四登央视谈农业，钟睒睒用一瓶茉莉花茶聊透产业升级

文 | 螳螂观察

作者 |李永华

在七月广西的强降雨洪涝灾害中，不少人关注到，横州的大片茉莉花田也成了重要的受灾对象。

作为“中国茉莉之乡”，横州供应着全球六成以上的茉莉花，夏季花期本是花农一年最核心的收入来源，这场灾害直接让当地茉莉花采收量大为缩水。对靠天吃饭的花农来说，这意味着全年收入预期直接打了折扣——就像过去无数次遭遇天灾时一样，处在产业链最上游的农户，永远是风险的第一承担者。

这正是中国农业长期的现实困境——种植端抗风险能力薄弱，定价权始终握在下游渠道手中，农户扛着天气与市场的双重压力，却分不到产业链的核心收益。

具体而言，当下有三重现实因素持续拖住产业升级的脚步：

其一，终端市场传导层面，低价竞争持续压缩上游农户的收益空间，终端品牌为了维持价格优势，不断压低原料收购价，农户没有多余资金投入生产升级；

其二，流通环节分配层面，低价竞争压低了整个市场的价格体系，最终损害了生产端的收益；

其三，生产组织模式层面，分散化的种植格局让标准化体系难以向下渗透，农户生产规模小，统一推广技术、标准的成本高，见效慢。

最近，农夫山泉创始人、董事长钟睒睒第四次登上央视《对话》，话题依旧没离开土地与农民，而这一次的产业样本，正是广西横州的茉莉花。

回看整场对谈，没有空泛的农业升级概念，钟睒睒与主持人对话所抛出的每一个观点、看法，都对应着农夫山泉在农业的落地实践，而它们，也直指行业最核心的几个痛点。

保价托底，天灾与低价的双重挤压

在一般人的印象中，拖住农业产业的核心变量无非是不可控的天灾，但在钟睒睒看来，打着“助农”旗号的低价内卷也无法忽视。

传统农业总绕不过“靠天吃饭”和“信息滞后”的困境，茉莉花的品质非常依赖采摘当天的天气，晴雨花的价格相差数倍，波动曲线比股市还刺激，遇上连天下雨更是对花农重创。灾年颗粒无收，丰年却一样谷贱伤农，钟睒睒在节目里说起自己早年在媒体时观察到的浙江桐乡杭白菊产业，前一年的价格增长吸引盲目扩种，结果第二年价格就落到地板。

此外，还有中间商推动低价竞争，凡此种种，钟睒睒把这些定义为“强势的经济霸权”——中间商靠着垄断的地位，既当规则制定者，又当利益分食者，分走了产业链最大块的利润，却把品质下滑、产业衰退的代价全甩给了生产端。

这种低价竞争是典型的恶性循环，没有赢家。

品牌为控制成本不断压低原料收购价，花农没有多余资金投入品质提升，原料质量下滑进一步拉低产品价值，消费者拿到的东西越来越差，整个产业陷入低水平重复。

钟睒睒的判断很直接：长期低价内卷，2-3年就能彻底毁掉一个产业。当下中国产业最大的问题，就是“卷价格不卷质量”，只拼低价不做高品质、不做溢价，对社会生产力的破坏最大。

农夫山泉的应对方式，是跳出低价游戏，给花农实打实托底。

在横州，他们与花农签订长期合作，推出创新的收购价联保机制：按阶梯规则给花农补贴——凡是农残标准、鲜花品质符合收购准入标准，花价5元/斤以内补1.5元/斤，5-10元/斤补1元/斤，10-15元/斤补0.5元/斤，只抬价、不压价，托住农户收益底线的同时，推动当地茉莉花品质提升。

不同于行业常见的“按需采购”浅度合作，这种稳定的价格与收购承诺，相当于帮花农扛住了天气波动与市场低价的双重风险，让产业链的价值分配真正向生产端倾斜，而非全部滞留在流通环节被渠道分食。

工业化改造传统工艺，技术要落地到农民的真实收益

客观地说，当下一些前沿技术已经在往农业领域渗透，这是积极的消息。但很多农业技术项目更像展厅里的展示品，农民用不上、用不起，存在着技术与产业现实的割裂。

钟睒睒在《对话》中，与主持人深入讨论了在尊重传统工艺、提升农民收入的基础上，农夫山泉是如何把现代化先进生产和智能化设备引入到茉莉花产业当中的。

在他看来，现代技术进入农业，核心是要真正解决农民的问题，支撑起农民的收入，这其中，传统农业积累的经验非常宝贵，不能完全丢弃经验、用脱离实际的工业化强行改造农业。

放在茉莉花产业里，最核心的痛点就是传承千年的窨制工艺：纯靠老师傅的手感与经验控温、翻堆，品质波动大，生产效率低，劳动强度极高，且完全受天气影响。一旦遇到雨天，鲜花香气不足，窨制品质就会打折扣。

农夫山泉没有强行用工业逻辑颠覆传统，而是把老匠人多年的经验转化为数据，用工业化标准复刻传统工艺的最佳状态。他们把传统的地面窨花改成离地机械化仓室窨制，由中央控制台统一调控温度、湿度，用电子鼻判定香气成熟度，比人工判断更稳定准确。

改造后的效果是实打实的：达到同等香气效果，窨制次数减少三分之一；一条日产20吨的夜班生产线，过去需要40名工人，现在仅需4人；生产效率整体提升25%以上，还能提前2小时开窨，多出25%的花香融合时间；哪怕是雨天，也能通过烘干稳定品质，不再完全靠天吃饭。

这套改造不是为了替代农民，而是把农民从高强度的重复劳动里解放出来，同时让传统工艺的价值可以规模化复制。当产业的产能上限、品质稳定性都提上去了，整个赛道的蛋糕才能做大，农户才能从中拿到更多收益。

走高附加值路线，用标准化产品带中国茶出海

农业与其他很多产业领域一样，走出国门、向全球“外卷”是未来的趋势，而关于中国茶的出海路径，钟睒睒也给出了不一样的判断。

他不认可低附加值的原料茶出口——当下中国茶叶出口均价仅3-4美元/公斤，在全球市场没有定价权，本质还是在卖初级农产品。历史上英国人两次尝试茶工业化都失败了，袋泡茶的路线也撑不起中国茶的价值。

在他看来，中国茶要真正走进全球大众市场，必须做成标准化的高附加值产品，背后要有完整的产业体系做支撑。大众饮品的核心是稳定、便捷、高性价比，文化故事只是加分项，不能当核心支柱。

农夫山泉茉莉花茶走的，正是瓶装即饮茶的路线。

开瓶即饮的形态适配办公、出行、居家等几乎所有日常消费场景，全链路标准化的生产体系保证了每一瓶的风味一致，上游完整的产能布局则能承接大范围的市场需求。

这种不依赖品鉴门槛、不绑定文化叙事的大众产品形态，天然具备跨文化传播的能力。当产品本身足够扎实，产业体系足够完善，中国茶才能真正走出低附加值的怪圈，走进全球消费者的日常。

品质才是穿越内卷的底气

回过头来看，当农业产业发展的主要痛点得到解决，所有沉到上游的重投入，最终都会在终端市场得到反馈。

当下新茶饮赛道疯狂上新，各种概念、口味层出不穷，流量打法一轮接一轮，但在即饮茶赛道，东方树叶始终稳居行业第一梯队。

钟睒睒对此的态度很明确，他完全不担心市场份额被抢，原因很简单，茶是高感知度产品，味蕾不会骗人。

消费者能直接分辨出品质的好坏，最终会用脚投票。农夫山泉从做饮用水开始，就经历过无数轮价格战、概念战，最终能站稳脚跟，靠的从来不是营销和上新速度，而是稳定的产品品质。

而稳定的品质，恰恰离不开上游的全链路布局。

从鲜花价格联保确保农民积极性和投入，到窨制环节的参数统一，再到最终的成品品控，农夫山泉把标准扎到了花田深处，才换来了每一瓶产品的风味一致。

当行业都在终端卷包装、卷概念、卷流量的时候，沉到上游做产业、做标准、做品质，看起来慢，实际上最稳。新茶饮的风口一轮接一轮，但能穿越周期的，永远是把品质握在自己手里的玩家。

结语

在对谈中，钟睒睒非常直接地把自己定义为“农民企业家”， 他表示，自己作为农民企业家，只需要做好农民相关的事，尽最大努力把事做好。

显然，这不是一个用来营销的人设标签，而是他四次站上央视《对话》讲台一以贯之的立场。

从赣南脐橙的黄龙病防控，到云南普洱的茶叶初制厂改造，再到今天横州茉莉花的全链路升级，他的话题永远绕不开土地，绕不开产业链最末端的农户。他批评低价内卷，是因为最终受伤的是农民；他投重资做工业化改造，是因为最终受益的也是农民。

农业升级从来没有捷径，不是靠包装几个概念、喊几句助农口号就能实现的。

真正的产业升级，就是给农户托住收益底线，用技术放大传统工艺的价值，用标准撑起产品的品质，最终让上游的投入转化成终端的竞争力。这个过程，正如钟睒睒所言，要有冒险精神、有创造性，还要有对社会的真诚——它们也是一个真正的企业家所需要的。

一瓶茉莉花茶的背后，是一个实业派最朴素的逻辑，沉下去，扎实做，土地不会骗人，而这位以“农民企业家”自居的掌舵者，也始终站在离土地最近的地方，把产业升级的红利，一步步递到最上游的生产者手里。

*本文图片均来源于网络