现房不如期房好卖？瞎扯

开篇先问所有卖过现房的朋友一个问题：你是不是总觉得卖现房没期房能造梦？刚交付的园区，草还没长茂盛、树枝还没冒叶，客户逛一圈下来就嫌小区不够高级显品质？

关于“期房好卖还是现房好卖” 这个话题，我与不下10个案场经理聊过，一半人说现房好卖，眼见为实；另一半人说期房好造梦，其实这两种说法都没错，只是少了个前提：你的现房价值感，有没有做到客户心里的预期。

很多朋友觉得现房交付了就只能靠产品本身说话，营销能做的不多，我去年负责的刚交付的现房项目，周边多个新盘在卷概念，而我们硬生生把转化率提升了5%，靠的全是不值钱的微操，今天把实操方法分享给大家：

别等客户到售房部才开始种草

现在早就不是客户上门才开始安排销售接待的时代了，客户接待完，置业顾问加了微信如果只发户型图和区位图，换作你是客户你也一定懒得看。

我们团队现在给所有线索客户发的统一标准是3条实景短视频（展示周边配套和房屋实景）+1份项目笔记：1条拍从小区大门走到轻轨站的全程，实时掐着表刚好走了5分钟；1条拍周边步行可达的学校和大型商超，不用动车接送小孩，下午4点就能看到接孩子的业主在路边等；1条拍现房实景，小区品质、园林景观、室内通透采光全都看得见。现房实景还可以直接征集业主的美居视频，特别是一些现房别墅项目，很多业主装出来比样板间还漂亮，当业主真正带入实际居住需求去考虑装修设计，空间利用也会更极致。

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最后补一句“上周成交的X老师，就是为了孩子明年过来读小学，又非常喜欢我们的户型设计，今天签约明天就能迁户口”。

一番操作下来，客户还没到现场，核心卖点已经记牢了，也就不存在被其他竞品先抢占了心智。

花5000块做五感升级，

体验感直接甩周边项目一个档次

这一点还真的是跟胖东来学的，客户要的从来不是小区园林有多奢华，是开发商到底有没有用心的态度。

同样的园区，之前客户逛一圈10分钟就走完，调整完最少能逛20分钟：小区门口摆上免费矿泉水和擦鞋机，秋冬天递热奶茶夏天递冰粉凉虾；在刚种的香樟树下插个小牌子“这棵树去年12月刚栽的，明年夏天就能遮阴，长辈坐下面摇蒲扇甚是舒服”；入户大堂放个栀子花味香薰，重庆人对这个味道最有亲切感；样板间要有音乐，冰箱一定不能空空的，让客户打开就能喝到特制冰饮，前置代入居家仪式感。

这些东西加起来成本才不到5000块，客户带看过程却能实实在在感受到项目在用心做服务，不是只会空口说白话。

别让销售靠嘴卖房，

把道具给足，转化率自然上来

我们鼓励兵王，但一直觉得让销售靠个人说辞能力卖房，是营销操盘手的失败，项目策划团队得给置业顾问配好武器，不至于赤手空拳上战场。当然，大量存量项目并没有现在新盘全套数字化系统的条件，换个思路，用个iPad就可以解决。

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现在销售带看，不用空口跟客户掰扯哪个好：拿个平板，里面存着项目核心价值物料以及周边竞品的对比资料，如：新盘交房要等2年，而我们下个月就能住，省2年房租4万，用个表格实打实的账给客户算得明明白白；客户不熟悉周边配套，最近天气热不方便带客户出去亲自感受，直接打开配套小视频就可以细致了解；建立竞品专属相册，具体到当下在售的楼栋位置和户型，望出去的窗景，有没有不利因素，这些问题马上就可以得到回应解决。

天气好的时候，拿着平板坐在园区水景旁，亦或是样板间露台上，伴着潺潺流水声，给客户耐心讲解，接待时长不自觉就拉长了。

周末摆个手工陶艺DIY的摊子，带娃的客户过来，小朋友坐下来做手工至少要半小时，置业顾问刚好能安安静静跟客户聊透需求，不用担心孩子闹着要走，为我们争取了最宝贵的首访接待机会。

先让销售自己信，客户才会信

如果团队销售自己都买了这个项目，接待客户的时候直接说“我自己都买的这里/住在这里，下班出小区拐个弯就是超市、菜市场，买个菜5分钟就到，还特别新鲜，爸妈过来住也特别方便”，比你说一百句优点都管用。没有人可以拒绝人间烟火气。

与物业联动，做好交付区和空置房源的管理也至关重要，必须做到窗明几净，也是销售团队的信心保障。带着团队挨着每套房子进行实地走场，挖掘每一套房子的独特卖点，一套房子至少要找到五个理由，低楼层是绿意森居树景房，高楼层/顶楼是无遮挡天际视野房，总会找到最适合它的主人。

客户走的时候别光给他塞户型图，将准备好的《XX现房必买5大理由》清单给他带走：1.现房不用等待，限时安家大礼包直接降低入住成本；2.明确划片XX 小学/中学今年就能报名；3.步行5分钟到轻轨站/商业/公园；4.实景品质，眼见为实，神仙户型，超大方厅；5.现房清栋倒计时，错过再无。客户回去跟家人商量的时候，拿着清单一条条对着看，也就不存在看了一天房子什么也记不住的情况了。

其实现房营销哪里是什么劣势，我们手里握着的全是实打实的明牌，不用给客户画大饼，不用担心交付翻车，就看你愿不愿意在细节上多花点心思。

就像《了凡四训》里说的“从前种种譬如昨日死，从后种种譬如今日生”，做营销永远是向内求，有限条件下照样能做无限的价值提升。

你们卖现房的时候遇到过最头疼的问题是什么？评论区聊聊。

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