从“人找货”到“场景造需求”，佐餐饮料何以成为“确定性增量”？

中国饮料行业正在经历一场深刻的结构性转换。

尼尔森数据显示，2025年饮料行业全渠道增速骤降至0.2%，商超货架上新品三年存活率不足一成。与此同时，红餐产业研究院数据显示，非酒精类佐餐饮料市场规模已接近4000亿元，餐饮渠道渗透率突破45%，客单价近三年年均增速保持在5%至8%之间。

一冷一热分化背后，饮料行业正从“人找货”，转向“场景造需求”的新逻辑。深耕餐饮渠道数十年的大窑饮品，正是锚定佐餐场景切入，在经典汽水品类基础上不断打磨、创新，其产品

体系背后的场景逻辑，也折射出饮料行业竞争规则的深层转变。

当“以产品寻找场景”的旧范式逐渐失效，“以场景定义产品”，能否成为饮料行业新的增长公式？

行业大变局：从“产品找场景”到“场景定义产品”

商超货架的饮料区，正在经历一场无声的收缩。

过去几十年，中国饮料行业的核心方法论是以产品寻找场景，研发一款产品，通过大规模渠道铺货和广告投放，试图覆盖尽可能多的消费场景。但这一套打法正在失效，“什么场景都能喝”等于“没有专属场景”，产品沦为无差别的渠道填充物。

尼尔森数据显示，每年有数千款饮料新品挤上货架，但存活超过三年的不足一成。2024年饮料行业全渠道增速约8%，2025年骤降至0.2%。进入2026年，情况并未明显好转。据尼尔森IQ数据，2026年第二季度，汽水、包装水、即饮果汁、有糖即饮茶等多个主要品类降幅在8%至10%之间。

但增长并未消失，只是转移了。

凯度消费者指数显示，非酒精佐餐饮品在餐饮渠道的渗透率已突破45%，客单价近三年年均增速保持在5%至8%之间。红餐产业研究院数据显示，2025年中国非酒精类佐餐饮品市场规模已接近4000亿元。美团生态数据同样表明，多数消费者在用餐时会同步选择饮品搭配，“餐+饮”天然具有强适配性。

转移的背后，是消费逻辑的深层变迁。

一方面，情绪消费浪潮席卷而来。据艾媒咨询数据，中国情绪消费市场规模已达2.72万亿元，年轻消费者愿意为氛围感、体验感、记忆点支付溢价。另一方面，消费决策场景化趋势日益明显，消费者不再为“品牌”泛泛买单，饮品成为用餐体验的有机组成部分。

中国食品产业分析师朱丹蓬认为，这一分化现象揭示了消费需求的深层质变。在他看来，佐餐饮料的崛起是消费场景迁移的结果，消费者的购买决策正在从商超货架前向餐桌前转移。由此催生的更深层差异在于消费人群的变化：日常饮料消费更多集中在年轻群体，而在佐餐场景下，不同年龄段的消费者都可能参与选择，一款佐餐饮料面对的不是某类型消费者的即时偏好，而是一桌人的共同判断。综合这些差异，他认为，“场景决定了品类”。

从门店端看，佐餐饮料的价值同样在重估。餐饮行业面临客单价承压与成本上行，佐餐饮料凭借高毛利、低改造成本、易套餐化的特征，正从“餐桌配角”走向门店“盈利主角”。受控酒趋势与健康化消费驱动，“控酒、控糖、控卡”的新社交共识，也为非酒精佐餐饮料释放了巨大的市场空间。

当消费更趋理性，“以场景定义产品”正在取代“以产品寻找场景”。事实上，大窑饮品等头部品牌已开始反向操作：先锚定场景，再围绕场景的需求分层，系统化打磨产品。饮料行业下一个增长极，不在货架上，而在餐桌上。

样本观察：“场景定义产品”方法论的落地

赛道扩容的同时，供需错位也在加剧。

红餐产业研究院调研数据显示，32.1% 的消费者认为目前佐餐饮品品类少、选择有限；21.2% 的消费者认为可选规格少、适配场景少。市场上产品大多集中在主流口味与常规规格，导致不同餐饮赛道、不同人群、不同就餐场景中缺乏足够的匹配饮品。

柠檬汽水是其中一个典型案例。多数品牌仍将其定位于夏季解渴、日常休闲的泛场景，忽视了消费者在核心餐饮场景中的深层需求。而在烧烤、火锅、川湘菜等重口味场景中，解腻、清爽是高频出现的需求，但市场上兼具“风味感”与“清爽度”的产品长期缺位。

大窑敏锐地捕捉到了这一错位。2026年，大窑柠爽正式上市，大窑通过对佐餐场景的深层洞察，把柠檬汽水这一传统品类重新打磨，使其成为契合中国餐桌需求的“场景化产品”。

这一打磨的起点，是大窑遍布全国的百万级餐饮终端网络。这些终端不仅是销售渠道，更是观察中国消费者餐桌需求的“数据雷达”。

从风味逻辑来看，柠檬的普适性在于：酸度激活味蕾、清爽感中和油腻，与麻辣、烧烤、火锅等重口味菜肴形成天然的味觉互补。大窑柠爽以双柠风味打造“黄金酸甜比”，实现了解腻而不抢味、开胃而不刺激的精准平衡。既能搭配火锅、烧烤等重口味餐饮，也能融入清淡佐餐场景。产品添加真实果汁，低糖0脂的配方也顺应了健康化消费趋势。

简单来说，大窑柠爽做的是“一个适合佐餐的柠檬汽水”。在朱丹蓬看来，大窑柠爽以“黄金酸甜比”实现的“减糖不减味”产品逻辑，正是当前佐餐饮料创新的一个重要方向。

规格设计同样体现了场景化思维。330mL易拉罐切入年轻化、便携化消费场景，适配便利店、轻食餐厅、外卖搭餐、户外餐饮等多重渠道。渠道与规格的精准匹配，体现的是对不同消费场景下饮用方式的深度理解。

从功能定位来看，大窑柠爽完成了佐餐饮料的“三级跳”：基础解渴→解辣解腻→佐餐陪伴。传统汽水止于入口的瞬间刺激，大窑柠爽则将价值边界延伸至整个用餐过程，从第一口的清爽冲击，到用餐中的持续解腻，再到收尾的味觉平衡，它始终在场。

在朱丹蓬看来，大窑的崛起源于其对整个中国餐饮渠道深度的、专业的认知以及精准的设计。大窑柠爽的推出同样延续了这一产品逻辑，从真实的餐桌场景中识别未被满足的需求，再用产品去精准对接，而非简单地跟随市场热点。

大窑的佐餐版图：从“单点突破”到“矩阵覆盖”

大窑的产品体系，不是简单的产品线延伸，而是对佐餐场景需求的系统化覆盖。

比如经典碳酸系列，包括大窑嘉宾、橙诺等，该系列产品以大容量玻璃瓶、醇厚饱满口感为核心特征，在烧烤、火锅、大排档等场景建立了“大汽水”认知。它解决的是佐餐最基本的“解渴解腻+分享氛围”需求，完成了“大窑=餐桌饮品”的初步心智建设。这是佐餐认知的“奠基者”。

而大窑柠爽，则以“黄金酸甜比”双柠风味切入“清爽解腻”细分场景。它在经典系列“解腻”功能之上进一步聚焦清爽感，适配场景涵盖火锅、烧烤、川菜、轻食、户外等全场景。这是佐餐清爽的“升级者”。

大窑20香，以“多重香气层次感”为核心卖点，强调香气的递进体验。它回应的是消费者对“风味复杂度”和“陪餐提香”的升级需求，用醇厚口感承接浓郁菜肴，用复合香气匹配中餐多元风味，是“香”的一端。这是佐餐体验“补位者”。

此外，主打“0糖0脂+双重益生元+维生素C”健康配方的益生元果汁汽水，能满足轻食、简餐及健康意识较强人群的需求，这是佐餐健康的“轻选项”。

四款产品形成了佐餐场景的矩阵式覆盖：从浓到淡、从香到轻、从分享到便携、从解渴到陪餐再到轻负担。这不是SKU的堆砌，而是对应中餐不同味型的适配分工。经典系列打基础、大窑柠爽做升级、大窑20香做补位、益生元做延伸，每一步都踩在行业需求的节点上。

朱丹蓬指出，如何在餐饮渠道做大、做强、做精、做透，是大窑立足餐饮渠道的核心能力。从经典系列到柠爽、20香的产品迭代，体现的正是这种对餐桌场景持续深化的理解力。“把餐饮渠道做透、做精、做深，是品牌根植核心场景、布局全新增量市场的核心所在。”

而在4000亿佐餐市场中，“解渴”只是入场券，“懂餐桌”才是护城河。中国佐餐饮料的风味进化，或许才刚刚开始。