蔚来推行“全员算账”，相比销量更看重收益，挑战全年盈利

营收、交付量、毛利率，几项核心指标都在维持高速增长，尤其是整车毛利率已接近15%，在推行基本经营单元（CBU）机制后，蔚来的经营管理表现出明显改善。如今，蔚来全员都在算账，力求花出去的每一分钱都有回报。距离四季度盈利的结算时刻，还有约一个月时间。然而李斌心里，有更长远的目标。人人都清楚，蔚来不能再亏钱了。

文 |何欣欣

编辑 |李欢欢

运营 |步鸟

营收、毛利双增长

全力冲刺盈利前夜，蔚来交出一份不错的业绩。

11月25日晚，蔚来发布了2025年第三季度财报。从数据看，蔚来三季度营收217.9亿元，同比增长16.7%。其中，汽车销售额约为192亿元，同比增长15%，较今年二季度增长19%。这主要得益于交付量的提升，蔚来今年第三季度的汽车交付量为8.71万辆，同比增长40.8%。从品牌结构看，蔚来、乐道、萤火虫分别贡献了3.69万、3.77万和1.25万辆，形成了3:3:1的均衡布局。虽然产品组合变动导致平均售价有所下降，但整体营收仍然保持了稳定的增长态势。

▲2025广州车展，蔚来汽车展台。图 / 蔚来汽车官方

更值得关注的是毛利水平改善。财报显示，三季度蔚来综合毛利率达到13.9%，创近三年来新高。其中，整车毛利率为14.7%，同比提升1.6个百分点。可见，蔚来的整体运营在朝着更健康的方向迈进。

在业绩电话会上，蔚来CFO曲玉对毛利率做了更细致的解读。他表示，毛利率高达20%的新ES8是在三季度末才开始交付，对三季度整体销量和毛利贡献较小。目前真正负责“养家”的是“5566”系列车型（ET5、ET5T、ES6、EC6）和乐道L90，其中ES6和EC6的毛利率达到或超过25%；ET5、ET5T和乐道L90保持在15%-20%之间。预计从四季度开始，伴随着新ES8规模上量，蔚来整车毛利率有望进一步提升至18%左右。

蔚来的现金流状况也在好转。三季度公司亏损27.35亿（Non-GAAP），虽然还在亏损，但比去年同期大幅收窄了31.2%。更重要的是，截至今年9月30日，蔚来现金及现金等价物及长期存款达到367亿元，环比增长近百亿。

但挑战仍然不小。蔚来创始人、CEO李斌在电话会中坦言，明年新能源汽车购置税将退坡，车企通常只会为有订单积压的车型提供购置税补贴，不会为置换补贴提供兜底方案，因此整体需求难免受影响。不过，这对蔚来的销量影响不会太大。“因为蔚来有八九成的用户买车都会选租电方案，电池的价格不会算在税基里，所以相对有优势，所受影响可能比其他品牌要小。”

他进一步指出，行业正在走向更成熟的发展阶段。当前的国内智能电动汽车产业对政策依赖度已经大大降低，“市场和用户对购置税退坡的政策变化，应该已经有了充分的消化”。

但阵痛在所难免。四季度“翘尾效应”不如去年明显，包括蔚来在内，整个行业都要面对销量的短期波动。

▲2025广州车展，乐道L90。图 / 乐道汽车官方

“我们的销量的确受到了一些影响，但毛利总额并未受太大冲击，同时各项费用效率也在持续优化，”因此，李斌对四季度实现盈利仍有信心。他强调，尽管乐道部分车型销量承压，但蔚来旗下如全新ES8这样的高价位、高毛利车型订单依然强劲，仍有大量待交付需求。置换补贴退坡对总毛利的影响“仍在预期范围之内”。

整体来看，蔚来三季度的表现是“稳中有进”：营收在增长，毛利率在提升，亏损在收窄，现金流储备也更充足。虽然明年政策变化给全行业带来不确定性，但凭借高毛利车型的持续放量和成本管控的不断加码，蔚来对四季度扭亏为盈展现出底气。

挑战全年盈利

事实上，不仅要挑战单季度盈利，李斌还显示出更大“野心”，希望明年实现月销5万辆，并在2026年达成全年盈利的目标。

这个目标达成率有多大？

首先，基于全新ES8的热销，蔚来给出了第四季度交付指引：预计交付12万-12.5万辆，营收327.6亿-340.4亿元，在新势力阵营算最乐观的一个。

李斌透露，全新ES8和乐道L90在明年仍处于新车周期，而且蔚来明年将推出三款大车型，包括乐道L80、蔚来ES9以及换代ES7，分别在二季度推两款、三季度推一款。萤火虫品牌明年将不会推出第二款车型。同时，蔚来称不会因阶段性政策变化调整产品发布节奏。

“这几款车型明年的销量会非常可观。”李斌认为，“我们的产品布局与市场趋势高度契合，结合产品优势以及充换电设施、充换电网络的独特优势，我们对明年整体销量的增长，尤其是大型车的销量增长充满信心。”

▲2025广州车展，蔚来换电站。图 / 蔚来汽车官方

基于此，李斌预计“明年毛利率将在今年的基础上进一步提升，也需要依赖我们与供应链伙伴共同推进成本降低工作。”

产品以外，李斌对品牌市场有明确的定位。李斌认为乐道要做电动车里的“丰田”和“大众”，逐步拓宽产品线的同时，专注于10万-30万元的主流家庭市场。比如即将推出的乐道L80是一款中大型SUV，定价在20万-30万元区间。

“中国市场10万-30万元价格区间的乘用车年销量达1500万辆，是最大的单一市场，我们没有理由不在这个市场推出更多产品。”李斌透露，乐道正在研发20万元以下的产品，会在合适的时候推出。

对内部操盘思路清晰，来自对外部环境的观察。李斌认为，高端纯电市场的心智已经逐步形成。尤其是纯电动汽车的渗透率正在快速提升。去年30万以上市场中，纯电动汽车的渗透率只有12%，今年三季度已经达到18%。更值得注意的是，这个价位段的纯电动车销量同比增长33%，而增程式汽车却同比下滑了10%。这表明消费者对高端纯电车的接受度有所提高。

守好国内大本营同时，蔚来也在紧锣密鼓布局海外市场。今年开始，蔚来在大力拓展海外本地经销商。李斌在会上透露，目前已经确定数十个合作伙伴，萤火虫将会是蔚来近期出海的重点车型，乐道品牌的车型也会逐步进入全球市场。

▲萤火虫从上海外高桥码头正式启航发往欧洲。图 / firefly萤火虫官方

要挑战全年盈利，多卖产品之外还得节流。蔚来自从推行全员基本经营单元（CBU）机制后，费用控制效果明显。财报显示，三季度研发费用为23.9亿元，较同期降低了28%。这主要得益于组织优化带来的研发职能部分人员成本下降，以及新产品核心技术不同开发阶段带来的费用降低。

李斌强调，目前会将研发费用维持在一个季度20亿元左右的水平，并且没有计划进一步削减，但会更注重效率。“我们不会‘力大砖飞’，而是注重算法和数据使用效率。”他举例说，就像DeepSeek的成功证明了高ROI路径的可行性一样。

过去几年，蔚来的基础性研发非常多，而基础性研发后续的迭代不需要花那么多的经费。蔚来目前主要是提升和识别优先级，确保不会损失长期竞争力，研发费用下降后仍能保持全栈自研的能力。

过去以来一直坚持的高研发投入，也看到了回报。蔚来将在芯片方面长期投入，同时与合作伙伴一起，把蔚来的辅助驾驶芯片开放给全行业使用。“这类高算力的推理芯片应用场景非常广泛，比如在机器人领域就有很大的应用空间。”李斌说，如果蔚来自研芯片能够实现外供，这将成为蔚来新的收入来源。

面对接下来的四季度，李斌在内部讲话中态度明确：“安心卖车、安心交车、安心提效，踏踏实实干活，这场仗有机会打赢，也必须打赢”。

蔚来为四季度盈利已进入冲刺状态，眼下，就看这些努力能否在市场竞争中化为胜势了。

三季报发布第二天，蔚来组织了一场小范围沟通会，对下一步怎么走进行了更细致的阐述。以下为蔚来创始人、CEO李斌，蔚来总裁秦力洪与每人Auto等对话节选。

相比销量，更看重收益

问：2026年实现全年盈利的底气是什么？

李斌：明年盈利（NON-GAAP）肯定是全年的目标。一般来说一季度压力比较大。对于蔚来来说，我们手上库存的订单，ES8的订单还有不少。置换补贴退坡，翘尾效应消失之后，明年市场到底会怎么变？我认为明年一季度比较难预测。春节是购车低谷。汽车行业四季度的量是一季度的1.6倍到1.8倍。明年一季度我们总体情况预计还不错。

问：财报显示，研发投入下降约20%，但前两个月的再融资还是加码在研发上，而且明年还有几款大车要上市，外界看来有点矛盾，应该怎么看？

李斌：主要是看研发产出效率。我们有部分研发项目，在资源边界内会做一些调整，保持整体竞争力的前提下，花更少钱，办同样多的事。我们推行了CBU机制，把钱和资源聚焦在高回报、高优先级的项目上。以前更多是预算制，现在更看重回报。其次，过去几年很多基础性的、花钱多的地基工作已经打得很扎实，像芯片、操作系统这些基础研发，前期投入大，就像打地基，一旦地基打完了，后面更多的钱用在升级、维护、迭代，不需要一下子有那么大的投入。

▲广州车展，蔚来汽车展台。图 / 蔚来汽车官方

问：四季度为了盈利，在降本提效方面还有多大空间？换电站投入会减缓吗？芯片外供的创收空间有多大？

李斌：在投入方面，充换电设施是我们主业的一部分，还是会持续坚决地投入。最近换电站还在建，明年五代站上线后会加速。在今年CBU机制下，我们建换电站的逻辑变了。如今建不建一个站，不是原来能源总部说了算，而是看有多少收入来源。比如乐道团队说建站，要看能帮忙卖多少车；萤火虫团队、蔚来团队说能卖多少车，掏钱之前都有一个模型去计算收入来源及ROI（投资回报率）。

创收方面，我们有600人的芯片团队，可以根据市场需要开发车端芯片，也可以为具身智能机器人开发专用芯片。我们最早开发的“杨戬”芯片，用在激光雷达上，就降了很多成本，省了很多钱。还有一些外部收入，比如电池团队也给友商提供服务，帮别人完善电芯设计，做电池相关的事。今年二、三季度的外部收入，很多来自这种技术服务。

基本经营单元（CBU）都有内部收入和外部收入指标，大家都去找活干，这在我们公司已经形成一种风气了。包括我们的道路服务团队，在维护蔚来充电桩的同时，也在维护好几个友商的充电桩体系，也在赚钱。

问：汽车行业如果没有一定规模，降本还是会存在问题。你认为呢？

李斌：有个边界收益递减的过程，到一定规模之后差不了太多。我们认为现在的量，已经在合理水平。关键看你用什么样的代价去换，每辆车如果少卖一万块钱，要涨多少量才能把它赚回来？今年特别高兴的是，公司基本上不怎么讨论“以价换量”的事。明年也一样，核心经营目标就是全年要盈利。量当然重要，但只是一个过程，我们更关注真正的经营质量。

现在一线同事也要看经营报表，看你给公司挣了多少钱。具体是指，你的线索从哪来？如果你自己去跑、自己去敲门推销，成本很低；如果公司给你买的线索，要算你的成本。我们会算这笔帐，盈利的车和不盈利的车都会算上去，非常清楚，每个月要看全国排名。同样卖三辆车，有的Fellow给公司挣了几十万，有的给公司赔了十几万。卖三辆ET9跟卖三辆打折的车，能一样吗？所以经营理念完全变了，每个人都要分担公司经营报表的一部分，不光看量，还要看毛利、看成本。在推行基本经营单元（CBU）的机制下，我们对量没那么敏感了，更多是看赚不赚钱。

▲蔚来ET9。图 / 蔚来汽车官方

问：结合市场表现和改革，如果未能如期盈利，有没有Plan B？另外，如何看待估值模型向分业务估值转变，觉得资本低估了蔚来的哪部分？

李斌：我很少有Plan B的概念，就是全力去做，接受任何可能性。估值这件事，最终还是要回到商业本质。美国几家头部的科技公司，苹果、微软、谷歌、英伟达、亚马逊等之所以值钱，根本原因还是他们做得好、能赚钱。最终要回到基本经营情况：有机增长怎么样？盈利能力怎么样？运营效率怎么样？就像丰田，现在市值两千多亿美金，因为它有12%的盈利率。而且全球范围还在增长，就是因为它做得好。

所以不管智能电动汽车增加了多少智能化、能源变革的因素，最终都要回到这个主题上来。对蔚来来说，过去这么多年的投入我们非常清楚钱花在哪里，投入是值得的，我们没有乱打地基。现在把运营效率再提高一些，并持续做下去。

问：如何应对明年电池材料可能涨价的风险？车企的终端话语权在丧失吗？

李斌：2022年那波涨价，（碳酸锂）从6万涨到60万，对整个行业影响确实比较大，对我们纯电车型影响尤其大。但现在情况不一样了，今年新能源车渗透率超过50%，明年不太可能翻倍。而且我观察最近的市场，价格先涨了一点又跌下来了。我觉得明年即使电池成本有波动，应该在可消化的范围内，和2022年非常不一样。

问：推行CBU拼命算账，会不会让蔚来失去原有的“温度”？

李斌：我不认为这二者是对立的。我常举新加坡航空的例子，它既是管理最精细也是服务最有温度的公司之一。以前我们觉得服务要做好就不能算账，其实是不负责任。很多时候账算不清，是因为对事情的本质理解不够透彻。

秦力洪：以车展的迭代为例，有S级车展，A级车展，到B级车展目的不一样，有品牌属性，销售属性还有一些特别的公关接待属性。比如广州车展，如果50%是品牌属性，那相关部门就要负责来评估，品牌部门就该为此出钱。这样对公司财务来说就是一个更科学的管理账本。算不清账不是因为算帐不对，而是对这个事情的理解不透彻，但凡你有了一个评价标准，就能预计这种标准会带来什么反应。算账的乐趣在于不断把事情搞明白。

聚焦汽车主业，不做机器人

问：乐道品牌在考虑推出20万以下的产品，这是否因为L60和L90的市场反馈改变了原有规划？20万以下产品何时推出？

李斌：乐道的使命非常清晰，就是要服务更广泛的主流家庭用户。主流家庭用户的用车需求是比较宽的，我们一直希望学习的榜样就是丰田、大众等品牌。至于何时推什么样的产品，有我们自己的节奏。这和品牌打造方式有关，我们肯定还是从乐道L60入手，大家可以想象它在中间，然后到乐道L90，再到乐道L80。长期来说，我们有规划更宽的产品线，但这只是目前的计划，具体的时间现在谈还太早。

问：在L90上市前，市场看衰蔚来的声音较多，蔚来如何与供应链沟通，保障L90和ES8的交付？以及透明供应链和CBU机制对蔚来的帮助效果如何？除了管理，技术层面有哪些有效的降本措施？

李斌：一方面团队像我本人，有时候还要请合作伙伴的老板们吃饭，要跟他们讲清楚我们长期的竞争力。有些人确实不太相信我们，我们就友好结束。但有很多合作伙伴非常相信我们，大部分可能是在中间状态，且行且看。我们会及时把情况告诉他们，他们最后也都有自己的判断力。

秦力洪：大家都喜欢谈论老板亲自出马能搞定什么事，产能不够就是打螺丝，供应链不行就是请喝酒。但真实发生的是基于供应商对于产品的了解，产品研发到不同程度，有样车，有设计方案，人人心里都有一杆秤。

李斌：我们过去一直推行“透明供应链”，有什么事都在台面上说，成本、费用各种东西。为的是和供应链要建立一个双赢关系。比如设定成本目标时，要跟供应链合作伙伴同时设定他们的成本和利润目标。大家把所有钱都算在明面上，不是简单的降价降多少，而是把账打开看。透明化能让大家把利润挣在明处，变成利益共同体。成本目标、质量目标是共创的。我们有“供应链合作伙伴CBU”，帮他们算他跟蔚来合作的经营报表，消除那些没有必要的投资、物流费用、包装费用以及完全不产生用户价值的质量标准等。

技术降本我们做得更多。比如用自己的芯片、自研操作系统、高压平台做更集成化的设计。为什么第三代ES8能有20%的毛利？主要是技术降本带来的。平台规划得好，技术降本的机会就大。我们现在内部推“分层解耦原子化”，从研发到供应链，希望通过新的技术架构找到高价值的降本机会，比如零件归一化，或者与伙伴形成更紧密的合作。技术降本的空间非常大。

▲全新ES8。图 / 蔚来汽车官方

问：置换补贴退坡，蔚来哪些车型受影响最大？

李斌：基本上除了ES8、萤火虫和ET9，别的都受影响。萤火虫受影响小是因为它很多是新购或增购，不是置换。而其他车型70%都是置换来的。ET9因为价格高，影响也不大。要客观说，是整个市场受波及，不止我们一家。

问：蔚来在车的业务上超级聚焦，接下来围绕“车”还有哪些大的主线或差异点可以做？

李斌：现在光靠单一技术优势很难持续领先，比如超大前备箱、全主动悬架这些创新，别人最多一年半就能跟上。我们过去做了很多首发、首创的事，基本是在帮行业试错，等供应链成熟后，后来者的成本没准比我们还低。所以今天是越来越难了。

回归到行业的基本规律，这就是一个长期的马拉松竞争，比拼到后面还是比综合能力，不能有短板。为什么我们要提出来“结硬寨，打呆仗”，“日拱一卒，久久为功”？我们尊重这个规律，说起来容易，但整个公司的文化、管理体系、信息系统、内部的工作流程都得跟着变化。比如我们提出来“百万倍思维”，一个零件可能十块钱或五块钱，现在要求都乘一百万倍。如果一百万辆，五块钱就是五百万，十块就是一千万，一百块钱就是一个亿。这种思维慢慢形成了一个氛围后，这个公司的竞争力会变得不同。

广州车展有同事和我说，“斌哥你早一点来，省三万块钱的场馆加班费”。如果公司越来越多人做到去算账，我觉得我们去比行业平均好三到五个点，真的可以做到。

很多中国公司在学丰田，我们真正在学的是一些理念，再结合我们的管理工具和管理系统，变成蔚来自己的方法。我认为未来一到两年这套管理方法会定型。如果用五年十年的时间维度去看，比同行好三到五个点，那就可以了。

问：友商都在做机器人、智能眼镜等非车的AI终端，蔚来在这方面有什么思考或规划？明年三款新的大车能否透露更多信息？

李斌：我们会在相当长的时间内，聚焦做好智能电动汽车，做好服务，做好以车为起点的、能给用户带来超值体验的周边产品。汽车行业的增长空间还巨大，我们所占份额还不到2%。

不可否认，机器人是个特别大的市场，但我们在相当长的时间内，不会自己去做。反而会看，有谁家机器人愿意用我们家的芯片？比如机器人换电，我觉得是个大生意。如果谁家机器人要“吃饭”，到我们家来换电，不用等半天充电。但聊这个还太早，我们会去观察。同时，我们也会看机器人赛道里优秀的创业公司，跟他们合作、做点投资。

其实蔚来在上个周期做了很多探索，投资过核聚变领域。但如今这一新周期里，我们会专注在智能电动汽车业务的有机增长上，会非常专注。所以大家不用担心蔚来缺乏想象力，主要是怕想做的事太多了。我们还是踏实干活。

秦力洪：很多朋友觉得蔚来想得多、干得杂。但从今年三季报，包括接下来的四季报，可以看到蔚来正在成为一个超级聚焦的公司。在新创立的科技公司里，我们现在干的事相对算少，而且和车强关联。

▲乐道L90。图 / 乐道汽车官方

问：纯电大三排SUV的黄金时代正在到来，30万以上乘用车市场纯电的份额在增长，增程反而是微增甚至同比下跌，但明年包括华为、小米、吉利、零跑和理想等友商，都计划推出带大电池的增程车，你怎么看待这种车型对纯电产品的冲击，有应对策略吗？

李斌：我做事情如果自己没有想通，或我深思熟虑之后觉得不合理，我肯定不会做。汽车产品竞争的三个层面，最底层的是技术路线，中间一层是产品规划，最上面是产品定义。有时产品定义我们该学就学，你的房子里面装修摆家具怎么摆、喜欢什么用什么，怎么方便怎么来。比如第二代ES8显性价值不够，我们就改，第三代ES8就出来了，这是属于产品定义层面的竞争。

但技术路线是地基，不能乱动。最终从用户价值去看，如果一年中，用户使用增程器的频率能到10%、20%，我认为这是合理的，因为这套系统本身是有代价的，不管是成本、重量、维保还是油钱。但如果一年只用一两次油箱，却要每天背着两百公斤跑来跑去，代价太大。它耗电、增加重量，还影响空间，像前备箱、后备箱等高频使用的空间就被占用了，很多高价值的用户体验你没法提供。大电池增程车更多是解决用户心理上的焦虑问题，但用户需要为此付出真实代价。不过，最终由市场说了算，如果他们赢了，也正常。

问：这一年里，你最大的成长是什么？以及你和蔚来变得更务实、更聚焦，是出于压力还是发自内心的改变？如何评价这一年的表现？

李斌：我变得更加务实了，特别是在经营细节上。不能听风就是雨，草木皆兵，缺乏定力也不行，过于固执、迷之自信也不行，要真实的面对自己，有意识地修炼“如果需要变化就坚决变化”的能力。而且我创业到现在也30年了，评价一件事情可能和大家的时间标尺不一样。有的人看蔚来是用一两年，我可能用三五年去看。比如电池，我更愿意用长寿命、用十几年去评价它应该怎么做。我们近两年的调整，有两个方面的原因：一是经营的现实压力；二是整个团队的反省和提升。原来在2021年，我们比较顺利的时候，会乐观一些，但过去几年发展不达预期，会悲观一点。乐观的时候，我经常问自己，是不是有什么雷埋在哪里？悲观的时候反而更加积极一些。今年要问我对自己有什么满意的，我觉得是把经营做得更细了。

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