解码山姆的“商品吸引力”法则：从三年前定养的一头牛开始

从“全球优质蛋白”到惊喜百货，看山姆的高品质和差异化

如今，仓储会员卖场究竟该靠什么塑造真正的“吸引力”？核心答案，始终要回归到商品力。

近日，山姆会员店在山东济南、青岛双店同开，再次上演“开业即爆满”的熟悉场景。这背后体现了山姆对本地市场的深刻洞察，其选品策略精准地契合了山东消费市场跃迁的节奏。

在山姆会员店济南高新店，会员不仅能找到180厘米的巨型熊猫玩偶、Stanley水杯套装等全国首发潮品，还有400g轻薄羽绒服、自然凉感夏被等热销商品。

更关键的是，为精准契合山东消费者对“肉与鲜”的旺盛需求，山姆打造了一条从日常餐桌延伸至宴请场景的“全球优质蛋白”动线——涵盖泰国鲜虾、谷饲牛肉、生态黑猪，以及挪威三文鱼、智利帝王蟹等高端食材。

同时，还上架了一系列“仅限山东”或独具“齐鲁风韵”的本地化商品，如日照山东绿茶、济南把子肉等，实现了“全球好物与本地生活”的无缝融合。

然而，表面的商品组合只是冰山一角。真正的看点在于支撑这些商品背后的系统性能力——如何前瞻性预判消费趋势，如何在商品同质化的时代创造“惊喜感”，以及如何将全球供应链资源与本土消费市场精准适配。

结合我们对行业洞察，并且与两位分别负责鲜食和非食的山姆采购部副总裁采访之后，得到了答案。

零售业商品力打造有个核心转变，过去是“消费者需要什么就满足什么”，现在是“洞察核心人群，并主动发掘需求”。

“一切战略和商品选择的根本出发点是‘会员第一’。”负责鲜食采购的山姆采购部副总裁曲琰告诉我们。

山姆超越了传统的选品逻辑，它并非被动响应市场已有的畅销品，而是主动深入会员的生活场景，挖掘那些尚未被充分满足、甚至未被清晰表达的潜在需求，然后调动全球供应链资源将其实现。

以“全球优质蛋白”产品为例。当前，高蛋白、高品质的饮食趋势已成共识。据英敏特数据显示，中国高蛋白食品市场规模已突破750亿元，年复合增长率高达28%。在社交媒体上，、 等相关话题也持续发酵，形成广泛声量。

而山姆对于“全球优质蛋白”的策略，在趋势爆发前，便已完成从源头到供应标准的系统性布局。

以山姆的明星品类——进口冰鲜牛肉为例，早在近十年前，山姆便预判到高蛋白饮食趋势下，会员家庭对高品质进口冰鲜牛肉的需求将兴起。基于此，山姆率先在国内引入产品，并同步打造了零售业领先的全程冰鲜物流标准，完成了从预见需求到重塑供应链标准的闭环。

更重要的是，山姆的澳洲牛肉从牛只选育阶段便开始介入。

“实际上，今天货架上的牛肉从三年前就开始定养。因为养殖周期长，我们提前与供应商制定专属养殖计划，对品种、月龄、宰后pH值、排酸工艺、雪花分布等均设立严于行业的标准。”曲琰表示。

“为进一步保障牛肉品质，山姆建立了一套双T（时间、温度）的管控体系，确保会员到手的是处于最佳风味期的牛肉。”

而“发掘需求”的能力，还落地于对本地化市场的精准适配。

以海鲜为例，作为全国海洋渔业第一大省，山东不仅是海鲜的“超级产地”，更是“超级市场”。山姆精准洞察到会员不同层次的需求，既提供挪威三文鱼、智利帝王蟹等全球甄选海鲜，也系统引入宁德大黄鱼、大连鲍鱼、湖北小龙虾等国内产地尖货。在青岛山姆门店还引入当地人喜爱的“海肠”等商品。

当大多数零售商还在为肉类和海鲜获取稳定货源而竞争时，山姆的布局已深入源头。

在一次内部调研中，当被问及“在山姆购物是什么感觉”时，会员的答案最多的是“惊喜、放心”。这背后也折射出山姆商品力的核心：高品质、差异化。

看似简单的两个词，但又是如何做到的呢？

传统商超的商品以引进为主，绝大多数是“选品上架”。而我们看到，山姆构建了一套清晰的商品“双轨逻辑”。

第一条轨道是针对市场上已存在但稀缺的优质商品，依托全球供应链体系高效引入。

例如智利帝王蟹，山姆会提前一年锁定当季捕捞配额，通过“速冻锁鲜”工艺与定制化包装，实现从深海到餐桌的品质如一。再如，其进口的伊比利亚黑猪肋排，以橡果饲养、生长周期超过10个月。这款商品不仅在风味上构建了鲜明差异化，也精准填补了国内市场对高品质黑猪肋排的需求空白。

这也体现其模式差异，以“产品生长周期”而非“销售周期”进行的产品规划，锁定上游最优质的产能，使得在消费爆发时，山姆能提供品质稳定的供给，建立“人无我有”的确定性商品。

在非食类目，山姆的商品也在积极强化中西结合。比如山姆与戴森、乐高、Stanley、大疆等国际品牌深度合作，通过独家首发、定制规格等方式打造专属体验。同时，亦将中国优质商品与创新带入全球体系。

第二条轨道是针对市场空白或现有标准不达预期的品类，通过“供应商共创”模式，从研发源头进行定制化创新。

与供应商共创，对商超而言是一场高难度的系统性工程。一方面，它需要商超具备强大的会员需求洞察力，并将洞察有效转化为具体的技术标准和工艺要求。另一方面，需建立从源头-消费端的全链路品控体系。这套模式也意味着早期需要共同研发、专属产能投入与漫长的验证周期。

但恰恰是这些，建立了山姆的商品力高壁垒。其许多畅销单品，正诞生于“会员反馈-联合技术及源头工厂-商品创新-迭代-会员反馈”这一闭环之中。

“山姆商品的差异化不是随机产出，其背后是一套精密的科学体系。”负责非食商品的山姆采购部副总裁Amber Bynum总结其核心，坚守“会员第一”的战略原点，倾听会员反馈，将其融入对产品未来改进与品质标准的提升中。

以山姆的Berkshire Life自然凉感夏被为例，其核心技术指标接触瞬时凉感系数（Q-max）达到0.3，远超0.15的国标。这款产品的诞生并非简单的采购成果，而是长达两年多的前置研发布局。

山姆的采购团队在此过程中扮演了“产品经理”与“研发协调者”的角色，联合高校科研力量与全球顶尖材料制造商，从纤维结构重组这一底层材料进行创新，最终实现了凉感持久、安全亲肤且耐洗涤的真正突破。

再比如，一款在山东本地孵化出的山姆自有品牌Member’s Mark“抗菌防螨纤维枕”，采用韩国进口的“会呼吸”纤维，确保蓬松高弹与长效支撑，无论何种睡姿都能提供舒适承托。其从原料到成品历经52道管控节点，实现全链路品控。

这些，正是从表层到基底，贯穿商品全生命周期的深度创新能力。

当绝大多数传统商超的引进商品或者自有品牌商品，都还徘徊在“贴牌代工”和“价格内卷”的层面时，山姆已潜入更深，从技术研发的源头，与供应商进行“深度共创”。

而对于会员而言，他们购买的不是普通替代产品，而是一个在核心功能上重新定义标准的产品。这种差异化源于产品性能本身带来的体验颠覆，因此更具信任度和口碑效应。

更深层意义在于，山姆共创模式下，供应商的竞争维度从“谁更便宜”转向“谁能更好地实现创新、满足极致标准”。这引导供应商摆脱低层次的价格战，进入以技术、品质和独特功能取胜的价值赛道。

对于商超而言，真正的考验不仅在于消费者“能买到什么”，更在于“如何能持续且稳定地提供别处难寻的商品”。

在商品力的构建上，行业普遍遵循“轻投入、快回报、短周期”的路径，而山姆却选择逆行，敢于在“重投入、长周期、强管理”的领域建立壁垒。

比如供应链上探，建设专属物流标准、与顶级供应商共同研发实验等，这些需要战略决心。还有核心品类的长周期布局，通过提前锁定产能，如智利帝王蟹提前1年锁定捕捞配额、牛肉提前3年定养计划，将供应链强化成了稳定、能抵御市场波动的硬壁垒。

而更重要的一点，是建立一条端到端的“高品质品控链路”。

“品质是我们的第一要素，是‘一号位的一号工程’ 。”曲琰谈到，在品控管理上，山姆会打磨全链条每一个细节，与供应商共创并迭代品控标准，实现品控的螺旋式进化。

针对各品类，山姆建立并执行一套严于行业普遍水平的全链路品控体系，如进口冰鲜牛肉的“双T管控”等。

“短期看是成本，长期看是壁垒。这些投入使得山姆在商品创新和品质把控上，形成了更强竞争力，其他商家短期很难模仿。”行业观察者指出。

当然，这些战略动作最终指向一个目标：提升会员价值。在采访过程中，山姆两位采购部副总裁不断强调 “会员第一”。

会员的满意度是核心指标。在付费会员制模式下，会员对“消费价值”有持续期待，“高质价比”是基础，而持续的“惊喜、放心”则提供了非预期的价值增量，成为对抗续费倦怠的关键。

山姆已经做到“规模扩大-成本优化-品质投入-会员价值提升”的正向循环。高品质、差异化的商品会不断强化会员粘性与价值感知，会员复购增强，又进一步推动其他品类创新。其最终目标是为会员带来身份认同和情感连接，将购物从交易升维到会员生活方式。

随着山东双店同开，山姆全国门店网络已扩展至67家。持续的市场布局背后，更依赖其商品力的驱动。

在「零售商业评论」看来，商品力，从来不只是吸引会员的门票，更是驱动其持续增长的核心引擎。

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