、今年是杨幂，明星给国产品牌代言费用绝不手软，然而，都花这么大价钱了，拍出来的片子非常的“淘宝”——

把杨幂拍成淘宝模特不说，关键宣传语跟直播间话术一个档次，一个劲强调“来自雪域高原的羊绒、裸穿不扎人”。

老板你都这配置了，能不能搞得梦幻一点。

售价9980，这个倍率不算夸张，跟MaxMara比简直实惠，但很多评论还是说，“这个钱，为什么不去买MaxMara？”

国产品牌常常有种令人心酸的“老实人感”——lamer的详情页写得云里雾里，我从没搞懂过它的作用成分是什么；国产护肤品牌恨不能把成分和配比逐一公开。

但送人也好，想犒劳自己也好，首选肯定还是lamer。

我觉得国产品牌是输在了“动人”这一项上，它常常缺乏让消费者心旌神摇的能力，只会成为“性价比之选”。

羊绒已经属于中国人绝对的优势项目，全世界最好的羊绒确实都来自中国，但国产品牌只会拼数据：鄂尔多斯推出了高端系列1436，三只小山羊就强调“采用14.5微米山羊绒”……

请问Loro piana强调过这些吗？

人家只会拍珍稀的骆马在高原上奔跑、山羊在严寒中生出柔软的绒毛，然后告诉你，这件衣服的起点是地球上最纯净、最美好的馈赠。（哪怕被报道剥削秘鲁原住民，低价收购骆马绒还要求他们签排他协议）

同样拍人，Loro piana新一季“假日系列”是这样的：

古堡老宅、穿得暖融融的漂亮男女、阳光打进来空气里漂浮着细小微尘……像油画的一角。一个字的文案都没有，但“老钱感”不言而喻。

有时候真的觉得很矛盾。

一方面中国人超级能吃苦，桐乡顺丰快递揽收直到深夜11点，因为工厂都加班到这个点；另一方面，上一代很多老板，习惯了路径依赖，或者说满足于做代工，不肯稍稍动一动脑子。

我搜了下“三只小山羊”，果然老板是给MaxMara做代工出身。

很多羊绒工厂的老板都对国外大牌有种微妙的嫉妒和不屑，觉得“世界上最好的羊绒产自中国，设计研发也是我们自己的；最后却贴上外国的标签，再高价卖给中国人”……

但我们实事求是说，很多老板真的不爱动脑：

比如长款羊绒大衣就是更适配西方人体型，要个高、骨架大、头小，穿起来才好看，我看这个宣传片，也只注意到杨幂都要光腿穿裙子穿大衣才好看……更坚定了我不做长款大衣的决心。

三只小山羊在通稿里宣传自己用了“爱马仕前设计师”，我在ChatGPT上搜了这个名字，发现只是给爱马仕设计过丝巾图案，都不属于内部设计师。

奢牌的外包人员，跑到国内民企用光环骗钱。民企再用这个光环骗消费者。我以为这个是很古早的套路了。女装行业怎么还在用。

▲三只小山羊宣传稿

▲ChatGPT对Lara Costafreda履历的描述

其实……为什么不索性定定心心做一件“适合亚洲人的大衣”呢？那就是一个全新的赛道了。那个赛道天高海阔，没人跟他卷。

因为太辛苦了。绝大多数人会愿意吃一切苦，来避免“动脑子”的辛苦。

我感觉卖货也是需要一点对生活的观察力，即sense的。

我有次去一间羊绒工厂，几个跟我年龄相仿的销售接待我，我注意到她们都是卫衣/T恤+羽绒服的搭配。

那时候我就想，生活方式变了，那种厚实的、高克重的羊绒衫出场频率会越来越少：室内穿太热，室外穿挤在大衣/羽绒服里，鼓鼓囊囊也不好看，年轻人会更青睐轻薄、贴身的羊绒。

事实上，很多高领、厚实的羊绒衫，在西方被称为“滑雪毛衣”（ Ski Sweater），只适合高山严寒的滑雪场，并不适配通勤、居家的生活节奏。

所以我们今年做了很多“重磅外套和轻盈羊绒内搭”，反响都挺好的。

我跟形形色色的工厂打交道下来，一个重要的体验，就是很多工厂老板（尤其男性），他们是在机械地勤奋——他们会强调自己做了 Brunello Cucinelli 或者Loro piana同款花纱，会花钱买正版打板打到七八成，甚至愿意出镜直播，但他不嗨这个东西。他只是觉得“现在人喜欢这个”。

相比之下，我们的优势是愿意琢磨。就一件事情你交到我手上，我就一定要做出花来。

我们今年有上架一些30绒毛衣， 所谓30绒，就是羊绒羊毛按照3:7的比例混纺的纱线。

其他卖家都会跟你说，30绒最大的优点是性价比高：纯羊绒成本太高了，混纺羊毛后可以把原料价格降下来。

我不喜欢这种做货的思路，一样东西如果只有「性价比」一个优点，我就不会做，不买岂不是更便宜？

30绒，我们用的都是 新澳集团的纱线，为什么要选他们家的呢？

因为新澳做羊毛纱线业务起家，2022年又收购了破产的前“世界羊绒大王” 中银绒业，这样一来，他就同时拥有了顶级羊绒（阿拉善羊绒）和羊毛（ 17.5微米的超细美利奴羊毛，没有普通羊毛的刺痒感）资源。

其次，通过核心技术，新澳的30绒，能最大限度地激发羊绒的蓬松软糯，同时又保留了羊毛的“骨感”。

所以一方面，我们的30绒你到手都会恍惚，觉得是纯羊绒的手感。

▲成衣细节实拍

但又比纯羊绒更有型，比如「月下遐想」是有一个微妙的收腰弧度的，这就需要羊毛的“骨架感”才能完成。

新澳还有一个标志性的丝光和等离子处理技术，可以抗起球——毕竟毛衣一旦起球就显旧，就没有了光彩照人感。

还是那句话，性价比高只是它的优点之一，我们选择新澳30纱线是因为它好，且恰好划算。

更重要的是，我们上新的这两件，都遮肉显身材、又带点娇俏女人味，不会像普通的羊绒衫那样，穿上像个桶。

「月下遐想」既宽松有容量、又能巧妙勾勒腰身、凸显锁骨，显得整个人很窈窕。

竖条纹还视觉显瘦。

这件别看很“窄”，其实可以一口气穿到150J。

它有很多流苏的细节，很费工时——

但，所谓的“上行时期的美”或者“古早千金风”，就是硬着脖颈追求美、想不起要计算ROI呀！

颜色是很温柔的米色，很抬气色，用顾客的话说是“自带柔光”。

厚薄度恰好，15度左右可以单穿，再冷一些作为羽绒服里的内搭也不会鼓鼓囊囊，随着大家生活条件越来越好，“轻量级羊绒”才是趋势——

它成为美丽轻盈的内搭，脱下来也有面。

另外一件一字领上衣，是我的挚爱，适合所有跟我一样“胸背厚的人”。

十年前喜欢露肩毛衣的人看到它会狂喜，感觉DNA动了——毕竟露肩毛衣最大痛点就是穿不进外套里，大冬天肩膀头子受冻。

而我们这个作为内搭足够轻巧，脱下来又惊艳全场。

上半部分是宽松的蝙蝠袖和一字领，隐隐约约露出锁骨的同时，还可以隐藏手臂拜拜肉、副乳、肩背以及腰腹部的肉。

下摆的收紧设计，能够勾勒腰线和臀部曲线。

竖条纹还有内收、拉伸的效果，让腰身显得更窄、更修长。

侧面尤其显得人薄。

这种上宽下紧的款式，还有一个好处，就是非常适合搭配高腰阔腿裤。

我们冬天都很爱穿阔腿裤。但如果上衣也宽松，整个人就会垮掉……这件就完美解决了这个困境：

上半部分是慵懒、随性的氛围，蝙蝠袖设计让手臂、肩部都感到“无拘无束”，下半部分紧致的线条则带来了利落、精致的感觉。

我自己更喜欢灰色，有种克制冷静的美；

很多顾客更中意白色，更嗲。

很享受这样跟大家细细分享。

每件衣服，我们不止追求极致的质价比，更是有审美的考量的，只是没有走花里胡哨的“小红书直播间”路线，把价格水分挤干了。

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