花桥有路，步步繁花（一）

三维协同，旧貌焕新

花桥加能站以油品固底盘、LNG拓量、非油提效，打造全域盈利的综合能源服务标杆。

文/齐铁健 夏龙 孟晓丽

曾是一座日均销油仅24吨的传统老旧油站，全方位焕新改造后，如今蜕变为中国石油首座集加油、加氢、加气、充电、换电、光伏、储能、餐饮、购物等多功能于一体的全业态全场景综合能源站。它就是中国石油江苏销售苏州分公司花桥综合能源站（以下简称花桥加能站）。

自2023年底全新投运以来，花桥加能站精准破解行业难题，一举打破新能源站点长期亏损的痛点，交出了高质量转型发展的亮眼答卷：站点投产即达产、次年便实现盈利，2025年盈利规模成功突破百万元，经营质效持续跃升。

这份亮眼的经营成果并非偶然，背后是站点清晰的转型升级布局与多元业态协同发力的支撑。花桥加能站依托成熟的油品、天然气传统业态底盘，叠加场景化非油产业赋能，实现了从老旧低效站点到国道优质盈利网点的跨越式升级。

精准深耕，稳住油品底盘

地处G312国道苏沪交界的古南服务区，是上海进入江苏的能源“桥头堡”。这里紧邻花桥、陆家大型物流集群，太仓、常熟、张家港等港口大批货运重卡常年往来穿梭，车流密集、区位优势得天独厚。

“改造前，花桥加能站进出口为L型布局，大小车辆混行交汇，道口极易拥堵；站内二层老旧站房破败闲置，场地局促，难以满足大型货车停靠、补给需求；站点还与相邻公路服务区以围墙相隔，无法妥善解决过往司机停车、休息的需求。”花桥加能站站经理张正义回忆道。

为破解这些痛点，花桥加能站的升级改造工作将提升车辆通行效率作为核心突破口，对场站动线进行重构优化。团队一改原有L型出口设计，将出口调整至场站中部，划分大车、小车独立通行通道，重型卡车可直上312国道，小型车辆单独分流，彻底解决车辆会车排队的堵点难题。

车辆畅通叠加得天独厚的区位优势，让花桥加能站充分承接国道过境车流红利，站点油品销量大幅增长，日均稳定销售40吨，成为核心盈利支柱。

为稳固油品销量基本盘，花桥加能站针对柴油、汽油客群推行两套差异化经营策略。

针对长途货运主力柴油业务，花桥加能站依托“司机之家”配套，叠加紧邻上海、京东物流产业园的区位优势，搭建起“社群运营+一对一专属服务”体系。运营团队建立卡车司机专属社群，实时推送路况、油价、站内活动等增值服务；同时依托大客户平台大数据，落地“新客开发、流失召回、存量提效”三级拓客策略。截至目前，站点累计开发合作客户80家，包含一、二级重点客户3家，三、四级稳定客户14家。全站日均23吨柴油销量里，单位客户贡献21吨，占比高达91.3%，筑牢稳定销售底盘。

与依靠物流车自然走量的柴油不同，汽油增量围绕“引客—留客—裂变”完整消费链路搭建营销体系，打破单一供油的传统模式，走出差异化提质增效路径。

开业初期，该站以多业态组合快速聚拢客流。依托肯德基、永和豆浆、精品咖啡商业矩阵，线上线下同步铺开宣传：线下在周边5公里社区、停车场派发传单3000余份，站内LED大屏、道旗循环播放开业活动；线上借助抖音本地生活、微信视频号、企业社群定向推送站点升级信息，精准触达居民与私家车主。开业3天设置红包墙、全业态消费满额抽奖，手机、加油券等福利快速引爆口碑。多重宣传与活动组合拳成效立显：开业首日油品销量达31.3吨，恢复至改造前水平。

结束开业引流阶段，站点借助加氢业务上线、“司机之家”全面开放的契机，深挖场景化消费潜力。运营团队推出汽油会员阶梯满赠活动，把加油与店内餐饮消费深度绑定，打造“能源补给+休闲消费”一体化场景，有效提升客户黏性。

销量实现稳步攀升后，站点运营重心从“冲量”转向“稳量提质”，开启精益化运营新阶段。全站油品日均销量稳定至40吨左右，汽油日均19.5吨，在守住高销量基本盘的基础上，实现销量、客流、经营效益同步稳步增长。

区位场地，抢占加气市场

在油品业务稳健夯实的基础上，LNG天然气业务成为花桥加能站传统业态全新增长曲线。历经两年多规范筹备，2026年6月23日，花桥加能站正式获批上线LNG加注业务。

“初期单日加气量仅3.3吨。随着市场需求快速释放，短短20余天，该站单日最高加气量便突破10吨。”江苏销售苏州分公司副经理、安全总监周林华介绍。目前站点LNG日均加气量稳定15吨、峰值可达19吨，增长势头迅猛。

站点LNG业务快速起量、持续增量，核心源于成熟的行业市场、优越的区位场地条件与精准的行业趋势把握。当前，重卡“气代柴”已是长三角干线货运不可逆的升级方向，LNG燃料长续航、低能耗的特点，高度适配跨省长途重卡运营场景。花桥加能站地处苏沪干线咽喉，过境货运车流密集，清洁能源补给需求旺盛。

相较于上海城区加气站点场地狭小、重卡停靠困难、通行受限的短板，花桥加能站场地开阔、动线规整、大车停靠便捷，精准填补沪苏交界干线重卡清洁能源补给缺口。区域内能源网点布局完善、市场培育充分、产业氛围浓厚，成熟的用气市场为站点持续深耕增量、稳定经营提供了良好的产业环境支撑。

事实上，亮眼的LNG增量背后，是一场政企联动、打破资源壁垒的共建革新。

为彻底破解场地割裂、资源浪费、服务断层的发展瓶颈，苏州销售积极对接属地交通主管单位，实施政企联动场地一体化改造。拆除场站与昆山公路中心站隔断围墙，盘活闲置公共资源，实现两块场地无缝贯通、车位扩容、场景连片，大幅提升重卡停靠、补给、休整承载能力，彻底解决以往场站空间不足、车流阻滞、服务闭环缺失的痛点。

依托场地升级红利，花桥加能站全面开放公益化“司机之家”配套设施，完善免费休息、热水、洗浴等暖心便民服务。LNG主力客群为长途重载货运车辆，行车距离长、驻留休整需求高，完善的配套服务有效留住干线车流，形成“服务留人、场景促单、补给增收”的良性循环，持续带动LNG销量稳步攀升，打造干线重卡清洁能源补给标杆站点。

“只靠企业单打独斗，综合能源站的建设和运营压力很大。政企联动最大的好处，就是把闲置的公共资源盘活起来，补齐配套短板。既能帮企业降本增效、做大市场，又能完善国道便民服务功能，真正实现经济效益和社会效益双赢。”江苏销售苏州分公司党委书记刘桂斌说。

政企联动共建模式，既盘活了公共闲置资源、补齐国道便民服务短板，又帮助企业低成本扩容增效、稳固干线市场份额，实现了社会效益与经济效益双向共赢。

场景业态融合，激活非油动能

跳出单一能源售卖思维，花桥加能站依托升级后的场站空间，盘活闲置二层站房资源，布局肯德基、永和豆浆、精品咖啡、昆仑好客便利店等多元商业业态，构建“能源补给+餐饮休闲+便民消费”一站式出行服务集群，彻底打破传统油站业态单一、增收空间有限的经营短板。

成熟的商业配套持续释放流量价值、转化消费增量，当前站内肯德基单日最高营收可达1.2万元，昆仑好客便利店单日营收突破1万元，非油业态成为站点稳定增收的重要支柱。站点深度落地油非联动营销策略，依托油品、LNG稳定车流优势，通过场景绑定、会员权益、消费满赠、联动促销等方式，将进站能源补给车流高效转化为非油消费客流，大幅提升客户黏性与复购频次。

常年奔波于长途货运线路的安徽宣城货拉拉司机王师傅，是花桥加能站的忠实老客户。谈及为何长期选择该站点，王师傅道出了自己的切身考量：日常往返固定运输路线时，他总会停靠花桥加能站完成能源补给，站点常态化推出的消费优惠极具吸引力，车辆充电量满 30 度即可兑换咖啡优惠券，再加上站点整体服务细致周到、体验感出众，久而久之便成了他长途路上的固定休憩补给点。

家住站点周边的苏州本地货运司机李师傅，更是这里的高频到访者。在他看来，花桥加能站一站式综合补能的业态布局极大便利了货运从业者的日常作业需求，汽油加注、车辆快充等多种补能方式一应俱全，大功率快充设备仅需一小时左右就能完成车辆电量补给，最大限度压缩等待时长，不影响接单送货的整体行程。

除核心补能功能外，站点配套的公共卫生间整洁清爽，环境卫生标准堪比星级酒店，公共服务细节十分到位。全方位的软硬件升级与暖心配套服务，让李师傅由衷感慨，花桥加能站的综合体验远优于普通传统加油站，而这也是花桥加能站完成转型升级、打造一站式综合能源服务枢纽最直观的市场反馈。

多元业态协同成效在2024年集中释放：站点全年非油收入714.23万元、毛利375万元，同比分别增长152.9%、460.9%；全年利润94.6万元，同比增幅390.75%。非油产业的跨越式增长，有效对冲了单一能源经营波动风险，让传统业态底盘更稳、盈利结构更优、发展韧性更强。

同时，完善的绩效激励体系实现企业增效与员工增收双向赋能。“改造前，每月非油提成仅有200元，改造后稳定在五六百元，叠加各类营销奖励，每月整体收入足足上涨1000多元，优秀员工收入更高。”营业员李玉花真切地感受到转型带来的变化。站点全员参与营销、全员共享收益，员工综合收入显著提升，充分调动全员服务积极性、营销主动性，形成“站点提质、业态增效、服务升级、员工受益”的良性经营生态。