未来，每个品牌都需要抓住的两大超级客户

移动互联网时代，电商直播
超级消费者：一人千面新时代正在到来误解一：AI让消费者不再思考。误解二：AI品牌的价值失效。误解三：AI让消费越来越趋同。超级营销：争夺消费者与AI的心智方法论一：比搜索更早，抢占消费者的早期意图。方法论二：比流量更深，让创作者成为营销的超级节点。方法论三：比爆红更长，积累每次营销带来的复利价值。
小结

“这是一个To A新时代，企业未来要同时面对两大超级客户——超级消费者、AI。错失任何一方，都可能错失下一轮增长机会，甚至逐渐退出消费者的选择范围。”

文 /巴九灵（微信公众号：吴晓波频道）

1984年，全球第一台条形码扫描器在美国一家超市完成第一次结账。

零售自此进入数字时代。条形码和POS系统让商品拥有了数字身份，超市员工不再需要手动输入价格，交易变得更快了。

2000年代，互联网兴起，搜索引擎普及，商品从货架走向网页。

输入一个关键词，消费者便能足不出户，在电脑上浏览商品、比较价格、完成下单，“货比三家”变成一种人人都拥有的能力。

再后来，移动互联网时代到来。扫码支付、电商直播、视频种草相继兴起，消费从“主动搜索”变成“随时发生”。

过去半个世纪，每一次技术革命，都在缩短消费决策与交易之间的距离。如今，这场革命又来到了新的节点。

“一家三口去北海道旅行，哪家酒店最值得住？”

“家里有孩子和猫，推荐一台安静点的扫地机器人。”

“预算8000元，有什么记录生活的神器？”

这些问题，过去需要在搜索引擎、电商平台或是社交媒体间反复切换、层层比较，如今越来越多人开始把AI作为获取答案、辅助消费决策的起点。

根据Google最新数据，已有相当规模的用户正在通过Google搜索中的AI工具，寻求消费灵感。

比如AI Overview，用户无需改变任何以往的搜索习惯，像往常一样在Google搜索框输入问题，就能在结果页最顶部直接看到整合好的最佳解答。无论是对比多款产品的优缺点，还是快速了解一个新概念，它都能帮你省去逐个点击网页的繁琐过程。这一功能已服务于全球超过20亿用户。

用户还可以切换到AI Mode互动模式，像与真人专家聊天一样进行多轮对话，针对前文进行复杂的补充或持续追问。目前，AI Mode的日活跃用户已达到7500万量级。

在AI Mode中，用户的提问长度比传统搜索高出2—3倍，近六分之一的搜索甚至已经不再依赖文字，而是通过图片、语音等多模态方式完成。

这意味着，或许在不久的将来，每个人都将拥有一个专属自己的AI消费助手。

它比任何导购都更了解你的预算、习惯、审美和生活方式，甚至是你自己都未明确表达的潜在需求，在潜移默化中参与越来越多的消费决策。

消费世界已然进入一个全新纪元，而它改变的不只是消费者的购物方式，也将重写品牌与消费者之间的连接方式。

过去二十年，无论是互联网、电商还是移动互联网，本质上都只是改变了商品触达消费者的方式。

这一轮AI革命，则改变了消费者发现信息、理解产品、比较选择，最终完成行动的整个消费旅程。在AI的加持下，他们正在进化为拥有更强决策力和执行力的超级消费者。

但问题在于，我们似乎仍在用旧时代的方法论，看待这群新物种。

一句提问、一段对话，完成搜索、比价、下单，AI似乎让购物越来越简单，越来越快？

我们不妨看看埃森哲的最新数据：74%的消费者愿意让AI代办具体事务，比如处理退货、续订服务、重新下单；32%愿意让AI替自己做购买选择，例如挑出最优方案；仅9%会让AI全权完成购物。

图源：埃森哲《2026消费者调查报告》

所以，AI只是替消费者完成了那些“像工作一样麻烦”的事情。

而在那些审美、身份表达和情绪价值有关的选择上，比如旅行酒店、时尚穿搭、社交礼物的挑选，他们往往有着独到的想法。

而且为了挑选到自己心仪的商品，他们反而比过去更爱“做功课”了。消费决策也就变得更长、更碎片化了。

根据市场研究机构eMarketer调查，AI的介入让人均购物触点，从4.2个爆发式增至12.1个。

Google的数据也显示，99%的用户从ChatGPT、Gemini等AI工具中获得答案后，仍会前往Google搜索、YouTube等其他平台进行交叉验证。

也就是说，即便拥有AI这个强大的助手，消费者也不会盲目跟随，几乎每个人都会去寻求更多、更真实的消费测评和背书。

AI时代，还有个流行观点是：既然消费者可以直接向AI提问，让AI推荐商品，那么“品牌”不再重要了？

试想一下，如果你问AI：“推荐一双适合新手的性价比跑鞋。”AI可能会根据预算、缓震、重量等参数，向你推荐几款不同品牌的产品。那么，你对它的推荐有几分信任？

eMarketer做了相关统计，结果显示，九成消费者都认为AI购物有用，但仅半数人会信任它的推荐。

不过，如果在AI给出的众多答案和产品推荐里，出现用户熟悉的品牌，那他们对AI推荐的信任度会大幅飙升。

这就是AI时代新的“信任悖论”。AI负责生成答案，而“品牌”关系到答案是否值得用户相信。

哈佛商业评论最新研究还表明，AI时代下，因为缺乏驱动用户访问的品牌认知，不少小型网站的流量流失最为严重，且在高频消费用户群体中表现得尤为突出。

很显然，“品牌”的价值不但没有被削弱，反而发挥着决定性作用。毕竟，那些人性里对情感、身份的认同，对价值的共鸣，是AI所无法取代的。

但如果未来每个人都借助AI搜索、AI推荐完成购物，我们会不会变得更加机器化——购买同样的产品，追逐同样的潮流？

现实恰恰相反。

实际上，我们现在常说的“个性化推荐”，往往依赖年龄、性别、城市、消费能力等标签而界定。本质上，它判断的是“与你相似的人买了什么”。

但AI时代，机器开始理解的，是一个个具体的、独一无二的人。

有心理学研究表明，人类语言是一种有损压缩的表达。我们的很多兴趣、审美、情绪偏好，甚至是面部特征，连自己都无法准确表达。

虽然无法被显化，但这些隐性的偏好会自然流露在消费者一次次搜索、浏览、收藏和互动中。这正是AI的擅长领域。

据不完全统计，如今社交媒体已经能够识别出7000多个细分文化圈层、2500多个兴趣标签，以及800多种创作风格。

而这仅仅是个开始。未来，越来越多的小众兴趣、长尾需求和圈层文化，能够被AI精准发现并持续放大。

换言之，大众消费时代或将远去，一个“千人千面”甚至“一人千面”的超级消费时代，已经拉开序幕。

代入到商业世界中，超级消费者所带来的改变，意味着企业第一次有机会，借AI触达新的蓝海、新的客群；也是第一次需要重新学习，如何与AI共同帮助用户完成消费决策。

浙江大学管理学院教授杨斌将这种新的商业范式，称为To A时代。如果说To C是服务消费者，To B是服务企业，那么To A代表企业今天要开始学会面向AI营销。

因此，超级消费者与AI，可以说是企业未来要同时面对的两大超级客户。错失任何一方，都可能错失下一轮增长机会，甚至逐渐退出消费者的选择范围。

营销学“定位之父”里斯和特劳特曾共同提出，营销的终极战场不在货架上，而是在消费者心智中。

今天，当AI开始参与消费者的发现、比较与决策过程，企业真正需要经营的，不仅是消费者心智，更是AI认知。

这意味着，营销的竞争重点，也开始从争夺曝光、点击，转向争夺需求、信任和认知。我们不妨把这种新的营销范式，称作超级营销。

越来越多的企业已经开始实践这套新的方法论。

今天的消费者，打开对话框上来就问AI：“我想把家设计成原木风，我还喜欢插画和手办，有没有适合的产品？”

通常来讲，家具、手办、盆栽等产品，是被推荐的主流选项。但AI给消费者带来了新的解决方案，甚至是一些尚未被大众熟知的产品。

Anker旗下创新品牌EufyMake就做了这样一件事。在推出全球首款个人3D纹理UV打印机之际，EufyMake利用GoogleAI广告工具，识别出了一些令人意外的结果。

“手办上色”“木材质打印”“户外标识制作”“浮雕手机壳设计”……这些品牌未曾预设的消费场景，却是这个产品能满足用户早期消费意图的关键词。

搭配相关的广告内容后，EufyMake最终不仅打开了新品市场，还降低了营销成本开支，比如CPC（按点击付费）下降4%、CPA（按行动付费）下降11%。

而这种变化，未来将是每个品牌的机会。根据Google官方统计，如今用户的提问长度比以前长了足足3倍，AI模式下的搜索量每季度在翻倍增长。

更关键的是，Similarweb的调查发现，有72%的用户在AI甩出推销链接或者软广告后，还是会继续对话，平均对话长度仍然保持在20个回合左右。

显然，如今的超级消费者不再只是在明确需求后“搜词”，而是开始习惯于通过提问和对话，表达兴趣，向AI寻求启发。

对于企业来说，这是一个全新的投放点，消费者在这里投入关注且充满好奇，但尚未形成特定的购买意图。

如果你能预判需求，抢占他们脑袋中的“第一念头”，将为品牌带来全新的增长机会。

投放逻辑变了，广告长什么样也在变。

EcoFlow是一个移动储能与清洁能源品牌，在北美推出高端家庭储能新品DPUX时，选择和35位YouTube创作者共同完成了一件事：把产品放进真实生活，并进行长期体验和深度测评。

有人记录DPUX如何支撑起整套家庭用电系统；有人将它与市场主流方案进行对比，拆解安装过程、长期成本和使用体验；还有的延续自己一贯的科技评测风格，把产品放进真实家庭场景逐一分析。

最终，这35支内容不仅带来了超过1100万次播放，更让新品在首销期的热度，首次超过市场头部竞品，领先222%，完成了一次品牌心智跃迁。

这背后，其实是AI时代信任机制的变化。

有数据显示，在大语言模型生成推荐时，最常引用的前10个域名中，有50%是社交与UGC平台，其中YouTube的被引用量，以39%的绝对比例高居榜首。

而AI之所以偏爱这些内容，是因为它们所代表的，是那些被无数创作者真实体验、用户持续讨论、AI不断引用的过程中，慢慢形成的社会共识。

特别是在以高质量长视频为特色的YouTube平台上，有高达98%的在线用户愿意信任创作者的推荐。

正如平台上创意类创作者Studio B分享道：“创作者是第一代能够获取实时数据，捕捉被忽视的用户意图的故事讲述者，我们和观众建立长期的信任，可以和品牌在这里建立角色、IP甚至世界观。”

所以，对于今天的企业来说，比寻找流量更深远的，是找到那些能够帮助品牌建立社会共识的创作者，让他们成为品牌营销的超级节点。

本质上，就是借创作者身上那些极其珍贵的“信任资产”，把品牌一步步变成消费者心中的心智首选。

一时破圈叫种草，长效留存叫种树。

比亚迪进入欧洲时，面对的是一个老牌车企密集、消费者选择成熟的市场。于是，在慕尼黑车展期间，比亚迪另辟蹊径，与创作者发起了一场“满电满油长途试驾挑战”。

视频中，创作者把车辆开进当地家庭熟悉的露营场景，用V2L车外放电煮咖啡、烧烤，体验整段旅程的真实续航，让产品能力自然融入普通日常生活。

而且，视频出圈后，利用AI工具追踪起一个新的长期指标——有多少消费者因为看过这些内容，后来主动搜索“BYD”。

因为在AI时代，不论是一条视频、一篇内容，还是一条评论，都会持续留存在AI能够理解、消费者能够搜索、创作者能够引用的数字世界里，不断影响未来的推荐。

比亚迪根据该指标搭配广告等AI工具后，不断放大这些优质内容，形成长期、有效的种草。最终，在竞争对手整体品牌热度下滑的背景下，比亚迪Google BrandScore逆势增长近40%。

所以，AI时代的品牌营销，是一场持续积累的马拉松。未来的每一次营销，都会产生长青的、复利的价值。这是如今很多企业尚未开发的最大潜力。

如主打猎奇风格的YouTube创作者Safiya Nygaard所言：“事实上，我频道里播放量最高的爆款视频全部包含品牌植入，并且在发布几年后依然能持续吸引着全新的观众。”

拥有1.4亿粉丝的娱乐型Youtube博主Stokes Twins也表示道：“一次投放可以产生曝光，但若是品牌与创作者长期合作，让品牌成为这个创作者故事宇宙的一部分，将会被消费者持续记住。”

吴老师曾提出：“今天的中国没有夕阳的产业，只有夕阳的人。那些率先使用了AI工具的企业，将成为人工智能时代的新主角。”

吴老师谈AI时代“人”的作用

诚然，我们正在进入一个新的营销大航海时代。AI不断降低能力的门槛，却不断抬高认知的标准；它让工具越来越趋同，也让真正理解消费者的人越来越稀缺。

如今，超级消费者与AI这两个超级客户，已经站在所有企业面前。谁能比别人更早读懂消费者、更早建立信任并沉淀长期资产，谁就能率先驶入下一轮增长的深水区。

毕竟，AI可以平权营销能力，但真正决定一家企业能够走多远的，始终不是算法，而是对人的理解。

如吴老师所言：“人是一切消费的起点，也是所有生意的终点。”

作者|沈晓琴

主编|何梦飞

图源|VCG、网络

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