餐饮市场低迷，部分葡萄酒供应商回款难度加大

近日，部分酒商向WBO反映，餐饮渠道的货款回收周期正在拉长，部分餐厅、酒店及酒馆的欠款时间从两三个月延长至半年甚至一年以上。还有一些终端在尚未结清货款的情况下停业、转让，原经营者失联，未收回的货款最终成为坏账。

从受访酒商的情况来看，餐饮终端通常采取少量、多频次的进货方式，单笔欠款金额未必很高，但随着回款时间延长及闭店数量增加，累积形成的资金压力不容忽视。与此同时，即时零售、打酒铺也在进一步切分餐饮的酒水蛋糕。

1

回款周期延长，部分餐厅闭店后留下坏账

酒商遭遇的回款难，并非孤立现象，而是与餐饮市场增长放缓、门店淘汰加快同步发生。国家统计局数据显示，2026年全国餐饮收入累计增速已由1—2月的4.8%逐步回落至1—7月的2.6%，增幅收窄2.2个百分点，餐饮消费的增长动能有所减弱。

在市场增速放缓的同时，餐饮门店仍在持续出清。餐饮大数据研究机构NCBD发布的《2025—2026餐饮闭店率白皮书》显示，按照开业满一年门店的后续存续情况统计，2025—2026年餐饮行业平均闭店率达到23.70%，较前两年小幅上升。

餐饮终端经营稳定性下降，也意味着进入账期的酒水货款面临更高的逾期及坏账风险。

广东葡萄酒经销商邓素告诉WBO，公司目前仍有100多万元货款尚未收回，其中餐饮渠道大约有10万元，涉及的主要是终端售价100元左右的葡萄酒。

“有的客户已经拖了一年多，还有一些餐厅、酒馆在欠款期间直接关门，最后就成了坏账。”邓素表示，餐饮渠道赊账过去便存在，但近两年拖欠的客户有所增加，回款周期也明显拉长。

山东葡萄酒进口商孙一凡也有类似感受。他表示，目前从中端餐厅到高端餐饮，普遍存在延迟结算的情况，其公司供应的部分酒店也未能按照原定时间付款。“短的会拖两三个月，长的可能达到半年甚至一年。现在让客户一次性把欠款全部结清并不容易，只能不断跟进。”孙一凡说道。

另一名长期向餐饮渠道供货的山东酒商吴正乾表示，今年其合作客户中出现了多家停业餐厅，而这些已经关门的终端，普遍留有不同程度的未结货款。由于高端餐饮通常设有一定账期，一旦门店经营出现问题，供应商面临的资金风险也会更高。

吴正乾还透露，尽管公司仍在开发新的餐饮客户，但今年餐饮渠道的葡萄酒销售额同比仍有下降。渠道销量收缩与回款速度放缓同时出现，对酒商现金流形成了双重压力。

浙江葡萄酒经销商薛为民目前约有15万元应收款尚未收回。他告诉WBO，近两年当地餐饮门店淘汰速度加快，个别客户闭店后无法联系，原本的应收款也就成了难以追回的坏账。“餐饮客户一般单次拿货不多，但补货频率较高，采购的也多是百元以内的葡萄酒。如果能够及时对账，发现逾期后尽早催收，损失通常还能控制。”薛为民表示。

不同餐饮客户之间的回款情况也存在明显差异。

浙江葡萄酒经销商苏伟安介绍，其公司向酒店、会所及火锅店等多类餐饮终端供货，其中由熟人介绍、合作关系较稳定的资源型客户，整体回款情况相对较好。但在普通餐饮客户中，结算困难和回款延长已经较为常见。

对于已经形成的坏账，苏伟安表示，酒商通常只能通过诉讼等方式追讨。但如果餐厅已经亏空，经营者也涉及多笔债务，即便胜诉，实际能够追回货款的概率仍然有限。

一名业内人士还向WBO反映，北京部分餐吧出现了停业或转让前未结清供应商货款的情况。部分门店完成转手后，原经营者不再出面，新经营者又不承认此前欠款，供应商很难确定有效的追偿对象，如果没有及时盘点、对账或收回，最终还可能面临货款和产品“两头落空”。

一些企业由于提前收紧结算政策，近两年已基本不再赊账。

诺瓦维诺商贸（北京）有限公司运营总监王嘉麟告诉WBO，公司前几年曾在酒吧等渠道遭遇较大损失，因此已将相关客户全部调整为现金结算，执行先款后货，近两年基本没有再出现餐饮客户拖欠货款的情况。“从公司目前的产品动销来看，葡萄酒主要集中在50—100元价位。”王嘉麟说道。

2

餐饮渠道承压，回款风险被放大

从受访酒商的回复来看，当前餐饮渠道拖欠酒款增加，并不只是结算习惯发生变化，其背后更直接的原因是餐饮终端经营承压，现金流趋紧。与此同时，店内酒水动销放缓以及上游酒商主动放宽回款时间，也在一定程度上放大了回款风险。

邓素表示，今年餐饮行业的利润空间进一步收窄，不少门店处于亏损或勉强维持经营的状态。在有限的现金流下，餐厅通常会优先支付房租、人工及食材等维持经营所必需的费用，葡萄酒供应商的货款则容易被延后。

WBO此前调查也了解到，近两年餐厅、酒馆及酒店等终端普遍面临客流不足、客单价下降等压力，部分门店已经停业或退出市场。

除了餐饮终端自身经营困难，消费者酒水消费方式的变化，也削弱了餐厅的酒水销售能力。

孙一凡表示，目前消费者在外就餐时自带酒水的情况明显增加，特别是价格相对较高的葡萄酒及烈酒，消费者往往会提前购买，而不是直接在餐厅点单。另外，即时零售、打酒铺的发展又进一步降低了临时购酒的难度，消费者通过线上平台下单，不仅配送速度较快，价格通常也低于餐厅售价。

吴正乾也观察到，在餐饮行业竞争加剧的背景下，终端酒水销售尤其困难，餐厅原本希望通过酒水获得的利润减少，进一步削弱了其支付供应商货款的能力。

另一方面，酒商自身的库存压力，也使部分酒商愿意通过延长回款时间换取餐饮渠道的铺货机会。

有业内人士表示，目前部分进口商、经销商仍有较高库存。为了让产品先进入终端，一些酒商愿意给予餐饮客户3—6个月账期，或者采取先铺货、后结算的合作方式。对于正常经营的客户，如果产品未能售出，双方可以协商由经销商收回剩余库存，风险相对可控。

但在实际操作中，如果餐厅突然停业，或经营者将门店连同现有货物一并转让，供应商未必能够及时取回产品。尤其在包装不完整、缺少完整签收、对账及库存记录的情况下，酒商不仅收不到货款，也可能无法收回尚未售出的酒水。

3

收紧账期、筛选客户，酒商将风控前移

面对回款周期延长和闭店风险增加，部分受访酒商已经开始缩减赊销业务，将风险控制从事后催收前移至客户准入、账期设置和供货管理环节。

王嘉麟表示，公司目前会优先选择体量适中、服务半径可控的终端客户，“还有就是把供货价进行调整，相当于是在原来批发价的基础上直接供货给餐饮。”

“我们以前供应的酒吧比较多，也因此吃过较大的亏。有些酒吧在经营过程中更换股东，有些因为合伙人或内部人员产生纠纷而突然关门。即使双方关系不错，一旦门店停业，货物和欠款都可能无法追回。”王嘉麟表示，经历过多次类似情况后，公司最终决定，宁可放弃部分业务，也不再做缺乏保障的赊账生意。

厦门葡萄酒经销商张议潮也告诉WBO，公司过去曾遇到餐厅延迟付款，因此近两年已经明显收紧餐饮客户的合作条件。

目前，其公司只选择经营及信用状况相对稳定的客户供货，绝大多数订单实行现款现货。即使因此放弃一部分潜在客户，也要优先保证回款安全。一旦已有客户出现逾期，公司会立即暂停后续供货，避免欠款继续累积。

“通过诉讼追款不仅周期长，也会消耗大量时间和精力。与其等坏账形成后再处理，不如在前期把客户和账期控制好。”张议潮说道。

在具体客户管理上，一些酒商还开始按照终端的实际动销和结算情况重新配置资源。

苏伟安表示，公司会持续跟踪不同餐饮终端的销售表现。对于客流稳定、产品动销较好且付款及时的门店，将继续增加产品和服务投入；对于销量较低、回款不断延迟的客户，则会逐步减少供货甚至终止合作。“现在首先要保证现金流。产品长期卖不动，货款又难以收回的渠道，没有必要继续投入。”苏伟安说道。

山东葡萄酒经销商李程哲则采取了分层供货的方式。他表示，大型酒店虽然偶尔会比约定时间晚结算一个月左右，但通常不会形成实质性坏账；部分大排档采购金额较小，结算反而相对及时。

对于熟悉且长期合作的餐饮客户，其公司仍会直接供货；对于缺少合作基础的新客户，则交由熟悉当地情况的二批经销商承接。通过缩短信用管理半径，可以减少呆账和坏账出现的概率。

深圳葡萄酒进口商庄逸民认为，在当前环境下，仅依靠餐饮终端实现葡萄酒规模化销售的难度较大。因此，公司将重点放在拥有稳定客群和人脉资源的餐饮客户上，通过核心高端餐饮进行产品展示和价格体系维护，强化品牌形象，而不再单纯追求铺货数量和短期销量。

整体来看，在餐饮经营承压、酒水动销放缓的背景下，依靠放宽账期换取出货，已经很难成为可持续的渠道策略。对于酒商而言，餐饮业务能否继续开展，不仅要看产品卖出多少，更要看货款能否及时回收。守住现金流，正在比扩大铺货规模变得更加重要。

*部分受访者为化名