对话网易智企：不卖Token卖什么？一家ToB厂商的AI生存样本

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徐杭生从事通信行业差不多二十多年了。

从做邮箱起，到IM、RTC实时通信，他经历了好几轮技术迭代。在他看来，通信的本质一直没有变化，就是信息连接的过程，这个过程中，变化的只是产品形态。

如今，因为AI的渗透，通信产品在进行重构，参与产品设计的服务商包括网易智企自身也在改变提供服务的方式。

与网易智企·云信CTO徐杭生的交流中，我们获得了两个信息：

一是通信的核心价值，正在从“连接”转向理解信息、并成为Agent执行的入口。

在通信链路上实现精细化的输入输出控制，成为Agent执行的基础设施。在A到B的链路中增加多个连接点，可以分段处理音频、视频数据，做内容判断和质检。这是AI执行效率的技术底座。

二是tob技术型公司的护城河正在更加贴近客户场景。

技术可以被快速拉平，但对客户场景的理解和封装能力，需要时间和积累。如帝王蟹“销售宝”的推出，本质上是把技术能力封装成为中小企业能理解、愿意买单的场景工具。

通信正在被重新定义

传统通信解决的是内容传输问题，即把A的声音、文字、画面送到B。这个过程中，服务商的价值在于做一条稳定、低延迟、高并发、低成本的高速公路，不关心上面跑的是什么内容。

现在，智能通信则希望让AI参与到信息处理的过程中，去理解内容、生成指令、甚至驱动系统。Agent参与进来后，送达信息可能只是第一步。

这个变化直接体现在通信产品形态上。

以主打情感陪伴的AI硬件为例。徐杭生说，陪伴这件事情是长期存在的，而不是因为AI才出现的，硬件只是载体，真正的难点是如何做情感陪伴智能体。多数AI硬件的核心挑战在于，受限于耗电和性能，对信息的处理能力弱，难以实现对信息交互的无缝响应。

网易智企在通信层面的解决方案是端云协作模式，端上只处理原始内容，不跑算法，云端则用较好的算力设施进行AI降噪、声纹识别等。

这套逻辑的背后，正是网易智企“帝王蟹”企业级AI Agent管理平台的延伸。

“通信只是第一步。在过去，信息送达就结束了，但今天，送达之后还要有人去理解它、判断它、并驱动系统做下一步动作，这个‘人’就是Agent。帝王蟹就是承载和管理这些Agent的平台。我们把通信和业务系统整合在一起，让AI不只是回答问题，而是真正成为执行者。”徐杭生表示。

在整个行业都在想方设法卖Token、卖算力的时候，网易智企给出了一个与主流不同的产品选择。

变革

事情的源头要从网易说起。2026年初，网易开始自上而下，大力推动AI战略。

“自上而下，各个总经理、部门主管都在更多地关注这件事情。”徐杭生说。一个直接体现是：在AI工具的使用上，公司给了一线员工充分的支持，没有设硬性预算上限，“如果没有老板支持，肯定不会这样做。”

徐杭生认为，核心判断还是AI带来的生产力提升，比如在网易智企研发的角度来看，编程就是一个逻辑性很强的事情，AI最擅长解决这类问题。

研发流程来讲，去年Claude Code发布后，它会替代软件工程师写代码，这是质的变化。以前AI辅助编程工具更多干的是补全提示、辅助判断，这是Copilot AI。而Claude Code在明确规范下能产出质量稳定的代码，这对研发流程的影响是质的变化。

从那时起，团队开始设计新的研发流程。从对话式规划，到推SDD（Spec-Driven Development），再到拆分更多阶段，从架构设计、编码、PR、review，到最终自动化测试、上线，每个阶段用不同的模型做更精细化的选择。

正因为有了这样一套规范化、分阶段的流程，一部分新项目里九成以上的代码已经可以由AI完成，而整个过程不再是vibe Coding那种黑盒状态——AI负责执行，人负责定方向、守关键节点。

不过，随着AI在网易智企内部的全面渗透，又一个问题变得突出：组织如何管好大量Agent。

“年初OpenClaw热度很高，我们整个部门在推这件事。推动过程中发现，一个人用好一个Agent，跟一个组织、一个部门要优化，差别挺大的。特别是非技术线的同学，看到报错就不知道怎么办了，心理门槛高。”徐杭生回忆。

同时，团队需要一套机制来管理：怎么让AI输出可观测、可评估？怎么在不同阶段用不同模型做精细化控制？怎么让非研发岗位也能用起来？

在研发部门，AI Coding落地后，新的瓶颈出现在验收环节；同时，软件怎样上线，怎样跟系统整合？售后阶段，技术支持如何帮客户快速定位问题？

这一个个的内部研发诉求，催生出了“帝王蟹”。

4月10日，网易智企发布“帝王蟹”，团队自己先用上了。

内部使用帝王蟹的成果很明显：在网易智企，1000人短短一个月做了3000个Skill，覆盖研发、测试、产品、市场、增长、售前、客户成功各个岗位。每个人从自己的岗位出发设计流程。

“我们就是第一个用户。自己先用了，沉淀出最佳实践，再带给客户，讲起来才有体感，不然是空对空。”

事实上，网易智企服务了大量中小企业客户。大厂可以自己搭算力、调模型、做Agent编排，但中小企业却不行，这些客户在AI浪潮面前遇到一个共性问题：开发能力不够。

如果直接跟客户讲“帝王蟹是一个企业级AI Agent管理平台”，这可能比过去讲SaaS、讲传统软件时代更摸不着头脑。

“人家又不是搞技术的，可能是工厂老板。我们希望让中小企业更直观地理解产品，但产品形态本身还是帝王蟹，只是讲述方式和切入逻辑变了。”

这也是“销售宝”的卖点，从销售场景切入，将帝王蟹的能力包装成中小企业主能理解的场景工具：帮销售提效、做客情维护、商机判断。

“这只是一个使用场景，以后会有更多。”据徐杭生介绍，帝王蟹的定位是开放生态，第三方Agent也可以跑在这个Agent管理平台上。

不迷信AI，但不放过AI

AI生产力的变革下，生产关系也必然需要变革。

最直观的变化是岗位边界在迅速模糊，研发流程也在全面重构。

“研发有时候也会做产品相关的工作。比如产品PRD输入进来，我们要判断PRD好坏。质量差的PRD进到系统里，产出的东西也不行。PRD或需求稿不够完善时，就不要直接进入研发阶段。”

而在组织层面，网易智企还成立了“柔性小队”，即用极少的人员，但非常灵活，能快速试错。

“不是一下子将一整条链路的人全进来，可能一线员工先跑通，看看市场反馈。如果能大规模复制，再投更多人精力，变成适应更多客户层面的东西。”

今年以来，网易内部的人才观也进行了升级。新的人才观强调：审美力、判断力、洞察力、结构力、标准感、自驱力。“在新的人才观下，岗位的边界会越来越模糊。企业不会说要一个前端或某个技术栈的开发，而是要能够完成某一个功能的工程师，甚至更熟悉客户、了解客户。”

这种岗位边界的模糊，在徐杭生自己身上也很明显。作为网易智企·云信的CTO，他开始更多关注产品、关注前台的用户诉求，甚至关心产品怎么卖出去。研发团队也是一样。随着AI研发范式成熟、生产力加速，他们能更快地把精力转向用Agent提高效率去获取业务结果，而不仅仅是停在写代码快一点这一层。

“AI时代每个人都在被要求变化或被AI推着往前走。如果只熟悉之前的流程和要求，很容易落后，因为变化太快了。如果到现在还不相信AI带来的变化，那肯定是不合格的状态。你必须尽量让AI参与更多工作，但过程中不能缺少自己的思考。”徐杭生说。

内部的这种变化，也正潜移默化影响着团队对外的服务逻辑。

过去tob服务商的护城河很清晰，重技术、重交付。现在，当AI可以快速拉平技术差距，竞争力的天平则倾斜到另一个维度——对客户场景的理解。

徐杭生说，以前网易智企偏底层，现在更偏客户、偏场景、偏业务。这也是AI时代带来的变化。只交付一个技术，并不能帮客户达到目标，或者客户还要自己再干很多事。现在这个阶段，希望跟客户走得更近，为其解决更多问题。

“最终还是要让用户有收入、有收益，ROI层面有正向结果。交付的不是平台，而是结果，比如营业额的增加、销售额的增长。”

正如网易智企总经理阮良所讲到的，复盘当下tob市场的竞争格局，大致可以分为三类：

第一类是基础大模型企业的竞争，如OpenAI、Anthropic，这些企业也在不断下探做应用，试图触达更多细分赛道；第二类是传统SaaS公司，基本上是在原有的软件系统上叠加AI能力，让客户体验更好、效率更高。这可能是当前多数国内SaaS企业在做的事情；第三类是网易智企试图走的路，从企业实际场景出发，用AI重构产品和服务体系，不被原来的路径依赖所束缚。因为企业最终采购的不是工具或能力，而是业务的结果。

为此，我们看到网易智企无论是推各类产品，还是进行组织变革，本质上都是在为一个问题准备：AI时代，tob服务商的价值到底在哪儿？

答案是：要帮客户做成事，让ROI有结果。

（作者 | 杨丽，编辑 | 杨林）