科技消费，更需要心智

一、研发死磕却为他人做嫁衣，AI硬件创业者的集体焦虑

有一天深夜，我在和一位公司估值差不多在数10个亿的AI科技消费创业者聊天，显然账面上的身价没有缓解他的焦虑，双眼布满血丝整整4个小时，他一直在抱怨他的遭遇。过去3年里面，他带领着一帮工程师团队，像打磨艺术品一样死磕，从设计到交互，再到智能化体验，创新，数次迭代。

然而，商业就是残酷的，他每次新品一发布，马上就要面对模仿者的围剿。来自深圳和东莞的同行们推出了形态相似功能如出一辙的竞品。这些后发者呢？跳过了漫长的研发，直接把他的成熟方案拿到了工厂，进行所谓的逆向工程，他苦心经营，却眼睁睁的看着后发者一跃成为了细分赛道的头部玩家，这不是个案。

科技消费今天就是借鉴来借鉴去。大疆刚刚发布了Pocket4，影石的luna ultra就来了，影石自己的拇指相机也刚更新。追觅，也出了一个戴森今年要出一个迷你风扇。那徕芬第一时间跟进。更不要说扫地机器人和洗地机把标给贴上，估计他们自己都认不出来哪家才是自家的产品，而最终华强北又扛下了所有。我突然开始理解为何这些理工科出身的创业者今天要急于做个人表达，要去做个人IP。这个乱世嗓门不大，难道你等死吗？

这位兄弟想到的破局方式也是很理工男，继续加码研发，咱们用产品说话。我直言这个有理想是好的，产品做好也没毛病，但是就靠这招，也是死路一条。

今天全产业链的配套资源已经公开透明到了令人发指的地步，大模型的发展又带来了智能化平权，让站在别人肩膀上变得如此简单，那怎么办呢？跟互联网大厂一样玩烧钱大战吧。事实上在和一些投资人交流后，发现，今天的AI智能硬件赛道能盈利的几乎没有，无非是烧的快和慢的区别，而且有新能源汽车的成功案例在先，大家都看好，这里能够再来一把，大力出奇迹，所以今天不是烧不烧的问题，而是怎么烧，按照什么节奏烧，在哪里烧的问题。他就把这个难题抛给了我，我想了半天，我抛给他一个案例，他听完之后非常不屑。

我说你要学小天才，就是那个做儿童手表的。我先问他一个问题，这个产品牛不牛？他说牛不了一点，感觉谁都能做好，那我说实事求是，华为和小米也做了，但是干不过它，小天才市占率是35%，依然稳居第一，为什么？再问他第二个问题，为什么看上去谁都能做，但巨头却抢不走他的生意呢？他答不上来。

二、小天才的护城河：看上去谁都能做，巨头却抢不走

我说一个真事儿啊，我一个朋友给儿子买了一个华为的儿童手表，他儿子不要。因为全班90%的同学都在用小天才的碰一碰加好友，他只能一边吐槽儿子没品位，一边重新下单。

我们看上去，这是一个市占率高带来的规模效应，实际上是小天才在他们心中的这个社交心智结合数据依赖，形成了一个独特的护城河。简要概括它的成功路径会发现产品创新和传播覆盖，渠道渗透，建立数据依赖，最后形成心智。这一套闭环是缺一不可的。那这套打法放在这个时代有用吗？我说不好意思，可能是依然有效的。

三、乐奇与DingTalk：抄不走的不是产品力，是心智与场景

以AI智能录音卡赛道为例，有些品牌很早就做了，但是现在国内最猛的是阿里的钉钉AI录音卡，叫DingTalk。你说产品力对比其他家有什么巨大优势吗？但是这个DingTalk和小天才一样，首先你要保证产品力过关。然后抖音天猫加上大规模覆盖写字楼电梯等等，再用线上渠道完成转化。而录音卡这个产品，场景是非常明确的，开会不用笔记天然能够形成数据依赖，最终就完成了心智传播。

光比拼产品，科大讯飞，包括飞书的录音也都不差，但是投入明显是不够坚决，聚焦的钉钉，靠牢牢的占据写字楼人群已经至少甩开了对手一个身位。

还有另一个案例Rokid，现在叫乐奇AI眼镜，他老对手是影目，底蕴非常深厚，也是一个先发的原创者，尤其是聚焦翻译场景，而乐奇的是主打全能绑定品类，他关键是他确实敢砸，先用公关事件获取破圈关注，然后紧接着囤重兵all in到电梯广告，其实你看他的传播策略简单粗暴--“AI眼镜选乐奇，带显示的AI眼镜”。

你要知道这种全新品类没有人知道你们之间翻译功能和导航显示哪个更好的。大众在选择的时候，就是看谁眼熟乐奇的创始人还说过一段话，他说他。他们有流量，同时很多人知道这副眼镜，但不知道他叫什么，记不住这个名字，所以他们投电梯广告，因为有声音，通过重复强化记忆，我现在出差基本上所有机场的数码店。都有乐奇，去年异军突起，立马拿下了品类第一。很有意思的是，他们还打了一轮“AI时代送礼选乐奇"的写字楼广告，据说效果爆好，但是我觉得未来他们还是要找一个更加高频的用户使用场景，这样才能够形成数据依赖，完成心智闭环。

你看这套逻辑，哪怕到了AI时代依然是奏效的，现在就是用数据依赖替代了原来的成瘾性。但是品类加场景的心智定位，只要是做人的生意，他还是适用的。

四、追觅的野路子：说不明白差异化时，就做那个"嗓门最大的"

聊到这里我们都不约而同的聊到了追觅和俞浩。其实仔细想一想，在扫地机器人以及整个清洁家电赛道里面，到底怎么让消费者清晰的分辨出自家的品牌和同行的差异？难道你一味的靠铺天盖地的线上种草吗？现在各类评测博主全是这种杂乱的信息，噪音各说各话夸完这家夸那家种草这条路很难形成统一的认知，那还能沿用老路子一味标榜自己是行业第一吗？

俗话说只要切的足够细，谁都可以是第一。追觅的思路其实特别直白，简单，我就做那个。那个嗓门最大的。

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