浙江
【题记空调行业新冷年开盘的传统营销模式，在即将到来的2027冷年或将被美的空调打破，其取消开盘转向新战略，经销商又该如何应对才能不被市场淘汰？
秦仪||撰文
新冷年开盘是空调行业传统做法，至少在行业已有四十多年的历史。厂家、品牌商利用冷年开盘出台年度政策，吸引经销商把资金投向自己，从而占取行业竞争的主动权。冷年开盘，无疑是一个很好地市场进攻策略。
在行业早期，企业或品牌商规模小、资金面紧张时，是缓解资金面压力的好方法。而现在，企业或品牌商已有一定规模后，更重要的是把经销商捆绑在自己战船上的一种营销方式。按照正常情况，企业是不会轻易改变这样策略。
但是，在即将到来的2027冷年，市场上传出美的空调取消新冷年开盘，将全面转向直接触达消费者（DTC）零售驱动的新战略，对行业影响巨大。原因在于，新冷年开盘作为市场营销的一个节点，在行业已经存在几十年，不开盘是不是終結这一营销模式呢？
这难免给行业留下了巨大的想象空间。至少有两方面的疑虑，一种仅是今年特殊市场环境下的一种变通；另一种则是彻底抛弃冷年开盘，以全新的营销方式应对成熟市场，从而取得市场竞争的主动权。
但对经销商来说，不论是那种方式，都应该尽快认真理解吃透厂家策略调整的内涵，转变思维紧跟厂家战略策略的调整，可以从下面几个维度应对，适配新的经营逻辑，这样才能在行业不被置于被动：
彻底摒弃囤货思维，转向勤进快销。不再参与传统集中打款锁货的模式，放弃大规模压货占压资金的操作，以终端实际动销数据为核心，按需小批量、高频次补货，把库存周转效率放在经营优先级的第一位，避免高库存带来的减值风险。
依托数字化工具实现轻库存运营。现在已进入AI时代，互联网工具在家电营销中的作用越来越大，线上营销已成为一种主流渠道。因此，经销商一定要与时俱进，不能抵触时代变迁，要掌握先进的互联网工具，这样才能真正跟得上市场节奏。
聚焦高周转核心SKU，精简库存结构。大幅缩减门店备货的机型数量，重点保留市场认可度高、动销速度快的主流能效核心机型，减少冷门、老旧高能耗机型的占比，从源头规避滞销库存积压的风险，同时配合美的的库存可退可换机制，及时清理少量滞销品，避免资产减值损失。
联动以旧换新消化存量，反向优化备货。深度绑定存量换新市场，通过老用户数据运营激活以旧换新需求，用旧机抵扣新机货款的方式加速现有库存流转，同时根据本地换新用户的需求特征，反向调整后续的备货品类，让库存精准匹配本地用户的真实需求，进一步降低无效库存占比。
配合T+3模式实现全链路协同。适配美的T+3柔性供应链体系，把终端真实消费需求直接同步到工厂端，不再通过提前预判行情盲目备货，让订单驱动生产和配送，进一步压缩自身的库存周转天数，提升经营性现金流的健康度，在存量博弈时代实现高周转、低库存的稳健经营。
现在，只有美的空调采取了新冷年不开盘的策略，但以美的在行业的地位和影响力，一旦美的采取的不开盘是一个长效策略，打破和改变了传统做法，有可能会引领行业都走这条路子，那么经销商不做好应对措施就必然被动。
比如，像借助APP的订单穿透能力，直接向工厂下单，配合品牌商全国“一盘货”的物流体系，依托重点城市24小时送达的配送能力，大幅降低自有门店的备货量，向“零库存”运营靠拢，把原本占用在库存上的资金释放出来投入到终端获客和服务升级中。
时代在变，市场的打法也跟着在变。经销商作为市场主体，一定要跟得上市场变化的节奏，否则就有可能会被市场淘汰。这样的教训很多，以往不主动求变的经销商被淘汰出局的事例很多，从中悟出这个道理并不难。关键是要看商家有没有这个敏感性和主动求变的能力！
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