制造爆款狗衣，年销1.5亿，这个安徽男人被订单追着跑

夏季原本是宠物服装行业的淡季，但在安徽宿州，袁长龙的仓库却火热得像蒸笼。

他店里印有各个国家足球队标志的宠物球衣，在1688上近30天的销量突破了15万件，其中阿根廷队的蓝白条纹宠物球衣热度最高。

对于四年一个轮回的世界杯，球迷们的狂热已经延展到了宠物身上。

袁长龙店里的宠物球衣已经卖了十年，“每届世界杯都会热卖一次”。作为全国最大的宠物服装生产商之一，袁长龙对这种周期性的爆发习以为常。

2013年，他以兼职卖家的身份开始销售宠物衣服，如今，他的工厂已拥有1500名工人、年销售额达到1.5亿元。

穿在狗身上，长在人的审美上

在广东东莞虎门的研发中心，袁长龙的设计团队每天都在琢磨一件事：如何让一件衣服，既能套在狗身上，又能长在人的审美上。

宠物服装的最终使用者是猫狗，但掏钱的、做决定的是人。这意味着，宠物衣服的设计本质上是在取悦人类。

十几年前，袁长龙刚入行的时候，这个行业还不算成熟，“没多少供应商，所以我们基本是供不应求的状态。”

但现在的年轻消费者信奉的是“我可以穿得差一点，但我的狗得用好的”。在这个逻辑下，袁长龙的设计团队有一个可借鉴的设计方向——童装和女装。

“可以参照童装和女装的流行趋势，但不会完全照搬。”袁长龙介绍。一般情况下，宠物服装在设计上可发挥的空间更大。人类上身会被评价穿奇装异服的款式，在宠物身上只会增加它的可爱值。

今年，童装流行在衣服背后背一个小公仔，在童装领域可能只有一个基础款，但放在宠物衣服上，袁长龙会把它演变成一个完整的系列。比如能做成只有两个前腿的“衬衫款”，也能做成包裹全身的“四腿保暖款”，夏天还可以做成裙子的款式。

每年9月到次年春节，是行业的旺季。在这个阶段，袁长龙的工厂一天能卖出10万件衣服，发货的卡车要装到半夜十二点。

而到了5月份的淡季，一天的出货量会骤降到1万件，到了六七月份，甚至会跌到8000件。

“这也是为什么国内很少有人能做成我们这种规模，因为同行很难适应它的淡旺季。”袁长龙算过一笔账。服装行业是劳动密集型产业，工人的流动性很强。如果淡季没活干、给工人放假，工人立刻就会流失到其他厂。到了旺季再想招人，根本招不到。

为了留住这1500个熟练工，袁长龙采取了一种“水库模式”。淡季时，车间每天依然生产5万件，卖掉1万件，剩下的4万件全部堆进仓库。等到旺季，每天依然生产5万件，但单日要卖10万件，那缺口就从仓库里往外拉。

好在，宠物服装的库存风险比女装小得多。女装今年卖不掉，明年就成了过季款，要么打折、要么甩卖。

但宠物衣服不同，它不像女装那样被流行趋势所掣肘。而且随着宠物行业的爆发，养宠物的新手是不断涌现的。“今年卖十年前的老款，依然会有刚刚养狗的新手买单。”

为了拉动淡季的销量，袁长龙的设计团队也在从功能性上做延伸，比如推出夏天防晒的速干衣、雨天防水的雨衣，甚至自带牵引绳接口的冲锋衣。

而那些四年火一次的“世界杯球衣”，则成了他们店里淡季的爆款。

敲代码的直男转型了

在宠物服装行业深耕13年，袁长龙完美地踩中了宠物服装行业的风口。

2013年，大学毕业不久的他在深圳做软件工程，年薪三十多万元，过着朝九晚五且双休的安稳日子。

闲来无事，他决定开个淘宝店赚点外快。起初，他将亲戚线下零食店里的零食搬到网上。结果运营了一段时间，一单都没卖出去。

正好有个朋友在做宠物衣服，他看了一眼利润空间，决定调转船头。

2013年底的淘宝，做宠物衣服的C店屈指可数，没有“内卷”，不需要花钱投流。他下班整理订单，找工厂代发，偶尔回一下客服消息。

仅仅半年后，这个兼职淘宝店高峰期就能日销上万元，利润远远超过了他工资。

“既然这么好赚，为什么不自己干？”他果断向公司递交了辞呈，在一众同学不解的目光中，一头扎进了这个未知的行当。

2014年上半年，生意越做越大的袁长龙不再满足于卖别人的通货。他自己设计了两款夏装：一款是背后带有向日葵图案的狗狗裙子，一款是红底带波点的米奇风纱裙。

他拿着图纸去找代工厂，却吃了一路闭门羹。

工厂老板们看着这个年轻人，嫌弃订单太小，不愿意为了他单独开板，“要卖就卖我的货，不接定制单。”

“既然别人不帮我做，那我就自己搞个厂做。”他在东莞城中村租了一百多平方米的农民房，成立了第一个加工厂。

但他完全不懂服装设备，只能拿着衣服去卖机器的市场，厚着脸皮问人家：“你看这件衣服，是用什么机器做出来的？”就这样，愣是把平车、砍车、打边车等设备凑齐。

紧接着是管理的难题。他不懂服装行业的规矩，招来工人后，按月薪计时发放工资，结果闹了大笑话。他不在的时候，整个制衣车间里经常死一般沉寂，机器半天才响一下，工人们磨洋工，产量非常低。“人家拿死工资，就不愿意干活了。”

维持了三四个月后，他问了同行才恍然大悟，服装厂的薪资模式都是计件制。

当他强硬宣布改成计件工资时，工人们联合起来抗议，甚至罢工。袁长龙没有妥协，“罢工就罢工，我重新招。”就这样硬生生把计件制度推行了下去，车间里才终于有了缝纫机哒哒作响的场景。

但坚持自主设计这条路，袁长龙是走对了。那两款被代工厂拒绝的裙子，一经上市便成为当年的大爆款，甚至占到了店铺总销量的一半。

当时每天的出货量都是上千件以上，他的产能从此踏上了“永远跟不上销量”的追逐战。厂房从一百平米搬到三百平米，再到一千平米，创业两三年后，他就租下了东莞一栋十层大楼的一半。

但随着行业的崛起，和电商平台的竞争加剧。无数同行涌入，盯着他的爆款开板，用更低的价格抢占市场。

袁长龙靠着自己的规模优势，在价格战中销量一路上涨，但“做得非常累，利润也变低了”。于是他开始思考如何降低生产的成本。

他在办公室里挂了一张中国地图，天天盯着看。广东的工人工资太高了，他把目光投向了贵州——那里的工人工资只有广东的一半。

为了打通这条线，他全资到贵州租厂房、买设备，让当地人当厂长赚取固定利润，以此化解招工难的问题。贵州没有物流发不出货，他就自己掏钱买大货车，雇司机拉着原材料去，再拉着成品回广东。

这条转移生产的路线，让他扛过了价格战，实现了逆势暴增。但随着规模进一步扩大，贵州模式的弊端显现——代管厂长逐渐不受控，且物流时效太慢。

2018年，借着回乡创业的政策，袁长龙将生产基地迁回了安徽宿州市萧县，只把必须靠近面料市场的研发设计团队留在了广东。

在老家的土地上，他终于建起了属于自己的工业园区。

产能的狂奔

如今，点开袁长龙的1688店铺，能看到那个占地两万五千平方米的厂区。他第二期拿下的几十亩土地还在规划中，全部建成后，将是一个六万平方米的庞大厂区。

从2013年到现在，袁长龙的创业轨迹，基本就是中国宠物经济崛起的一面镜子。疫情结束后的近几年，宠物行业迎来爆发，年轻人愈发把宠物视为自己的“毛孩子”。这种心理层面的态度，也让他们对宠物服装的要求越来越高。

“有一点点不满意，比如有个线头没剪好，或者走线歪了一点，有些人直接就退了。”袁长龙明显感觉到，风向变了。

2019年之前，全行业拼的是低价，拼谁能在面料和人工上多抠出一毛钱。但现在，单纯的价格战已经打不通了。消费者对宠物用品的价格敏感度降低，对“情绪价值”和“品质”的要求上升。

这种风向对袁长龙来说也是机会。他在广东拥有一个十几人的设计团队，不论是在款式还是面料上，都能紧跟市场，随时变动。

工厂也一直在执行人类服装的高标准。他主动提高工人的加工费，唯一的条件是管理加严，衣服走线必须规规矩矩、板板正正。

“宁愿做得慢一点，也要做得好一点。”目前，1688的批发业务占到了他公司总销售额的50%以上，这其中有35%是外贸大客户。

曾经有一位深圳的外贸大客急需一批货，国内没有任何一家工厂能接住。袁长龙直接在仓库里打好包，叫了一辆九米六的大货车，单独装满一车，连夜从厂里直发深圳。

“1688的一些外贸商，要大量拿现货的情况下，都会来找我。”袁长龙对此很自信，“今天下一个10万件的单，我后天就能给你发走。”

除了自己的工厂外，这几年，袁长龙还在周边每个镇上都成立了加工车间，为的是让当地的“宝妈”不用离家，就近上班，“有的车间已经发展到了200多人”。

安徽宿州本不是宠物行业相关的产业带，但近几年在袁长龙等同行的带动下，当地政府已经牵头成立了宠物商会，袁长龙担任副会长。

曾经单打独斗的各个工厂，如今已经成为地方宠物经济链条上最重要的一环，甚至带动了周边大量农村留守劳动力的灵活就业。

如今，他的目标很明确，要打破现有的管理瓶颈，拓宽宠物玩具、布艺窝类等品类，在未来能带领工厂走向资本市场，冲击上市。