今年冲得最猛的洗发水，一年狂揽10亿，复购60%

作者 | 王亚茹

编辑 | 陈维贤

设计 | 蝶哥

卷成红海的洗护赛道，现在还有品牌能跑出高增长吗？

运营社最近就关注到了这样一匹黑马。第三方数据显示，今年上半年，长发小寨是主流电商洗护发 TOP20 品牌里面增速最高的，同比增长 130%+ ；在抖音位居洗护类目 TOP3 ，仅次于卡诗、Spes。

创始人史旭军对外透露，长发小寨 2025 年 GMV 达到 10 亿，用户复购率高达 60%，2026 年目标冲刺 15 亿。

长发小寨是一个什么样的品牌？它凭什么能在洗护红海中跑出高增长？今天我们就来聊聊这些。

01

山里走出来的洗发水品牌，一年卖了 10 亿

严格来说，长发小寨不算是新品牌，创始人也不是新手创业。

长发小寨的创始人史旭军，最早做的不是产品，是服务。2014 年他在广州开了第一家国颐堂养发馆，到 2021 年加盟店超过 1600 家。

深耕线下越久，他越清楚行业痛点。线下品牌的核心是服务，产品力反而是第二，而服务又无法标准化，还容易掩盖产品力的不足，公司很难建立起技术壁垒，规模化扩张自然受限。

2017 年，史旭军在广西龙脊梯田旅游时，从红瑶族用淘米水养发的千年习俗中看到商机，萌生了做洗护品牌想法。2018 年，桂林长发小寨生物科技有限公司在黄洛瑶寨注册成立，被纳入桂林市政府招商引资体系，拿到红瑶淘米水非遗技艺独家授权，绑定“天下第一长发村”和龙脊梯田两大文化 IP。此后，长发小寨联合当地政府，投资上亿打造集生产、研发、文旅于一体“中国长发科技馆”，同时在龙脊梯田核心区圈了 5000 亩专属稻田做原料基地，配套建设智能工厂和非遗发酵产线，从发酵到生产全在当地完成。

主打红瑶淘米水养发文化的洗发水，在 2021 年 5 月正式投产，先在旅游区线下试卖了几个月，随后入驻抖音等内容电商平台。

带着“天下第一长发村”的名头和独家非遗配方背书，这款产品很快在线上打开了局面。

公开数据显示，长发小寨全网累计热销超 1 亿瓶，其中主力单品固发防脱淘米水洗发水贡献 75% 以上销售额与销量。

在抖音长发小寨官方旗舰店，主打非遗配方的固发防脱洗发水单瓶售价 79 元，卖得最好的是 139 元两瓶套装，累计卖出 100万+ 单，单链接销售额超过 1.4 亿，长期霸榜抖音固发防脱洗发水榜单第一名。

围绕非遗配方、红瑶养发文化，长发小寨还延伸出防脱头皮精华、稻米蛋白养发乳、香氛沐浴露等产品。

从第三方数据后台看，长发小寨的核心用户集中在 24-40 岁，这个年纪刚好是防脱刚需人群，买得的最多的是广东、江苏、浙江，用户标签是精致妈妈、小镇青年和新锐白领。

长发小寨的成交画像

不难发现，长发小寨刚好切中了青壮年人群的“头发健康焦虑”，用非遗古法配方、天下第一长发村的故事吸引用户，价格也卡在中间带，比海飞丝、飘柔这些大众线贵一档，但又比动辄上百元的进口品牌便宜。对目标用户来说，尝鲜门槛不算高。

品牌创始人史旭军透露，长发小寨 2025 年 GMV 突破 10 亿元，用户复购率超 60%，2026 年将冲刺 15 亿元。

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同比增长130%+，

长发小寨凭啥冲得这么猛？

一家扎根广西大山里的洗护品牌，既不在美妆产业带，也不在一线电商城市，凭啥能在抖音跑出加速度？

1）绑定稀缺文化 IP ，建立不可复制的品牌壁垒

很多从内容电商跑出来的新品牌，逻辑是“先做爆款，再补品牌故事”。长发小寨反过来，品牌故事和信任资产，一开始就长在了产品基因里。

作为桂林市招商引资项目，长发小寨扎根龙胜，在当地承包稻田、建工厂和生产线，砸上亿元盖“中国长发科技馆”，拿到了红瑶淘米水非遗技艺的独家使用授权，将品牌与“天下第一长发村”和龙脊梯田这两个非遗文化和地理 IP 牢牢绑定。这套信任资产短期内很难被复制。

长发村、红瑶族、非遗配方、淘米水，这些关键词共同构成了长发小寨独有的心智锚点。

这套“官方非遗授权+独有产地场景+千年民俗实证”的组合，是花钱投流也买不来的硬性壁垒。放在内容电商赛道，这就是极强的隐性优势。用户对传统洗护营销套路早已脱敏，但对稀缺非遗、地域特色、真实民俗案例接受度极高。天然的信任感，让品牌无需高额投放，就能自然获得种草流量和用户好感，形成差异化的心智占领。

2）不卖洗发水，卖文化场景

在内容电商，一个品牌能不能被达人讲清楚、让用户三分钟建立信任，基本决定了它能走多远。

长发小寨有四个天然的内容角度，每一个都能单独拎出来讲：非遗传承，有红瑶族世代养发的真实历史；功效验证，有全村妇女 1.6 米长发、七八十岁不脱发的真人真事；民族文化，有龙脊梯田、长发村、红瑶族淘米水养发的实景画面；家庭关怀，有中老年脱发困扰、年轻女性防初老的故事切口。不同圈层的达人和用户，都能找到自己的切入点。

这套内容能力直接转化成了达人侧的规模。第三方数据显示，今年以来长发小寨达人号带货销售占比超过 38.8%，合作达人号近千个，直播场次 1500+。

运营社观察发现 ，长发小寨的达人合作逻辑和很多品牌一样，500 万粉以上的头部达做背书、扛起大部分销售，肩部和腰部做人群渗透、深度种草，尾部和素人铺量。

有意思的是，长发小寨的达人投放跳出了美妆、颜值垂类，更偏好文化和生活类账号，央视网、新华网、中国日报、中国新闻网等权威媒体，以及 @东方甄选、@赵健的读书日记、@涂磊、@主持人桑桑 这 类擅长知识带货的达 人，都是它的合作对象。新华网近 30天 直播带货 Top5 里，长发小寨排第四，占该账号直播总销售额的 6.26% 。

新闻媒体直播带货长发小寨

中腰部的达人投放则是家庭生活类（@小妮回娘家、@婧姐家有儿女、@梦梦的三婚生活）和教学类（@罗绍正-音乐课堂、@瑜伽老师丽丽、@韩空瑜伽瘦身塑形）博主为主，粉丝以青中年、中老年为主，粘性高，对权威背书、非遗文化、国货天然信任，正好命中防脱刚需人群。

光有达人还不够，长发小寨把“信任”这件事落到了实地，品牌从前几年就开始频繁邀请媒体、达人到黄洛瑶寨开展实地溯源直播。

产地溯源直播不少品牌都在做，参观工厂、实验室几乎是标配动作，但长发小寨有天然的文化场景优势，让它的溯源直播做到了不太一样的质感。

媒体到长发村溯源

长发村本身就是一个知名的民俗旅游景区，每年都有大量游客慕名前往，品牌之前重金投入建成的“中国长发科技馆”也在寨子里。直播时，主持人和达人就带着镜头走在村寨里，拍红瑶妇女梳理一两米长发的日常画面，参加三月三长发节，看民俗表演，参观科技馆和发酵工厂。这些内容不需要额外搭景，寨子里的一切都是现成的素材，红瑶妇女乌黑茂密的长发就是最直白的功效证明。

这套实景直播的打法效果相当可观。央视网、新华网等 20 多家央媒和权威媒体先后进寨溯源直播，单场最高 GMV 突破 5000 万。东方甄选等头部渠道跟进后，很快把前期的种草积累升级成了深层次的品牌信任。

3）标准化日不落店播，稳定承接转化

种草负责拉新，店播负责转化。长发小寨能持续高增长，关键还在于搭建了搭一套高度标准化、能稳定复制的直播间体系，靠日不落直播接住公域流量，把成交沉淀下来，目前抖音自营号的销售占比超过四成。

运营社注意到，长发小寨在抖音稳定运营着三个自播间，@长发小寨官方旗舰店直播间 和 @长发小寨洗护清洁旗舰店 主推固发防脱洗发水和头皮精华，@长发小寨官方旗舰店直播间 则以修护发膜为核心。三个账号日均直播 20 个小时以上，最大化覆盖不同时段的流量。

长发小寨品牌店播账号

每个直播间视觉高度类似，主播披着乌黑长发、身着红色民族服饰，背景循环播放长发村阿嫂梳头的动态画面，再加上“长发村养发的秘密”“红瑶淘米水独家授权”“央视网推荐”等花字标签，反复强化认知，缩短用户决策时间。

直播间话术统一围绕“非遗工艺 + 头皮养护功效 + 用户痛点解决”展开，靠真实场景和硬核背书打动精准防脱人群。

@长发小寨官方旗舰店 日均更新 30+ 条短视频，内容大致分三类，比例基本 1:1:1，产品特写加使用场景，直接讲功效和价格机制；长发美女边展示茂密头发边种草产品；黄洛瑶寨的长发阿嫂给脱发粉丝解决困扰，晒真实使用反馈的剧情短片。

运营社还注意到，该账号主页短视频封面风格高度统一，拼接起来是龙脊梯田的绿色背景，配上红瑶长发美女的动画形象和非遗传承关键词，用户点进主页，一眼就能感知到这是个有文化底色的品牌，而不是普通的卖货号。

03

结语

总结来看，长发小寨的路径很清晰：重金绑定独家文化资产，把它变成达人讲得清、用户听得懂的内容，再用标准化的店播完成流量的承接与沉淀。

聚焦到整个洗护赛道，久谦中台统计数据显示，2025 年主流电商渠道头发洗护销售额突破400亿元，但增速明显放缓，销售额同比从 2024 年的 8.41% 降至 5.32% ，市场正从高速扩张转入成熟增长期，消费意愿趋稳与品类渗透率趋于饱和。 与此同时，洗护赛道的竞争越来越激烈，珀莱雅、上美等美妆上市公司集体下场做洗护，澳谷、阿道夫等传统头部更新矩阵，康王、白云山、养元青等药企背景品牌持续发力，白牌更是批量涌现。

本土品牌要冒头，基本靠两条差异化路线：一条押天然成分和东方香型，把传统草本提取物与现代科技结合，用文化认同感圈人；另一条借社交媒体和直播电商，以成分党定位切进细分市场，靠流量打法快速出圈。长发小寨恰好站在两条线交汇处，既有红瑶淘米水的文化认同底色，又吃透了直播电商的内容玩法。

和大多数品牌“先有产品、再找背书”的路径不同，长发小寨在产品上市之前就把信任基础设施建好了。少数民族村寨、稻田、科技馆、非遗授权，这些元素共同构成了一套可感知、可信任、可传播的品牌叙事。在如今流量越来越贵的环境下，这套打法虽然前期投入重，但长期看内容成本和获客成本反而比同行更低。

最后，你看好长发小寨的打法吗？欢迎在评论区聊聊。

参考资料：

天下网商《山西老板闯进大山“二次创业”，复购60%，登上品类第一》

化妆品观察 品观《今年冲15亿、复购率60%的洗护品牌，让人很意外》

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