千问在努力“加戏”

来源 | 银杏科技

撰文 | 花木兰

8月10日晚，千问App同步推出两项更新。

一项是办公助理付费会员，分高级、精英、旗舰三档，月付19至128元，年付最高1499元；视频生成额度单独计费，限时特惠26元10个起售（正常价45元10个）。另一项是开放平台上线，顺丰、自如、闪送、盈米基金等十多家外部公司的智能体入驻，用户在千问内@即可寄快递、租车、约家政。

前者向用户收费，后者向第三方开放。两个动作背后，是阿里to C思路的一次转向。

过去二十年，阿里做C端的核心是促成交易闭环，将用户纳入淘天体系，从搜索、下单、支付到物流全程闭环，收入来自交易佣金和广告费。

千问起码在当下试图这套打法。用户在千问中调用的服务不再限于阿里生态，顺丰的快递、自如的租房、盈米基金的理财，交易数据和用户关系也不完全归属阿里。阿里做C端产品的方式，正从将更多用户纳入自有体系转向为用户连接更多外部服务。

此次收费与开放两项更新，是这一转向的一次集中落地。

一、千问App两条腿走路

阿里今天在千问上同时落实的两项更新瞄准了不同的商业目标，各有优势，也各有局限。

办公收费这条路，变现路径短，确定性高。

千问的办公助理调用最新Qwen旗舰模型，支持手机远程操作，可直接交付网页、PPT、Word、Excel等文件，切入办公这一刚需场景，用户存在明确的付费意愿。

吴泳铭曾公开表示，To B客户付费意愿更强、更容易核算ROI，而To C“需要一定投资周期”。

由此看，办公场景是C端中最接近To B付费逻辑的板块。视频生成按需购买，覆盖创作和娱乐的弹性需求，单独计费有助于厘清各场景的付费意愿与定价弹性。

比千问更早推出付费服务的豆包，办公与视频是打包售卖的，阿里选择拆开收费，或许也是在用一种更保守的方式，对千问App的用户画像做一次精细化的筛选。

但这条路的天花板同样清晰。办公的故事本就不够性感，市场空间有限。对阿里这般体量的巨头而言，仅聚焦办公场景似乎缺乏足够的增长空间。办公收费虽能覆盖部分投入，但很难撑起整个阿里集团的商业目标和资本叙事。

此前，吴泳铭更是为云和AI业务设定了五年内商业化收入突破1000亿美元的目标。这一体量，单靠办公订阅很难完全覆盖。

开放平台这条路，则押注了另一端，担负阿里AI叙事理想化的一面。

第三方Agent入驻千问后，用户无需离开千问即可完成寄快递、租房、理财咨询等操作。千问提供账号、AI支付、订单接入等基础设施，标准化协议使外部Agent迁移门槛大幅降低。

这条路的优势在于，它足够的AI原生，符合外界对于大厂AI to C产品的想象——更多场景带来更多用户，更多用户沉淀更丰富的数据，更丰富的数据反哺模型迭代，更强的模型再吸引更多用户，形成正向循环。

问题同样明确。AI时代超级入口的变现路径至今尚未跑通。将第三方Agent接入千问在技术上并不困难，真正的难点在于，如何将这些平台原有的用户吸引并真正沉淀到千问App上，最终形成商业转化。

目前，对大量第三方App而言，千问或许是新增的流量渠道，但远非主阵地，或许这也是第三方App敢于向千问开放接口的原因之一。

尽管两条路各有利弊，两条腿走路几乎是千问的必然选择。这并非千问独有的困境，是所有入口类产品共同面对的两难选择。

如果仅聚焦办公场景无法缩小差距，需要依靠超级入口吸引更多用户；而仅押注入口又无法覆盖当期投入，需要办公收费提供现金流支撑。短期内难以做出抉择，因而选择两条路径并行。一条探索超级入口的天花板，一条探索短平快的变现路径，以填补基础设施和人才上的巨大投入。二者并不矛盾。

阿里做得相对到位的是，这次确实将长期提及的开放生态落到了实处，不仅是阿里自家的菜鸟、夸克网盘接入，还有顺丰、自如、闪送等非阿里生态的服务也同步进入。这一点超越了概念层面的宣示。

退一步看，千问此次推出的两项更新虽然只是阶段性动作，却直观反映出阿里在to C产品上的思路变化。

二、千问褪去“阿里味”

互联网时代，阿里做C端产品的核心目标几乎都是交易闭环。淘宝2003年上线，从搜索、下单、支付到物流、确认收货，用户全程不脱离阿里体系。

整个消费链路中，淘宝充当货架，支付宝解决信用问题，菜鸟解决效率问题。

其核心思路是将用户、数据、交易链条等核心资产尽可能归入阿里划出的边界，在自有货架上完成消费。商家入驻淘宝后，用的是阿里的流量、阿里的支付，也要遵守阿里的规则，阿里从中赚取相应的交易佣金和广告费，而用户只能作为整个链路中相对被动的一环。

这套体系运转了二十年，让淘宝年GMV超过万亿。

而千问现在做的事，已经和这套打法有了根本差异，甚至在瓦解淘天此前高筑的壁垒。

用户在千问中通过顺丰寄快递、通过自如租房、找盈米基金做理财，这些服务不由阿里直接提供，交易数据和用户关系也并不直接沉淀在阿里的平台。

千问App的角色更接近于一种Agent服务中枢，用户提出需求，它理解用户意图，将任务分派给对应的Agent，提供账号、支付和订单等基础设施。为用户直接提供服务的可以是顺丰，也可以是自如，千问的价值只在需求被满足过程中体现，价值的度量衡就是Token调用量。

千问此次更新的用意便不难理解。在追求更高token调用的统一目标下，办公助理能够更快获得用户粘性和商业转化，开放生态能够让千问向外伸出更多触手，连接更多Agent、更多场景，最终连接更多用户。

某种程度上，阿里正在褪去此前的强势姿态，转向更具用户思维的产品模式。用户需要什么，千问就调度什么，无论服务来自阿里内部还是外部。这种姿态在两年前的阿里身上或许很难见到。

只是阿里要想真正完成这一转向，恐怕还要承受一系列内外部的阻力。

办公助理能否顺利创收，还需面临组织层面的博弈。8月3日，由QoderWork、悟空、MuleRun整合而成的独立产品千问办公刚开启公测，钉钉CEO陈宇森统筹。

千问App则在集团副总裁吴嘉的管辖范围内，此次推出办公助理的收费机制，无疑将手伸向了千问办公腹地。此前有媒体犀利指出，两条线的相安无事“只是眼下”。

开放生态更深层的问题则在于一系列数据壁垒。数据池的深度决定着模型的迭代速度和效果，模型效果也从根本上决定着千问App能否在豆包与微信的夹击下站稳脚跟。

移动互联网时代，阿里依靠自建的交易体系构建了强大的用户数据库，用户的搜索、购买、退换记录均沉淀在阿里数据体系内，反过来强化推荐能力。如今千问作为服务中枢，外部Agent的数据在千问上流转，但很难将全部数据交付给一个调度平台。

此前，淘宝和千问的全面打通是阿里高层从战略层面强力牵引下完成的，尚且经历了反复博弈。若要第三方App为千问这一服务中枢开放核心数据接口，技术阻力恐怕远小于利益阻力。

吴嘉在千问接入淘宝时曾表示：“无论是在千问还是在淘宝、淘宝闪购的APP下单，都是在阿里体系里，对我们来说是一样的。”但对于顺丰而言，用户在顺丰下单还是在千问下单，情况可能就不一样了。

AI to C这场仗，各家从不同的起点切入，如今渐渐聚拢到相同的战场。办公Agent争夺商业收益，开放生态争夺用户注意力，二者已成为大厂必争之地。接下来，接入Agent的数量多少本身已不是壁垒，谁能把服务背后的用户真正沉淀下来，才是分野之处。

今年春节期间，千问投下30亿请全国人民喝奶茶，一度让DAU冲上7300万。当然，红包退潮后用户留存问题始终是悬在其头上的达摩克利斯之剑。据QuestMobile数据，国内主流AI应用30日留存率平均仅12.8%。用户留存的问题一日未解，这些Agent产品的付费根基就难以稳健。

千亿美元的收入目标悬在头顶，阿里已经没有时间等一切准备就绪再出发。

千问的敌人或许不是豆包，也不是微信，而是阿里自己。20年闭环思维塑造的组织惯性正在被千问的一点点瓦解。阿里打造to C产品的历史能否在千问上改写，或许取决于阿里能否接受更深层面的改变。

Agent时代，很难有人拥有绝对的先发优势，用户手里掌握着更多选择权，一家产品不够好，转头便会用脚投票。这也意味着短期内各家还是需要在一定程度上“讨好”用户，这对一家习惯了掌控一切的公司来说，这或许比任何技术难题都更难。