对话嘉好住李少东：居住服务很热，最稀缺的还是耐心经营

图片丨企业资料

2026年，居住服务赛道前所未有地热闹，几乎所有的玩家都盯上了“存量”。

3月，贝壳启动成立以来最大规模的组织变革，提出从交易平台向社区居住服务平台转型；5月，东易日盛科技旗下品牌晶鲤焕新家亮相；6月，京东家装发布局改焕新战略；7月，广州建博会上，定制企业、建材卫浴、五金厂商、整装公司、创业公司，纷纷从不同角度涌向旧改。

与此同时，另一股力量也在集结。多家上市物业公司依托社区物理空间场景，将服务链条延伸至资产的全生命周期管理，比如，针对老旧存量项目的装修与房屋修缮服务，推出局装焕新品牌，提升资产本身的居住与使用价值。以万物云（万科物业）为例，2025年房屋修缮与装修业务收入已达到10.86亿元，集团将其定义为抗周期的核心增长点。

各方力量的汇聚，一条赛道逐渐成形。

房地产行业在2021年达到顶峰之后，逐渐从增量扩张转向存量博弈。最新数据显示，2026年1-7月，住宅新开工面积19490万平方米，下降24.6%；新建住宅销售面积37425万平方米，下降12.7%。新房市场持续收缩，存量翻新改造已成为绕不过去的话题。需求没有消失，只是转移了。

市场在变，政策也在变。今年5月，国务院发布《城市更新“十五五”规划》，鼓励居民开展既有住房装修和局部升级改造，推广装配式装修和适老化、无障碍改造。

在此之前，多地的住房和城乡建设局已纷纷更名为“住房和城市更新局”。从“住建”到“住更”，一字之差背后，是城市发展逻辑从增量扩张走向存量提质的结构性转换。这不是周期性的波动，是长期的方向。

市场与政策的双重转向，对应着一个巨大的存量盘。相关数据显示，全国城镇住宅存量面积近400亿平方米，人均住房建筑面积超过40平方米。楼龄越来越老，修缮需求越来越密。意味着更多的住宅将进入高频修缮周期，业内普遍认为，旧房改造焕新是居住行业最后一块确定性增长的万亿级市场。

但真正下场的玩家发现一件事：逻辑真不等于事实真。需求分散、类目繁杂、非标准化、客单价低，钱没那么好赚。供给端“大行业、小企业”的格局没有改变，庞大的需求散落在无数具体的家庭里，由参差不齐的装修公司、不透明的线上平台、以及大量“游击队”式的施工队共同承接。

同样的市场，不同的人看到了不同的答案，选择了不同的路径和打法。当大多数人在用加法做规模的时候，有一家公司选择了深耕单城、做透密度。

长沙嘉好住，2019年进入社区居住服务领域，以家庭维修改造为主营业务，聚焦维修、微改、局改、焕新四大业态，覆盖从刚需维修到品质改善的全场景需求，价格区间从25元的上门维修，到数万元的空间局改。

目前已布局50家线下社区门店（其中长沙40多家、西安9家），初步完成第一阶段的商业模式验证，并于近日获得立邦中国A轮投资。在新的发展阶段，嘉好住的经营策略选择是升级2.0店态、深耕长沙、增加门店密度。

树懒近期与嘉好住创始人李少东进行了一次对话。在整装公司接连爆出经营危机、社区店模式众说纷纭、各种概念满天飞的当下，他的思考可能提供了一个值得行业倾听的样本。

很多公司涌入旧改，只是转了店态，没有转业态，把店开进了社区，但思维还停留在整装逻辑。整装是“狩猎型”思维，获客、转化、交付，习惯单次博弈。社区服务是“耕耘型”思维，用户需求分散在漫长的居住周期里，需要时间积累信任。两者需要的组织能力完全不同，如果进入社区是为了接整装大单，可能一开始就错了。

嘉好住的运营逻辑由此展开，社区店的价值不只在获客，更在“交付”。30到50平米的小店，核心职能不是销售，而是依靠自营师傅快速响应客户需求、即时交付。尤其是紧急的维修需求，比如深夜水管爆了，有人接、能上门、能修好，一次体验，胜过十次品牌广告。平台统筹流量、供应链和数字化系统，门店负责把服务做到位。

有些店已经不只是服务站，更成了社区的一部分。南大桥店设在兴威帕克小区的党群服务站里，常年有一群老客户泡在店里，帮着门店跟邻居介绍生意、招揽新客。每个人在店里都有自己的专属茶杯，到了自己倒茶，像回另一个家。

李少东认为，这条赛道最终的壁垒是入户信任，这也是社区生意的本质。信任这件事快不了，也没有捷径，无法被AI替代、无法被线上绕过、无法被资本加速，只能通过一次又一次的真实服务积累。

居住服务行业正站在结构性拐点上。赛道变热了，但李少东认为这仍然是一个长期的生意，目前还处在比较初期的发展阶段。用户需求分散在漫长居住周期里，单一需求客单价不高，但全生命周期价值（LTV）很高，从25元的维修到数万元的翻新，同一用户的价值可以持续十年以上。

嘉好住已经不只服务业主，也开始嵌入更大的生态。作为贝壳售前美化的长沙和西安独家城市服务商，已落地交付超过7500单，客单价2700元。同时与五矿物业、第一物业达成合作，探索美居业务融合店，为业主提供从微修到焕新的一站式服务，目前覆盖6个小区38000户，预计单月可服务约1200单。

对于未来，李少东的判断不是“谁吃掉谁”的零和博弈，而是一次生产关系的重构。在他看来，具备入户交付能力的专业公司、物业渠道和房产交易平台，三者各有所长，有望形成协作共赢的生态，物业守门，平台铺路，专业公司入户交付。嘉好住在其中扮演的角色是“入户桥梁”，连接物业的信任、平台的流量与自身的交付能力。当三方闭环跑通后，各方的估值逻辑也将随之改变。

对话中，耐心经营，是他反复提到的关键词。企业不能陷入宏大叙事，在资源有限的前提下，撒胡椒面式的发展并不能带来竞争力提升。先聚焦做透一个城市，反而能建立更强的护城河，就像链家在北京的市场份额，密度本身就是壁垒。

以下是树懒生活Fine与李少东的对话（部分）：

01

深耕入户信任，社区居住服务的本质

Home Trust – Community Core

树懒：你从2014年就进入居住服务领域，做过几次尝试，现在做嘉好住。这个行业进场、离场的都不少，为什么一直守在这里？

李少东：这个行业的问题一直没有被真正解决。用户家里水管爆了、墙面漏水了，找不到靠谱的人。不是没有需求，而是供给太差。

我们最早做维修平台的时候就发现，用户最需要的不是一个APP，而是一个靠谱的人能马上上门，能把问题解决掉。“靠谱”两个字分量很重，比想象中难得多。做了这么多年，越来越觉得这件事有价值，也越做越觉得难。正是因为难，才值得一直做。

树懒：现在几乎各细分领域的公司都涌进了旧改。您在一线真实的感受是什么？

李少东：这个行业很慢，也很朴素。看起来热闹，实际上还比较早期，市场格局非常分散。无论是谁进来，都需要用心做服务，真正解决用户居住的琐碎问题。我们7年的体会是，这个行业快不了，需要耐心经营，需要一家一家店、一户一户地积累。我们选择的是先深耕单城、验证模型，再稳步复制的路。

树懒：嘉好住7年做到50家店，而市场上有的公司一年就能铺几百家。有没有人说过你们太慢了？

李少东：慢不是目标，是一种选择。我们不是故意开得慢，而是始终觉得，开店容易，留店难。一家店要在社区里被信任，需要时间，业主看你三年、五年，才会在关键时刻想起你。我们怕的是规模上去了、口碑下来了。快的前提，是体系和人都接得住，否则就是给自己挖坑。

树懒：拿到立邦的投资之后，下一步怎么走，会加速扩张吗？

李少东：还是会深耕长沙，把门店数量再翻一倍，争取到80家以上。现阶段资源有限，要避免盲目扩张、分散精力。把长沙做深做透，打磨好样板，再考虑向外扩张。就像链家在北京深耕十年才开启全国化，密度本身就是护城河，这个思路值得借鉴。

树懒：有一种说法，旧改是装修行业最后一块确定增长的市场；另一种说法是它看着大，实则太散、做不大。您怎么看？

李少东：坑不在需求，在需求太碎，碎到传统的组织模型接不住。整装客单价高、周期长，可以用“狩猎”的打法，打一单吃一单。

但社区旧改不一样，它是一户一户、一件一件来的，单子小、需求杂，绵延在居住周期里。用整装的模型做旧改，成本一定高得吓人，也一定很痛苦。不是市场不行，是模型不对。谁先把承接琐碎需求的模型想清楚，谁就站在前面。

树懒：你的逻辑是用高频维修建立入户信任，再转化为中低频需求。但维修真的够“高频”吗？

李少东：如果只看单个家庭，确实不算高频。但把视角放到一个社区，一个小区两三千户，每天总有人家需要修点东西，换个开关、通个下水道、补个墙角。

高频不是一个家庭一年找你几次，而是一个社区每天都有需求，而且都在你服务的半径内。所以我们讲究密度，在核心社区周边加密开店，提升响应速度，核心区域力争半小时上门。用户记住的不是品牌广告，而是这个师傅半小时就能到。

树懒：维修之后，怎么让用户在有翻新需求时第一时间想到嘉好住？中间做了什么动作？

李少东：维修完之后我们会做后续跟进，定期回访、社区活动、节日问候。这些动作看起来很小，但积累起来就是“靠谱”的品牌形象。另外就是社区店本身，你每天上下班路过都能看到这家店，知道有事可以找嘉好住。等到想刷墙、想改厨房的时候，第一个想到的就是你。信任不是一次建立的，是一次一次叠加的。

举一个例子。2025年，南湖路店晚上接到一位客户的求助，门窗把手坏了，师傅上门免费帮忙修好。事情很小，谁也没在意。

一年后，这位客户买了一套160平的二手房，主动找到店里，把整套装修交给了嘉好住。他知道门店设计能力不是最强的，甚至自己额外花钱委托店长帮忙找设计师，但他说：“活交给你们，我放心”。一单25块钱都没收的维修，换来了一套160平的全房装修。

树懒：7月底正式发布了2.0店态。从1.0到2.0，核心变化是什么？

李少东：1.0阶段我们主要是验证社区店能不能跑通，从维修到翻新的漏斗成不成立，近2万单的数据告诉我们，这条路走得通。2.0阶段我们做的是“提效”，把验证过的服务类目SKU标准化，让单店模型更轻、复制速度更快、让服务半径更短。

从业务逻辑上，1.0阶段主要解决“坏了要修”的紧急需求，但更大的增长机会在于主动焕新，升级居住体验，让家更好住。所以这次发布会，我们联合了立邦、九牧、海尔、鲁丽等十大品牌，组建了社区焕新联盟，通过场景化的展示，唤醒用户的改善型需求。

2.0阶段我们的团队也在扩充，正在寻找认同长期主义、愿意扎根社区的伙伴。

02

未来并非单打独斗，而是重构生产关系

Future: Collaborate, Reshape Production

树懒：目前嘉好住跟几家物业公司在合作，如果头部物业公司把美居服务作为战略全力推进，嘉好住还剩下什么？

李少东：物业的强项是“开门”，业主信任物业，物业推荐的服务业主愿意接受。但物业的弱项是“干活”，专业的施工交付、供应链管理、数字化系统，这些不是物业的核心能力。它不太可能在每个社区组建固定的维修改造团队。

物业与嘉好住合作，其实是效率最高的方式。对我们来说，物业推荐的获客成本比线上低得多，对物业来说，能快速解决业主需求的同时还有稳定收益，我们不是竞争，是互补。

树懒：嘉好住现在是贝壳售前美化的长沙和西安独家服务商，落地了7500多单。从你的视角，怎么看贝壳未来在居住服务赛道的布局？

李少东：贝壳是一家很优秀的居住平台，尤其在房产交易领域。今年3月内部信提出从交易平台向居住服务平台转型，把门店定位为“社区安居服务站点”，围绕家庭居住场景提供一系列长期服务，方向很清楚，一定会越来越重视居住服务。

同时，今年整装赛道整体承压，行业里多家公司遇到挑战，这也说明重资产模式在当前环境下需要更高的运营效率。贝壳在交易端已经足够强大，最优解一定是跟外部专业公司合作，各自发挥长处，形成合力。

树懒：如果贝壳未来决定做社区居住服务，对嘉好住意味着什么？

李少东：恰恰是更大的机会。社区居住服务会嵌入交易、装修、租赁这些场景，这是行业进化的方向。我们跟贝壳的合作不只是售前美化，验房服务我们也在试点，二手房交易前后都有需求。

未来双方的合作还可以更深入。嘉好住能覆盖贝壳在居住服务环节的全链条需求，帮它完善从交易到入住、从入住到再交易的业务闭环。我们不是被替代的对象，是补上那块拼图的人。其实物业场景也是，我们也会拓展物业公区改造、维保等增值业务，进一步提升单店营收空间。

树懒：从目前的50家店到几百上千家，最大的瓶颈是什么？

李少东：是“城市模型”的验证。长沙的模式可复制，不代表每个城市都能直接粘贴。户型结构、消费习惯、师傅资源都不一样。我们在西安的尝试就发现了一些需要重新适配的东西。把“城市复制”跑通之前，盲目扩张是危险的。所以现在的节奏是先把长沙做深、把西安跑稳，再考虑下一城。慢一点没关系，关键是每一步都走扎实。