【案例】顺销期保持高流速，北京润府做对了什么？

当下，北京新房市场已经很少出现顺销期仍能保持高流速的项目。然而，顺销期中的北京润府却在今年前5个月，做出了一个亮眼销售表现：项目位列北京存量盘销售套数第一，3月、4月连续两个月单月成交超过100套，案场到访转化率稳定在10%左右，整盘累计成交量也正在逼近1000套。

拿到如此佳绩，北京润府做对了什么？答案是“不再因袭旧打法”。进入顺销阶段后，项目没有简单消化剩余房源，而是通过实质性增加“三期”、重新定义产品体系、引入定制化服务、重构样板展示和场景等方式，重新来了一次 “新盘入市”。

在“开盘堆资源，顺销加渠道，清尾靠降价”之风盛行的当下北京楼市，这不仅是一股清流，更提供了一种可供借鉴的新打法。把顺销期的项目重新做成新盘，形成一套行之有效的方法，应对不确定的市场。多几个这样的项目，北京楼市的止跌回稳应该会来的更靠谱儿一些。

壹

位于北京亦庄的北京润府，原本只有两期。现在创造热销佳绩的“三期”，实际上是“新生”出来的。之所以是“新生”，是因为这个三期不是营销包装的概念，而是实质性的产品升级、服务迭代，从而形成了一次新的产品周期。

华润团队的这个打法，是建立在一个基础判断之上的：存量盘继续销售，必须重新建立市场预期。因为项目卖到后期，如果没有新预期，市场会迅速进入疲劳状态。客户即便认可项目，也会陷入长期观望。

于是，北京润府没有把后续楼栋当成简单库存，而是把它重新定义成一次新的产品入市。而且，不是营销包装层面的“新入市”，而是“产品更新、服务迭代”层面的“新入市”。

这种变化首先体现在项目定位的重构。三期不再只是普通改善产品，而是被重新定义为“全维高定智慧宅”。项目开始强调空间定制、皮肤定制、部品定制、全屋智能、净水静音系统等新内容。原本已经形成固定认知的项目，被迭代为一个拥有新产品逻辑的新阶段。

建面约139㎡展示样板间实拍图

更重要的是，这种变化并不是单纯营销包装，而是有具体产品支撑。很多项目也会在后期重新包装概念，但如果产品本身没有变化，客户现场看房时很容易失去新鲜感。北京润府三期则通过真实可见的进化迭代，更新了市场预期。

这种“新”通过样板间、示范区展示了出来。“三期”入市，北京润府新增了建面约139平方米创意样板间、建面约132平方米交付样板间，同时开放架空层轻运动空间和二层定制选品区。客户现场看到的，不再只是传统样板间，而是完整的定制体系展示。包括不同材质、不同风格、不同收纳系统、不同智能系统的呈现方式。这种展示，本质上是在重新组织客户认知。

6＃架空层实拍图

过去客户进入售楼处，核心问题是“这个项目怎么样”；现在则变成“这个项目和之前已经不一样了”。两者的差别非常大。前者是传统卖房逻辑，后者则是重新激活客户兴趣。

在北京润府团队的认知中，唯一性倍受看重。他们认为，如果产品失去唯一性，很容易在市场分化中失去竞争力。对于已经进入顺销期的项目而言，这种风险更明显。因为客户已经反复比较多个竞品，原有优势会逐渐被稀释。所以，北京润府三期是重新建立区别度。它不只是增加一些配置，而是更新客户对项目的认知路径。

这种变化，是老盘新做的核心。因为顺销期项目真正的问题，并不只是流量减少，而是项目逐渐失去讨论价值。当市场不再讨论它时，销售速度自然会下降。北京润府三期通过重新制造产品变化，让项目重新进入市场讨论范围，这才形成了后续销售重新加速的基础。

6＃架空层实拍图

贰

我们再强调一次，北京润府的“三期”，不是简单的营销包装。

北京润府三期最明显的变化，是从过去标准化产品逻辑，转向了“可选择”的产品逻辑。这种变化最直接体现在空间定制上。建面约132平方米和建面约139平方米户型，可以根据需求切换成三居或者四居。客户在签约前，就可以明确提出空间选择，由工程系统提前完成调整。

建面约139㎡展示样板间实拍图

这件事看似只是隔墙变化，但对项目顺销逻辑的意义很大。因为它重新制造了预期。过去客户讨论更多是“这个户型好不好”，现在则变成“自己到底适合哪种空间结构”。

这种变化，实际上是在承认一件事：改善客户的需求已经开始分化。北京润府三期没有继续用统一答案覆盖所有人，而是允许不同需求存在。这种可选择性，对老项目尤其重要。新增空间定制后，客户会重新进入比较和思考过程。原本已经停滞的决策，又重新被激活。

除了空间可选，北京润府三期另一个变化，是“皮肤定制”。项目把精装体系拆分成两套不同审美方向，一套偏浅色，一套偏深色。浅色体系强调偏现代、偏轻盈的视觉感受，深色体系则延续传统改善产品更厚重的表达方式。

建面约139㎡展示样板间实拍图

建面约139㎡展示样板间实拍图

建面约132㎡交付样板间实拍图

建面约132㎡交付样板间实拍图

项目内部原本判断，深色体系可能更符合传统改善客户习惯。但样板间开放后，客户选择出现明显变化，浅色方案的接受度反而更高。这说明，客户需求很多时候并不是完全明确的。“增加一期”，就可以将这些在实操中反映出的客户真实需要应用于产品和服务的改进升级之中，这种“边做边改，边卖边改”的收效，现在看来很好。

这里最重要的变化，是住宅开始从“交付产品”变成“参与式产品”。

过去客户买房时，更多是在选择一个最终结果。北京润府三期则开始让客户参与形成过程。即便很多定制内容仍然有限，但客户已经能够感受到，自己不是只能接受统一标准，而是可以参与选择。

与此同时，北京润府三期非常强调“生活解决方案”。因此，大量升级都集中在日常生活使用层面。

例如厨房系统，除了常规烟机、灶具、蒸烤一体机、洗碗机之外，还增加了净饮制冰机、零嵌冰箱、凉霸等设备。家政空间增加了大型拉篮、洗烘区预留、备用挂衣区。主卫加入嵌入式美妆冰箱、美妆镜、隐藏电线收纳、口红插槽等细节。玄关则增加挂衣区、穿衣镜、快递放置区以及长短靴收纳空间。

建面约139㎡展示样板间实拍图

这些配置并都是在解决实际生活问题。同时，北京润府三期还增加了大量“功能型升级”：少弯腰系统、可抽拉熨衣板、自动净扫预留、静音门锁、静音柜门阻尼、三重静音处理、四重净水系统等。这些东西单独看都不算巨大创新，但组合在一起，会形成明显区别感。

北京润府三期同时还强化了智能化系统。项目采用华为鸿蒙全屋智能体系，可以实现一键离家、主题场景切换、设备联动、空气质量监测、智能安防联动等功能。未来还计划与物业系统进一步连接。

这一切，都是在前期积累的真实客户需求基础上所做的改进与升级，三期与此前产品已经不是一代。它不只是同一个项目里的后续楼栋，而像是一次新的产品换代。

华润团队为此付出巨大。仅皮肤定制就会增加大量工序和版本管理。空间定制与皮肤定制叠加后，会形成数十种不同交付版本。华润已经同步更新定制管理系统，用来匹配客户需求、工程施工与后期交付。这意味着，这不只是营销部门单独完成的动作，而是设计、工程、供应链、施工、客户管理共同参与的一次系统调整。

叁

这种变化背后，一个很重要的区别在于价值逻辑。

过去几年，很多进入顺销阶段的项目，都会逐渐依赖价格调整维持成交。项目销售速度一旦放缓，最直接的方法往往就是降价、特价、渠道优惠。但这种方式的问题也很明显。一旦客户形成“后面还会继续降”的预期，观望情绪反而会进一步加重。

北京润府三期采取的是另一种路径。项目并没有把重点放在价格上，而是持续强化产品变化。在部分楼栋上，价格相比此前还有一定上调。这并不意味着市场环境已经改变，而是项目试图建立一种新的客户预期：产品正在持续升级，而不是持续贬值。

6＃架空层实拍图

从现场销售情况看，很多客户实际上已经关注项目很长时间。有些客户从2024年开盘阶段就开始看房，之后持续观望，反复比较。但随着三期产品变化出现，这部分原本停滞的客户重新开始进入成交阶段。

这种变化很重要。因为它说明，顺销阶段真正的问题，是客户缺少新的认可项目价值的理由。当项目长期维持同一种产品状态时，客户很容易不断延后决策。但如果客户发现，产品在变化、价格在稳定、项目还在持续迭代，那么原本的观望逻辑就会被打破。

因此，北京润府三期不断强化一种产品升级信号。包括新样板间、新定制系统、新展示内容、新公共空间体系，实际上都在传递同一个信息：这个项目还在继续生长，而不是仅仅进入到大盘兑现阶段。这种思路，也影响了项目对客户关系的理解。

建面约139㎡展示样板间实拍图

传统销售逻辑里，客户研究更多发生在拿地前。开发商通过市场调研确定产品方向，随后进入标准化开发流程。但北京润府三期的变化说明，客户研究开始从“前期动作”变成“全周期动作”。

项目团队会根据积累的客户数据，通过数据分析系统持续更新客户的关注点。例如，哪些客户最终成交，哪些客户长期观望，客户对空间、收纳、色彩、智能化的反馈是什么，这些内容都会被不断整理，归纳出客户抗性点和关注点。

这种方式，实际上改变了产品迭代节奏。

建面约139㎡展示样板间实拍图

过去住宅开发更像一次性工业生产，产品定型后，很少再做大调整。但北京润府三期开始出现一种新的逻辑：边销售，边调整，边验证市场反馈。这意味着，未来顺销阶段的竞争，很可能已经不只是渠道能力或者价格能力，而是产品服务的持续迭代能力。

因为市场正在从“信息不透明”阶段进入“高度比较”阶段。客户会长期对比多个项目，对产品也越来越熟悉。在这种环境下，仅靠一次开盘很难长期维持热度。

北京润府三期的价值，就在于它没有把产品看成固定结果，而是看成一个持续变化的过程。这种变化也延伸到了公共空间。例如架空层改造成轻运动空间、长者书画区、棋牌区、乒乓活动区等内容。地下会所则增加泳池、健身、瑜伽、私宴空间等功能，同时通过下沉庭院、风雨连廊等体系形成新的社区动线。

实际上，北京润府案例真正反映出的，是房地产行业正在出现的一种变化。北京润府的特殊性，也正在于此。它没有把顺销期当成“收尾阶段”，而是重新做成了一个新的产品阶段。它没有继续按照老盘逻辑消化库存，而是在项目销售过程中，重新组织产品、重新组织客户关系、重新组织市场认知。

北京润府给所有同业打了一个样：当房地产进入长周期、存量竞争阶段后，顺销期不一定只能“守”，老项目也不一定只能“熬”，关键在于，开发商有没有能力把一个已经被市场看熟的项目，重新做出新的产品价值、新的市价值认知。惟有此举，才有新生。

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