如何把成本3毛的红豆薏米水，5块钱卖给健康焦虑的年轻人？

如何把成本 3 毛的红豆薏米水，5 块钱卖给健康焦虑的年轻人？

答案是把这些水灌进瓶子，然后给这个品类起名叫 “ 中式养生水 ”。

不知道你有没有发现，似乎现在各地的便利店都在卖中式养生水，什么红豆薏米、绿豆百合、玉米须玄米茶、铁皮石斛玉竹水 ......已然侵占了半个冰柜。

这些饮料大都围绕配料和 “ 0 概念 ” 宣传，重点聚焦 “ 祛湿健脾 ”“ 补气养血 ”“ 熬夜修护 ” 等核心刚需场景。

翻看各大社交平台，也不难看到有人一边熬夜一边猛喝养生水。

中式养生水到底养生吗？这个品类究竟是昙花一现，还是有望成为无糖茶一样的常青树？为了探究这个问题，知危联系了中式养生水代工厂、茶饮品牌创始人、茶饮品类分析师，试图去了解这个品类目前的处境。

首先需要定义一下，什么是中式养生水，这个品类核心是 “ 药食同源 ”。

现代《中华人民共和国药典》先后 4 次对 106 种 “ 既是食品又是中药材 ” 的物质进行了列举，其中包括红豆、薏米、枸杞、红枣、陈皮、雪梨、菊花等常见食品，也有铁皮石斛、黄芪、山茱萸等偏药材类食物。

中式养生水就是以这些养生食补的物质为主要原料，调配而出的饮料。市面上主流中式养生水产品多归类于 “ 植物饮料 ”，主要执行国家标准《植物饮料》（ GB/T 31326—2014 ），标准中对于原料的定义，包含植物( 包括可食的根、茎、叶、花、果、种子 )的水提取液或其浓缩液、粉。

在知危联系的多家代工厂里，其中不乏此前并没有做过中式养生水产品的工厂，在听到我们的需求后，直接就说：“ 我们可以研究一下，这东西就是打成粉，再兑水调配应该就行。”

当然，市面上主流品牌大多还是采取熬煮或萃取工艺生产。以红豆薏米口味为例，熬煮是将红豆大火煮沸，再用恒温文火慢煮，最后通过无菌灌装产线锁鲜；萃取则是通过浓缩萃取，去除红豆的糖分、脂肪，然后通过多道过滤，去除杂质，最后通过高温无菌灌装。

对于那种直接用粉兑水的工艺，某茶饮品牌创始人方青 （ 化名 ） 表示，“ 你用粉一调就简单了嘛。兑出来的产品很浑浊的话，用滤网过滤就行了，稍微好一点的工厂都很好处理的。”

方青此前是元气森林无糖茶的地区负责人，后来自己出来创业做茶饮，其中也短暂尝试过中式养生水。

“ 一开始注册了个商标，也是做养生水这一块的，当时做了红豆薏米水、秋梨枇杷露之类。后来发现这个是雷声大，雨点小，市场没有想象中的那么好做。”

在谈及为什么不好做，方青觉得主要还是市场规模太小，复购率低，动销 PSD 数不达标。

“ 因为养生水的消费人群，说是年轻化，但又没有年轻化还没到那个程度，大概的年龄段应该是在 28 岁到 38 岁这种人群是比较多。而真正饮料的消费群体呢，其实更年轻，在 16 岁到 28 岁之间是比较好的。其实你喝饮料健康本身就是个伪命题，真正在意健康的人群也不会喝饮料了。” 方青这样说道。

知危了解下来，中式养生水的单瓶毛利率甚至高达 70% 以上，某代工厂给知危的报价是 500ml 一瓶 1.3 元，市面上这个容量的零售价基本都在 5 元/左右。不过，入局的玩家很可能并不怎么赚钱。

方青表示，“ 对于中式养生水这个品类，毛利是可以，但这只是表面毛利，一旦你的动销复购率达不到，你进渠道是要花钱的，养团队是不是也要花钱？你量达不到，你的固定成本是在那边的。所有快消品，所谓快消就是它要快，要规模效应。如果你没有规模效应，你再高的单体利润，支撑不住，没用的。”

与此同时，市面上对于中式养生水的预期都很高，不乏有报告宣称到 2030 年，中式养生水市场的规模将高达 220 亿，但方青觉得这更多是一种不理性的吹捧。

“ 现在养生水行业，元气森林的好自在是头部，占了七八个亿，其它品牌加起大概 3 个亿，至于其它销量比较大的可能就在私域。现在好多药企、医院或者一些医药大学都下海做一些私域的产品。相对比饮料就更好一点，能让你看到的药包，自己去泡的。我觉得那部分份额是在增长的，因为我们前一阵接触过一家，它就是医药大学一个附属机构，自己有学校背书，政府这一块招待又用得上。”

对于中式养生水复购率低，嘉世咨询合伙人李应涛觉得有两个最核心的问题：一个就是太贵，还有就是不好喝。

他向知危表示：“ 目前来说的话，很多主流品牌它的价格可能还是 5 块钱以上的价格。而且，确实目前一些产品，不是特别的好喝，可能还不如一些无糖茶好喝。所以大家可能出于养生水是一个网红产品，大家愿意去尝鲜，但是不复购，就是因为它的性价比，还有它的适口性这一块儿还是没有过关。那这个的话，我觉得也是它未来能不能发展壮大的一个关键。”

至于中式养生水是否养生，李应涛倒觉得这不是很关键的问题，甚至是其需要淡化的因素。

“ 我判断这个品类它本质上，应该是一种情绪饮料，而不是一种功能性的饮料。举个例子，最早像王老吉它其实是在药店里面卖的，所以它类似于是走保健品的路线。但是，如果你走这种路线的话，那么它的消费的频次和频率就没那么高，它的规模也没那么大，那后来王老吉能做大，就是因为它本身对这个品类做了一些改变，它不是说一个保健品，而是说它是茶，是茶饮，是饮料。”

“ 一旦是饮料的话，那么它应用的场景，比方说吃火锅呀，吃烧烤等等这些场景都可以用到它。并且也不是说你上火了才去喝它，而是怕上火就可以喝，这样的话，它的应用场景就会多很多，它的销售规模也会大很多，所以凉茶这个能做到几百个亿的一个规模。那所以我觉得，借鉴凉茶走过的这个路来说，目前养生水也要这样。你如果是做饮料的话，也要这样子去普及。本身你的核心定位是饮料，而不是说真正的去打那些养生功能。功能只是你的一个卖点之一，但真正你要做的还是饮料。”

事实上，结合知危拿到的每瓶 1.3 到 1.8 不等的报价，一瓶 500ml 养生水的内容物成本大概也就只有 3 毛钱，你也很难指望它有多大、多好的功效。

方青向知危拆解了这个品类的成本明细：“ 包装的成本占大头。零售价如果在 5 块钱左右的 500 毫升的产品，你的瓶盖基本上是在 8 分到 1 毛，标签在 8 分到 1 毛 3 之间都有。瓶胚是 8 厘 5 一克，基本上也要用到 38 克左右。还有工厂代工费基本上行价在 4 毛钱左右，贵的还有 4 毛 5 的。减去这些，瓶子里的内容物成本差不多就 3 毛钱。”

这也是为什么大部分中式养生水口感都很淡，“ 因为它要强调药食同源健康嘛，它必须要牺牲口感，淡的我说实话，成本不也降低吗？你做那么浓，你的原材料的成本是不是上去了？”

不过，对于养生水这个赛道，方青还是觉得是对的。

“我觉得它就是要熬，熬到什么时间爆发，你就能捡到红利，这个不可预测。或许是 5 年过后，或者是 8 年过后，就像东方树叶养了 8 年，这个项目一直亏，但它一直坚持做。因为健康的理念它肯定是对的，只是从大方向我们想做难而正确的事嘛。在理想和生存之间，你有多少人能坚持住？”

李应涛则是认为中式养生水的未来或许在于要去掉养生的这个标签。

“ 能不能像无糖茶作为一个长青的品类，这个有一定的可能性。但是，我觉得首先还是跟凉茶其实是一样的道理，要去功能化，就是你不能特意标榜它，它是有功能的这样一个产品，甚至是说要去养生化。无糖茶的长青是因为它成为了一个口粮水，它确实能够解渴解腻而且不甜，有这样的一个实用性在里面，所以大家才去喝这个无糖茶。”

“中式养生水如果一直在强调祛湿、保健等轻医疗的功能，它只能成为一个载重的频率，所以我觉得要做成大众饮料的话，还要弱化养生的这个标签。要变成有味道、带点儿植物香的那种日常饮用水，这样子才会长青。至于功能，可能也会去宣传，但是这个不是它最核心的价值卖点，这个卖点是起到一定的心理安慰，本质上，它还是替代这个消费者喝水补水的，能够解渴解腻，不甜，还有味道，带着植物香，同时呢，又能有一定养生的心理安慰，这样子的话，我觉得它才能成为一个长青的品类。”