真正赚钱的生意，都藏在人间烟火里

内容来源| 本文摘编自机械工业出版社书籍

《去现场：一线商业调研笔记》黄碧云 著

责编| 柒排版| 拾零

第 9747篇深度好文：4170字 | 11 分钟阅读

很多商家砸重金买流量、铺渠道、打价格战，投入人力财力无数，最终却陷入“客流不涨、复购不高、利润越摊越薄”的困局。

我们总以为做生意就是把货卖便宜、把流量买够，简单叠加进电商或直播就能弯道超车；可现实是，只做价格层面的“低价倾销”，永远换不来真正的顾客忠诚度。

一线商业调研者黄碧云在走访长沙、上海、山东巨野、江西小镇之后，给出了一个朴素却颠覆的答案：商业的终极出路，不是堆砌流量和折扣，而是回到“人间烟火”里，重新看懂货、场、人这三样最基本的东西。

这套藏在批零一体、场景社交、邻里关系背后的重构逻辑，彻底推翻了商家对“低价即王道”“流量即一切”的迷信，重新定义了商品怎么卖、场怎么做、人怎么留。

一、多数商家做生意的困局：

困在对“流量与低价”的迷信里

绝大多数商家生意难做的根源，不在于地段差或者本钱不够，而是全体老板心里根深蒂固的思维枷锁。所有人都困在对短期客流、固定打法、单一低价的执念里，主要分为三大误区。

1.习惯用旧逻辑解释新的城市

很多人以为，城市交易格局的形成只靠地理位置和人口基数，可现实是，有些城市交易格局的形成更多受人文因素影响。城市的虹吸效应所带来的人口（尤其是年轻人）净流入，会改变一个城市的交易结构。

长沙的房价洼地、教育资源均衡，把一个家庭最大的两座山——购房和教育支出——搬开了，长沙人自然就更有意愿消费。这不是靠算法算出来的，是靠人去现场才能看懂的。

2.把“东西便宜”等同于“生意能做长久”

大量商家以为，只要价格够低就能留住顾客，却陷入了“卖得越便宜，反而越赚不到钱”的困境。

萨莉亚最初也是这么想的：“心想便宜一点或许能吸引更多客人。”降价后客人确实多了，但真正让萨莉亚活下来的，不是简单粗暴地降价，而是“以能卖到最大销量的价格来定价，即使暂时亏损也没关系，只要卖得快就行，之后再想办法降低成本”。

单纯的低价倾销，如果没有后端供应链撑着，迟早会把自己拖垮。

3.恐惧改变经营惯性，拒绝重新定义顾客关系

心理层面的抗拒，是阻碍生意做大的核心障碍。很多超市老板不愿意为了一个停车位去“折腾”，觉得顾客爱来不来；很多品牌不愿意放下身段去了解本地人的生活节奏。

可正如佳和超市所证明的那样，如果只把顾客当成“一手交钱、一手交货”的买卖关系，产品好、服务好只是应有之义，除非远远超出竞争对手，否则顾客不会愿意主动推荐。

二、烟火重构：从“货、场、人”

三个维度看懂真实商业逻辑

零售行业常说三要素“人、货、场”。

黄碧云老师在四座城市的调研里，恰好分别对应了这三个维度的极致案例：货的重构看长沙乐尔乐，场的重构看长沙夜市，人的重构看佳和超市与古茗。

1.货的重构：批零一体，把“中间商”变成硬折扣

长沙的高桥大市场周边，催生出一种批零能力兼具的独特业态。其中最具代表性的乐尔乐，由陈正国于2011年创办，店名源于《岳阳楼记》“后天下之乐而乐”。它把自己比喻成“线下拼多多”，经营有三大硬原则：硬品牌、硬品质、硬价格。

乐尔乐是怎么把商品卖便宜的？靠的是极简的合作流程和管理流程。

合作端上，它与所有品牌及代理商直接签订直营合同，依靠极致简单的现金结款方式，拿到比别的系统低8%～22%的进价；

库存周转上，乐尔乐食品的一次周转周期只有8天，传统超市要28～35天，周转越快，利润才越可观；

选址上，它专挑“位置较差的好地方”，商圈外围、负一层或二楼，房租成本能降25%～30%。

管理端体现得更为极致：店里没有空调，只有强力风扇；装修成本不到同体量超市的3/10；员工只负责补货和核对标签，不做多余服务。

这一整套做法，把四个人的工资分给两个人，让这两个人干三个人的活——“人越少越好管理”。

乐尔乐2024年销售额已达520亿元，靠的不是流量投放，而是把“好东西便宜卖”这件事做到了极致。

2.场的重构：场景社交化，让夜市接住年轻人晚上10点后的生活

如果乐尔乐代表的是长沙的A面理性精明，那么长沙的夜经济就是B面感性创新。

年轻人改变了长沙整个夜市的格局：“现在的年轻人需要的是一个更自在简单的社交空间，除了要有吃有玩，有一个相对放松的场景，还要有性价比。”越来越多的露营或车尾夜市在购物中心门口驻扎，变成了年轻人“家门口的远方”。

长沙夜市创业者唐兆打造了一个品类模型：40+6+1+X。40是不重复的摊位品类数，6是连锁大品牌数，1是自营品牌摊位数，X是异业联动种数，比如把密室逃脱、狼人杀这类年轻人爱玩的业态请进夜市，刚好补上购物中心晚上9点半就闭店的空当，“说得洋气一点，就是能‘接住’消费者晚上10点之后的生活。

“在这样的品类模型下，摊主一年能经营8—10个月，年收入可达8万元～10万元，更重要的是，摊主不仅能赚到钱，还能获得身份认同感，觉得自己不是打工人，而是一个小老板。

3.人的重构：熟人关系，把买卖关系变成邻里关系

在山东菏泽巨野县，佳和超市的会员复购率达到90%，当地出租车司机和路人一提到它都很自豪，觉得“这是我们巨野人自己的超市”。

它是怎么做到的？

先是消除卡点：2005年，为了给顾客腾出停车位，佳和超市硬生生把整栋楼平移了十几米，前后花了70多万元，在当年可是一笔巨资。

再是营造好逛的空间：把主通道从3.6米扩大到5.2米，货架高度降到1.6米，完全按女性顾客的身高和购物清单来设计动线。

然后是打造高频接触点：花8年时间找馒头老师傅，把这个山东人消费频次最高的主食单品做到极致，让“去佳和买主食”成为当地常态化场景。

最后是奖励指出企业犯错的顾客：设立投诉奖，每次500元，第一年就赔付了20万元，却换来了顾客把自己当“老师”的参与感。

长沙的古茗也是同一个逻辑。它的门店早期有三个特点——一亮、二躲、三夸：门头灯整晚亮着，像一盏路灯照暖夜归人；留出一块位置给没带雨伞的路人躲雨；看到带孩子的妈妈，就像碰到熟悉的邻居一样分零食、夸孩子。

古茗始终坚持“做好邻居”的经营态度，从小城镇里茁壮成长，发展为如今的规模。

三、三种商业进化雏形：

折扣效率、熟人复购、烟火信号

四座城市的调研，恰好对应了三种可以复制的商业进化路径。

1.华东折扣业态：效率决定生死

上海的萨莉亚遵循“113原则”——一流的城市、一流的商圈、三流的位置，靠中央厨房和全球采购把成本压到极致。

盒马则用“商品分级”和“以量换价”实现进化：艺杏的豆干边角料，原本要倒掉，盒马出主意分装成3.9元一袋放进盒马NB卖，半年销量从1万份涨到12万份；精酿啤酒供应商特思拉，净利率从5%降到1%，总销量却涨到原来的50倍，利润反而实现10倍增长。

奥乐齐则抓住了“9.9元好物”这个心理分界点，单价9.9元以下的SKU占比达到1/4，把周三到周六的打工族生理节律摸得清清楚楚。这些案例共同说明：“折扣业态能否成立，本质上取决于供应链效率。”

2.县城熟人经济：复购靠重新定义关系

在巨野这样常住人口只有20万、“相当于两三场鸟巢演唱会观众人数”的县城，顾客就是那些人，生意做的就是回头客。

佳和超市和古茗证明了同一件事：要促进顾客推荐，就要学会重新定义关系，把企业和顾客之间冷冰冰的交易关系，重新定义成人与人之间的关系。

好的邻里关系会在年节时转化为熟人经济的最佳红利，因为大量年轻人返乡，听家里人说哪家店好，自然就更乐意去哪家店，而他们带来的往往是高客单消费。

3.小镇烟火经济：年轻人流入是最强的商机信号

在河南安阳水冶镇的水晶超市，宠物用品月销售额三年内从不到500元涨到接近6000元，主要销售品类是泰迪、博美这类小型犬用品——“小型犬相关用品的销售数据，可以从侧面验证一个乡镇的消费活力。”

在江西宜丰、上高的320国道工厂区，李子园这样的大品牌入驻后，带来了更年轻的管理团队和社区团购团长。

而在湖南怀化到贵州铜仁的7272次卖菜专列上，农民挑着担子坐11.5元的火车，能把同样一担菜卖出两倍还多的价钱——“要致富，先修路”这句老话，在这里变得具体可见。

四、去现场调研给我们的四条启示

黄碧云老师在每个板块结尾，都亲自留下了朴素却扎实的“商业启发”，这恰恰是商业最该守住的底线思维。

其一，交易链路越短，成本才越低。长沙的启发是：“贸易发达，缩短交易链路，降低交易传递成本。”乐尔乐能把一线品牌卖便宜，靠的正是直接对接品牌、跳过中间商的直营模式。

其二，效率之争的背后，是人才之争。华东折扣业态的启发很直接：“折扣业态能否成立，本质上取决于供应链效率；折扣业态的难点在于数字化人才的集中。”没有懂供应链、懂数字化的人，喊再多低价口号都是空话。

其三，越做熟人生意，越要公开透明。佳和超市和古茗的经验是：“越是做熟人生意，越要打造好高频复购的产品；把自己置于公开透明的场景中，邀请社会力量进行全面监督。”投诉奖看似是花钱找骂，实际上是把信任度做实的最低成本方式。

其四，观察一个特殊品类，就能看懂一个地区的活力。小镇经济的启发是：“通过观察宠物用品品类的业绩增长趋势，可以判断小镇中年轻人流入的变化情况。”做生意之前先去现场看一看，比看多少份行业报告都管用。

结语：去现场，

才能看懂真实的商业逻辑

过去很多商家把大量精力和预算投在了线上流量和低价促销上，却没能真正理解自己所在的这座城市、这个县城、这个小镇。

核心通病是：用一套放之四海而皆准的标准打法，去套用完全不同的人间烟火。

真正能穿越周期的生意，恰恰藏在这三重转变里。

其一，从“卖货思维”到“供应链思维”，乐尔乐、萨莉亚、盒马都证明，便宜不是目的，效率才是根本；

其二，从“流量思维”到“场景思维”，长沙夜市告诉我们，能接住顾客生活方式的场景，比砸钱买来的流量更持久；

其三，从“交易思维”到“关系思维”，佳和超市和古茗用行动证明，把顾客变成邻居，比把顾客变成会员更值钱。

去现场，才能看懂那些藏在人间烟火里最朴素的商业规律——好东西要便宜卖，好场景要接得住人心，好关系要经得起时间。这或许就是这本调研笔记留给所有生意人最实在的一课。

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