遭遇头部品牌冷年不开盘，其他厂商该怎么应对

【题记】空调行业头部品牌冷年不开盘，表面是策略调整，实则是行业进入成熟发展期的必然，不同层次品牌该如何差异化应对这一发展阶段的不同战略调整？

昊博||撰文

2027冷年不开盘已在行业发酵很长一段时间了，再提笔写这件事似乎是炒剩饭。但想到这既是一个战略策略问题，很多事并没有被拉扯清楚，特别是其他厂商该怎样应对，都是不能回避的问题。

笔者以为，美的取消2027 冷年集中开盘是‌存量博弈下从“压货驱动”转向“终端动销”的战略决裂‌，其他厂商无法简单复制，需按自身体量分化为‌跟随转型、弱化开盘、维持博弈‌三类策略。包括上游供应商也应该有自己的差异应对策略。

不同层次品牌的差异化应对

对于‌头部品牌，像格力、海尔等，是必须要正视，毕竟头部品牌的经销商很多是重叠，具有此消彼长的态势。不可以简单盲目取消冷年开盘，却应该‌大幅弱化集中压货‌，转为“分区域小开盘+高比例可退可换+通补直达终端”，利用资金优势承接经销商部分库存风险，考核重心向零售动销倾斜，扶持对品牌忠诚度高的核心经销商。

‌中小品牌，像海信、TCL、奥克斯、长虹、创维等品牌，‌保留适度开盘功能，以锁定经销商资金与忠诚度。这个非常重要，一旦经销商流失很难再回归。而在操作上可采取缩短政策周期、降低首提比例，避免强行压货导致渠道崩盘；聚焦细分场景或区域深耕，避开正面价格战。可通过适度让利，恢复经销商的信心，才能保持渠道商的稳定。

对‌所有厂商来说AI时代有着全新共性市场策略，那就在于‌都要建立‌数字化库存共享机制，即：一盘货。具体而言，即：将对经销商的考核从“打款额”改为“终端出货/安装量”，通过柔性供应链实现按需补货，而非继续依赖传统的淡季囤货旺季销售策略。

归根结底，美的敢不开盘依赖其千亿级现金流、数字化一盘货体系及强终端掌控力，其他企业可以尝试跟进，但决不能简单模仿，毕竟企业的实力与能力是不同的。特别是中小品牌若强行取消开盘，将面临现金流断裂与渠道失控风险。‌‌

不开盘背后是逻辑重新构建

从表面上看，或许这是行业遇冷后的一次针对性策略，其实仔细研判或许这是行业进入成熟发展期的必然，表面上仅是一次新冷年开不开盘，深层次的问题在于发展阶段不同的战略调整，企业要从根本上厘清背后的动作。

第一，‌重构渠道政策。废除“一刀切”年度打款任务，推行‌滚动补货与动态返利‌，将原本用于开盘激励的费用转化为终端促销、安装服务补贴及库存兜底承诺（如可退可换），降低经销商资金占用焦虑。毕竟空调行业开盘是沿用了几十年的做法，也是维护经销商体系的绝佳措施，重构渠道能不能达到目的，今年仅是一次尝试，真正的效果还有待在市场验证。

第二，‌升级供应链能力。必须构建‌区域中心仓与数据中台‌，实现销售数据实时回传与排产联动，以避免空调需求集中爆发时的仓促应对；若缺乏此基础，强行取消开盘会导致旺季缺货或物流瘫痪，仅具备强资金与数字化底座的企业，如美的、格力、海信等头部品牌才敢彻底去开盘。

第三，‌产品与价值突围。在去库存压力下，严禁单纯降价内卷，需通过‌高端化、差异化，比如易安装、新风功能，及服务增值‌（长包修、以旧换新）提升品牌溢价，完成对用户不同场景下的差异化需求，从“卖货”转向“卖解决方案”以激活存量换新需求。一句话，价值的重新发现比简单卖货更为重要。

第四，‌出海与多元缓冲。与国内市场需求已是顶着天花板不同，海外各个国家除日韩美之外，保有率还很低，经济发达的欧洲保有率仅不足20%。空调完全可以利用海外高温带来的出口增量（如欧洲市场）消化部分产能，平衡国内去库存压力，避免国内渠道恶性竞争。‌‌

经营逻辑转变的关键风险点

如果把空调行业比作是一辆前行列车的话，以往的运行是可控的路径和速度。现在，由于冷年不开盘改变了市场运行逻辑，那么对于具体行业参与者来说，必然会构成一定的风险。毕竟，换一种方式对厂商来说都是新的考验，其中必然隐藏很多的不确定因素。

‌盲目跟风的风险。中小品牌若无足够现金流承担库存风险而效仿“不开盘”，极易导致经销商流失至竞品或资金链断裂；‌“不开盘”本质是强者游戏‌，弱者需先练好内功再谈模式变革。如果仅是简单的对标、模仿或跟进，很可能会掉入矛盾的泥潭。

‌短期阵痛是必然。转型期会出现渠道观望、销量波动，需做好‌6-12 个月的业绩平滑预案‌，通过阶段性通补政策稳住渠道信心，切忌急转弯强行变政策。真的要改变经营模式，也是一个循序渐进的过程，如果不切实际强行操作，会把短期阵痛演变成长期顽疾。‌‌

家电魂以为，头部企业冷年不开盘，标志着空调行业‌旧周期（压货-冲量）终结‌，未来竞争核心在于‌全链路效率与用户运营能力‌。其他厂商不必纠结“是否不开盘”，而应评估自身‌库存消化速度与数字化基建水平‌，选择最适合的过渡方案。