超越场地租赁:打造高溢价酒店会议产品的三大心法

【品橙旅游】随着宏观经济逐步企稳、入境游及商务会展活动回暖，酒店业表现较为活跃。但是酒店市场存量大增，竞争也愈发白热化，酒店业除了拼客房量、单价等，也进入了结构调整、品质提升阶段，会展、会议客户成为各大会议酒店、商务酒店争夺的对象。

但是酒店会议市场也呈现着“冰火两重天”的局面，《2025年第四季度中国酒店市场景气调查报告》显示，会议及商旅需求的预期在酒店各板块中垫底；但另一方面，也有业者指出，2024年出现了小范围的“报复性增长”。

会议酒店市场情况到底如何？酒店如何找到会议客户？如何提升会议板块吸引力？

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市场情况：乍暖还寒

据国际会展联盟(UFI)发布的数据，预计2025年全球会议和活动市场规模约为1034.8亿美元，预计到2034年将达到1879.7亿美元，2025年至2034年的复合年增长率(CAGR)为6.86%。在中国，会议行业市场规模也在持续增长。数据显示，2024年中国会议行业市场规模突破1.5万亿元，同比增长18.3%，预计2025年将保持15%以上的增速，正式迈入高质量发展阶段。

据悉，现在的会议有几个特征：一是线上及混合会议模式增速显著，但线下会议仍占据55%的市场份额；第二个就是市场格局的优化竞争，市场呈现了“东强西稳”的区域格局；三是这几年的经济发展状况使得企业的会议预算确实存在了非常大的压力，为了节约成本，很多企业的会议从一线城市转向新一线、二三线城市；四是协会会议的韧性还是比较强，特别是医药等领域；五是会议加目的地的属性比较强，旅游体验成为会议之余的重要内容，比如说在成都看大熊猫，长沙的夜生活以及海南的滨海资源等等，这些对会议客户有非常大的吸引力。

在近日召开的“2025会议酒店发展论坛”上，深圳饭店协会副会长、深圳格兰云天酒店集团深东区总经理黄建华指出，从会议类型来看，产业生态化的医药会议占到了整个会展业的92%，预计还会继续引领潮流。其次是混合专业化的会议，就是线上线下相结合，同时一些专业化的会议还是带来的发展。第三就是AI主导的科技峰会，像一些互联网大厂的这种发布会、开发者大会，以及现在芯片行业等等跟AI相关联的会议也在持续的提升价值。

从城市层级来看，一线城市北上广深占到了整个会议市场份额的42%，在一线城市开会，对会议的一些要求和技术体验也是比较高的。第二，在新一线城市，像成都、杭州、武汉、西安等等这些城市，这几年年均增长率也达到了接近20%的水平。这些城市主要是一些特色化的发展，打造产业化的竞争力。第三个就是在一些重点产业和特色城市，像苏州以生物医药为主要产业，那么该城市就吸引了生物医药的会议；珠海以航空产业为特色，像一些民航专业会议及航空展等就在珠海举行；而乌镇的旅游和互联网大会等也吸引了同类型会议的召开。

黄建华说：“现在市场很难，但是只要找好定位、跟着政策与趋势走，还是有一些会议酒店得到了不错的回报。”

会议装潢愈发向高科技、艺术感强方向发展

不卷房价卷什么？

对于酒店来说，会议可以为酒店带来稳定的收入流。但是，如何能不断提升收益？

由于竞争激烈，最直观的就是“降价”。不过也有业者表示，对会议客人的需求，不能一味地降价。一味的降价只会“费力不讨好”。

武汉欧亚会展国际酒店总经理何文心总结认为，客户选会议酒店，首先是看房量和场地配套够不够。场地配套不够，任何业务无从谈起，所以场地配套是会议型酒店一个非常重要的风向标。

其次是价格问题，但价格问题有很多客观因素，包括今年很多客观因素，包括市场的，各省当地政策的，以及市场内部等等一些问题，它是客观存在的。

他说：“不论是会议酒店还是连锁酒店，我们的根本在于要第一时间响应客人的服务。当你把服务做好的时候，客户真真切切真感觉到你的服务在的时候，他愿意为你的服务来买单。”

比如一些会议酒店与当地节庆的结合、景区的联动、客户品牌的合作、商协会的联名等等，有的酒店利用高铁创新服务“轻装行”， 让高铁的服务人员直接到酒店，把客人的行李收到高铁站，客人可以轻松游玩后直接上高铁站拿行李，解决了这些客人会后游玩的后顾之忧，也为酒店赢得了口碑。

何文心介绍说：“大家都知道武汉是‘小龙虾之都’，但五星级酒店里面卖小龙虾真难卖。我们就想办法，让客户体验户外小龙虾，搭个帐篷卖。虽然看起这不会给你带来很大的收益，但是每年我户外的小龙虾和烤全羊，在不再增加任何人工的情况下，每年额外的营业流水就接近500万元。这就是惊喜，只要你想去做，就一定有机会。”

说到服务，中国会展经济研究会展贸专委会副秘书长高健指出，服务一定是看细节，要不要备餐、有没有特殊要求等等，都需要反复确认。要做到会前1对1对接，会中1对1沟通，会后24小时客户意见反馈。服务说了多年，但是细节不到位的比比皆是。

“酒店经营增长的核心是精准获客、灵活定价和高效复购，但是这背后的支撑是服务。”高健说。

增长三大关键点

从业二十余年，高健对于会议会展市场如数家珍，更是有不少的增长公式。

其中最核心的就是：精准获客（找对人）╳阶梯定价（定好价）╳高效复购。

所谓的精准获客，要牢牢抓住“本地”客户，再去拓展外省市客户、乃至国际客户。

在抓“本地客户”时有三个阶段，第一阶段是做好“本地基本盘”，目标客群排序为本地规上企业、政府单位、各类社团。第二阶段是抓住省市的增长量，本地企业家发展到了省里，省里的工商联来了，他们的会议就落地了。第三阶段就是组“国字头高端盘”。现在要做好国字头高端市场，需要具备千人会场、直播设备以及省级会议的成功案例。满足这些条件酒店才可以参与。所以各酒店要根据自己的条件来判断自己的客户与市场处于哪个阶段，是不是要提升，还是就做本地市场。

在定价时，高健副秘书长建议会议型酒店通过结合需求热度和客户价值，制定动态价格梯度，低需求但高价值的情况推出溢价房，高需求但低价值时提供组合套餐，以此实现收益最大化。

此外，酒店还可以针对不同时期推出四档价格包，即：平日小型培训包、周末行业论坛包、黄金周全国性大会包、政府会议定制包。

她说：“国家八项规定之后，各个城市接待政府会议有不同的标准，我现在所在的丽水市住宿标准才340元，我就跟我的销售去说一句话，你就问问客户报销标准有没有要求？随机就知道有400元的，有420元的，有450元的，那就在同一房型不增加服务的基础上，我的每间房增加了相应的利润，就多问一句话，收益就可能达到了。”

做销售的都知道，20%的客户贡献了企业80%的收益，同时，留住老客户的成本仅为开发新客户的十分之一。因此，加强客户维护、提高老客户复购率对酒店而言至关重要。

但是想要提升复购一定是关系加服务加价格，而各家都有各家的秘笈，找到适合自己的就是最好的。

酒店市场难吗？难。会议市场也一样难。但是所有的低谷期，依然有酒店成为了高光企业。精细化发展说了若干年，但真正的精细化时代并没有到来。在经济严峻之下，谁能更专业谁就能赢得市场。（品橙旅游Lisa）