大二生娃、大四创业：她不跟热门赛道，却能做到年销数千万

2015年，YU在大二那年成为了一名母亲。

在大学校园里，这通常被视为冒犯既定秩序、需要巨大勇气的决定。但YU觉得，“没那么复杂”。

她从未觉得女性身份是做任何事情的枷锁，生孩子、读书、创业，这些人生选项之间并不存在天然的互斥，“一切都是自然而然的”。

YU

2019年临近毕业，YU创立了她的服装品牌“OfAkiva”。当初女儿正在咿呀学语时，嘴里时常嘟囔着“Akiva”的音调。她想着，不如顺势将它作为女儿的英文名。她希望，品牌的成长也如女儿那般“自然生长”。

YU从上海一间50平方米的工作室出发，用7年时间做到了年销售额数千万元。但在被大众看到之前，YU和她的“OfAkiva”并不是一帆风顺的，曲折也时常伴随着成长。

在“自我表达”中撞南墙

YU小时候，母亲为了照顾她成长，付出了全部的时间与精力，也放弃了许多人生机会。成年后，YU回望那段时光，在母亲身上读到了一种深深的时代遗憾，那是一个想要有所作为，却未能拥有机会的女性的失落。

“母亲把我教得很好，但她若是成长在当下，她能扮演的不仅仅是母亲这个角色，也可以做很多事。”YU不止一次思考，“如果我和母亲的身份对调，我会比她做得更好吗？”

母亲的遗憾成了YU的镜子。生完女儿重返校园后，她开始筹备自己的品牌“OfAkiva”。

“OfAkiva”的后半部分取自女儿的英文名“Akiva”。前缀“Of”的灵感来源于小说《使女的故事》中的“Offred”（意为Of Fred，隶属于Fred）。女主角琼在逃亡过程中，丈夫被害，女儿被夺走，她成了男主Fred的使女，做着他妻子的生育替代品，得名Offred。

YU共情女主无法选择自己人生的遭遇，她在品牌名里，为这种附庸式的关系赋予了截然相反的内核——不被物化，而是将其归属于女儿。因为女儿代表着自然生长的新生力量，也是她独立意识的体现。

“OfAkiva”的起点，是上海建国西路一栋小洋楼的一层，面积不过五六十平米。

初创团队只有三四个人，环境逼仄，每个人心气都很高。作为东华大学服装设计的科班生，YU最初的商业逻辑非常简单：做自己喜欢的衣服。

刚开始，他们没有自己的板房，也不敢找工厂做几百件的大货，就把设计发到广州面料市场旁的设计板房，以工艺单的形式合作，每个SKU只出一二十件。

她推出的第一批衣服极具个人风格，走了两种极端的路线——极简和极繁。极简风是一套醋酸面料套装，光泽感极佳，设计感十足，走起路来很有流动性。

极繁系列则做得特别另类，将她大学时擅长的色彩运用发挥到极致，让蓝色和红色高饱和撞色，还搭配了皮革设计。

而且，由于她是175公分的高个子，做出的衣服也只适合高个子女生穿。这两款衣服毫无疑问地卖不出去，“总共卖了几十件，剩下几十件库存都送人了”。

创业头两年，YU沉浸在一种高饱和度、亚文化的“自我表达”里，时常从一个极端跳到另一个极端，不断调整，但始终是在自我纠结，得不到大众市场的正向反馈。“有相当一部分消费人群是说唱歌手，他们会穿出去街拍或者参加演出。”

YU早期的设计

但她也在小众需求里，挖掘到了一种新方向。为了打破僵局，YU选择了最原始的营销方式：广撒网。她在微博上一遍遍给明星工作室发私信，推荐自己的衣服。

有一次，某位艺人有意在演出中穿着“OfAkiva”的设计，但由于衣服的图案问题，被艺人团队在最后关头否决。为了抓住这个哪怕只有万分之一概率的曝光机会，YU连夜赶制了几组新的元素，带着还热乎的衣服直接飞到了艺人所在的城市。

她想着，只要能见到面，也许就能挽回。当她气喘吁吁地赶到时，经纪人告诉她：他们已经启用了Plan B。

没有出现影视剧里峰回路转的奇迹。YU带着衣服又回到了机场，然后默默地打开手机变身客服，淘宝店里还有买家等着她回消息。

初创期，类似这种没有反转的失落还有很多。但都没能让她放弃：“有时候，防守和进攻的危险系数是一样的。”

既然怎么选都是有风险的，不如继续进攻。

听见市场的声音

“广撒网”一年后，这种策略终于开始显现长尾效应。越来越多的明星开始穿着YU设计的衣服出现在公开场合或者当作私服，她的淘宝店铺名，也开始频繁出现在评论区里。

与此同时，她开始放下执念，主动对标淘宝上既有的风格赛道，并进行了视觉与风格的大调。比如，她的衣服一度只适合高个子女生穿，但在那些赞美设计的评论区里，也夹杂着不少小个子女生的呼吁。还有人说衣服太“亚”，穿不出去。

于是，在产品端，她开始拓宽尺码，改变风格。专门开发适合小个子女生的版型，并在设计上做减法，在保留独特印花的同时，推出更多适合大众日常穿着的款式。

在视觉端，他们不再满足于在工作室里随便拉块布的简单拍摄，而是前往电商视觉成熟的杭州，聘请专业的摄影团队和模特，让原本“高冷”的品牌形象，变得更具亲和力。

就是这一步务实的调整，让“OfAkiva”的年营业额从2020年的百八十万元，跃升到了2021年的数百万元，隔年更达到了千万元级别。也就是说，这一步，让“OfAkiva”的营业额在三年内翻了十几倍。

“OfAkiva”改变风格后的设计

她也意识到，仅靠以前那种“小打小闹”的作坊式生产，已经无法承接千万级的体量。于是，“OfAkiva”开始了快速扩张期。她先是引入了核心合伙人专门负责供应链，将生产流程标准化，采用数码印花工艺。然后又迅速扩大团队规模，分工愈发精细，让品牌有能力承接住流量的爆发。

过去几年，YU一直在稳固基础的同时，尝试做风格更接地气的探索，打出了不少爆款产品。

2023年，他们设计了一款被称为“油画裙”的紫色连衣裙。在预热期间，淘宝加购率就远超历史数据，达到惊人的20%以上。上架24小时内，销量突破200件。

油画裙

这在动辄月销破万的店铺看来或许不值一提，但对当时的“OfAkiva”来说，这是创业以来的第一个真正意义上的爆款。截至目前，这款油画裙在三年内卖出了两万多件。

紧接着是“三彩旗袍”。这是一款极具包容性的新中式产品，面料弹力极大。衣服上的印花是设计师在iPad上一笔笔手绘出来的，结合了中式园林山水，但又做到了意象化而非具象化，打破了年轻女孩对旗袍“老气”“吃场合”的刻板印象。这款旗袍在去年卖出了两三万件。

三彩旗袍

伴随着产品与供应链的成熟，“OfAkiva”的销售额划出了一道陡峭的增长曲线。直至去年，这个起步于五十平方米小洋楼的品牌，年营收已经达到了数千万元。

自然而然地发生

YU将自己的性格特质形容为“长颈鹿思维”。长颈鹿因为脖子长，吃到叶子消化的路程也长，反射弧相对较慢。用在人身上，可以理解为有“钝感力”。

遇到质疑或愤怒，她本能地会冷静个三五秒钟再去表态。在过去几年快速扩张的阶段，这种“钝感”成了她最坚硬的盔甲。

在团队里，她是不发脾气的那个人。哪怕是“双11”“6·18”这样的高压节点，她也绝不在员工面前释放负能量，反而是经常安慰大家的那一个。“要解决问题，首先得解决情绪。”

某种程度上，这也是一种韧性。当业绩狂飙突进时，她没有选择像传统企业那样去追求宏大叙事，而是将衣服理解为一种社交语言，连接更多与她类似的人。

去年，她为自己的淘宝品牌找了一个代言人——李梦。不少人对李梦印象最深刻的，是她的“丑衣服梗”，但更多人看到了她身上的坦然与自信。

李梦

在当下的审美语境里，即便是“你本来就很美”这样的形容，背后依然隐藏着社会的规训。而李梦敢于素颜示人，敢于混搭，面对“丑衣服梗”也能坦然回应“我美得很小众”。在她身上，看不到流行中的拘谨，只有一种自然生长的坦然。这正是“OfAkiva”试图传达的女性画像。

在YU看来，这种特质与“OfAkiva”这几年一直在做的线下活动“幸福实验室”一脉相承。她会定期举行线下沙龙，让各类女性聚在一起。大家休闲的同时，还探讨一些与女性相关的议题。例如，“我和母亲的关系”以及“我和自我的关系”，等等。

线下女性活动

YU希望通过这些活动，让女性在试穿衣服时获得“Girls help girls”的赞美，而非制造容貌焦虑。

在淘宝这个生态里，YU找到了一套最适合自己的生存法则。她将淘宝形容为一个“伸缩自如的广告位。“如果是实体店，我只能固定在繁华的淮海路或南京路，一旦流量中心转移到武康路、安福路，店铺很难随之迁移。但淘宝不同，它可以将我的衣服推到全中国具有小众审美、鬼马敢穿的女性面前。”YU说。

如今，不仅蔡依林、孟佳、李斯丹妮、范冰冰、万茜等明星会穿“OfAkiva”的衣服，“OfAkiva”也会频繁地出现在鬼马女孩的购物车和收藏夹。这是电商时代赋予她的机会，“OfAkiva”如今的亮眼成绩，亦是这个坚韧的女性自我成长的一环。