80后“毛巾大王”出租屋起步，如今年销近2亿，把产品卖进故宫

十几岁的时候，赵会东对做生意的印象是“卑微”。

那会他还在上高中，偶尔跟着家里人跑批发市场推销毛巾。他眼看着叔叔，哪怕天气再差，状态多么不好，踏进客户门槛前，都会瞬间调整好表情，中气十足地喊上一句：“老板，生意兴隆。”

有时候运气不好，对方不但不给好脸色，还会很大声地吼一句：“出去。”叔叔被吼了之后，走的时候还会赔着笑脸说一声：“好嘞，您先忙。”

赵会东想不通。明明只是把毛巾放在档口代销，卖出去了才结账，大家是合作关系，怎么会这么卑微。他当时就暗下决心，以后生意绝不能这样做，一定要找到一种体面、平等的方式。

2009年，26岁的他瞒着家人辞去北京外企的工作，把家里生产的毛巾拉到亚运村摆地摊，用赚来的第一桶金在1688上开启了电商之路。

他放弃过去“生产什么就卖什么”的传统工厂思维，转而从用户的角度思考问题，“市场到底需要什么样的毛巾”。同时，为了满足高端客户的需求，他引入意大利织机、进口乌兹别克斯坦棉纱，将一条毛巾做到了极致。

这一转变，让赵会东一路把毛巾卖到了连锁理发店、同仁堂、APEC峰会，甚至卖到了故宫，被专门用来擦拭古董。

如今，他的毛巾生意年销售额已经近2亿元，连漫威、雀巢等大公司都来找他合作。那个曾经觉得做生意卑微的少年，把他公司生产的毛巾卖给了全世界。

我还是要做生意

在赵会东的记忆里，做生意是个“苦活”。

20世纪90年代末，河北高阳的毛巾产业带初具雏形。受当地产业氛围的影响，赵会东的父辈们也跟风做起了毛巾，大家的想法很简单，“先做做看，比种地强就行”。

那时候的生意主要靠线下。大家把货铺到各个省份的批发市场，让档口代销，卖出去了再结账。当时渠道处于强势地位，本来账期就长，还有不少人赊账。父辈们为了保住客户，根本不敢催，有的时候得等到年底才会统一对账，许多账根本收不回来。

几年下来一算账，做生意还不如种地。赵会东很吃惊，因为他总觉得做生意应该是赚钱的，结果不仅不赚钱，还要受委屈。

2008年，赵会东大学毕业，进入一家进出口贸易公司做翻译。凭借着对市场的敏锐洞察，他很快转型为产品经理，也学会了分析用户需求、理解市场逻辑。正是这段时间，他敏锐地观察到中国电商正在快速起步。他建议公司把产品搬到1688上，但没人听他的。

赵会东想，还是得自己做生意。

赵会东

家里人不同意他辞职，也不希望他回家继续做毛巾生意。他没办法，为了赚启动资金，只好跟父母说是朋友要货，拿到了一批毛巾，随后又在北京亚运村附近的早市，支了一个地摊。

“早市的消费人群一般都是五六十岁的叔叔阿姨，他们关注的点大多在于实用，毛巾只需要纯棉、吸水性好、不掉毛就行。而当时他家里生产的毛巾材质是纯棉，但外观一般，看起来也很普通，正好能匹配叔叔阿姨们的需求。”赵会东算得很清楚。

他每天坐着公交车去客运站，用小推车拉回父亲从河北通过长途客车顺路带过来的五六百条毛巾，通常一两个小时就能在早市售罄。“一条毛巾从工厂卖给经销商，只能赚几分钱利润，但到了终端，我卖10元3条，一条毛巾还能赚1元多。”

但这个好做的生意只持续了一个星期。

有一天突然下雨，赵会东发现，没有固定摊位，没有防雨帐篷，雨水一来，地摊只能停摆。如果第二天地面还是湿的，照旧出不了摊。“靠天吃饭的生意，利润再高，也不是长久之计。”

2009年底，他果断从早市撤退，拿着摆摊赚回的第一桶金在1688开了一个店铺。那是中国电商野蛮生长的时代，而他也趁此坐上了这趟高速发展的列车。

把毛巾卖到故宫

那时候，电商的生意很好做，不需要精美的详情页，也不用修图，只要把产品展示出来，订单自己就会找上门。

赵会东当时挤在朝阳区一个隔断小单间里，产品图都是在出租屋的床上拍的：拿毛巾往床上一铺，用手机拍完照，标上尺寸就传到1688店铺。

“回想起来，页面粗糙得没法看，但还真有不少订单找上门来。不过都是些二三级的小批发商，订单量也零零散散，根本撑不起规模。”赵会东回忆道。那时的他也还是“工厂思维”，家里的厂子生产什么就卖什么，压根没想过“用户到底需要什么”。

真正的转折，在于一封邮件。

有个北京的客户在1688上留了自己的邮箱，赵会东和他聊了几次后，特意跑去线下面谈。之后才知道，原来对方是理发店的采购，赵会东也懵了，自己家的毛巾，根本不适合理发店使用。

“家用毛巾两三天洗一次，最重要的是柔软亲肤；理发店的毛巾一天要洗好几次，还得扛住染发剂的腐蚀，核心要求是耐洗、吸水、不掉毛、深色耐脏。传统的纯棉毛巾在理发店根本扛不住，洗不了几次就会发硬、掉毛，最多只能用三个月。”赵会东说。

意识到关键点后，赵会东直接为理发店设计了一款“超细纤维毛巾”，这种材质天生没有棉纱碎毛，吸水性比纯棉强一倍，使用寿命也更长。更重要的是，成本比纯棉还低。

对理发店来说，简直一举多得。最初的试销单从几千元涨价至几万元，最后连锁门店集体采购，一笔单子就做到了上百万元。

做完理发店的订单后，赵会东就像打开了新世界的大门。他开始从消费者的角度来考虑问题，给商家提供定制化解决方案，用新视角来做产品。

同仁堂做药房促销，他把企业的logo和广告语绣在毛巾上，让擦脸的日常动作变成一种持续的广告曝光；北京人口普查的伴手礼招标，他设计了一款印有同心结的毛巾，寓意“无论本地外地，心连在一起”，最终拿下项目。

2014年，赵会东挤地铁时接到一个电话。对方开口就问，“你做过哪些案例”，赵会东说同仁堂，结果对方轻描淡写地说，“如果你能做我们的单子，你以后就不会再提同仁堂了。”他最开始还不服气，同仁堂也是百年企业，怎么不好了。

后来见面他才知道，对面是北京故宫博物院，采购这批毛巾是为了回去擦古董。“如果产品不达标，不是赔钱就能解决的。”

为了这笔特殊的订单，赵会东采购了先进的意大利剑杆织机，棉纱也专门从乌兹别克斯坦进口，对产线进行全面升级，做到了完全的零掉毛。现在每年故宫都要从他这里采购一批毛巾，别人问他做过哪些案例，他的第一反应也成了“故宫”。

走出中国

在国内市场高歌猛进的同时，赵会东却有着一种深深的无力感。“连故宫擦古董都用我的毛巾，品质完全能够经得起考验，但我们却始终没能做成一个家喻户晓的品牌。”

2017年，他决定出海找答案，既然在国内做品牌没方向，不如先去国际市场试试水。

起初他将国内畅销的毛巾原封不动地挂到外贸网站上，结果无人问津，即便卖出去，也没复购。跟海外客户沟通了几次，他才恍然大悟，这根本不是质量问题，而是文化差异。

“欧洲人体格偏大，用的毛巾尺寸也更大。国内标准的面巾尺寸是35*75厘米，但在欧洲人眼里，这只能算‘擦手巾’，他们使用的毛巾至少是40*80厘米。”

找准症结后，他没着急铺规模，反而主动收缩战线，开始做婴儿毛巾。赵会东想得很清楚，婴儿用品的品质要求是所有用户群体中最高的，“要做就做有门槛的事情，有门槛才有未来，才有可能成为品牌。”

开始做婴儿毛巾之后，他又发现婴儿毛巾的购买者几乎都是女性，宝妈们在采购婴儿用品时，会顺带买条自己的毛巾。后来他干脆把女性毛巾和婴儿毛巾打包起来售卖，联动布局，很快在欧美市场站稳脚跟。“我们10元卖出去的毛巾，在欧美当地的超市，能卖到10美元。”

凭着这股敏锐，最近几年他也接到了不少大IP的定制单。雀巢咖啡在东南亚做促销需要赠品，要求新颖有创意，预算却有限。考虑到东南亚的气候偏热，赵会东提供了成本低但适合夏天的冰巾。

而漫威的周边定制，则又是另一种思路。漫威的毛巾是当作周边售卖的，成本可以高，但是图案色彩和毛巾本身的颜色必须搭配合宜，产品价格可以高一点，质量绝对不能差。

“看似两套完全不同的思路，但底层逻辑是完全一样的，找准客户的真正需求，结合他的需求来做定制化。即使是同一个客户，在要求完全不变的情况下，也有不同的方案。预算高的时候，可以把包装做得更精致，图案设计更华丽，预算低的时候，能省则省，保证产品没问题就行。”赵会东总结说。

如今，赵会东的毛巾生意年销售规模已经近2亿元，但他依然保持着极度的克制与清醒。

他知道，距离一个真正的品牌依然路途漫漫。最近，他发现大家对户外运动的需求不断增加，笨重的传统毛巾正在被市场抛弃，他又开始研发更轻便，易收纳的户外沙滩巾和多场景运动毛巾。在成为一个真正的品牌之前，他希望先让更多人用上自家的毛巾。