Biotech公司里最微妙的一段关系

Biotech里有很多微妙的关系。

创始人和投资人、管理层和董事会，个个都坐在会议室里，嘴上说着为了公司好，心里呢，可能都揣着自己那点小九九。

但要说谁最相爱相杀，那还得是咱CEO和CBO这对搞钱CP。

一个，是负责给公司画大饼——搞投资人钱。

另一个，则得拿着这个大饼去外面跑一圈，问问MNC：“这饼好吃，开一口么”。——搞买方钱。

按理说，这俩应该是天作之合。

CEO运筹帷幄，CBO就把战略变成真金白银——融资、授权、合作、甚至卖身。

可现实往往很骨感。这俩虽然坐在一边，脑袋里跑的剧本却常常不是同一版：

CEO琢磨的是：怎么把公司和管线卖个好价钱，越贵越好！

CBO心里犯嘀咕：咱是不是真的要卖啊？还是只是出去遛个弯儿？

01

你先出去看看，啥都可以谈！

你先出去看看，什么结构都可以谈——这句毒药，多少CBO的噩梦开端！

很多Biotech的BD故事，都从一句听着特开放的话开始。

CEO把CBO叫进办公室，语重心长又有点急迫地说：

“去市场上探探口风吧。甭管是授权、共同开发、还是区域合作，什么形式都行，价格合适就行！”

听起来是不是特有弹性？CBO一听，好家伙，这是给了俺尚方宝剑啊！

于是乎，开始了他漫漫的跑会之旅，喝咖啡喝到胃痉挛，PPT改到眼花，跟几十家药企谈笑风生。一轮又一轮的问题轰炸，Non-confidential Deck讲完了签CDA，CDA签完了开Data Room，Data Room开完了还得补实验……那叫一个鞠躬尽瘁。

大半年过去，终于，有一家公司认真了，一份TS颤颤巍巍地摆在了桌上。

好戏来了！这时候，CEO跟董事会突然像商量好似的，集体上线：

“Upfront怎么这么少啊？”

“我们不等下一组数据出来再谈吗？”

“他们只想要一个资产？这不就是没看懂咱们平台的真正价值嘛！”

CBO坐在会议室里，估计得产生一种“我穿越了？”的恍惚感：半年前不是说什么都可以谈吗？

后来才明白，CEO嘴里的“都可以”，可能只是“你先把选择题带回来让我挑挑”；而董事会理解的“可以谈”，那意思是：“最好价格高到离谱，权益让得越少越好，风险都让对方扛着，而且我们还要保留所有想象空间！”

简直就是既要，又要，最好还能打包带走。

所以啊，很多Biotech的交易，压根不是BD团队没谈好，而是公司看到真实报价后，才第一次正儿八经地讨论：咱到底是不是真的想把这事儿给办了？

02

CBO这个岗位，多少有点里外不是人

CBO是一个听起来高大上，做起来里外不是人的活儿

在不少打工人的想象里，CBO这职业，简直是人生赢家的标配：西装革履，全球飞，出入高级会议室，动辄和各大药企高管谈笑风生。平时指点江山，关键时刻一笔签下惊天大单，发布会上站在CEO旁边C位，新闻稿里还要加一句“transformative transaction”，简直要多风光有多风光。

可现实中，CBO的日常，可能远没有那么丝滑。

对外，他得把公司的项目、数据、平台吹得天花乱坠，未来前景一片光明；可一回到公司，他就得把外面那些“不那么动听”的真话带回来：

但CBO，就是那个必须当乌鸦嘴的人。

被拒一次，可以说对方没看懂；被拒三次，可能是故事没讲好。但如果二三十家公司都没下文，那可就不是BD团队不会卖的问题了，而是赤裸裸的市场投票结果。

所以CBO最尴尬的地方就在这儿：他既要替公司描绘最美的梦想，又要回来告诉大家：抱歉各位，你这个玩意儿没人想买。

03

CEO亲自下场，到底是神助攻，还是来抢方向盘的？

CEO当然不能对重大交易两耳不闻。

毕竟对方级别太高、双方体量差距太大，或者直接涉及把公司打包出售，CEO亲自出马那都是常规操作。问题不在于CEO该不该参与，而在于这种参与有没有提前“设计”好。

好的配合是：CBO负责管理流程和具体谈判，CEO则负责搞定高层关系、统一董事会思想、以及在关键时刻升级一下。谁唱红脸谁唱白脸，谁该守底线，心里都明镜似的。

比较抓马的版本是：CEO突然临场兴奋。

可能是在饭局上随口一句“这个方案我们可以考虑嘛”；或者对方CEO一个电话打过来，俩人私下又聊了一版条件；再不然就是谈到一半，CEO突然觉得“这价格不够劲儿”，要求把预付款直接翻倍……

对CEO来说，可能只是想表达一下战略态度。可对CBO来说，这简直是辛辛苦苦铺了半年的棋盘，领导大人大驾光临，直接把棋子全给重新摆了一遍！

CBO在谈判桌上，进程留一句很重要的金句：“这个条件超出我的权限，我得回去跟CEO和董事会商量一下。”

这可不是甩锅，这是给自己留空间啊！能争取时间，能试探对方底线，也能让双方体面地调整立场。

如果CEO从头到尾都坐在主谈席上，那这层宝贵的缓冲可就彻底没了。

所以啊，CEO的最佳位置，未必总是在谈判桌的最前沿。有时候，站在CBO身后，随时能拔刀相助，但不随便抢方向盘，反而更有用。

04

对咱们普通打工人来说，这瓜有啥用？

看到这儿，可能有人会说：“CEO和CBO怎么相爱相杀，跟我一个做研发、临床、法务、CMC的普通打工人有啥关系？”

关系可大了去了！

一笔交易推进的时候，真正加班加到头秃的，可不只有CBO。

研发部门要重新整理数据，临床团队要回答各种刁钻问题，CMC部门要火速补材料，法务要逐字逐句审合同，财务要建立各种模型，项目管理要追几十条Q&A……

大家忙到半夜三更，以为这项目板上钉钉了，结果呢？才发现管理层连“到底是不是真的想做这笔交易”都没统一意见！

是不是很想问一句：“那我们前面燃烧的生命，到底是为了什么？！”

看懂CEO和CBO的微妙关系，其实就是在看懂很多公司决策为什么总是“朝令夕改”。

不是每次反复都是业务复杂，有时候，仅仅是信息没对齐、权力没说清、真正的分歧被拖到了最后一刻才爆发。

当然，我们今天可以先安心吃瓜，嗑CP。

毕竟站在打工人的位置，看高管之间的这些微妙关系，多少有点职场观察真人秀的感觉。

谁在画大饼，谁在拼命压价，谁在替董事会传圣旨，谁又在会议上用一句“我们再内部讨论一下”来争取最后的体面——慢慢地，也就都看明白了。

但吃瓜归吃瓜，咱们也得有点志向！

希望正在看这篇文章的各位祝各位早日成为CEO和CBO！

至少到时候，吃的就不是别人的瓜了，而是自己公司的大饼了！

欢迎大家加入胖猫的星球，一起成长为未来的CEO和CBO们！