开发商为什么会低估这些事

最近我相信一件事：

人各有命

做单盘咨询有一阵子了，生意络绎不绝

介入的阶段和周期也开始变重了

慢慢知道一个项目的成功背后都是因为什么原因导致的

当一个个具体项目呈现在C端客户眼前的时候

内部的阵痛或许远超想象

大多数人都愿意为成功和逆袭歌颂

但是没人愿意亲身俯下身窥视一家当下成功企业到底经历怎么样的艰难

这也决定了很多时候想要转变

却不想经历转变过程中的痛

大家在抗拒变化，担心每一个变化都动了自己的利益

不曾想如果不改变，可能蛋糕就不属于自己

如今我们参与咨询参加业务链的深度，看到几条用血践行过的战略性调整

这本身就弥足珍贵

这些道理日常也和操盘团队去沟通

有的立刻执行，有的开始怀疑

但是时过境迁，后来做砸项目的，都是来自这八件事想不清楚

以下是这半年我做咨询项目的心得总结

字字泣血

01、回归路演，回归线下

2026年第一个变化，就是对线上流量祛魅

不是说线上没用

而是不能all in线上

如今各个房企内部培养的新媒体获客阵地，必须要有清晰的目标：

这是一个增量，但不是获客的基本盘

房地产未来五年最强的获客类内容是产品本身

围绕着产品获得的自流量虽然不大，但是极其精准

线上流量可以做口碑，做舆论，做认知

但是没办法做获客

或者说没办法指着线上做获客

如果全把注意力放在线上获客，最后的结果就是阵地团队把所有的线下自访客变成线上

从而左右手互搏

产生大量的浪费和腐败

而在营销层面有一个重要的基本功被忽略了

就是路演

也就是线下各种宣讲会，结合活动，结合售楼处展示，结合社群，路演这个载体可以激活出很大的能量

不知道各位有没有发现

春节档作为电影这种这么容易线上化的产品，为什么每一个电影的主创要这么不遗余力的跑线下路演

除了路演创造出内容反哺线上之外，一个很重要的一点

就是当流量泛滥的时候，只有线下的用户足够精准

所以能够被称之为种子用户或者口碑用户

对于这些用户做足够的黏性活动能够快速的完成从0到1的口碑建立

房地产本身也是如此

什么样的客户是精准用户

相比较网上发个小红书点个赞，能够来线下的用户一定是精准的且值得深耕的

不论是业内还是客户，能到线下的都值得珍惜

用高频活动反复多次的激活用户成为最容易被忽略但是最强的事件营销

未来每个售楼处都需要培养2-3个销售能够完成一对多的宣讲能力

每个案场策划都能够完成TO C端能力的ppt

这种基本功在当下已经显得弥足珍贵了

路演一定有用

路演一定有用

路演一定有用

2026年，谁先提升线下能力的操盘团队将吃到第一波能力

02、控成本的意义变得更加高级

什么是控成本

上个周期所有开发商都觉得学会了控成本

把时间成本省出来，把财务成本省出来，从而让钱更好地滚起来

严格意义上来说，上个周期的控成本本质上是控企业成本

未来这个逻辑已经发生了根本性的变化

更是学会在项目上控成本

可能很多人会觉得，都在做产品力提升，怎么还要省钱

这其实是有原则的不同

任何一套房子其实最后羊毛出在羊身上，最后都是要用户来买单

所以一个开发商应该学会如何替用户花对钱

每一块的成本投入都应该能创造更好的生活

有些地方能省的地方就省

只有知道哪里可以控制成本，才会知道哪里可以投入更多的精力

该省省该花花

说说这只有六个字，但是确实一个巨大的能力

未来十年控成本会成为更高级的能力

相同的售价相同的成本，不同的企业可以完全花出不一样的感觉

这就是品牌价值的差异性

03、复盘成为一个巨大的能力

有没有想过

其实在很长一段时间里，开发商内部其实没有复盘体系的

因为大家的共识里

每个项目都要重头开始做起

每个项目的蓄客都来自地段区域五公里

所以对于售罄项目的复盘都停留在浅显

但是在未来，学会对每个项目的深度复盘会成为了解如何触达精准用户的重要途径

这里最好的方式是和ai结合

我觉得现在什么房地产的ai化都是没用的

倒不是说不能提升效率

一个很重要的原因就在于过往的楼市样本数据其实都是无效的

也是没用的

Ai在房地产的应用是需要突破到其他领域的数据打通

未来ai最有可能优化的方向之一

就是每一个用户在售楼处和样板房整体停留的时间样本

然后来倒推用户的产品敏感点

对于产品而言，显性的关于功能和标准已经越来越明显

但是对于隐形的情绪、审美、服务等尚未形成统一

这需要重头开始的样本复盘

每一个项目的复盘沉淀都多了解一点用户洞察

足够多的项目就会积蓄足够多的客户敏感点

这会是未来大公司在产品力上对抗小公司最主要的壁垒：拥有独特的对于用户洞察样本

学会复盘就会重构客研部门

以后客研将会是一家房企的核心部门

其中最重要的能力就是对过往项目的一次复盘

04、招采是企业的身体，身体诚实才是真的诚实

在这个特殊周期内，意识崛起依然是共识

基本现在还在牌桌上的企业，几乎都意识到做好产品的重要性

但是有意识到能做到，还有很长一段时间

这除了领导愿意做改变，部门想要执行

最后一公里的招采部门能不能转换意识，非常重要

上个周期的招采有一个念头叫：乙方原罪论

就是所有和我们合作的乙方都是想赚我们钱的

而且你不做有的是人做

所以整个原则就是：行业最低价

就用最低价格来选择

这个原则也推动了企业成本最低这个大前提

但是在如今单盘投入逻辑系统性改变的当下，招采部门能不能改变运作逻辑，成为最后一个壁垒

也是最难啃下的一块石头了

我们的咨询业务其实在推广过程中发现往往

企业需要，老板同意，营销和产研支持

最后招采和你说：对不起要三方比价

本质上产品的塑造从来就不是单点的改变，是一家企业系统性的扭转

这种筋连着肉带着骨的变化确实是艰难的

过程中得得罪多少人

但是现在说回来

也只有得罪内部人，才有可能做出好产品

之前去保利调研，集团内有一个叫：供应链穿透政策

本质上就是强势的态度推动在招采上对于好产品好概念的支持

招采部门的改变是最难的

但是招采部门的改变也是最简单的

无非是这个部门有没有意识到自己需要改变

很多时候很多房企把这个部门作为公司的底线和抗风险的标准

这一点固然没错

但如果这个部门只有这一个要求

那么很有可能错过楼市最后一个风口

05、把设计师和咨询单位重度嵌入到产业链里

在整个项目开发过程中，有两个外部单位非常重要

一个是优秀设计单位

一个是具备策划逻辑的第三方

这两个单位以前在很漫长的时间是被忽视的

以前大家把设计单位作为包装

就是我产品做好了为了好卖

所以找设计师来包装一下，反正最后是不是这样不重要

因为是样板段只要好看就是

但是现在设计师承载着重要的将空间幻化为生活的重要载体

一个好的设计单位真的有化腐朽为神奇的能力

特别是一些小众类产品

一个好的概念设计就是能击穿某个垂直领域从而获得种子用户

最近我们还看到了由设计单位牵头整个装修标准的落地

这件事在以前断然不会发生

这背后就以为现在已经不存在简单的卖空间了

呈现生活，交付生活，兑现生活

这点非常重要

那好的咨询单位是干嘛

以前咨询单位说实话就是马仔

开发商已经有判断了

然后为了让这个判断显得合情合理高瞻远瞩，然后找一个咨询公司出一份报告给老板安全感

这种逻辑下，说实话咨询没有起到战略性研判的能力

就是单纯的数据收集，然后拍开发商马屁

但是现在好的咨询公司，本质上需要给企业剖开一个盲区：就是现在的客户敏感点到底是什么

如今关于产品的价格标准以及功能需求已经是明牌了

企业自己知道

竞争对手也知道

但是除此之外，客户对审美有什么期待，对于情绪有什么要求，对于服务应该如何具象化

这些都是盲区

为什么过去一个月我们可以完成过去一年50%的业绩

一个很重要的原因就是我们把这个盲区彻底打开

并且做了系统性的梳理和体系化的表达

从而让产品彻底构筑一个符合用户需求逻辑的落地

这两个外部部门，最重要的存在就代表着客户视角

这两个部门在一家企业的重视投入，在产品研发环节的渗透程度

包括能够找到什么能级的合作伙伴，都决定了最后是不是拿出出彩的作品

06、学会客户洞察，明白细分的含义

其实现在很多人嘴上都会说要做垂直细分垂直细分

但是什么是垂直细分

这个问题有没有认真问过自己

细分是一种巨大的能力

但是前提是明确如何细分出具体的需求

当下通过简单按照购买力来细分需求已经严重的内卷化

必须要找出其他的细分准则

不同开发商有不同的解法，有的做出了审美细分，有的做出时间细分，有的做出了人群细分……

这种标准是无止境的

难点不在于细分

而是细分之后如何让细分客群觉得这是为他们而细分

之前提出一个概念叫小池大鱼

其实每一个细分都是一个小池，但是需要围绕细分构建门槛

然后培养，最后才会长出大鱼

细分是当下此时此刻最能够激活需求的方式

没有之一

然后很多时候有细分之后执行力不彻底

各位不要小看执行力

大概率的执行力都会变形

伴随着人员变多，时间拉长包括落地投入的权衡

执行到最后总是会不知不觉的打折

而这成为最影响需求激活的原因

最后产品变得不伦不类大多基于此，最后产品依赖渠道也大多基于此

所以不要觉得开始很重要，对于房地产开发而言

过程比开发重要一百倍

07、品牌价值开始显性化

什么是品牌

我这里当然说的是品质品牌

对于一个项目品质而言，到底怎么样算是构建出了品牌

有几个方向数据可以供各位参考

第一：老业主复购+老带新

这个数据代表着一个项目有没有冷启动的能力

就是在过往其他项目所积蓄的项目可以成为下一个项目的种子客户

建议每年都有一个以此作为数据的复盘

整个单盘比重可以做到50%以上，那么就是强势的品牌价值

第二：内容自来水

好的产品虽然不一定能带来精准用户，但是一定是自带流量的

阿那亚一开始就是因为有人开始密集的打开从而建立了死忠粉

所以一个项目品质的好不好，就在于不喜欢的人愿不愿意分享他的产品

言下之意不买不是因为不喜欢

这一点很重要

而关于这个口碑的阵地来自小红书

当下的小红书就是房地产版本的大众点评

虽然有很多问题，但是是我目前来看值得深耕的阵地

但是关于小红书的舆论核心在于去营销化

不要围绕着营销节点而构建内容

而是能够形成独立的产品逻辑

第三：同行参观量

一个项目做的好不好有没有品牌，同行自发的参观量是最能够证明的

不知道所有操盘手是怎么看到有同行拜访这件事

这未来是项目建立口碑最重要的一次线下转换

去流量时代里，精准用户的认知成为最强的品牌来源

任何一个操盘手应该认真设计同行接待流程

从而让每一次线下拜访变成一次舆论的传播

如果一家企业一个项目开始做口碑和品牌，以上这三件事情必是重中之重

08、一个项目认知的三张面孔，需要同时发力

一个项目在市场上的认知

基本上有三个部分来决定的

一个是线上的各种物料和内容

一个是阵地的营销样板段给人的感知

一个是置业顾问点对点和客户的沟通

这三个模块基本决定了一个普通用户对一个项目的感觉

一个项目的单盘认知也是这么构建的

但是需要注意的是，这三件事需要同时发力同时落地同步呈现

不然的话极有可能发现用户认知偏差

为什么这么说啊

这也是我们参与项目咨询过程中经常发现的一个情况

就是当我们在整个线上物料梳理的时候选择高举高打

但是置业顾问因为着急客户转换在线下反而和客户说面积总价装修标准这些显性的部分

这样的行为就容易让用户对一个项目没有具象的感觉

从而导致整个转换率极低

大多数项目如何来访量很大但是转换量很低

多数都是因为这三件事各做各

最近有些项目都是这种情况，无一例外都是这个原因

所以这也是我很建议现在项目的营销一号位最好策划出身

只有策划出身才能够统一这三个认知

09

所以为什么项目做砸

如今项目做的不好完全不来自一开始的念头

而是做着做着做砸的

因为动作变形，因为受不了诱惑，因为想法不够坚定

这也是为什么我们要启动咨询业务

我们的咨询业务分布在三个阶段

分别是产品深化阶段的提升

产品定位阶段的提炼

以及产品传播阶段的洞察

之所以做这三件事，就是为了让动作不变形，最后出现单盘主义

如果你目前手上的项目也有这方面的诉求，欢迎发资料给我邮箱

jimlujun@qq.com

邮件里说好项目背景和相关诉求，我们团队会电话联系你的

不过所有的咨询都不便宜

这也是为了做好一个项目该有的代价

有人问我，现在开发商最需要做什么

我想了一下，现在的开发商最需要做的

是研究赚钱

因为钱难赚了

所以要研究如何赚钱

没有一块钱是容易赚的

尊重赚钱本身，就是尊重客户的开始