嘉宾商学创办人吴婷：擎朗10万台机器人出货的背后 | 访学纪实

当你还在怀疑机器人能不能干活时，擎朗智能创始人李通表示：我们家的机器人，都打工十多年啦！

李通是嘉宾商学校友，他在2010年创办擎朗智能。15年过去，它已成长为全球出货量最大的服务机器人公司，出货量累计超过10万台，覆盖全球600多个城市和地区。

今年的嘉宾派上海站，我带领企业家校友走进擎朗，李通给亲同学们授课分享。擎朗创立15年来，各种周期经历了好几轮，才迎来赛道的爆发，它是怎么早早实现卖货赚钱的？又在穿越周期时做对了什么？怎样才能实现全球化？

下面就跟我一起回到课堂，一起看看擎朗智能如何炼成全球机器人龙头。

嘉宾派走进擎朗智能

1、穿越周期

别看擎朗今天风光，其实2010年刚成立时，启动资金只有20万，李通在上海闸北区一个70多平方米的毛坯房里，给公司取名“KEENON”，是热爱的意思，“擎朗”只是音译。

毕竟刚入局那会，机器人的风口远远没有吹来，能坚持下来纯靠“用爱发电”。

直到2016年，AlphaGo击败围棋冠军李世石，行业才迎来一阵暖风。

结果好了没两三年，资本寒冬和疫情又来了。市场低迷、资金紧张、供应链断裂……

在公司的几度至暗时刻，李通咬着牙想，要想等到“明天的大市场”，我得先活下去，“赚到今天的钱”啊！

靠什么赚？人形机器人肯定是靠不住的。

总有人问，人形机器人什么时候能洗衣、做饭、带孩子？李通只能回答：“五年以后吧。”

我翻译一下，“五年以后”的意思是，“他们也不知道，反正五年内想也别想”。

想赚钱，就得靠更务实的服务类机器人。于是，擎朗开始出现在餐厅、酒店、医院。

以擎朗的支柱产品送餐机器人为例，8年前擎朗的第一代产品T1就被送到日本餐厅打工去了。擎朗的产品只租不卖，租金是当地服务员平均工资的1/3-1/2。按人民币计算，日本餐厅服务员平均15000元/月，擎朗机器人的租金就收5000元/月，T1干了8年，每台能帮擎朗赚回近50万。

送餐机器人看着简单，但技术含量并不低，以T1为例，有1个激光雷达，5个深度视觉环视，当然还有一个云端的大脑在不停运算。餐厅这个场景可要比酒店难多了，因为环境更复杂，几乎全是开放空间，人流密度大，还有到处跑的小朋友，他们都是机器人的天敌……

近年以来，有了AI大模型的突破，具身机器人真正站上风口。

当赛道爆发时，擎朗已经准备好了。

如今擎朗旗下产品的累积服务次数已经超过8.3亿次，出货量更是高居全球第一。

2、出海方法论

擎朗是一家生而全球的公司，市场以发达国家为主。逻辑很简单，发达国家用工成本高，他们更有动力用机器人。所以在美国、迪拜、日本等地，擎朗都布局了全资子公司。

好几位同学都问了关于出海的策略，李通给出了擎朗的两条出海方法论。

第一条，他劝同学冷静，先理性判断自己是否适合出海。

千万别以为出海就是拥抱星辰大海，其实任何在国内很轻松的事，到了国外都可能变得很困难，比如人力成本、差旅成本、法律成本都会大幅上升，还要面对不可控的政策风险。

所以，海外不是“避风港”，而是“放大器”，让本就有能力赚钱的企业赚得更多；也能让本就亏损的公司亏得更多。

那到底谁适合出海呢？

一是在国内很强大，但因为太卷而利润微薄的公司。

二是在国内已经把市场空间做完，需要在国外提升市场容量的公司。

三是能够借助中国供应链，在海外创建新品牌的公司。

比如说擎朗的送餐机器人，海外售价能做到国内的5倍，仍然大受欢迎，那肯定重点做海外呀。

擎朗出海方法论的第二条，是因地制宜，根据目的地做针对性规划。

同样是看到机器人，日本人会联想到哆啦A梦，觉得萌萌的；欧洲人则会想起终结者，觉得怕怕的；韩国人关心它上电梯是否合法；美国人担心数据能否加密；而泰国人可能会说，配色绝不可以是金的，因为金色只有皇家才能用……

所以，决策者要把海外市场划分为S、A、B等不同等级，集中资源去攻克重点市场。在业务模式、价格体系等各方面差异化适配。

比如在美国，擎朗就与当地共建准入标准，填补了行业空白，甚至成为了美国UL（保险商试验所）首个服务机器人标委会成员。

3、机器人劳动外包

擎朗智能不仅仅卖机器人，它其实在做一件更大的事：替企业解决劳动力问题。

未来，擎朗可能成为全球最大的“劳动外包公司”，而机器只是载体，服务才是价值所在。

工厂、酒店、商超……AI+机器人组合，让服务高效可控。适龄劳动人口在减少，企业无需大规模雇佣人力，就能完成繁重、重复、标准化的工作。

这是擎朗的商业智慧，也是未来赛道的风口。

擎朗的案例告诉我们：

- 成功不是运气，是长期穿越周期的积累；

- 全球化不是口号，而是行动和落地能力；

- 技术只是工具，理解用户和场景才是护城河。

这些就是擎朗朴素但充满力量的智慧。

访至最前沿，学到最深处，看见最真实，就在嘉宾派。

作者 | 吴婷