增速放缓后，东鹏拿什么稳住460万终端？

增速放缓后，东鹏拿什么稳住460万终端？

7月31日，东鹏饮料交出A+H上市后的第一份半年报。124.43亿元营业收入，28.67亿元归母净利润，数字还算拿得出手。但资本市场的反应却很直接，之后六个交易日，股价从140元一路跌到120元。

业绩与股价的背离，指向两件不太妙的事：贡献七成收入的东鹏特饮，增速掉到了个位数，功能饮料最旺的二季度都没能把它拉回来；另外，市场原本已经接受的增长故事，大单品带新品，渠道复用，爆批量复制，因为补水啦的增速骤降，有人开始不信了。

靠着"累了困了喝东鹏特饮"从红牛手里抢下销量第一的追赶者，第一次同时面对大单品失速和渠道见顶。跟着它吃饭的460万销售终端怎么办？这是这份半年报留下的真问题。

半年报里的增速换挡

先看总量。上半年营收同比增长15.89%，归母净利润同比增长20.72%。

拆开结构，另有一番景象。

最核心的大单品东鹏特饮，上半年收入89.37亿元，同比仅增6.89%，营收占比从去年同期的77.91%滑落至71.92%。这艘150亿级的巨轮，2023年的增速还有26.48%，2024年冲到28.49%，2025年回落到17.25%，今年上半年只剩个位数。功能饮料传统旺季的二季度，东鹏能量饮料品类的单季增速更是跌到了1.4%。

第二梯队里跑得最快的补水啦，上半年收入16.72亿元，同比增幅降到11.98%。茶饮料收入10.58亿元，同比暴增208.99%，增速反超补水啦，但去年同期基数只有3.4亿元，且靠一元乐享之类的终端促销刺激撑着，市场并没有把它当作第二个补水啦。

对单一品类的依赖度在持续下降，这是东鹏多品类战略想要的结果。问题在于，接棒的品类能不能跑出下一程。

政策文件里的电解质生意

补水啦的成功，表面看是产品创新的胜利。命名"补水"二字零认知成本，直击核心卖点；延续东鹏的性价比路线，定价4元起；推出无糖荔枝、无糖柠檬等多种口味。

更深层的原因，是东鹏对政策趋势的研判。

2016年，国务院发布《"健康中国2030"规划纲要》，首次将国民健康提升至国家战略层面。2021年的《全民健身计划（2021-2025年）》提出，到2025年经常参加体育锻炼的人口比例达到38.5%。这一政策直接拉动了运动相关功能性饮料的需求。

到了2026年"十五五"开局之年，政策力度进一步升级。国务院印发《全民健身计划（2026—2030年）》，国家体育总局印发以"体育强国"为主题的专项规划《体育强国建设"十五五"规划》。规划锚定2030年目标，经常参加体育锻炼人数比例达到40%左右，体育产业总规模突破7万亿元。

政策文件里写下"40%的经常锻炼人口"和"7万亿体育产业规模"时，东鹏读出的生意是电解质饮料的百亿市场。监管端的动作与此同步，从2018年审议保健食品原料目录，到2022年发布GB7101-2022《饮料》国家标准，再到2023年实施营养素补充剂和非营养素补充剂目录。需求在被创造，供给在被规范，窗口期就开在这两头之间。

渠道复用的边界

凭借补水啦，东鹏一度讲出一个增长故事，以东鹏特饮为传统大单品，补水啦复用其销售渠道，茶饮料、咖啡作为第三梯队跟进。故事的核心，是东鹏特饮多年建立起的超级销售渠道。

这个故事此前是有说服力的。2025年前九个月，东鹏特饮销售125.6亿元，自身还保持20%以上的增速；补水啦凭借渠道优势，用两年时间做到30亿+，基本追平了外星人电解质水两年35亿的纪录。补水啦一旦跑通，果之茶、东鹏大咖就能成为下一个补水啦，爆款复制的故事可以一直讲下去。

上半年补水啦11.98%的增速，给这个故事踩了一脚刹车。

渠道复用受阻，财报里有三组证据，指向渠道复用的边界。

其一，渠道增长见顶。上半年东鹏的销售终端达到460万家，相比2025年末只增长10万家，是近些年渠道增长最少的业务周期。460万终端能卖100多亿的东鹏特饮，补水啦到了30亿体量就增速放缓，说明问题已经出在渠道之外。

其二，营销费用高企。上半年销售费用21.48亿元，同比增长27.8%，其中渠道推广费从6.76亿元涨到9.45亿元。

其三，也是最要紧的，经销商打款意愿在下降。上半年合同负债51.3亿元，较去年同期下滑14%，其中预售款从27.89亿元降到10.44亿元，降幅62.6%。耐人寻味的是，东鹏同期给渠道的刺激反而在加码。计入合同负债的应付销售返利与折扣，加上以现金结算的部分，合计44.69亿元，较去年同期的34.49亿元增长29.6%，超过营收增速。给了更大的政策，换来的却是更谨慎的打款。

顺着东鹏的成长路径看，这个结果其实有迹可循。东鹏从红牛代工厂起家，第一块能力板是供应链；随后靠渠道的激进扩张，吃下红牛商标之争留下的市场空当，第二块能力板是渠道；补水啦和无糖茶做场景渗透，第三块能力板补上了。唯独品牌心智，始终是短板，它的每一款产品，都能在别的公司那里找到影子。渠道推力见顶之后，消费者会不会主动想起一个品牌，成了补水啦们下一程的分水岭。

六座枢纽站上的另一组读者

东鹏在全国高铁站的投放，读起来是另一个故事。补水啦的品牌广告已经在重庆北、广州南、南京南、郑州东、长沙南、沈阳北六站全部上刊，承接这次投放的是路铁传媒。

这家2013年成立的运营商做的是高铁站灯箱媒体，覆盖27座铁路枢纽、80多个高铁站点、2800多块媒体点位，累计合作客户超过3000家，高铁灯箱细分市场占有率约90%。它拥有北京南站和上海虹桥站的媒体经营权，广州南、南京南、深圳北等客流TOP10站点全线覆盖，以上均为路铁传媒公开披露的数据。补水啦上的这六站，是这张全国网上的节点。

高铁场域按人群动线被拆成出发层、到达层、站台层，旅客进站、候车、上车，每一层都绕不开。上海虹桥站的日均客流峰值74.8万人次（路铁传媒数据）。一款要靠"被想起"才能卖出去的饮料，需要的正是必经路径上的反复。

对消费者而言，这是品牌拉力的补课。世界杯开赛前，补水啦请法国球星姆巴佩出任代言人，广告在央视和社交媒体刷屏。线上声量再大，最终要落回消费者伸手拿饮料的那几秒钟。高铁站聚集了长途出行的商务人群和年轻旅客，候车的封闭环境里，广告的重复没有替代选项。世界杯已在7月收官，大赛留下的认知余温，正好由三季度旺季和接踵而来的金九银十客流高峰承接。补水啦需要在线下把"主动想起"这一课补上。

对经销商而言，这几乎是一次公开表态。重庆北、广州南、南京南、郑州东、长沙南、沈阳北，六站全是各自区域的流量入口。而枢纽站覆盖的人群，远超站台本身。旅客从哪里来、回哪里去，背后连着的是一盘盘区域生意，一座枢纽的客流画像，就是一片区域市场的缩影。经销商判断品牌的势头，先看它在什么级别的场子露面。在这样六座枢纽大声量上刊，本身就是一次"秀肌肉"。460万家终端，连同背后的经销商体系，是东鹏最重的资产，也是当前最需要安抚的人群。打款意愿下降的时候，品牌在做什么，渠道端看得比资本市场更仔细。业务员跑遍全国，也只能一对一地传递信息；六座枢纽站同时上刊，等于对着全国渠道广播了一次，讲的是品牌在大赛年持续进攻，终端动销有品牌费用兜底。这笔投放一边给消费者补认知，一边给经销商定心。

当然，质疑声也同样存在。世界杯对补水啦可能只是一次性的提振，去年三季度旺季单季卖出13.6亿元，今年的叠加效应能有多大，仍是未知数。但恰恰因为大赛年的声量存在过期风险，线下场景的承接才更显必要。从政策研判到产品落地，再到路铁传媒承接的六座枢纽站上刊，东鹏把读到的确定性，一路押到了渠道信心上。这轮投放的成色，最终会记在10月底披露的三季报里，合同负债那一栏的数字，就是经销商给出的答案。

注：本文财务数据引自东鹏饮料2026年半年度报告；路铁传媒的媒体资源规模、站点覆盖及客流数据引自路铁传媒官网及公开报道；东鹏与路铁传媒合作的高铁站点及上刊信息由路铁传媒提供，未见于公开报道。