“铜界泡泡玛特”铜师傅，布局出海、线下店、黄金文创…｜角研社

“铜界泡泡玛特”？
线上客单价最低598元，线下客单价最低568元。

3月10日，杭州铜师傅文创（集团）股份有限公司（以下简称“铜师傅”）在港交所披露通过聆讯后的招股说明书里，提及了公司在2022年、2023年、2024年和2025年前九个月的客单价情况。

以铜工艺品为核心，将非遗技艺与文创IP结合的铜师傅，属于IP收藏玩具赛道。创立于2013年的铜师傅，因产品销售额在铜质文创工艺产品市场，以35%的占比位居第一，也被称为“铜界泡泡玛特”。

01

策略｜用快消品的逻辑做工艺品

2013年，铜材3.8万元一吨，但一尊1.1米高贴金箔的传统铜质关公像的售价却是120万元。

这意味着，加上设计和工艺等成本十几万的产品，可以卖出120万的价格。

这个价格差，再加上店铺老板“上个月刚有人买走”“不打折”的回复，2013年余光敏在杭州的铜制工艺品店看到了商机。

同年，他创立铜师傅，2014年初推出品牌首个作品——铜质小沙弥，正式进入铜器这个分散且暴利的小众赛道，并做了两个大胆的决定。

一是低利润的定价，二是线上销售。

按当时线下市场预估售价五六千的铜质小沙弥，定价999元在线上销售。换来的，是天猫旗舰店一天100万的销售额。

铜师傅在2013年入驻淘宝，开设了天猫旗舰店。根据铜师傅2017年接受铅笔道的采访，2014年到2016年，淘宝销售分别达到了1708万、5100万、1.05亿。

用快消品的逻辑做工艺品，让铜师傅的线上销售策略持续成功。铜师傅与传统文化的结合也越来越紧密。

2015年，“西游”IP在大众消费市场掀起一股热潮，铜师傅定价999元的“欢乐西游”系列铜制文创，在淘宝以216万的成绩完成众筹。2016年定价2999元的彩绘作品“大圣之大胜”，以最终947万元的众筹成绩，刷新淘宝设计类众筹纪录。

正是这些融入了当下年轻人喜欢传统文化的产品，助力铜师傅在2016年实现了破亿营收。

这种打破传统的产品开发和线上销售模式，得到了资本认可。

2017年，铜师傅带着PPT和铜像样品，给雷军做了一场项目路演，当晚就收到顺为资本和小米合计1.62亿元的投资确认信息。2017年、2018年，小米生态链（小米集团）、顺为资本都两次连投铜师傅。到在IPO前，小米系合计持股达22.95%。

在产品销售端，铜师傅也越来越像小米。

铜师傅将粉丝称作“铜粉”，并在2017年打造“铜粉节”，每年5月举行。贩售限量版礼品、等级购买额奖励及独家纪念商品，增强了品牌和粉丝的直接互动，拉动产品销售。以2024年为例，十周年铜粉节举行多级奖励计划，购买额超过特定金额的客户获得青铜、白银及黄金纪念奖章，还有服饰、公仔及定制艺术品等主题赠品。

2022年到2024年，铜师傅线上平均客单价750元，直销渠道的复购率分别为约59.2%、56.9%及56.4%。

但是，铜师傅的年营收，依然面临没有大幅增长的困境。近三年，2025年前9个月铜师傅的收入，是这样的：

• 营收4.48亿元，较上年同期的4亿元增长12%；毛利为1.54亿元，毛利率为34.3%。

02

产品｜铜制文创为主，拓展黄金、银制、塑胶……

近年来，铜师傅在以铜质文创产品为主，并逐步拓展至塑胶人偶及玩具、银质文创产品及黄金文创产品等多元材质品类。

如果按照产品类型分，铜师傅的收入构成是这样的：

这些扩充的品类，都在不同的品牌下进行销售，销售方式还是以线上直销为主。

以黄金文创产品为例，在专门的子品牌「玺匠金铺」销售，产品是999纯金打造的能体现装饰艺术又能体现内在价值的高端黄金收藏品系列，面向黄金产品的收藏家和消费者进行销售。

潮玩和黄金文创，都是近年来大热的产品类型。铜师傅2023年和2024年的品潮玩销售额分别达到了1.33亿元和1.42亿元。黄金文创产品去年推出，也有1200多万的营业收入。

但是，如果细拆单款产品销售，也会发现即使是在以收藏为目的的黄金文创领域，铜师傅目前的产品售价，还是在遵循铜制玩具“成本定价”的法则。

以淘宝平台的玺匠金铺旗舰店为例，2月28日在售的“足金复古金砖”“足金古法永乐款金刚杵”为例，产品定价参考每克990元制定，低于同时断周大福，周生生，周六福等黄金饰品每克1001元以上的价格。

“成本定价”的策略，让铜师傅通过互联网销售的模式，开创了用快消品思维卖工艺品的市场，将年度销售额稳定在了5亿元。

但从5亿到10亿元，从10亿元冲击百亿元营收的这段路，更需要有一些产品线，在工艺美学，文化价值和IP加持等方面，有更大的溢价空间。

比如，在各大金铺强工艺产品定价800元/g-900元/g的时候，老铺黄金的金龙香囊吊坠、金鸳鸯、玫瑰花窗项链售价分别高达11万元、20万元、40万元，单克均价高达1500元/g，依然受到买家欢迎。

IP+铜质文创/黄金文创/塑料人偶和玩具，都是很好的方向，已经开始将铜制产品与时下热门IP融合的铜师傅，在原有工艺和用户积累下的销售，才是当下业内更关注的增长前景。

03

渠道｜直销为主，拓线下店、海外经销……

除了产品类型的多元化，铜师傅也在多元化销售渠道。其中就包括线下店。

铜师傅是一个强品牌属性和调性的IP收藏玩具品牌，截止目前的公司收入主要来自直销，其中线上销售在2022年、2023年、2024年及2025年1～9月的直销收入在总收入的占比分别为70.6%、69.9%、70.5%、69.3%和70.9%。

截至2024年12月31日止年度，铜师傅线上直销的毛利强劲增长至1.552亿元，带动毛利率提升至38.5%，较2023年的35.8%有所上升。

直销、经销和代销是铜师傅产品销售的三种主要模式。直销之外，也在拓展更多形式的经销和代销合作。

比如，线下直营店方面，截至2025年9月铜师傅在新一线及二线城市的高流量商业区战略性运营18家直营店。在招股书中，铜师傅也提及，“展望未来，我们拟逐步提高直营店占比，同时优化经销商网络，以强化品牌把控并提高运营效率。”

截至最后实际可行日期，铜师傅在约50个城市运营36家线下直营店及63家线下经销商门店，任何单个城市的最大门店数量为七家。“我们通常会优先考虑在尚未开设门店的城市开设新门店，而非在短期内于同一城市增设多家门店。”

这些线下经销商门店，对应的经销商情况是这样的：

线上经销商数量是这样的：

这些经销商都来自中国境内。

在多元化渠道方面，2025年开始，铜师傅开始和两家海外线上经销商试行合作，其中一家获授权经营面向欧洲及美国客户的线上商店，另一家则获授权在新加坡进行线上销售。

这些动作，展现了铜师傅通过授权经销商探索跨境线上销售方面的初步举措。

04

IP｜自有IP+外部授权，年支出上百万元

铜师傅在从IP联名这个角度，实现新的突破。

铜师傅的IP储备也越来越明显，包括授权IP和自研IP。

授权IP的储备，覆盖全球知名的小说、电影、游戏IP，以及我国经典的传统文化IP。

2022年、2023年、2024年及2025年前九个月，铜师傅授权IP的SKU的收入分别约为2970万元、5910万元、3580万元及5240万元，分别占总收入5.9%、11.7%、6.3%11.7%。同期对应SKU数量为176款、164款、179款及77款。

到2025年，铜师傅也将IP储备扩充到了国创动画电影。其中，包括爆火的《哪吒2》。5月31日统一开售的第一批首发上线的铜师傅与《哪吒2》联名的系列全铜周边有8款。

2025年5月27日，袖珍石矶娘娘小号的售价69元为系列目前最低定价，火莲六臂哪吒铜雕大号售价5999元为系列目前最高定价。

（27日晚公开的哪吒全铜挂画，按尺寸2599元/3999元/5999元的定价销售，24小时抖音单店单平台预约人数已经过千，销售额逼近500万元。）

从收入结构上看，铜师傅的核心收入主要还是来自自有IP。

2022年、2023年、2024年及2025年前九个月，铜师傅自研IP的收入分别约为4.735亿元、4.472亿元、5.354亿元及3.953亿元，分别约占总收入的94.1%、88.3%、93.7%，88.3%。同期对应SKU数量407款、350款、528款及327款。

坚持「原创为本，IP授权为辅」的发展策略，决定了铜师傅成本控制的难度。

在品牌建立之初，铜师傅的互联网产品销售，可以都采用”低价引流，高端藏品在售”来概括，到中后期，增加了“IP联名爆款“的产品策略。

比如，铜葫芦系列卖出578460件，带来收入1.026亿元，平均每只单价177.4元，但该系列里，有售价32元的“好运铜葫芦”，也有单款3992元的“大吉大利葫芦”，百元级常态化销售的统制葫芦还有5～6款在售。