"挟C端以令B端"：地平线、Momenta们需要一场C端叙事

作者：Evin

编辑：刘致呈

审核：徐徐

出品：互联网江湖

最近，Momenta上市，在圈里圈外掀起不少讨论。

要说讨论最多的，莫过于“物理AI”。

AI是当下最时髦的词——从科学家到教书匠，人人都在谈它如何改变世界，如何掀起第四次工业革命。

Momenta在B端也讲了不少"物理AI"的故事，但最近读到《中国企业家》杂志的一篇文章，才触碰到这个故事背后更柔软的部分：

原来，曹旭东的父亲是一名货车司机，许多年前，曾在某条路上经历过一场严重的事故。

那件事像一颗石子，沉进岁月深处，表面再无波澜，却在孩童的心里，荡开了一辈子都散不尽的涟漪。

所以，当Momenta终于站上敲钟的舞台，曹旭东说出"三个10年"的愿景时，第一条便是"十年挽救百万生命"。

想到这儿，同为从普通家庭走出来的我，心里被轻轻撞了一下。

Momenta上市，看似是在讲改变世界的宏大叙事，可细想之下，又何尝不是一个儿子迟来的救赎？在弥补一个家庭曾经受过的伤？

这份触动，让我突然意识到一个问题：Momenta的故事如此动人，可为什么我们只会在B端的商业报道里读到它？

根据我这两年做视频号的经历——如果Momenta对C端讲故事，是不是也能像张雪那样，把励志的人生摊开来讲？

又或者，自动驾驶公司到底有没有必要去触碰C端的情感？这本身，或许就是一个值得深思的问题。

智驾供应商有必要向C端讲故事吗？

自动驾驶这个行业，除了华为之外，Momenta、地平线、元戎启行、卓驭科技等公司，在圈内都是响当当的名字，可一旦走出那个圈子，知道它们的人寥寥无几。

这并不奇怪——它们本质上都是汽车厂家的供应商，躲在品牌背后，消费者买的是"某品牌的车"，而不是"某公司的智驾系统"。

但问题是：一个躲在幕后的技术公司，真的只需要服务好B端客户就够了吗？

在当下自动驾驶行业中，华为可以说是唯一能通过自动驾驶业务盈利的企业。

要说技术，华为本身确实值得肯定，全栈自研+生态赋能的“全产业链生态”布局。

但客观说，头部厂商之间的技术差距并不存在绝对鸿沟——地平线、Momenta们的算法能力，不见得比华为差。

那华为凭什么赚钱？很大程度上凭的是C端影响力。

华为的技术不需要解释成本。高端市场号召力几乎独一档。

问界、智界、享界、尊界、岚图、阿维塔……几乎整个高端电车市场都在替华为智驾讲故事。

消费者买"某界"，就是冲着华为来的。

这是定价权，这是“品牌税”。

如今问界、江淮们因原材料上涨，纷纷预计半年报亏钱，而华为的抽成模式，却依然表现刚性。

而接下来其它供应商受不受车企压价影响，就不好说了。

这证明了：不与终端消费者交朋友的智驾供应商，很可能只能赚辛苦钱。

其实汽车行业从来不缺"供应商出圈"的先例。

作为重决策消费大单品，消费者对汽车核心零部件的关注从未减弱。

燃油车时代，普通消费者就能分辨湿式离合和干式双离合。

采埃孚、爱信变速箱，多年来一直是购车讨论的焦点。

很多人买车先问支不支持CarPlay，没有直接pass。

换句话说，普通消费者并非被动接受汽车，而是主动想要理解它、也确实有必要理解它——这种理解深度，远非对一台冰箱的漠不关心所能比拟。

电车时代，这个逻辑只会更强——因为汽车的本质没变，它依然是家庭最重的一笔消费。

消费者天然会追问"这辆车到底靠不靠谱"。

最典型的例子是宁德时代。

最近行业发生有意思的事儿，理想宣布自研电池时，首先遭到消费者拷问的是：如何处理与宁德时代的关系？

理想不得不专门开个沟通会，只为澄清："自研不是为了规避优秀供应商，更不是营销噱头。"

一个车企做自研，居然要先向消费者解释"不会得罪某家供应商"——这就是C端影响力的极致体现。

为什么消费者如此在意电池是不是宁德时代？

一：技术信任。 宁德时代的电池技术领先、安全保障强，这是硬实力。

二：品牌心智。 过去几年，宁德时代在C端营销上砸钱够狠。

在深圳，地铁车厢、高架桥身、商圈大屏——到处都能看到那句广告："选电车看电池，认准宁德时代。"

一家本应该藏在车企身后的电池供应商，硬是被这句口号推到了台前。

宁德时代的真正买家是各大车企，它完全可以只对B端营销。

为何偏偏要直接对消费者喊话？

背后的算盘很清楚：让买车的人先认准我，倒逼车企不得不选我。

当你在4S店里问销售"这车电池是宁德时代的吗？"，它的战略就赢了。

像极了丞相曹孟德的手笔——挟C端以令B端。

华为也是同理。

C端认你，B端就得用你。

相比下，许多智驾厂商的商业模式，本质上有个bug。

翻开财报及招股书，一个共同的软肋暴露无遗——过度依赖大客户。

拿Momenta讲，2023年至2025年，其前五大客户占总收入的比例分别为86.7%、78.3%和62.6%。

虽然集中度在逐年下降，但依然处于高位。

市场份额少的智驾企业更是明显，根据天眼查App显示，千里科技2023年至2025年，收入的33.6%、30.8%和29.6%来自吉利集团。

这种重度依赖大客户模式下，议价权弱、盈利天花板低，商业模式天然存在短板。

对于这些智驾企业来讲，打通C端不是"锦上添花"，更是"不破不立"。

讲好C端故事，不仅能建立品牌认知，更能反向倒逼更多B端客户主动选择你——这才是真正的商业闭环。

从时机上看，智驾厂商，也已经到了必须和消费者交朋友的时刻。

一方面行业已经过了市场教育期，像Momenta们已经有一定造血能力，并且已经融资上市，资金充沛，讲C端故事有着筹码。

二是智驾正在从"加分项"变成"必选项"。

我身边一个真实的例子：朋友买车时，核心诉求就是智驾能力。

媳妇不会开车，一家人出游全靠他开。

特别是过年回老家长途跋涉，靠谱的智驾能省太多力气。经过多方对比，他最终选择了问界。

这不是个例，这是汽车行业进入下半场——智能化竞争趋势。

当消费者开始为智驾买单时，智驾供应商的品牌认知，就直接决定了车企的产品溢价能力。

在接下来汽车智能化竞争下，技术差距不大的前提下，C端的品牌心智就是最大的护城河，

行业需要"第二个华为"？

一个必须承认的现实是：在智驾C端消费者心智的版图上，华为几乎是一家独大。

"遥遥领先"四个字，已经不只是一句口号，而是一种认知“垄断”。

C端认知上，华为之下的生态位，几乎处于空白。

这不是"头部集中"，而是断层式领先。

但市场还有足够大的空间，容得下"第二个华为"。

而且从车企的角度讲，它们也迫切需要"第二个华为"。

这不是针对华为，而是最朴素的商业理性——任何一家主机厂，都不会把自己的命脉押在唯一选项上。

最有意思的例子莫过于赛力斯。

赛力斯是华为智驾最大的受益者，没有之一。

问界系列的成功，让它从边缘车企一跃成为新能源市场的核心玩家，市值一度突破千亿。

但就在享受华为红利的同时，赛力斯耐人寻味却又无比清醒的动作——成立"赛豆汽车"，

专门找字节跳动的豆包进行座舱合作，而且据传智驾供应商是元戎启行。

这个动作的指向性非常明确：打造第二增长曲线，减少对华为的依赖。

为什么要找豆包？

是因为豆包的模型足够好吗？平心而论，豆包在大模型深度上不一定是最好的，但一定是国内普及度最广的——抖音日活过亿，豆包几乎是"国民级AI应用"的代名词。

赛力斯找豆包，本质上是在复制华为的路径： 找一个C端消费者已经熟悉、已经信任的品牌，来为自己的车赋能。

这不是技术选择，这是品牌选择。

更深层的原因是：赛力斯已经从华为那里，彻底明白了C端叙事的好处。

它太清楚C端影响力大的好处了：品牌溢价、定价权、市场话语权。

但赛力斯也清楚，如果一直绑在华为身上，自己永远只是"代工厂"。 所以它要找一个"影响力相似"的品牌来制衡。智驾领域里找不到，那就先从座舱切入。

这个选择的战略意图再明显不过：用豆包的C端认知，对冲华为的C端“心智垄断”。

赛力斯的动作不是孤例，它反映的是整个行业的集体焦虑。

同时，在C端认知上出现第二个华为，对于整个行业生态也有好处。

一：对传统车企而言，"第二个华为"意味着谈判筹码。

当智驾供应商只有华为一个C端品牌时，车企的处境是"要么接受华为的条件，要么放弃智驾卖点"。

Momenta、地平线们如果在C端建立品牌认知，车企，特别是高端品牌面对华为时就有了Plan B——"不用华为，我可以用Momenta，消费者也认"。

供应商之间的竞争，最终会转化为车企的成本优势和供应链灵活性。

二：对消费者而言，"第二个华为"意味着更好的产品和服务。

认知垄断最大的风险，不是价格高，而是创新停滞。

当"华为=智驾"成为唯一等式，华为不需要向消费者解释技术迭代，因为"华为"两个字就是信任。

这种信任是护城河，但也可能成为舒适区。

电池行业的教训就在眼前。宁德时代一家独大时，磷酸铁锂的能量密度多年停滞；

当中创新航、亿纬锂能们崛起后，宁德时代被迫推出麒麟电池、神行电池，整个行业技术迭代明显加速。

竞争是创新最好的催化剂。

当另一家供应商也在C端建立品牌认知时，双方必须在技术迭代、用户体验、安全验证上持续投入——因为消费者现在有了比较对象，"你比华为强在哪里"会成为必答题。

最终受益的，是消费者。

事实上，智驾行业并非没有意识到C端叙事的重要性。

Momenta创始人曹旭东去年接受采访时，也说过加强C端影响力。

谈及背后原因，曹旭东坦言："很多车企客户在卖车过程中也需要Momenta品牌一起去赋能更好地卖车，由此意识到品牌的重要性。"

有意思的是，前两天我在电梯里看到了智己的广告，Momenta也出现在其中——不是作为技术背书的小字备注，而是作为品牌联合露出。

这值得反复品味。

它说明了一个关键转变：车企已经开始主动要求供应商一起做C端叙事。

过去是车企怕供应商抢风头，现在是车企发现"供应商有品牌"反而能帮自己卖车。

华为效应正在重塑整个行业的合作逻辑。

据了解，Momenta此前内部也在调整。

Momenta公司有个合伙人是清华新闻系毕业的，对品牌传播很有想法。

曹旭东自己也曾反思："之前有可能我们这帮'技术直男'的氛围太浓了，没有把他这方面的潜力充分发挥出来。过去一年他把他的潜力和精力充分发挥出来，组建了很强的品牌市场团队。"

这是一个积极的信号。技术公司开始尊重专业传播人才的价值，本身就是组织成熟的标志。

其实上市是一个很好的向C端传播节点。

上市是一个公司成长中C端传播效率最高的时刻之一。

媒体关注、公众好奇、社交讨论——所有聚光灯都打在你身上。

这个时候讲一个好故事，成本最低，效果最大。

尤其是关于创始人的逆袭经历——从普通家庭走出来，父亲曾是货车司机，曾因车祸受伤，自己创业做智驾，上市时提出"十年挽救百万生命"……

这样的故事，一定比"物理AI"的宏大叙事差吗？

不见得是这样。

张雪机车从发动机领域打破了国际垄断，在技术上可以说是中国摩托一个里程碑式的突破。

但带火张雪机车的不是参数，而是张雪身上那股不服输的热爱。

消费者买的主要不是发动机，而是"张雪这个人"。

物理AI是B端语言，是投资人语言，是行业黑话。

但"一个儿子想让父亲安全回家"是C端语言，是普通人语言，是能在短视频里被转发、被评论、被记住的故事。

回到行业的宏观视角。

赛力斯找豆包、Momenta组建品牌团队、车企主动要求供应商赋能卖车——这些信号指向同一个苗头：

智驾行业的竞争，正在从"技术单维竞争"转向"技术+品牌双维竞争"。

华为已经证明了C端叙事的价值。赛力斯找豆包，说明车企正在学习并复制这个逻辑。

Momenta的觉醒，说明供应商们也开始追赶。

行业需要"第二个华为"。不是需要另一家技术公司，而是需要另一个能在C端消费者心中占据一席之地的智驾品牌。

这个空位现在还空着。谁能先讲好自己的故事，谁就能先坐上去。

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