为什么大家一提到加盟，就会联想到“割韭菜”？

图片丨可画Canva

最近发现一个有趣的现象：当一家公司宣布开放加盟，社交媒体的评论区就会出现三个字：割韭菜。

这个场景并不新鲜。从新茶饮到餐饮，从零售便利店到家居家装，几乎每一个行业、每一个宣布开放加盟的品牌，都要先过这道舆论关。

以家居家装行业为例，今年以来，行业已有包括京东、欧派、东易日盛科技在内的多家公司，基于装修、局改、旧改焕新推出加盟模式，引发了业内的关注和热议。今天不针对某个公司，而是讨论这种现象。

如今，“割韭菜”已经从一个对具体骗局的指控，演化成一种弥漫式的、条件反射般的商业情绪。这种条件反射变成了一种默认的判断：开放加盟约等于圈钱，选择加盟约等于被割。

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加盟模式没有原罪

要理解这个情绪和现象，首先得承认一个事实：加盟模式本身没有原罪。

加盟连锁经营模式在国内存在几十年了，本身是一种很正常的商业运转方式，有很多大众熟知的品牌通过这种方式成为商业巨头。过去二三十年，家居建材企业也是依靠加盟模式实现全国的扩张经营，经销商业绩占比普遍在80%-90%以上。

有罪的是利用它作恶的人。

这类主体在业内有一个专属标签叫“快招公司”。它们的商业模式极其短平快，也极其冷酷，它们赚的是“想赚钱的人”的钱。打法主要分为三步：

第一步，造势。包装一个品牌，紧跟热点模仿爆品，学习知名品牌的VI视觉元素，雇人排队制造门店火爆假象，在短视频平台铺天盖地投放广告（喜欢刷短视频的朋友应该经常刷到）。

第二步，收割。通过山寨网站，花重金砸搜索引擎、信息流广告，截流（本想要加盟知名品牌的）潜在加盟商，以“低门槛、高回报、保姆式扶持、快速回本”为诱饵，迅速收取加盟费、保证金、装修费、首批铺货款。

第三步，消失。签约后，所谓的运营支持、网络宣传、总部帮扶等承诺，基本停留在合同文本上。当加盟商发现生意做不下去集体维权时，总部早已人去楼空，而快招团队很快会换个新的品牌名，开始下一轮收割。

茶饮、小吃、便利店，是快招公司的重灾区。一个原本需要几年打磨的直营模型，被压缩成三个月推向市场的“山寨品牌”。加盟商亏的是几十万甚至上百万的积蓄，而快招公司赚的是一锤子买卖的快钱。

再看家居建材行业。相较而言，家居建材的交付物是大件，但产品的标准化程度高，从选址、建店、培训，到供应链、售后服务，包括加盟商的进入与退出机制，都形成了相对成熟的运作模式。加盟商与总部的利益和责任关系也比较清晰。一块瓷砖、一樘木门、一款沙发、一件家具，从工厂生产出来的那一刻起，规格、材质、性能就已经被确定。加盟商的核心任务就是“把货卖出去”，链条清晰，管控成本低。直到今天，加盟依然是家居建材企业的主流模式。

对于家装行业的招商加盟，目前还存在比较大的争议。一部分观点认为，家装的非标业务属性，天生就不适合做加盟，只适合深耕本地市场或区域市场。在互联网家装的发展阶段，不少公司也曾推出过各种加盟合伙模式，但最后基本都没跑通，潦草收场，已经是前车之鉴。

也有部分从业者认为，家装市场规模足够大、足够分散、缺乏消费者信任的品牌，未来的家装行业仍存在一定的整合机会，会出现更多百亿级的公司，但是传统家装公司的经营模式会面临比较大的挑战，行业需要新的优质供给。

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家装业务适合加盟吗？

家装与其他行业最大的不同在于：它卖的不是一杯标准化的奶茶或者规格统一的工业品，而是一个极度复杂的非标服务过程。

一个家装项目，从量房、设计、报价，到拆改、水电、木瓦油，再到安装、验收、售后，涉及数十个环节、上百个决策点。即便总部提供了完整的操作流程、供应链支持和施工标准，最终的交付质量，仍取决于服务链条末端的工长和工人。

这意味着，非标的业务属性决定了家装业务扩张的难度，同一品牌下，即使全部采取直营模式，不同城市和服务者的施工水平可能出现天壤之别。

A城市管理严格，比较认真负责，在当地积累的口碑良好；B城市管理松散，偷工减料，增项不断，口碑越做越差。但业主投诉时，骂的不仅是B城市的那个具体经营者，还指向品牌本身。

当这样的负面案例和情绪在社交平台上积累到一定数量，舆论的逻辑被极度简化：“XX家装加盟就是坑”的标签就会被固化。按照互联网的流量分配机制，这类话题往往会引起更大范围的讨论。

所以经常会看到前几年扩张的家装公司，这两年越来越清醒，都在慢慢收缩精简分公司，重新聚焦到优势市场。既然直营模式都这么不容易，加盟模式的管控难度可想而知。

家装究竟适不适合加盟模式？没有标准答案，但如果你开放加盟，就必须回答一个本质问题：你到底在输出什么？即你为加盟商创造什么价值，且这个价值是别人提供不了的？

品牌名？商业模式？系统？产品？供应链？还是其他能力？

从潜在加盟商的需求来看，筛选消费者信赖的品牌是最基础的前提，至少在品牌形象的塑造上是值得信任的，最好是自带流量的。

也就是说，在面向加盟商的能力输出上，不能只是一个招牌或者所谓的供应链优势。加盟商真正的关注点在于，总部能稳定地输出精准的、有信任基础的客户线索。

在经营模式上，应该要构建的是利益和风险共担的经营体，而不是只把全部的风险转嫁给加盟商，品牌方和加盟商的利益方向不一致，这样就很难持续下去。比较理想的状态是，总部和加盟商站在同一条船上，门店赚到钱，总部才能赚到钱。当然这样的样本还是极少数，门槛比较高，很多输出加盟的公司也处于创业阶段。

对于加盟商而言，并不是一个简单的投资者，也要具备一定的行业经验，深度参与日常经营。能力上不能完全依赖总部的输出，否则也很危险。

跨行业的确有很成熟的加盟模式，但是家装与其他行业差异大，各自的发展阶段也不一样，很难照搬借鉴，还是要从行业自身的实际情况出发。

近几年，市面上涌现出各类公司，入局时往往刻意与传统家装划清界限。但无论你是开大店的整装公司，还是扎根社区的局改、旧改品牌，在消费者眼里并无本质区别，都是“搞装修的”。

未来，随着家装行业的变化，加盟模式会如何迭代，主导市场的会是哪类企业，还是不是目前场上的这些选手，还会不会涌现实力更强的新力量，一切都尚不明朗，还需要经历一个长期的“假设-验证”反复打磨进化的过程。

结语

总的来看，行业不能陷入“加盟=割韭菜”这种粗暴的二元论，全盘否定“加盟”模式。同时，加盟不是一种偷懒的致富方式，而是一种需要专业判断的合作。

当你考虑加盟某个品牌，作为独立的自然人，想干一门生意，至少不能被逻辑自洽和假设催眠，或者指望听听课就能解决问题的，更不要被PPT上精心准备的成功样板案例所迷惑，最基本的是自己到一线做做市场调研，交叉验证，理性分析和判断哪些品牌值得信任，哪些品牌必须警惕，毕竟要投入一笔不小的资金，不能让别人替你来做这个决策。