物美转型：左手“AI新质零售”，右手“硬折扣”

文丨方 圆，出品丨零售氪星球（ID：LS-KXQ）

零售业激烈变革，总部在北京的物美也抛出转型策略。

2025年，借鉴胖东来模式的“AI新质零售店”（调改店）与主打极致效率的硬折扣业态“物美超值”已相继落地。

10月底的2025年物美供应商大会上，物美集团创始人、多点DMALL创始人张文中向「零售氪星球」等媒体明确表示：“新质零售与硬折扣，是我们基于对消费趋势与商业本质深度洞察所选择的破局路径——也是我们已验证的成功实践。”

物美集团创始人、多点DMALL创始人张文中

在物美披露的整体战略中，AI新质零售与硬折扣是互补关系。前者，注重品类多样化。后者用更低的运营成本和更快的复制速度，覆盖对价格更敏感的市场，共同满足不同消费层次与场景需求。

相比同行，物美的新质零售调改，更强调AI。硬折扣发展规划，数百店的长期目标和“慢”节奏，也很克制。

张文中说，“我们现在不是特别关注销售额增长，只要认真做好商品和服务，自然得到消费者的信任，其他的都会是自然而然的。”

而重启中断数年的供应商大会，也是物美在转型路上寻求新同盟的信号。

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左手：AI加持的新质零售

10月30日，物美超市包括北京沁山水店等最新一轮5家“新质零售店“集中开业。这意味着，今年3月启动迄今，物美全国范围内已完成60家新质零售门店焕新，预计年底将超百家。

图源@官方

官方披露，物美全部调改店的日均销售额和客流量，较调改前普遍增长50%至300%。

首个调改店，3月21日重装开业的北京学清路店，生鲜品类全面增长，熟食、烘焙日均增长分别达到17倍和近5倍，成为 “热门新选择”。 学清路店日均销售额，也从20万元跃升至70万元，迄今日均线下销售增长超2.5倍，日均线下交易次数增长近1.5倍。

张文中坦承，多数调改店开业不足一个月，“盈利模式还在看”。但，销售都有非常显著增长。一些店改造当月盈利。总之，“调改能带来很好的社会效益，能让消费者满意，在经济上是可行的，我们还是充满信心的。”

现在的物美“AI新质零售店”，正处在加速复制阶段。

物美成立跨部门项目组，成员来自集团及各子公司，直接向物美超市CEO乔红兵汇报，有效压缩决策链条。

从物美披露的信息看， “AI新质零售店”有如下特色。

明码标价，目前，最终综合毛利率控制在19%左右，处于行业有竞争力的水平。同时，门店分为“社区型”和“购物中心型”两类，物美结合不同商圈客层特征，制定 “一店一策”改造策略。

商品策略是，深度参考胖东来选品逻辑，目前，整体商品结构已接近胖东来的80%。在熟食、烘焙和生鲜等品类，重点扩容和上新。调改后门店，现制加工和烘焙及高品质的生鲜三个品类加一起占销售额50%以上，甚至更高。

图源@官方

张文中说，过去超市相对传统，不自营烘焙，都是联营。但已不能满足新需求，从胖东来经验看，大量自制高品质烘焙是引流品。

品质把控上，物美推行更严苛标准。果蔬品类推进源头直采与全程冷链。鲜活水产品类，升级供应链，专业养殖配送团队从产地到门店无缝衔接，标配专业宰杀服务。今年9月，物美调改店鲜活水产销售增长超200%。

此外，物美还继续通过新品首发、品牌定制以及自有品牌开发等路径，做差异化商品。

目前，AI新质零售店，老顾客占比超30%，其它三分之二是增长的新顾客，大部分本来是物美顾客，通过调改唤回，以及超10%的真正新客受调改吸引而来。

一个亮点是，客群年轻化。30岁以下消费者在增长，30~40岁增长较快。女性消费者，也从55%上升到60%。

物美店改造成本，由于规模化设备集中采购，平均改造成本比首批店下降了约50%。

对于调改店的长期业绩，乔红兵判断，“比如说，以这家店（学清路店）数据看，我们7个月的门店，过去一年的利润对于这个类型店在一两百万，接下来，通过调改利润可能会有两倍、三倍，甚至更多增长。”

在AI新质零售调改中，物美优化了薪酬体系，门店基层员工薪资普遍提升30%-50%，并引入利润分红机制；员工工作时间合理缩短，入职可享受10天带薪年假。

“我们发自内心地对员工好，从而转化为员工发自内心地对顾客好，最终沉淀为顾客发自内心地信任物美，形成清晰的闭环。”

相比同行们的“胖改”，物美更强调AI。

AI的作用，首先体现在对“一店一策”的精准支持上，团队会“结合着不同区域、不同商圈门店的特点”，进行差异化的商品配置。也反馈到供应商端，促使对方在生产和配送计划同步调整，双向协作。

此外，AI正系统性地颠覆物美传统采购和库存管理体系。商品的汰换与引进，不再依赖个人经验，而交由三个核心指标：渗透率、动销率和复购率。

“过去大家担心出清过量带来损耗，如今AI预测让它得到控制。”AI的精准需求预测，让自动补货成功率显著提升。

这套AI能力，是物美与多点DMALL多年的协同积累。结合AI选品引进新品爆品，实现“汰旧纳新”。经营模式上，物美取消频繁促销、回归天天低价，同时让AI技术覆盖选品、补货等全链条。这个技术引擎，也是物美复杂的“一店一策”和高速规模化复制落地的支撑。

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右手：专业外援带路的硬折扣

7月25日，物美在京开出首批6家硬折扣门店“物美超值”，8月22日新增2家，计划在约4周后再开2家，届时北京门店总数将达10家。

图源@零售氪星球

物美超值首席顾问陆博洋（Bojan Luncer）认为，硬折扣的核心，在于“通过最高的效率及精准的选品，实现‘价’与‘质’的平衡”。

“物美超值”的努力是，一方面优化运营环节，剔除不必要成本，但品质绝不打折；另一方面，SKU相较传统超市减少90%以上，只保留市场表现最好、最贴合日常需求的商品。

1000多个sku的物美超值与10000多个sku的AI新质零售共享供应链，但有区隔。

值得注意的是，进入硬折扣业态，物美没自行摸索，而是直接引进强大外援团助攻。

曾是德国连锁折扣超市品牌Lidl前CEO的高帕特（Patrick Kaudewitz）和担任过Lidl高管的陆博洋，目前都是物美超值首席顾问。

现任“物美超值”首席商品官的柯豪（Cathal Corcoran），也曾在Lidl工作19年，担任过Lidl采购及美国、爱尔兰等地负责人。

高帕特透露，10个月前，他成为物美顾问，但只是半年前，物美才确定做硬折扣业态。由于自己和团队曾长期深耕赛道，尽管中国已有多个硬折扣玩家，但对物美超值充满信心。

“物美超值”的最终目标是，开出几百家，且，不会快速拓展，慢慢做，逐渐让市场适应这个模式。

“物美超值“，也没有固定毛利率。作为硬折扣老兵， 高帕特认为，硬折扣是以顾客为中心，基于市场竞对情况，以尽可能低的价格提供更好品质的产品。

对于硬折扣，高帕特的看法是，最重要的一点是效率，不论门店还是供应链。对顾客购物友好的门店，也对员工友好，尽可能减少员工店内操作。比如，整箱陈列，这些都是硬折扣非常重要的元素，也是物美超值要实现的目标。

在高帕特看来，顾客追求“价值最优，而不是价格最低”。“物美超值”需要让顾客识别出“天天低价”，且品质是市场这个范围最高品质，每个产品都是其能买到的最好选择，这是物美超值未来发展的方向。

陆博洋称：“物美超值是一场战略转型，会重塑物美的未来。硬折扣模式必将成为食品零售行业最坚固的‘支撑’之一。物美超值未来不止在北京发展，还将延申到其他地区，公司会投入所有必要资源。”

一个零售品牌的成功，不止是消费者的逐渐认可和接受，品牌打磨出自己的核心能力，也都需要时间。从这个维度看，“物美超值”对这个业态的成熟，有自己克制的节奏感。

物美的破局之路，刚启程。无论涉及商品结构、服务体验乃至企业文化的深度重构的“AI新质零售”的后劲，还是硬折扣业态的成长，都需要时间与市场的严苛验证。

张文中说，当企业真正“认真做好商品和服务”，消费者的信任与商业的成功或将水到渠成。双线并进的探索，关乎物美的未来，也为中国零售业，提供了一个发展样本。