“让你管理经销商，不是让你当大爷的”！谁打断了一线业务的腰

本文为食品内参原创

作者丨打更人 编审丨橘子‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

前几天见了一个离开快消行业加入互联网行业的区总老张，离开快消行业五六年的他，感觉是不会再回快消行业了。用他的话讲，当下快消企业的管理存在很大问题，一些制度把业务管傻，也管废了。

“业务的腰被打断了”，张总谈到当下业务主要的困境时说道，“感觉公司的政策不是为了帮助业务完成业绩，更多是在拖业务的后腿”。

站不直的“业务”

“管得越细，管得越死，业务越做不出成绩来”，老郑当年跟老张一起离开了快消行业，去互联网公司做销售，现在还常跟过往的“老兄弟”们聚一下，触及大家的抱怨时，有很多感慨。

支撑老郑观点的例子，来自企业的县乡市场。如今，业务越来越像市级业务，过往县乡市场的业务员大家抢着去，如今这些县乡市场的业务员，没人愿意干。你只能从当地找，或者把经销商的业务转为自己的业务员。

在大部分做精细化管理的饮料食品公司，通常分市区业务和县城业务。过往，市区业务就是正常按路线、按时间去维护终端，这种是渠道精耕。而县城业务通常是粗放式管理，这类业务主要的职能不在于渠道拜访、终端压货，更多在于经销商管理，二批商的掌握等等。所以，县城业务多是精兵，是储备的业务主任。

（八九年前的县城物料，依然保持到现在）

业务员愿意跑县城，是相对轻松一些。你只要管理好经销商就好，帮经销商规划业绩、打款、催款，办订货会，想好啥时间该怎么打就可以。一句话：完成KPI，你甚至不必天天待在县城里。

业务员图的是什么？一是工资，二是自由。县城业务员拿的工资更高一些，因为公司的补助以及去县城业务的级别都略高，至于自由，那就是你保证完成业绩。至于跟经销商的关系，你能帮经销商挣钱，那你就是好业务。

在过去的五六年间，各个公司或许是被业绩压得喘不上气，或者是被各类其他管理方式洗脑，大家都一股脑地向下沉市场要业绩。要业绩的同时，公司又不想给下沉市场多投费用、多投人员；相反地，是觉得现在的下沉市场管理太过于粗放了，要把县乡业务员一起按市区的业务员进行精细化管理。

就是县城的业务人员也要每天打卡拍照、按路线拜访，一人一车一手机一路线。于是，就有了某个城市经理对县城业务人员的灵魂质问：“公司让你去管理经销商，不是让你去做大爷的”！对，城市经理认为县城业务人员的粗放式管理，是一种“大爷”式市场管理，说是服务经销商，就是经销商作威作福，一天去经销商那儿喝个茶，人都不知道在没在工作。

你会发现，所谓的精细化管理，是县城业务也要按时按点按量地跑路线，拍照打卡三件套。名义上保证了对县城网点的梳理掌控，让终端知道服务渠道的是厂家业务，不是某个经销商，会让终端增添对厂家的好感，毕竟能见到厂家的业务，从而不担心进货没人管，所以愿意多压货，而业务员通过渠道拜访，可以把自家的排面变大，位置变好。

但这一切都是企业管理者拍脑袋的想当然。现实的情况是：企业给经销商派了一个“小工”。我们说过往县城业务员是怎么走市场的？是跟着经销商小工的车，坐在副驾上，一同走访终端，到晚上还要给经销商的业务讲一下工作中出现的问题。或许不会每天给经销商的业务开会，但至少他是坐在副驾驶位置走市场的。

如今，业务员自己开个车，拉着货，要负责搬货卸货，压货催回款，每天晚上回到经销商仓库是要给经销商报账的。说白了，你从管理经销商，现在变成经销商的业务员小工了。说句不好听的，过往你在帮经销商管理他的业务员，经销商是可以给你一份额外收入的。你既在管理经销商也在管理经销商的团队，虽然你拿着经销商的“钱”，但在精神上，你与经销商是平等的，甚至是在管理他的。

如今呢，你拿着企业工资，成了给经销商出货的经销商小工。你在精神上已经矮下去了，你想不矮下去，你的领导还认为你是当“大爷的”。所以，你说我想独立地维护公司的权益，认为经销商哪儿哪儿做得不对，你有那个底气吗？当经销商不乐意给打款，你还得拿自己的信用卡套现帮经销商打款。

你让这样的业务去管理经销商？他拿什么管理？他的信用卡吗？

谁在为难销售

为什么现在的业绩达不成，真的只是因为业绩压力大，大环境不好吗，真正的原因是你公司的每个部门都不是在为一线将士的销售考虑，而是要给一线将士的销售设阻碍。

前段时间，有个兄弟给我讲了他们公司发生的一个真实案例。他们公司推出了一款植物饮品，这款植物饮品，内容物有“药食同源的材料”，于是，他们就这样标注了。甚至有市场监管局发的文章标题就写着“普通食品标签可以标注药食同源”。可是呢，业内也有文章反驳了市场监管局发的文章。说企业没有拿到蓝帽子，就不能标注功能，你在产品上标注药食同源，这就是暗示产品的功能，是容易被消费者混淆食品与药品界限的，涉嫌暗示产品具有医疗作用。

（沃尔玛的药食同源从食品到饮品）

说简单点，你的饮料里有什么“决明子”“核桃”“地黄”等中式产品中的药食同源的配料，你企业设计的包装上标上这些原材料是药食同源，那你就是“违规”的，你就是涉嫌暗示产品有“明目、清肠”“补脑”“补肾”的功效。

照这个路子，什么六个核桃、六味地黄饮、中式养生水、南方黑芝麻的包装都有暗示功能，都有问题。至于做药食同源的凉茶，那就更得改——可就是这么个不够严谨文章，他就有人信，而且是深信——企业的食安人员和科研人员信，他们说这文章内容说得对。我们的包装得改，还必须执行。

（按某些说法，中式养生水就不应该存在）

企业的敌人来自外部，来自打假人的碰瓷。可如今，企业的敌人来自内部。为什么我们的食安人员会信上述解读？这就跟有些企业的老板相信“今年小甜水不好卖”“一元乐享是一元乐坑”一个道理。还有一个类比就是，一线业务都觉得公司请的咨询专家不靠谱，可高高在上的决策者们却万分虔诚地相信着。

城市经理也好、食安人员也罢，还有公司的决策者们，说白了，他们的决定都来自他们的认知，而不是真心实意地为一线业务考虑，大家想的都是怎么把自己从这个可能存在的销售问题中摘出去。

城市经理说，我没打断业务腰杆，我是按公司要求让他们更细致地为经销商服务。至于业务没有精气神，区域业绩下滑什么的，那是公司制定的政策，我只是落实者。而食安人员认为，业内的“质疑”是有“道理”的，说明社会上会有这样的人（职业打假人），从这点来攻击公司的产品，我要把这个改了。至于能给销售人员的销售带来多大麻烦，那又不影响我的工资，也不是我需要考虑的问题。

这就是销售人员的悲哀，任何人都能按自己的理解去为难他们（并且都理直气壮，你如果不听，他还会说这是公司规定的），你还想让销售人员把业绩做上去？

见微知著，现在业务的心里就只有七个字：毁灭吧，真的累了……