做茶一年，又赚了一堆茶叶！做山头茶，越来越看不到希望！

一位茶友问：今年卖茶有没有发财了？

看见这话，老杨刚喝下去的冰岛坝歪单株，差点变成一口老血喷在了墙上。

做货真价实的山头茶，但凡稍有点量，不负债就已经不错了，卖茶发财？做梦都不敢这么想。

做山头茶，痛并快乐着

跟合作商在一起喝茶时，老杨感慨：

一年过得好快啊，春茶季，信心满满的打算干一场，茶叶收进来，有的茶叶还没卖，一年就快过完了。

每年都是，茶叶没怎么卖掉，又到年底。一年到头，好像除了一堆茶叶，啥也没赚到。

可是，茶叶这玩意，卖掉才是财富，卖不掉就只是一堆能喝的树叶，还要负担仓储费。

本来想着，普洱茶存得住，慢慢卖。

想了一年又一年，茶叶都积攒了30多吨了，打开仓库，闻着倒是挺香。可是，茶叶难卖，变现太难，香了个寂寞。

做货真价实的山头茶，每年都是赚一堆茶叶，外加勉强活着，年复一年，问自己：

做山头茶，造假，对不起相信自己的老客户，还会丢了现有的市场。好好做茶，越做越看不到希望。

但又想到，爱茶，还有口好茶喝，那就痛并快乐着吧！

利益分配，决定了茶商赚茶

茶商穷的只剩茶，这是山头茶的利益分配模式决定的。

做货真价实的山头茶，不做名山没人问，做了名山，成本高。

像冰岛坝歪，每年都有客户要，每年都要做。

茶客能接受的价格有限，我们冰岛坝歪单株春茶卖4000一公斤，如今这市场，不可能涨价。

卖价固定，而坝歪这类山头，原料价格本来就很高。如果只收古树鲜叶，原料价格快逼近卖价了。只能把茶农家古树跟中小树鲜叶全收了，以此来换更便宜的原料价格。

茶叶按不同级别开采，挂牌的单株做成生普，次一点的原料也做生普，中小树发熟茶。

优质古树春茶比较好卖，同行茶商拿掉一些，老客户拿掉一些，压成饼，平时零零散散也能卖掉。

一年近百万原料款给茶农，换来一堆茶叶。

古树好卖，其它茶叶大积压。茶农赚现金，茶商赚库存。

做货真价实的山头茶的茶商，几乎都是现金给了茶农，有的甚至无法付清原料款，最后被茶农催债。虽然赚了一堆茶叶。可是，古树早卖完了，库存变现，谈何容易。

做茶一年又一年，仓库里的茶叶越来越多，真不是茶商想存，而是有名的山头的利益分配模式，让茶商被迫存茶。

然而，还是得硬着头皮干，做货真价实的茶，好歹有老客户支持，能混口饭吃。如果不做茶了，以何为生？

更难的是：做货真价实的山头茶+走品牌路线的人。在高昂的原料成本、厂房建设、品牌运营（人员工资）的夹缝中苦苦煎熬，大多已经负债累累，无法调头。

这是绝大多数做货真价实的山头茶的茶商的现状。

自证真假，终为茶农做嫁衣

山头茶的本质，是原料生意。

然而，住在山上、掌握古茶树原材料的是茶农。也就是说：茶商努力推山头，最后，都是为茶农做嫁衣。

一个山头火了，到处都是这个山头的包装。真正做茶的茶商，不仅要花真金白银收茶，还要千方百计证明自己的茶叶是真的。

无论茶商怎么说，茶客仍然不相信，还是想跑到源头找茶农买，茶客自己守着全程做，茶商的生意，就被抢走了。

散客到源头，跟茶商抢有限的古茶树，二者形成竞争关系，古树茶价高者得，抬高了茶价。

茶商做茶成本增加，茶农倒是开心了。茶农有了散客这一新的客户群体，觉得：自己能对接终端客户，茶商是多余的，自己应该吃掉山头茶产业链上的所有利润。

于是，就有了经典的一幕：茶农对茶商说，原料600一公斤，你卖650就好卖了嘛。

茶商无利可图，不存茶了。茶农自己的茶叶自己卖，以为凭着茶农身份，能吃掉所有利润。

然而，有点名气的山头茶的主要消费市场是省外，虽然云南茶农觉得自己寨子的茶叶已经名扬天下了，但省外只认两款普洱茶，一款冰岛，一款老班章。

能真正吃掉山头茶产业链上所有利润的，只有冰岛老寨和老班章，昔归都不行。

这时候，茶农守着茶园，卖自己的茶叶，发现：

一开始，凭着茶农身份卖茶，的确好卖。可是，短短两年，茶农身份也被玩烂了，茶叶根本卖不出去。

这时候，茶农才发现，茶叶要好卖，还是得靠茶商。

可是，真收茶的茶商，开始去山头化了。

假茶爱山头，真茶想去山头

卖茶，台地茶或没名气的山头，印个冰岛的包装，玩个砍价的套路，茶叶能大卖。

总之，不真正收茶的人，造假的人，非常喜欢印名山头。

然而，真正收茶的茶商，早就想去山头化了。市场太透明，山头锁死了卖价，而茶农又在利益分配中拿走了大头，包装上印山头，那微薄的利润，让做真茶的人越做越绝望。

然而，茶叶市场发展到今天，茶叶的价值，完全落实于口感。

如果有真正的好茶，跳开山头，茶商取个新的名字，就重新拿到了茶品的定价权。

然而，去山头化需要大量资金支持茶企缓慢转型。大多数真收茶的企业，在市场消费降级的生死边缘疲于奔命，没有资金，也没有精力去完成去山头化的转型。

他们只能等，等库存迎来转化，茶叶的山头风格弱化，或许是一个机会。

做茶，不同的选择、有不同的命。

给茶农打工，混口饭吃，就是做货真价实的山头茶的茶商的命。

众生皆苦，唯有自渡。能做自己喜欢的事，养活自己，有口好茶喝，也不错了。