不在直播间打价格战！钟睒睒重塑农业产业链

“好一朵美丽的茉莉花，芬芳美丽满枝丫。”这首回荡在无数中国人记忆里的旋律，在广西横州找到了最辽阔的舞台。

这座北回归线穿境而过的小城，似乎被大自然格外偏爱。充沛的日照、丰沛的雨量、富含有机质的土壤，让茉莉花在这里找到了最理想的栖息地。从每年四月到十月，18万亩茉莉花田次第绽放，洁白的蓓蕾缀满枝头，清雅的香气弥漫在每一条街巷、每一寸空气里。

花农们在晨露未干时就开始采摘，将一朵朵含苞待放的花蕾小心摘下，送往茶厂、送往市场，全球每10朵茉莉花就有6朵来自这里。

然而在很长一段时间里，这朵花并没有真正成为花农们的“幸福花”。

因为茉莉花是极少数完全无法机械化采收的经济作物，采摘全靠一双手。更残酷的是，摘下来的花不能存放，每天下午三点半到四点，花市准时开秤，花农们把当天摘的花运到市场上去卖，但他们对价格毫无话语权，所以丰产不丰收是常态，辛苦一年常常只够勉强糊口。

这些问题，在农夫山泉到来之后开始被更多的人看见。8月8日，农夫山泉创始人钟睒睒第四次走进央视《对话》栏目，地点就选在了横州。在茉莉花田间、在收花点、在窨花车间，他展示了一套全面的助农方法论，也回顾了自己与农业打交道这四十年的来路与归途。

藏在茉莉花田里的“减震器”

今年夏天以来，气温不断升高，有气候专家指出，受温室气体排放引发的全球变暖，叠加正在暴发的强厄尔尼诺现象的影响，2026年极有可能追平甚至打破现代气象观测史上最热年份的纪录。

可即便是在40℃的酷暑中，茉莉花农们也不能停歇。烈日把花田烤得滚烫，花农们弯着腰穿行在一人高的花丛间，汗水顺着脸颊淌进眼睛里，蜇得生疼，手上的活却不敢慢下来。到了雨季，又是另一番煎熬。连绵的雨水让茉莉花苞无法正常开放，淋过雨的花苞直接烂在地里，花农们却必须冒雨抢收，否则连这点收成都保不住。

与此同时，种植茉莉花的人工成本居高不下，采摘工价达到8-10元/斤，一旦花价跌破10元，花农请人采摘就得倒贴钱。花价暴跌至1.5元/斤时，收入甚至不够支付采摘工钱。

农夫山泉的到来，让正在经受烈日炙烤与低价煎熬的双重夹击的花农们看到了一丝曙光。

公司在横州设立了自己的鲜花收购点，并制定了一套阶梯式补贴政策。节目中，钟睒睒表示，“我们在5元钱以内的花价的时候大概补贴1.5元，5元钱以上我们补贴1元，基本上是10元钱以上，我们就补贴5角，但15元钱以上我们就不补贴了。”

这种阶梯式补贴，本质上是给脆弱的小农产业加装了一个“渐进式减震器”。花价越低减震越强，花价回升减震自动减弱。这种设计尊重了市场规律，也稳定了花价，既使得花农在最无助的时候有路可退，又让他们更愿意投入有机种植和农残控制，提升产品品质。

不过，仅靠补贴只能解决眼前之困，要想在更长的时间尺度上托住一个产业，必须把短期的价格红利，转化为长期的产业保障。

在农夫山泉的横州茉莉花现代窨制工厂，通过工序筛选、装备密闭窨制、中央控制器控温控湿控时，将传统的“在地”窨制变成“离地”窨制，原来在地面上铺放窨制的茉莉花，坐上了传送带，不仅更加清洁化加工，也提高了效率。原本传统的茉莉花窨制过程，有8%的花开不了而导致浪费，在现代化工厂窨制中，这一概率被大幅降低。

工厂的工业化水平的提高，也倒逼了上游原料端的升级。在横州的一个农夫山泉收花点，每天下午花农们排着队交花，现场的场景被节目镜头完整记录下来。花农把一筐筐茉莉花送到收花点，手机扫码确认身份，AI拍照识别鲜花等级，现场称重、现场结算。镜头捕捉到一位花农的收花小票，37.8斤一级茉莉花，单价6.7元，合计230.48元。

这一张张小票记录的不只是当天的收成，更是花农生活一天天变好的轨迹。一位在花田里摘了几十年花的老乡就对着镜头笑着说，这两年收入还行，一亩地护理好了能有三四万块钱，投资也就四五千块，“现在电车也有了，小车也有了，楼房也建好了，一朵茉莉花把我们养大了，奔小康了，幸福了。”

这样看来，农夫山泉在横州搭建的这台“产业减震器”，既能在花价跌落时托住花农的生计，也能在产业上升时稳稳接住增长的果实，让这朵流传了千年的茉莉花，真正成为横州百姓的“幸福花”。

一套可复用的助农方法论

农夫山泉在横州茉莉花上取得的好成绩并非偶然。事实上，这套助农方法论的核心逻辑，已经在赣南和云南反复验证过了。

首先，不管市场行情如何，农夫山泉都坚持与农户建立稳定的契约关系，最大限度保障农民的利益。在赣南和云南，钟睒睒主动抬高脐橙与茶叶的收购价，改变了以往低价收购的市场常态，让果农收入稳定，也推动了产业信心的建立。

高价收购只是第一步，当极端天气袭来，这套方法论的含金量才真正显现出来。

2023年赣南脐橙遭遇霜冻，大量采购商趁机压价，农夫山泉却逆势回购了13177吨橙子，让355户果农从血本无归变成了大丰收；今年广西洪水，农夫山泉紧急调配应急物资，捐赠1000万元现金，专项用于广西灾区家园重建，并按农户的种植面积，为农户提供杀菌服务，会送肥料、石灰粉，帮花田尽快恢复生长，后续还将持续投入资源定向帮扶。

对农户而言，一张长期订单意味着什么，到这一刻才真正有了答案。这也是为什么他们不再纠结于行情的涨跌，反而更愿意在品质上持续投入，主动提升种植水平的原因。

其次，农民最怕的不是价格低，而是不确定性。今天种了明天没人收，这是悬在每一位农民头上的利剑。

在赣南，农夫山泉在已拥有安远工厂且其产能充足的情况下，钟睒睒毅然决定建造第二座工厂—信丰工厂；今年6月，农夫山泉在广西横州建设的首座茉莉花茶厂正式投产……

工厂不仅仅是一个加工车间，更是一个产业锚点。它意味着农夫山泉在这里有了长期扎根的实体，意味着每年有稳定的需求，也意味着农民可以放心地种、大胆地投入。

最后，钟睒睒深知，单靠收购和补贴并不能从根本上改变农民的处境，要想真正提升农业效率和农民收益，必须通过科技和管理手段，让小农户对接现代农业体系，实现从“授人以鱼”到“授人以渔”的转变。

在节目中，钟睒睒指出在种花阶段，就可以利用人工智能，它能算出一块土壤它的钾钠钙镁缺多少，通过科学的方法判定，这块地要不要施肥、施多少肥。

又比如在窨花环节，传统窨花完全靠人工手动翻拌，温度湿度不同都会导致品质差异。为了让这道工序标准化，农夫山泉就派专业团队去张一元学习窨制工艺，把窨花过程拆解成可量化、可复制的参数。

今年，国内首台连续化茉莉花茶智能化生产线建成，机器可以将温度一直维持在合适的区间，不仅节省了8%的鲜花损耗，还使得雨天的花也能快速被烘干，达到最佳吐香效果，大大提升了窨花的效率和稳定性。

稳价解决信任问题，建厂解决预期问题，技术解决品质问题。这三者叠加在一起，本质上是在重构农业与市场之间的接口，把农民与波动无常的“市价”脱钩，转而与一个稳定运转的“系统”对接，看到一个可预期的未来。有了预期，农民才敢投入；有了投入，品质才能提升；品质提升了，产业才有了向上走的底气。

为什么说中国农业需要更多的“钟睒睒”？

做农业一直都是公认的“吃力不讨好”的辛苦活。

一棵脐橙树从种下到丰产需要五到八年，一个茉莉花加工基地从立项到投产也要数年。资本没有这个耐心，企业家们也觉得这笔账不划算，但钟睒睒是个例外。

他与中国农业的渊源，可以追溯到四十年前。那时的钟睒睒应聘进入了《浙江日报》农业部，发表了多篇关于农业的深度报道，其中包括一篇名为《白菊花生产的风波》的调查报道。

那一年杭白菊价格暴涨，周边五县农民跟风种植，第二年价格却暴跌到地板价，几乎无人收购。他亲眼目睹了那个灾难性链条：价格暴涨、农民一拥而上、产能过剩、价格崩盘、产业毁灭。这件事在他心里埋下了一颗种子，农产品价格的大起大落，伤害的不只是当年的农民，更是整个产业的根基。

如今，茉莉花正在重演类似的剧本。钟睒睒在节目中每天都会看花价走势图，他关注的不是今天，而是明天、明年。他比任何人都清楚，农业经不起“暴涨暴跌”的折腾，它需要的是可预期的未来，而不是不可持续的“泡沫行情”。

正是基于这样的认知，钟睒睒对平台经济和直播带货的模式始终保持着清醒的距离。在节目中，他直言“电商平台就是‘板上钉钉’的中间商”。

在他看来，这些电商平台多年来一直高喊着“去掉中间商”，顶着技术平台的身份，但其商业模式，本质上与传统中间商没有差别。并且过去，城市里大量实体小店靠的是“感性消费”，年轻人逛街、喝茶、聊天，那是一整套生活方式，但如今，电商已经把年轻人全都吸进了手机屏幕里，这种消费已经被扼杀。

因此，钟睒睒呼吁必须限制平台的能力。这种态度不仅停留在言论上，也体现在农夫山泉的经营策略中。根据2025年财报数据，农夫山泉的电商销售占比大致维持在5%左右。此外，公司还上下一致管网络平台低价行为，主动压缩电商渠道的销量。

这其实是为了稳定经销体系的价格秩序，保障渠道整体盈利能力的稳定。一位经销商直言，一次线上价格战足以带来半个月至一个月的“价格混乱期”。农夫山泉选择主动放弃部分低价空间，正是为了避免线上持续低价成为价格体系的主导力量。

守住线下价盘，本质上是在守住一条更长远的价值链。所以那些做直播带货的企业，在钟睒睒看来，往往是“平面型”的，深度仅限于销售与采购，最下面是农民，最上面是消费者，中间只有一道薄薄的交易层。

不承担风险，不投入技术，不培育产业。他们像浮萍一样漂在水面上，哪里有流量就往哪里去，哪个品类热就做哪个品类。他们把一切交易都变成流量数字，再把一切风险都留给土地。因此，钟睒睒在炮轰直播带货的企业和企业家，就说过：“我有根，那些人没有根。”

这个“根”字意味深长。根意味着扎在土里，意味着风吹不走、雨打不跑，意味着要承受土地的贫瘠和天气的变幻，也意味着能够从土地里汲取持续生长的养分。所以他坚定地说：“我们不向下卷，一定是往上卷，我们向下管理质量，向上去卷市场。”

向上卷，不是去直播间里卷价格，而是用工业化重塑农业基因，用科技赋能乡村振兴，用全产业链的投入把农产品的价值真正做上去。

总而言之，从杭白菊的悲剧到横州茉莉花的产业托底，从赣南脐橙的十九年深耕到云南茶产业的工业化探索，钟睒睒用四十多年时间完成了一个从观察到入局、从记录者到建设者的转变。

有人说他“有钱任性”，不惜在农业上持续亏损。但他正是因为看到了农业的长远价值，才愿意付出超长的时间去等待。在一个普遍追求“快”的时代，愿意用十年、二十年去打磨一个产业的人少之又少。而农业的特殊之处在于，它恰好匹配了这份稀缺的耐心，也将对这种耐心给予最慷慨的回报。