消费硬件创投新判断：深耕细分赛道，人性需求才是长期壁垒

文｜动点科技

对正在寻找下一个智能硬件风口的创业者，这位投资人给出的建议很直接：别总想着创造新品类、找蓝海市场，红海反而可能是更好的切入点。

7 月 4 日，在杭州AI+智能硬件生态论坛上，一位有着连续创业者背景的投资人把问题拉回到了智能硬件的本质。在他看来，上一个阶段大家比拼的是技术参数和功能迭代，但下一个阶段，竞争的核心会回到 "人性" 本身 —— 不是关注更多更聪明的东西，而是选择更符合人性的消费和品牌。

这位投资人就是极鲸创投的创始合伙人沈韶锐，沈总做智能硬件出身，早期在杭州做消费级脑机接口，后来转型投资，投过智能眼镜、脑电波助眠眼罩、深海机器人等项目。看过太多产品从 0 到 1 的过程后，他的判断标准反而从技术导向，转向了更朴素的人性导向。

硬件赛道迭代分水岭：告别功能堆砌，转向极简聚焦

智能硬件的上一个阶段，核心逻辑是 "做加法"。

手环、手表、头戴设备…… 大家不断在功能上迭代，心率、血氧、HRV，参数越堆越多，屏幕越做越大。仿佛产品的价值就等于功能的数量。但在这位投资人看来，下一个阶段可能恰恰相反 —— 要尽可能做减法，尽可能少一些屏幕，少一些外在的附加值，专注在一个小的领域里做深做透。

这个转变的背后，是流量逻辑的变化。当短视频和自媒体成为产品传播的主阵地时，用户的注意力变得极其稀缺。一个功能复杂、需要学习成本的产品，很难在几十秒的视频里讲清楚价值；反而那些聚焦单一痛点、体验足够极致的产品，更容易被用户理解和传播。

四大项目筛选标尺：从需求、赛道、外观、传播四大维度评判

具体怎么判断一个智能硬件项目值不值得投？沈总给出了四个维度 —— 全部围绕 "人性" 展开。

第一个维度是极度刚需。但这里的刚需不是创始人自认为的刚需，而是真正的刚需。他有一个很简单的检验方法：看你的员工自己用不用你的产品。

他举了自己做睡眠眼罩的经历。产品刚上线时，团队几十个人都在用，因为要做测试、要打磨产品。但过了一个月，开始有人不用了；再过一个月，几乎没人用了 —— 大家只是为了做 PR、做测试才戴，不是真的需要。"连自己员工都不用的产品，十有八九是有问题的。"

除了员工认不认，还有客户认不认、对手认不认。如果你的产品做出来，竞争对手看到了心里痒痒，非得把你干下去，干不过你就难受 —— 那说明你真的打中了痛点。

第二个维度是足够垂直细分。用他的话说，叫 "一米宽，万米深"。他举了一个很低调的被投企业的例子：做威士忌烟熏枪。供应链就在浙江金华永康，本质上是传统制造基础上改了一套更漂亮的外观结构。创始人是个 94 年的女生，22 个月干到 2000 万美金，什么营销动作都没有，就选了这么一个极其垂直的赛道。用户画像精准到什么程度？20 到 25 岁的女性，喜欢抽水烟、喜欢和朋友社交的场景。

"很多人一上来就想做一个大市场，但大市场里你可能什么都不是。反而在一个足够小的赛道里，你可以做到绝对的头部。"

第三个维度是颜值即正义。当技术门槛逐渐被技术平权拉平之后，大家比拼的就是外观设计。硬件作为消费品，首先要卖得动，而第一眼的感觉决定了用户会不会停下来了解你。好看的产品，用户不仅自己愿意买，还愿意传播分享 —— 这本身就是最低成本的营销。

第四个维度是社交货币属性。你的产品是不是一个身份标签？

他举了 WOOP 的例子 —— 这个做穿戴设备的公司现在已经是 1000 亿美金市值。用 WOOP 的人是什么样的？喜欢健身、热爱运动、愿意分享的年轻人。你选择用什么产品，本质上是在选择你属于哪个群体。产品成了一种社交货币，帮你找到同类，也帮你定义自己。

就像用 Plaud 录音笔的，大概率是做投资、做行研的；用某款办公软件的，大概率是阿里的员工。产品本身就在做人群的筛选和划分，而这种社交属性，会带来极强的传播力和用户粘性。

创投底层新思路：成熟红海赛道，远比全新蓝海更具落地优势

最反常识的判断可能是这一条：比起蓝海，沈总更愿意投红海。

原因很简单：红海是不需要被教育的市场。很多创业者喜欢创造新品类，觉得找到了一片蓝海，但实际上，你要花大量的时间和营销费用去教育市场。等你好不容易把市场教育出来了，第二家、第三家后来者居上，把你卷掉了 —— 这样的故事在智能硬件行业发生过太多次。

红海就不一样了。用户已经知道这个东西是干嘛的，已经有购买习惯了。你要做的，是用技术迭代、用审美优势、用供应链结构优势，在这个成熟品类里做出更好的产品。用户不需要被说服 "为什么需要这个东西"，只需要被说服 "为什么选你这个"。

他举了三个案例来说明这个逻辑。

第一个是 Plaud 录音笔。录音笔这个市场够卷吧？在此之前已经是一片红海。但 Plaud 把外观设计做到极致，把功能打透，足够垂直细分聚焦，再加上社交属性 —— 用 Plaud 本身就是一种身份选择。结果呢？在一个已经足够卷的赛道里，硬生生跑出了一个新的头部品牌。

第二个是现在很火的动态工学椅。做椅子这个市场，安吉有无数厂家，已经卷到不能再卷。但这家深圳的公司，面对程序员和极客群体，用 AI 重新做了一遍，靠外观设计和结构设计的优势，在红海里切出了自己的位置。

第三个是做户外咖啡机的。创始人很低调，但产品在亚马逊海外户外咖啡机赛道已经做到了非常头部的位置，拿了很多大机构的融资，账上资金体量很大。户外咖啡也是一个成熟市场，但他们靠产品力在红海里跑出了自己的增长。

三个案例的共同特点是：都不是创造新品类，而是在已经被验证的成熟市场里，用更好的产品、更好的设计、更精准的人群定位，做出差异化。

回到最开始的问题：智能硬件的下一个阶段，到底比拼的是什么？这位投资人给出的答案很清晰 —— 不是技术参数的堆砌，不是功能的不断叠加，而是对人性的深刻理解。你是不是真的解决了一个刚需？你是不是在一个足够细分的赛道里做到了极致？你的产品是不是足够好看、足够有身份感？

而这些问题的答案，最终都会指向同一个方向：从技术驱动，回到人本身。