网红老板吴向东的“联盟生意经”，撑得起珍酒李渡的V型反转吗？

出品 | 创业最前线

作者 | 郭媛

编辑 | 蛋总

美编 | 邢静

审核 | 颂文

2025年7月4日，珍酒李渡集团董事长吴向东开始运营个人视频号“吴金东-珍酒李渡”。直到今年7月，刚好满一周年。

在这一年的时间里，珍酒李渡和吴向东都很努力。

但2025年，珍酒李渡交出的成绩单并不尽如人意，营收36.50亿元，同比下滑48.3%；经调整净利润为5.23亿元，同比下滑68.8%。

在6月16日举办的珍酒李渡集团2025年度股东周年大会暨投资者交流会上，公司宣布全年收入增速目标从10%上调至15%，经调整净利润目标从6亿元上调至8亿元。

在公开报道中，珍酒李渡是自白酒行业进入调整期以来，首家上调年度业绩目标的上市酒企。

尤为值得注意的是，珍酒李渡8亿元的净利润目标，意味着其2026年的预期净利将实现约52.96%的增长，上调幅度较大，如果达成营收及净利润目标，其业绩将形成V形走势，但要实现这一目标的难度极大。

结合业务来看，刚经历业绩“腰斩年”的珍酒李渡，旗下珍酒、李渡、湘窖、开口笑四个品牌2025年全线承压，其中李渡品牌营收10.85亿元，同比下滑17.3%，其余三个品牌营收降幅均超40%，最核心的珍酒营收下降57.1%至19.21亿元。

那么，珍酒李渡2026实现这一目标的难度有多大？一家刚经历业绩“腰斩”的企业，如何才能在一年内实现业绩反转？老板吴向东的流量热度能支撑起市场对珍酒李渡的期待吗？

1、饥饿营销背后的业绩焦虑

2024年，珍酒李渡的营收仅微增0.52%，净利润下滑43.12%至13.24亿元。

2025年下半年，面对珍酒李渡营收、净利润“双降”的困境，吴向东推出了一系列策略。

产品力作为白酒企业的核心基本盘，珍酒李渡进一步推进高端化战略，在2025年6月推出重磅产品大珍·珍酒，定位888元。吴向东亲自下场推介，并表示公司2025年下半年绝大部分预算都将向大珍倾斜。

随即吴向东启动“万商联盟”招商计划，以“高配低价+饥饿营销”吸引众多联盟商加入。

上市之初，大珍在电商平台宣传页面直接标注“上市热销”“供应紧张”等字眼，并设置每周三次的固定抢购时段，每人限购两箱，售价为888元/500ml，营销噱头十足。

但现在，在天猫珍酒官方旗舰店，大珍已没有限购，售价为670元/500ml，成为店铺会员还可以再减20元，销售量为1000+。但店铺客服告诉「创业最前线」，价格金额变动是因为有相关优惠活动，消费者购买三个月内可找客服退回差价。

「创业最前线」走访贵阳多家烟酒店注意到，大珍的线下成交价在500元-700元之间。消费者顺顺表示，6月因结婚招待朋友需要购买酒水，烟酒店老板给其推荐了大珍，最终以550元/瓶的价格购得。

今年4月13日，贵州珍酒官方微信号发布消息称，吴向东在直播中宣布，上市首单回款至今不到300天，大珍全国回款总额已突破10亿元。据此，「创业最前线」向珍酒李渡求证，这些产品主要是卖给了消费者，还是主要压货给了联盟商？但截至发稿前仍未获回复。

吴向东还在2025年8月8日通过个人视频号推出了零售价为88元的超高端精酿啤酒“牛市”，但其原料一直被市场热议。

公司对外称“牛市”的原料采用加拿大和澳大利亚的两棱大麦芽，德国与比利时的百年酵母，美国雅基玛山谷啤酒花，莫干山天然弱碱性软水，靠进口成本撑起了价格，但牛市88元/瓶，375毫升/瓶，换算下来是普通啤酒的十几倍，买账的消费者并不多，难支撑规模化销量。

“牛市”在短期内提振了珍酒李渡的热度，但目前从京东、天猫等主流电商平台的牛市啤酒官方旗舰店来看，并未出现大热销，其流量效应远大于规模效应。

同时，珍酒李渡还签约姚安娜为“申遗大使”，试图通过明星代言拉升品牌调性。

6月25日，李渡酒业宣布停止供应李渡高粱1975、金奖版、畅饮版及李渡老窖等系列产品，官方给出的理由是确保品质、保障客户权益。

这并非李渡首次停货，从2020年至今，李渡几乎每年都会有核心产品停货，频次较高。而且官方给出的理由基本相同：为了不稀释品质，主动控量。

这里面固然有古窖资源不可复制的客观原因，但在五、六年的时间里，这一问题仍没有解决，是不是也有生产规划、研发投入等没有做到位的因素？

如何找到商业与稀缺性之间的平衡，或是李渡需要长期面临的问题。毕竟阶段性停货可抬高边际稀缺溢价，但持续性的可得性缺位则会触发消费者的替代品搜寻机制。

2、万商联盟招商放缓，渠道管理存隐忧

除擅长营造产品的稀缺性之外，吴向东也擅长经营经销商资源，他可能是白酒行业最执着于“联盟”的人，从十年前的中国酒业英雄联盟，到现在的万商联盟和珍十五联盟，均是吴向东职业生涯中的标志性布局。

万商联盟是珍酒李渡于2025年6月份为新品“大珍·珍酒”量身打造的新型团购渠道模式，为加盟商增加了“分红”与“股票收益权”等收益，禁止线上销售，自推出后几乎成了珍酒李渡最重要的增长故事。

在6月股东会上，吴向东披露了万商联盟落地数据：万商联盟论坛累计举办近100场，参会人数超1.4万人；签约联盟商4300多家，并且劝退不符合资质客户500多家，实行“退三进一”择优补位；战略单品“大珍·珍酒”回款金额超11亿元，实现全程顺价销售。

（图 / 摄图网，基于VRF协议）

从招商速度看，这无疑是成功的。

但其渠道的价值仍主要是链接厂家与经销商，而不是链接品牌与消费者。虽然数据亮眼但展示主要是联盟商的参与热情，关于大珍·珍酒终端销售情况公开数据并不多，仅解决了B端愿意进货的卖方问题，忽略了C端买酒的这一核心。

因此，整体来看万商联盟仍主要停留在经销商压货，并非终端真实消费。

虽禁止线上销售，但不管是在京东、天猫，还是拼多多，均能找到销售大珍的商家。

另一个现象也值得关注，吴向东曾披露：万商联盟成立100天时签约2116家；200天时接近3800家；300天时达到4300家；而到了今年6月，仍然维持在4300家左右。这说明招商速度已经明显放缓。

按照吴向东此前提出的目标，万商联盟最终要达到2万家联盟商，目前仍有较大差距。

此外，在该模式下，如果公司业绩下滑，股票收益无法实现，渠道信心则会崩塌。

吴向东把万商联盟当成了增长的核心引擎，而这套模式，对管理能力的要求又比传统业务高得多。

具体来说，万商联盟是直接绕过了中间的分销层级，厂家直接对接有团购资源的终端酒商，用“产品差价+分红+上市公司股权收益”三重机制绑定合作伙伴，把厂商从博弈关系，变成了利益共同体。

但在这套模式下，珍酒李渡需要直接面对几千家加盟商，每一项工作的复杂度，都比传统模式高好几个量级，这对厂家的组织管理能力提出了极高的要求。

除万商联盟外，今年3月18日，吴向东通过直播发布珍十五·第五代，并推出“珍十五联盟计划”。

按照规则，珍十五联盟商只要完成销售任务，除了赚取卖酒差价之外，还可以获得连续24个月“月月分红”，优秀联盟商甚至有机会获得上市公司股权激励。

但“月月分红”仍然属于厂家返利机制，只不过把传统年底返利改为了按月兑现。

实际上，十年前吴向东便推出过类似模式。2016年，吴向东曾推出中国酒业英雄联盟，以金六福·一坛好酒为核心，搭配原始股权、金融福利招商，不到一年时间联盟突破七千家。

但运营两年后便声量渐微，逐渐淡出市场视野，承载英雄联盟梦想的公司主体邸达科技有限公司至今未能上市。

与之相比，今天的大珍联盟和珍十五联盟明显务实得多，它只做一件事：卖酒，既有上市公司的主体背书，又有清晰的控价体系和实在的分红和股权机制。

（图 / 摄图网，基于VRF协议）

但面对数量庞大的加盟商团体，吴向东面临的考验仍和当初一样：管理能力的进化速度能不能跟上加盟商规模发展的脚步，这决定了企业能不能走得远、走得稳。如果后续公司的渠道稽查、价格管控能力跟不上加盟商扩充的速度，便极易产生风险。

当下，珍酒李渡主要靠高额违约处罚、股权收益来短期约束窜货。但如果此前规划的2万家联盟商的目标实现，而行业需求持续走弱，联盟商的低价抛货风险将集中释放。

此前，“珍酒视界”发布了针对万商联盟的处罚公告，2026年3月8日-14日，珍酒对全国252家大珍联盟商进行专项检核，累计收货大珍303瓶，涉及违约联盟商29家（线上平台/线下市场），包括3家破价、26家分销。7月6日-11日，珍酒又对全国319家大珍联盟商进行专项检核，累计收货大珍140瓶涉及违约联盟商21家；同时对324家第五代·珍十五联盟商进行专项检核，收货64瓶涉及违约联盟商7家，可见渠道压力已开始有所显现。

3、个人IP流量难转化为C端销量

在当下的酒业，吴向东或称得上是“最忙碌的老板”。2025年7月，他开启个人视频号创作，随后开启个人直播。

“男人要会吹牛”“酒企搞自动化是发疯”“企业的使命是创造更多中产家庭”“酒是男人的labubu”……凭借一系列犀利言论，吴向东成为酒业“网红老板”，但争议也伴随着流量而来。

（图 / 吴金东-珍酒李渡视频号）

据“珍酒视界”数据，截至2026年7月4日，即“吴金东-珍酒李渡”视频号运营一周年之际，共发布短视频215条，累计播放量突破11亿，单条视频最高播放量破亿、千万级播放量视频25条；19场大型直播，累计观看人数超6800万；全网粉丝突破100万，视频号影响力连续6个月蝉联《企业家视频IP100榜单》第一。

从数据上看，吴向东在短视频平台上确实有流量，其视频内容从分享酒业思考到畅谈人生感悟，从科普白酒酿造工艺到公益活动，多条视频点赞量超10w+，以“敢说真话”人设俘获众多酒商共鸣。

当下，消费品牌的短视频营销更多是链接C端目标消费者，但从吴向东直播以及视频内容来看，更多的是行业趋势、招商政策等，主要服务于B端招商，几乎没有针对C端的产品种草、消费引导，无法直接激活终端消费。

“吴向东的个人IP是典型的B端流量，热度主要集中在酒业圈层、经销商群体，粉丝大多是同行和渠道商，而非普通消费者。这种流量能快速招商、拉升品牌行业声量，但很难转化为大众消费订单。”酒业媒体人庆庆表示。

目前，吴向东的个人视频号保持着2-3天一更的频率，直播节奏持续加快，仅7月，吴向东已进行了4场直播，下一场直播将在7月22日。

企业家走向台前，最终目的均是让网络流量变现，赋能业绩。但整体来看，吴向东的个人IP主要停留在行业关注层面，未能明显带动终端动销。

（图 / 珍酒李渡官网）

市场核心疑问始终未解：这些网络流量究竟转化成了多少真实订单？珍酒李渡的终端开瓶率、复购率又处于什么水平？真正想吸引来的“目标消费者”难道就是B端加盟商？

更要紧的是，珍酒李渡当下的联盟招商、IP营销、产品迭代等核心举措，均在2025年下半年陆续落地，但这套组合拳并未挽回企业2025年业绩大幅下滑的态势。2026年企业主推的增长策略，仍是原有模式的延续，并未出现颠覆性的终端破局方案。

总体而言，珍酒李渡上调2026年业绩目标，更多是依托联盟模式的渠道预期和老板IP的流量信心，但要支撑起50%以上的净利增长，业绩V形反转的难度极大。

*注：文中题图来自珍酒李渡官网，其余未署名图片来自珍酒李渡官方微信公众号。