从机器人半马，看萝卜时代的人形机器二次开发生意

这两天北马刚结束，看新闻刷到亦庄马上要来机器人半马，央视报道了一个叫“萝卜时代”的公司。之前没听过，顺手挖了下，感觉挺有意思，不卷机器人本体，做二次开发和应用落地这块。

看介绍说是围绕现有本体，针对具体场景做功能扩展、行为定制、接口适配和系统集成。在既有本体上加摄像头、4G模块、定位设备、供电改造，再通过软件二开去实现高精度定位、远程监控、电量和温度管理、轨迹显示、控制面板这些功能。

这个方向，我自己是比较有感觉的。

“二次开发”的产业机会

过去做过不少类似ToB项目，最大的体感是，二次开发有非常多的场景和机会。像科技硬件落到解决方案这层，外行可能瞧不上这种二次开，认为是边角料，但是从demo走向商用，往往差的就是这些细节。

现在人形机器人产业链大致分成三段：上游是零部件和核心硬件，中游本体，下游是应用和集成。这里简单说一下，为啥这些下游关于应用和集成厂商能有机会。

中游本体，主要经历都是在做通用能力，比如算法这些。下游场景公司是典型甲方（比如三桶油/国家电网/汽车等制造业），行业壁垒很高，甲方想的是直接验收，一个能稳定干活、能接流程、能交付验收的方案。

中游本体一般当不了这个乙方公司，做行业适配和二次开发，哪怕找外包，也都是实打实的研发成本，而且不如本体出货有规模效应，所以基本都要发展代理商，或者交给集成商来做。（当然了，这里需要排除上千万、过亿的那种标杆直签项目）。

但，集成商、代理商有个问题，一般根据客情关系项目制，缺少一定的规模效应。

之前合作过一个河南平煤的集成商，APK基本把安检这块搞定了，效果非常好，但是出不去河南省。因为害怕APK卖出去，其他集成商扒代码，自己潜在客户就被拿走了，问题是自己外省客情又不行。所以行业重复造轮子，自己也没什么边际效应。

萝卜时代的商业模式

去官网看了下萝卜时代，平台一水本体机器人在卖（宇树、傅里叶这些）。

另外还包括很多场景方案（智慧农业、工业制造等），属于站在需求方、开发者、方案商和本体厂商中间，去做连接、适配、交付和后续运维，产业链角色接近下游集成这一层做平台延伸。

大概逻辑就是把“二次开发”这件事平台化。需求侧有“萝卜时代平台”，做需求发布、方案展示、AI匹配、商业撮合、项目管理。

另一端是“萝卜之家开发者平台”，整合不同机器人厂商的SDK，这就成了一次开发、多品牌适配，再往上叠应用商城、分发交易、支付分账、安全审核这些能力。

这两个思路其实挺好，如果往上限讲，类似机器人产业侧的应用商店、外加系统集成网络和需求撮合平台。

看了下公司做的二次开发，感知、通信、定位、远程运维、监控调度、安全控制等工程模块，如果能解决通用、且能复用的话，能力抽出来，就可以很快迁移到巡检、安防、仓储、展厅导览、园区服务这类更接近商业化的地方。

萝卜时代这个模式跑通，理论上可以收三笔钱：

第一笔是撮合和项目服务费，偏ToB交付。

B端项目，一般都要给线人费，比较灰色，线上的话一般公司会做投放，线索商机再到签约，ROI可测，但是如果有个精准平台的话，转化率会更高，另外走平台的话，合法也透明。

第二笔是应用商城的抽佣和订阅分成，偏软件生态，这个比较好理解。

举个例子，比如我如果搞定了一个电力巡检项目，打包个APK发出来，理论上市一级的电网公司都能复用，作为开发者能收到钱，萝卜平台赚分成，电网公司掏订阅费就行了，不存在买断问题。（题外话，可能有私有化部署问题，需要脱敏行业）

第三笔是广告、推广和数据匹配的钱，偏流量和平台。

逻辑其实很像产业互联网往机器人行业迁移，本体厂toC出货找京东、天猫或者抖音这类电商平台，toB出货可以找萝卜时代这种了。

另外看公司官网跟国联股份logo并列，查了下，原来是创始人是国联高管，怪不得，这块应该能给导不少资源。

过去几年国联核心打法就是“平台+云工厂”。像涂多多、卫多多这些平台，本质解决的是供需不匹配、交易效率低的问题，同时叠加仓配、金融、数据这些服务，把交易做深。

而“云工厂”属于非常具体的落地场景。国联现过去积累的大量工业客户，本身就分布在制造业、能源、化工这些重资产行业，这些行业对机器人需求是最真实、也最刚性的。比如巡检、搬运、安防、简单装配，本质都是可以逐步被机器人替代的场景，本体BOM下降到可接受范围之后，这些需求会非常自然地在“云工厂体系”里释放出来。

目前看，国联应该是想通过萝卜时代来复制产业互联网那套逻辑，只不过这次是用在了机器人行业。从这个角度看，没有去卷机器人本体比较理性。

本体是重资产、重研发、拼技术壁垒的生意，而国联更擅长的是把分散的需求和供给，通过平台机制组织起来。未来通过萝卜时代做一套能把“需求—方案—交付”串起来的中台，让机器人能力变成云工厂的一种“新生产要素”，跟原材料、设备、产能一样，被平台统一调度和分发。再把这套体系嵌进国联原有的产业互联网体系里，变成一个可以规模化复制的新模块，有希望给现有产业版图做增量。

另外云工厂覆盖的行业越多、客户越多，机器人应用的落地场景就越多，而且对客户方属于增值提效的业务，会很强的有复购效应，做后续二期、三期项目，飞轮就转起来了。

二次开发的时机前景

说回“二次开发”，现在行业已经有商业化拐点的意思了，这次央视给报道反正是个信号。

政策导向方面，工信部对人形机器人有两段式目标。2025年，有创新体系和批量生产、示范应用。2027年，形成安全可靠的产业链供应链并加速规模化发展。

上面主要强调生态型企业、场景示范、软硬协同，地方很多设置上都有场景专班，这两年我是没少参加这种研讨会交流会。总体感受是，国家看重整个生态能不能搭起来，不管你是本体还是二次开发，能贡献价值的都拉过来。

目前在技术上，大模型和具身智能的发展，开始两条路往一起走，人形机器人开始往学习驱动、泛化驱动走，也会直接提高机器人进入非结构化场景的可能性。

另外本体成本端，按美国银行比较工程化的测算，中国供应链条件下，人形机器人的BOM成本有望从2025年的3.5万美元，降到2030年低于1.7万美元。成本一旦往下，行业注意力自然就会切换到“这玩意买回去能不能用、多久能上岗、ROI怎么算”。

到了这个阶段，行业价值就会从卖硬件，慢慢往卖方案、卖应用、卖运维迁移。

市场规模看的话，报告很多，前景没问题。哪怕从国内市场来看的话，单说国内大型央国企这种，基本都是固定的拿出净利润的20%要去做技改、科创，哪怕就单吃这部分市场，集团公司、省公司、市公司，一水的二级三级公司，都是实打实需求，单子是非常多。

个人的判断是，应用和交付这块，很快会有爆款复用的B端场景出来，比如现在酒店基本都配送餐机器人。萝卜时代也在做，不过我感觉这种并非纯产业的toB逻辑，门槛还能再高，比如更多的标准化场景和解决方案。

最后提一下，做toB这类生意，制造业也好，或者油气化工、煤炭这些工业行业，安全和责任一直都是一个比较大的问题。像人形机器人一旦真的进入工厂、园区、公共空间，权限管理、急停机制、远程监控、数据合规、责任划分，都会变成商业化门槛。

萝卜时代说现在有强调权限分级、实时监控代理、急停指令执行、安全扫描和人工复审这些底层机制。这个方向是对的（另外这类企业的安全生产基金也不少）。

从国联股份这边公开的资料看，目前这个项目还没有给上市公司贡献收入和利润，不能当现金牛看，但这个平台逻辑挺好。宇树IPO应该也快了，机器人行情接下来几年都是大主题，作为萝卜时代的大股东，国联股份也将明显受益。