小红书长于种草，困于种草

作者｜版君、画画

世界杯开赛第三天。

小红书终于等来了自己想要的画面。

观播男性用户占比突破60%，球迷互动超过9000万次，首日观看量暴涨55倍。

为了这一刻，小红书花了多少钱？

根据媒体报道，投入近10亿元人民币。这是它历史上最昂贵的一次拉新，也是它最焦虑的一次自救。

13年过去，这家公司依然没有解决那个最根本的问题：用户为什么必须打开小红书。

这个问题本来不该存在。月活超过4亿，日活1.7亿，日搜索量8亿次，用户日均打开16次，任何一个互联网产品看到这组数字都会羡慕。

但小红书清楚：量在，质没跟上。

QuestMobile的监测数据显示，从2024年4月到2026年3月，两年时间，小红书月活从2.08亿增长到2.45亿，净增不到4000万。这个增速在行业里算及格，但同期快手增长了7400万，B站增长了3400万。

小红书的扩张半径，在头部短视频平台的阴影下显得心有余而力不足。

世界杯就是那个变量的名字。

500亿美元估值对应的2026年预期利润约30亿美元，市盈率16.7倍。对于一个营收76%来自广告的平台，二级市场不会给你太多时间证明自己。

一、最贵的流量，最浅的交易

2013年，毛文超和瞿芳在上海创立小红书。起点是一份PDF：中国出境购物攻略。在机场被下载，旅途中翻阅，回国后被遗忘。

这个起点极其精准地预言了这家公司的宿命，极其擅长帮用户决定买什么，但从没学会帮用户怎么买。

到2025年，小红书全年营收约420亿元人民币，同比增长40%（行业测算数据）。广告收入320亿元，占比76%，比两年前的65%反而更高。单用户广告价值91.4元，是微博的5倍。

但这个漂亮的数字，踩在一个尴尬的根基上。

小红书先后与淘宝、京东、美团达成合作，红猫计划、红京计划、红美计划。名字很好听，实质很简单：用户被种草，点链接，跳转去淘宝下单，跳转去京东比价，跳转去美团点外卖。

小红书建了全世界最贵的样板间，但站在收银台前的，永远是别人。

过去十年，它也试过自己收银。2024年初关停自营电商"小绿洲"和福利社，十年自营尝试，终点是一纸关停公告。2025年11月收购东方电子支付，拿下支付牌照，试图为闭环铺路。2026年5月，央行中止了对该牌照续展申请的审查。

每一步都想形成一个闭环，却每一步都差一点。

二、活在所有人的定义里

但比电商闭环更根本的问题，是身份。

过去十几年，中国互联网最成功的公司都找到了自己的位置。腾讯知道自己是社交，阿里知道自己是商业，字节知道自己是流量，拼多多知道自己是效率。

只有小红书，13年过去，活在所有对它的定义里。

淘宝把它当导购渠道，品牌把它当广告投放阵地，用户拿它当消费决策的搜索引擎，投资人想要它转型做电商交易，创始团队坚持它应该是一个真实的社区。

五个角色，五种期待，每一种都指向一套完全不同的商业模型。

导购赚广告费，不需要自建交易闭环；电商做交易佣金，但供应链、物流、售后这些能力小红书一件也没长出来；搜索引擎用户搜完就走，无法形成任何交易沉淀；社区的真实感一旦被商业稀释，又等于自毁根基。这些模型不能并存，但小红书哪一条都没舍得彻底放弃。

于是所有人都在用小红书，但没人能说清楚小红书到底是什么。

甚至小红书自己也不知道。于是，它只能不断地寻找自己的位置。

2023年8月，整合电商与直播成立交易部；2025年5月，组建"大商业板块"，推行双线管理；2026年4月30日，不到一年后，宣布史上最大规模组织升级：AI一级部门Dots成立，企业智能部和海外业务部Rednote挂牌，柯南升任总裁，社区、电商、商业化、技术四大板块统一划入她的管理半径。

但把三年的调整连起来看，更像是一个人在不同的岔路口反复试错。

2023年的框架是社区运营加种草内容，2025年变成社区加商业双轮驱动，到2026年升级为社区加商业加海外加AI。每一年都在加，每一年都在变。

创始团队花了13年，最终还是需要换一个人来搭商业化的骨架。木兰（瞿芳）退到董事会主席，星矢（毛文超）抓战略设计，从内容运营成长起来的柯南走到前台。

小红书用了13年，才学会把自己交出去。

三、13年，7轮融资

这个过程并不便宜。

融资史几乎集结了半个中国创投圈。从天使轮的真格基金，到A轮的金沙江创投、B轮的纪源资本，再到C轮腾讯入局、D轮阿里腾讯同时入场、E轮淡马锡领投。2024年DST Global、红杉中国、高瓴、博裕、中信资本接连进场。

几乎每一家都在等IPO。

估值等得更久。2021年E轮后冲上200亿美元，2023年跌到140亿美元，2024年7月回到170亿美元。转折点发生在2025年1月，TikTok在美国短暂被禁，"TikTok难民"一夜涌入，两天新增70万用户，下载量短暂登顶美区App Store。

到2025年底老股转让时，估值已到500亿美元。18个月，170亿美元到500亿美元，涨了近3倍。

但这个涨幅背后，小红书没有做出任何改变命运的商业突破。它靠的是两件事：一次外部运气，加上盈利数据的稳定增长。

估值的悬崖还在后面。根据亿邦动力的报道，2025年，小红书站内转化率只有0.7%到1.2%，在主流电商平台中处于末位。同年电商GMV突破8500亿元人民币，但其中很大一部分在站外完成，平台赚的是导流费而不是交易费。与此同时，它最核心的资产正在被自己的商业模式缓慢侵蚀。

2026年5月，追觅科技创始人俞浩在社交媒体连续发文，指责平台价值观扭曲、数据失真，声称品牌投放ROI低到可怕。不管技术细节如何，这条帖子之所以被大量传播，正是因为天下苦小红书“高种草、低转化”久矣，品牌主心里积压了同样的疑问。（延伸阅读：）

这些都很痛。但最痛的是用户在小红书上的动机是发现和比较，不是直接购买。

这和社区氛围好、活人感强是同一枚硬币的两面。正因为小红书不是一个充满叫卖声的交易场，用户才愿意在这里停留、分享、信任。但这也意味着，当平台想变成交易场的那一天，它最珍贵的东西就没了。

这不是一个选A还是选B的问题，它已经把所有选项都试了一遍。收过路费，转化率只有1.2%；自己做闭环，十年自营关停了；与淘宝合作，变成了流量上游，永远吃不到交易红利。

四、四张桌子，没有自己的那一张

隔壁的抖音，从一个短视频App变成4.3万亿元GMV的电商巨兽，只用了五年。

抖音月活已达到10亿级别。从2020年的5000亿元GMV到2025年的4.3万亿元，一个用户被短视频种草，点进直播间，下单付款，全过程不出同一个App。这是小红书花了13年没能打通的路。

在这场惨烈的排位赛里，中国互联网其实只有四张桌子。

第一张是淘天系，仓库、物流、支付、售后全链路成熟。小红书和它签了红猫计划，出让流量被其收割。第二张是字节系，用10亿级月活和饱和式攻击，五年的时间跑通了闭环交易。第三张是拼多多，靠社交裂变和极致低价，把“货找人”的效率推到了极限。

而第四张桌子，本该属于小红书，但它至今没有摆好自己的碗筷。它的位置最特别，也最容易被取代。

小红书拥有中国互联网最强烈的用户认同感。用户在小红书上寻找的不是便宜货，而是别人怎么生活的参照。

这份认同感，是它最珍贵的资产，也是最沉重的负担。因为这意味着平台不能像抖音那样粗暴转化，不能像拼多多那样极致低价，不能像淘宝那样海量铺货。

它只能做自己。但自己到底是什么？

用户在这里看穿搭、查攻略、搜测评、学习如何生活，但完成这些事的最后一步，往往发生在别处。它像一本无限更新的生活杂志。但没有人的生活是在杂志里完成的。

它最珍贵的东西叫社区，但资本市场最想看的东西叫增长。小红书靠真实赢得用户，却又必须依靠商业化证明自己。

不想成为淘宝，不会成为抖音，更不能成为微信。

可问题是，如果它永远只是小红书，资本市场会接受吗？

【版面之外】的话：

中国互联网的估值体系，是按照交易额和时长来设计的。电商看GMV，社交看DAU和停留时长，广告看CPM。每一家上市公司，都活在某个被验证过的品类里。

但小红书不属于任何品类。它既不是纯粹的电商，也不是纯粹的社区，更不是纯粹的搜索引擎。它是一个不为交易而生的产品，却必须用交易的逻辑来证明身价。当资本市场只能用电商的尺子去衡量时，天然会被认为不够好。

这其实不是一个商业问题，是一个语言问题。中文互联网至今没有一个词，能准确定义一个用户为发现生活方式，而每天打开16次的产品。没有这个词，就没有估值模型；没有估值模型，资本就只能用最接近的品类去套：电商，广告，然后发现哪一项都不够极致。

小红书的真正困境，不是做错了什么，而是本身创造了一种新的使用方式，但市场还没有学会给这种东西定价。

世界杯会结束，IPO窗口会关闭，但它创造的那种活人感的氛围和体验，仍然是独一无二的。

问题是，独一无二本身，值多少钱。