公司里的没用东西，有人靠它年赚七个亿

就是我

文｜动点科技

作者｜李鹏辉

绝大多数情况下，饮水机都只是公司里的一个毫无存在感的装饰物。但正是这么一个不起眼的设备，成了一门年入七亿的生意。

这个“重新发明了饮水机”的企业叫做Bevi。不过在故事开始之前，需要强调的是，Bevi最初的产品并不是饮水机，并且后续的饮水机主打的也不是加热或者制冷的功能。

它想要解决的问题是，在公司上班的时候，你可以喝点什么？

通常，除了一些日常的零食点心，饮料也会是企业为员工提供的常见福利。但如果把镜头拉长一点来看，这其中最常见的环节莫过于：采购会一箱箱地下单，然后反复搬运和补货。冰箱里和货架上总有喝不完的，也总有想喝却没有的。更不用说，喝完之后，这些塑料瓶应该何去何从。

它们几乎成了上班党的日常。日常到大多数人早已习惯，顶多在某个瞬间觉得有点麻烦，然后迅速忘记再一头扎入工作中。一直以来，这个系统就这样运转着。

直到2013年，Eliza Becton、Sean Grundy以及Frank Lee一起创办了Bevi。

创始人也没想好

正如开头所说，Bevi的第一个产品，并不是饮水机。

最初，团队的想法是做一个”Redbox for water”式的系统。彼时，Redbox已通过自助租赁机颠覆DVD行业。这让他们觉得，这套逻辑未必不能复制到饮料领域。于是他们便改装了一台二手零食自动售货机，用来分发可重复使用的水瓶，瓶子还能在别的机器上归还并消毒再用。

然而，作为创始成员的Frank Lee一度也觉得把产品做成这样不是很好，甚至令人尴尬（他自己把这些原型形容为“embarrassing”）。

但这是他们当时能想到的、最直接的解决方案。在他们看来，只要能建立一个足够方便的水瓶循环系统，就有机会从源头上替代一次性塑料瓶，同时把企业日常饮料供给里最麻烦的那部分流程重新组织起来。

这里有一段小插曲。为了申请Techstars加速器，他们甚至早就整出了“人工智能”的活：当时机器还不能稳定运行，于是他们让Eliza躲进机器内部，从里面手动控制出水和收瓶，假装出它可以正常工作，再拿这个视频去提交了申请。

而后，团队把这个原型推向市场测试，但很快就碰了壁。对办公室用户来说，专门带一个特制的水瓶、喝完之后再跑回去归还，本身就是额外的动作。更何况，这种做法并不比直接从冰箱里拿一瓶瓶装水方便。

团队后来才逐渐意识到，办公室里的人本来就有自己的杯子。真正添麻烦的，反而是他们的那套围绕“发瓶—回收—清洗”展开的创业立足点。所以，2014年初，他们做出了一个彻底的决定：砍掉整个发瓶和回收系统。

取而代之的，新的原型保留了接入水源、现场制作饮料的核心概念，但去掉了所有复杂的部分。用户不需要任何特制的容器，用自己的杯子就能接饮料。机器也不需要清洗和回收瓶子，只需要定期更换口味胶囊和滤芯就可以了。

这里，用最简单的话来说就是，他们试着去做了一台可以接饮料的饮水机。

卖产品并不只是卖机器

但做出产品只是Bevi跨过的第一道坎。接下来的问题是：怎么把它卖出去？

Bevi最初的想法很“常见”：卖机器。然而，对大多数企业来说，花几千美元去买一台还没被充分验证的新设备，这显然不是一个很好的采购理由。有谁会愿意冒这么高的风险去试错呢？

Bevi现有的两款饮水机产品。图源：Bevi

所以Bevi也很快推翻了这种模式，并且在后续跟客户的反复沟通中，慢慢摸索出了最适合自己的收费方式和服务边界——客户按月支付服务费，价格根据公司规模和使用情况而定。

毕竟，一次性买断的门槛太高，后续维护、补货和耗材更换又都是持续发生的问题。索性，Bevi把这些环节一起包进了服务里。

就这样，Bevi找到了自己的定位：它不再只是卖机器，而是卖“让员工喝上饮料”这件事本身。

据早期报道指出，Bevi每台设备的费用大约在每月300到600美元之间。作为交换，Bevi 会免费安装机器，定期上门更换口味胶囊、滤芯和二氧化碳气瓶，负责所有的维护和维修。

对大多数企业来说，这是一个难以拒绝的交易。他们不再需要统计口味、联系供应商、搬运沉重的饮料箱、管理库存，也不需要每天处理堆积如山的空塑料瓶。更重要的是，算下来每个月的总花费，可能比原来买瓶装饮料还要便宜。

对Bevi来说，这种“订阅制”模式的价值也很明显。它把一次性的硬件销售，慢慢变成了持续性的过程，并且也让客户关系不再停留在“买完一台机器”就结束。

随着这套模式逐渐跑通，Bevi也开始进入更多商业空间，包括苹果、奈飞、微软、美国银行等企业和机构都成为了Bevi的客户。按照Sean Grundy的说法（来自22年），《财富》500强企业里，有25%的公司至少有一台Bevi饮水机。

Bevi不只是一台饮水机

但这也并不意味着Bevi接下来的道路就会一直顺畅。

2020年，疫情席卷全球，给了正处于上升期的Bevi沉重一击——彼时，它超过90%的业务都来自办公室客户。随着全美办公室陆续关闭，老客户暂停服务订阅，新客户接连取消合同，公司随后进行了两轮裁员，员工规模被砍至一半。

不过，也是在这之后，Bevi和市面上的自助饮料机之间的差别，才开始变得更清楚。

市面上常见的设备——比如可口可乐的现调饮料机，像是把既有饮料品牌和分发体系搬到了另一种终端里。Bevi想替代的，则是企业场景里一整套的饮料采购逻辑。

换句话说，Bevi并不是在和某一款饮料竞争，而是在试着把“办公室里喝什么、怎么喝、谁来补、谁来管”这整件事重新理了一遍，尝试去解决这套流程里长期存在的各类麻烦。

通过数据化的运营，一个Bevi技术人员可以负责上百台机器的日常维护，一个补货人员可以根据系统规划的最优路线，一天之内完成几十个地点的补货。随着设备数量的增加，Bevi的边际运营成本反而在不断下降。

此外，这些设备产生的数据还会反过来指导产品迭代。Bevi会根据不同地区、不同行业的口味偏好，调整每台机器的口味组合。比如科技公司的员工更喜欢气泡水和功能饮料，而金融公司的员工则更偏爱普通的纯净水（仅作举例，不具实际代表性）。甚至同一栋楼里不同楼层的公司，口味偏好都会有明显的差异。

据Bevi介绍，其饮水机内置18种口味和增强功能，可组合出数千种不同饮品。

这也正是企业愿意选择Bevi“饮水机”的出发点。

到了2023年，有报道称，Bevi的北美客户达到超5000家。至去年晚些时候，Bevi已经跨过1亿美元年收入门槛，折合人民币超7亿元。另有媒体在今年指出，在办公室之外，Bevi也正于教育、高校餐饮、酒店等场景继续加速发展，其教育业务同比增长超200%。

结语

如今，摆在一些公司角落里的Bevi饮水机可能正和它的“前辈们”一样，成为了这些场所里经常被人忽视的存在。但不同的是，当人们回想起今天喝了什么的时候，可能并不会像以前那样那么头疼了，至少好了一点。

Bevi不是关于行业颠覆，也不是关于创造需求。但这也是一种创业，不是么？

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