中东炮火声中，中国车商的博弈、洗牌与补课

文 | 电厂，作者 | 翟芳雪，编辑 | 高宇雷

2月28日，在迪拜从事汽车销售的佳佳对这个日期记忆犹新，当天她原本要送父母去迪拜机场。

那天她准备晚上把他们送上回国的航班。但是在下午，领空关闭的消息传来；到了晚上，她听到了爆炸声。在此之前，迪拜对年轻的她来说更像是刚刚启程的职业起点。去年9月，佳佳来到迪拜 Avant Motor 汽车服务中心工作，这是一家主营中国新能源车平行进口的展厅。她刚到的时候，展厅还是毛坯状态，团队里只有她和老板两个人，“相当于001号员工”，从布置展厅开始做起。

图源：受访者供图

几个月后，地缘冲突第一次以一种具体的方式落到她身上，不再是新闻中的2D画面，而是不能飞的航班、被迫减少的出门次数、以及父母劝说她离开迪拜的眼泪。

她一度回国休息。可年假结束后，她还是回到了迪拜。这里生活成本不低，工作节奏很快，展厅也遇到了车源紧张和客户减少的问题，但她仍然觉得，这里的工作环境“赶，但不是无意义的卷”，大家是真想把事情做好。她喜欢这种自由感，也觉得这门生意有十分广阔的空间。

电厂与多名在中东当地经营中国汽车生意的华人展开深入交流，他们中有佳佳这样初出茅庐闯中东的新人；有最早一批在中东做电子产品，后面转做汽车生意的“老迪拜”；也有不惜一两千万元试错成本，踩过坑，坚持在当地做中国汽车售后的投资者；还有擅长在沙特从0到1落地新品牌的汽车配件供应商……

在他们的视角中，在迪拜以及中东绝大多数地区，甚至包括伊朗、伊拉克，人们的生活状况并不像新闻报道中那样沉重，相反“松弛”是他们常提到的形容词。战火也没有让中国汽车的生意停摆，反而带来了良性的改变。

尽管地缘冲突真实影响了航班、海峡、港口和运费，也影响了订单、库存、客户钱包和个人去留，但它也把这门生意真正的门槛凸显出来，甚至让中国汽车在中东的商业模式变得更“纯粹”。

适应当地差异，是中国车商的第一课

佳佳第一次意识到中国车在迪拜受欢迎，是在入职一个多月后。

那时展厅已经逐渐走上正轨，一个在迪拜生活的巴基斯坦客户进来看车，将展厅里的车挨个看了一遍。佳佳至今记得他的表情，“眉飞色舞”，觉得中国车有冰箱、有彩电，价格还便宜。尽管那个客户最后没有买车，但他的反应让她印象深刻。

在迪拜的街道上，方程豹、捷途出现频率极高，极石更是“满街跑”。

作为在当地生活了17年的“老迪拜”，迪拜众信汽车服务中心总经理韦金龙几乎是一眼见证了中国汽车在当地的变化。

在他看来，中国车现在在中东受欢迎，已经不是单纯靠便宜。早些年，中国车也曾尝试进入迪拜，曾通过租车公司切入 B 端市场，但当时中国车质量不稳定，小毛病多，残值差，很快被淘汰。真正的转折发生在近两三年。韦金龙认为，捷途、方程豹、极石等新品牌出来后，设计新、logo新、配置高，淡化了“Made in China”过去在汽车领域的廉价感。中国车不再只是丰田、日产的低价替代品，而是开始用大屏、智能座舱、混动系统、豪华配置和更强的外观识别度，重新打造出好口碑。

图源：受访者供图

这里面，极石是一个很特殊的样本。在中国，极石的存在感很低，去年整年仅交付1.5万台。但在中东，它已经到了“供不应求”的爆款程度。佳佳告诉电厂，他们公司向国内订了六辆极石01，到货的三辆已经售罄，剩下的还没有完成清关，但已经有很多人预定。“后面还有阿联酋其它展厅想从我们这买，但是我们老板的意思是留一留这个车自己做零售，要不然就没车了。”

韦金龙分析，极石在阿联酋的爆火，最重要但少有人知道的原因是，阿布扎比皇室为其做了背书，不少当地人认为其是本土品牌，在当地相当于红旗在中国的定位。另外重要的一点是外观，在具备中国新能源车的基本配置外，极石01的车尾和侧面有路虎的影子，符合当地消费者的审美。

“我在迪拜生活很多年了，当地消费者还是很‘虚荣’的，只要能对标豪车，且价格和功能到位，产品就能成。有的中国越野车长得像牧马人，这在当地属于低端车，就火不了。”他认为，方程豹、捷途在当地的热卖，同样有类豪车外观设计的因素。

不仅是消费者偏好与国内有很大不同，在中东做生意的中国车商还面临着方方面面的差异。以迪拜为例，本地阿联酋公民仅占少数，外籍人口占绝大多数，买车的人更多是长期生活在这里的印度人、巴基斯坦人等，不同客户的需求有很大不同，车商要顾虑周全。

佳佳说，阿联酋本地客户更在意体验感，车买回去之后，软件升级、智能辅助驾驶、座舱配置最好都能跟上，他们家里往往不止一辆车，一辆中国新能源车有时更像一个新玩具。印度、巴基斯坦的客户则更重视价格、细节和保值率，他们会尽量避开鲜艳的颜色，因为以后转手更方便，也更擅长和销售砍价。

图源：受访者供图

在中东做中国车生意，也不能只懂车，还要懂当地的文化。佳佳所在的展厅虽然没有专门的祈祷室，但会准备地毯，方便虔诚的穆斯林客户或同事按时祈祷。斋月期间，不会主动给客户提供小食和饮品；每周五下午，穆斯林同事要去清真寺做礼拜，展厅也会相对宽松一点。这个时候，反而可能有不用做礼拜的印度客户过来看车。

中国人和当地人在思维和商业惯性上也有很大不同。金女士在沙特做德系车和中国车的配件供应，她的业务是从国内把成品配件运到中东，在当地做海外仓。她说，阿拉伯人的做事节奏常常让中国人不适应，“你找他的时候，他可能很慢；但等他找你的时候，一分钟都不愿意等。”在中国人看来这有些自我，但这种行为模式在当地人之间是常态。

她提醒中国企业，不要把国内那套“价格越低越有市场”的思维直接带到中东。尤其在高利润配件市场，不少客户愿意为质量买单，德系车用户更是如此。更不能轻易放货、给账期，否则久而久之会把客户“惯坏”，最后货款常常收不回来，而已经有这样做的中国企业尝到恶果。

虽然还没有磨合完好，但中国新能源汽车已经在当地跑起来了，并且速度越来越快，连战火和封闭的海峡也无法阻挡。

战争过后，重新算账

霍尔木兹海峡被封的消息一传出，海内外的中国汽车外贸人就开始积极调整物流运输线。

在国内的外贸商赵雨（化名）告诉电厂，如今已经有了铁路、公路的新物流路线，能从新疆走陆路把车运去中东，但是规矩严格，有的一个笼车需要放8台车，数量不够不能发货；也有4车、6车的小板车，但运费每台要贵几百美元。舱位也很紧张，有的发货城市在6月初就没有当月的舱位了。

海运上也不是无路可走。虽然阿联酋最大的港口杰贝阿里位于波斯湾内，需要经过霍尔木兹海峡，但车商仍可以选择位于阿曼湾沿岸的伏吉拉港，或将车辆运至阿曼苏哈尔港后通过公路进入阿联酋。韦金龙说，苏哈尔距离迪拜约200公里，正常情况下两三个小时即可抵达。依托海湾国家之间的转关和保税运输机制，货物可以从阿曼直接转运至迪拜，无需在两国重复缴纳进口关税。

这听上去是一套现成的替代方案，但代价并不低。伏吉拉港和苏哈尔港的吞吐量有限，如果大量船只集中转向这些港口，排队和延误不可避免。船期拉长、油价上涨、保险费用增加，都会推高运输成本。韦金龙透露，运费一度涨到原来的四到五倍，后来有所回落，也仍然在三到四倍左右。

图源：受访者供图

地缘冲突让“时间就是金钱”这句话的分量越来越重。过去，很多中国车商做远期贸易。客户愿意等，车商也敢用更低价格接单。但当物流周期从可预期变成不确定，远期贸易的风险就会迅速放大。

韦金龙告诉电厂，如果合同约定一个月交付，车却迟迟到不了，后面可能就会出现违约金，甚至诉讼。很多平价车型本来利润就薄，一台车可能只赚几百到一千美元，一旦赔付，前面的利润很快被吞掉。

更麻烦的是资金链。很多出口车并不是车商用自有资金全款买断，而是依赖资金供应链。周期一旦超出约定，银行、供应商、车商和客户之间的关系就会同时绷紧。韦金龙形容，现在整个汽车供应链里，已经出现“你告我，我告你”的情况。也正因如此，他这边的订单减少了70%左右。

车价也随之变化。以方程豹豹5为例，佳佳表示，基础款此前大约卖17万迪拉姆（约31万元人民币），后来货源价涨了约2万迪拉姆（约3.7万元人民币）。因为价格太高，她所在的展厅干脆没有进那一批车。货源、海运、风险成本一路传导成本，最终摊到批发和零售价格里。因此，客户开始在多个展厅之间同时询价、谁车先到就买谁，佳佳的展厅开始要求交更高定金才能锁车。

这也改变了渠道结构。迪拜的中国车生意里，有大量“broker”，他们是本地中间人，有自己的本地资源，会通过社交媒体拍车、带客户到展厅，再从成交中拿提成。佳佳说，这些中间人过去非常厉害，有人一天可以成交五辆车。但地缘冲突之后，他们的生意也受到巨大损失。本地客户的钱包开始收紧，购物没有以前那么疯狂，一天成交五辆的状态已经很难达到。

图源：社交媒体截图

韦金龙看到的洗牌更彻底。过去几年，中国人到世界各地做生意，最容易打成价格战。很多车商听到哪里有机会，就马上冲过去，把价格一个比一个报得低。在迪拜，也有很多中国车商并没有真正落地，没有现车，甚至没有办公室，只是背个包到处发名片，把国内底价掏出来接订单。

这类人也最先被地缘冲突筛掉了。物流不稳、车到不了、客户不敢等，只有价格却没有库存和履约能力的模式就会失灵。相反，真正有现车、有展厅、有本地渠道的人，虽然销量下降，利润率反而上升。韦金龙说，零售变得更纯粹了，“1台零售的利润可以顶10台批发”。

地缘冲突没有简单摧毁中国车在中东的生意，而是让这门生意从价格战，变成库存战、物流战和资源战。中国汽车在中东市场迎来了新局面。

售后成为竞争门槛

在中东市场，中国汽车面临的一个核心挑战是产品开发阶段对当地极端环境考虑不足。

迪拜 REVMAX 汽车服务中心投资人张疏雨表示，虽然不少中国车企会在新疆吐鲁番等地进行高温测试，但中东的使用环境与中国仍有明显差异。除了更高的气温外，当地空气湿度、沙尘环境以及车辆长期高负荷运行等因素，都会对整车可靠性提出更严苛的要求。

这一问题最直接体现在电池和空调系统上。高温环境会影响动力电池的寿命和性能表现，而空调则成为中东用户最依赖的配置之一。由于设计缺陷，一旦空调系统出现故障，往往不仅是单个零部件损坏，而是需要连同压缩机等整套系统一起更换，不论什么价格的车，维修价格都达到3-4万元人民币，十分昂贵。

他认为，目前部分中国品牌已经开始补上这一课。比亚迪、吉利等车企在新车进入中东市场前，已经开始委托当地团队进行路测和环境适应性测试。但对于一些规模较小、出海时间较短的品牌来说，这类本地化测试仍不充分。

地缘冲突下，整车可以延期，订单可以取消，但已经跑在中东道路上的车不能停。这是售后和配件生意在战火中显得更稳定的原因。金女士表示，在沙特，无论是商用车还是乘用车，保有量都足够大。中国重汽、陕汽、沃尔沃等品牌在当地有大量存量车，只要有保有量，就有维修需求。

中国车唤醒了当地市场的需求，但成熟的售后服务体系还没有跟上。

真正把售后做起来，比卖车或者卖配件更难。张疏雨此前主要做整车出口。到迪拜之后，他发现中国车出海不是只有卖车，更多问题会在售后端出现，于是正试图在当地建立完整的售后体系。

图源：受访者供图

在迪拜，日系车、德系车在当地已经有成熟配件仓和维修网络。但中国新能源车刚出海，如果没有主机厂支持，很多诊断电脑、正品配件、软件数据和授权接口都很难拿到。这在国内就已经是一大售后难题，在海外更是考验售后服务商是否有过硬的主机厂资源。

中国车在中东的售后物流上也未形成合力，时间和运输成本都比当地的成熟品牌高得多。张疏雨提到，当地的日系品牌虽在售前竞争，但共建了统一的售后物流体系，这使得其海外配件供应周期缩短至3-5天，从而确立了整体竞争力。他也就此事与当地的一些中国主机厂讨论过，复刻起来难度很大。

但张疏雨认为，最难的还是维修人才。中东很多修理厂的主力是来自印度、巴基斯坦的师傅，他们修油车经验丰富，文化程度低，有人十几岁就当学徒，拆发动机、换零件都很熟。但中国新能源车的维修逻辑不一样，它涉及电池、电机、电控、智能系统和专业诊断电脑。有些零件不是装上就行，还要用专业电脑校正数据，需要一定的语言能力和文化知识。短期内，要把这些本地师傅培养成真正懂中国新能源车的人，并不现实。

地缘冲突又把这个问题放大了一次。张疏雨说，局势紧张后，一些有经验的中国师傅因为担心地缘冲突已经回国，“当时回去了一半，还有一半留下来了”。后来他们再招人，要求明显变高：既要会英文，又要有经验，还要愿意出海，最好原来在奔驰等主流品牌或合资企业里做过，并接受过海外培训。

这样的人很难找，且需要付出高昂的用工成本。张疏雨透露，他们的大师傅的平均月工资在4-5万元，甚至给得到劳斯莱斯官方认证的维修大师傅开出10万元的月薪。

他认为，只有中国师傅出海，才能慢慢把中国新能源汽车的售后体系搭起来。如果完全依赖外国师傅做首席技师，很难真正理解中国车。

这套体系不只是人，还包括配件供应链、技术知识、主机厂沟通、企业定位和服务标准。张疏雨说，过去两年他们为这些试错花了很多成本，可能有一两千万元，但方向逐渐清晰。地缘冲突、运费和局势波动都可能是短期变量，但中国车出海必须解决售后问题。

如今，中国车在中东的售后已经出现乱象。张疏雨观察到，当地已经有一家较大的公司 EVS 在做质保，业务范围几乎涵盖所有中国车型，而且扩张很快，但他认为其中藏有巨大隐患。

这是因为中国新能源车型太复杂、品牌太多、更新太快。他举例，2024款的宋PLUS和2025款的宋PLUS，虽然名字相同，但里面的许多供应商配件可能就有变化。如果一家质保公司几乎什么中国车都保，价格又不高，前期可以通过大量收取质保费快速扩张，但后续一旦真正进入维修兑现阶段，服务承诺很难真正落地，一两年就会“暴雷”。

不仅如此，张疏雨提到，还有一些小的维修点比较短视，为了每天都有收益进账，甚至会故意在维修时留下一两个小毛病，等车主上门二次维修。长此以往，这对中国汽车的口碑将是巨大打击。

中国汽车人还在海峡、客户、库存和售后之间不断补课。中东战火没有让他们停下，但它让每个人都更清楚：在这里，卖出一辆中国车只是开始，让它持续地跑下去，才是真正的出海。